8 Surefire วิธีในการย่นระยะเวลาการขาย

เมื่อคุณนึกถึงจำนวนการขายที่คนๆ หนึ่งสามารถทำได้ในหนึ่งวัน ดูเหมือนว่าพวกเขาจะจำกัดมากกว่าเมื่อเราใช้ตัวเลข ในบทความนี้ เราจะนำเสนอวิธีทำให้วงจรการขายสั้นลง

• เพียง 1,440 นาทีต่อวัน
• ถ้าเรามีเวลามากขึ้นในวันทำงาน

แม้จะมีตารางงาน 12 ชั่วโมง แต่คำถามก็คือใช้เวลาปิดงานกี่นาที

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

เป็นไปได้ไหมที่จะย่นวงจรการขายขององค์กร?

จะทำให้วงจรการขายสั้นลงได้อย่างไร? สิ่งที่ตัวแทนขายใช้เวลาทำในแต่ละวันอาจทำให้คุณประหลาดใจ ตามรายงานของ InsideSales.com วันทำงานโดยเฉลี่ยคือ 64% ของรายได้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ โดยมีเพียง 36% ของวันที่ใช้ไปกับการขายโดยตรง

น่าเสียดายเพราะความผิดพลาดและความพ่ายแพ้มีอยู่มากมายเมื่อเราไม่ได้จัดการการปิดการขายที่สำคัญในเชิงรุก

ความหลากหลายมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงข้อตกลงขนาดใหญ่

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้แปดวิธีที่จะช่วยให้คุณลดระยะเวลาในวงจรการขายและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

8 วิธีในการย่นระยะเวลาการขาย

• คุณจำเป็นต้องรู้วิธีการทำงานกับการแมปบัญชี และเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณในฐานะพนักงานขาย
• รู้จักทุกคนในบัญชี
• คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเมื่อใดที่คุณควรใช้เวลาในการขาย
• รู้ว่าเมื่อใดควรเดินจากไป
• ตระหนักถึงสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ประสบความสำเร็จในโครงการของคุณ
• รู้ว่าเมื่อใดควรติดตาม
• สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีรักษาโมเมนตัม

1. ทำความเข้าใจวิธีการทำแผนที่บัญชีในเชิงรุก

ตัวแทนจะเน้นที่ผู้ดูแลบัญชีเท่านั้น และเมื่อพวกเขาได้รับ "ไม่" พวกเขาก็ย้ายไปหาคนต่อไป

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก ดูเหมือนว่านี่จะเป็นวิธีที่สมเหตุสมผลที่สุดในการทำสิ่งต่างๆ

แต่การสนทนากับคนเพียงหนึ่งหรือสองคนสำหรับแต่ละบัญชีนั้นไม่เพียงพอ ทำให้แย่ลงไปอีก ความเป็นผู้นำมีเป้าหมายการเติบโตที่สูงขึ้น

เรามีตัวแทนในองค์กรของเราคนหนึ่งชื่อ Carter ใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปในการทำงานบัญชีของเขา

เขาเริ่มให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลต่างๆ ในแต่ละบริษัท แทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่การขายเพียงคนเดียว

การขายระดับองค์กรนั้นซับซ้อน ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการแมปบัญชีที่ยอดเยี่ยมจึงมีความสำคัญ ให้ข้อมูลแก่ตัวแทนมากกว่าแค่สิ่งที่อยู่ใน CRM

เมื่อพูดถึงวิธีทำให้วงจรการขายสั้นลง สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าใครสามารถแนะนำหรือมีความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับบริษัทได้ แผนที่บัญชีแสดงสิ่งนี้

2. เมื่อใดก็ได้ คุณสามารถระบุได้ว่าใครกำลังใช้บัญชีของคุณ

แผนผังบัญชีแสดงภาพวงจรการขายและสิ่งที่ได้ทำไปแล้ว ยังช่วยแสดงความสัมพันธ์ที่อาจไม่เคยเห็นมาก่อน

ทุกบริษัทมีอัตราการหมุนเวียนที่แตกต่างกัน บางครั้งตัวแทนลาออก บริษัทซื้อบริษัทอื่น และอาณาเขตเปลี่ยนมือ

เมื่อคุณใช้ CRM คุณจะลืมข้อมูลภายในได้ง่าย

เมื่อเราเริ่มขายให้กับองค์กรครั้งแรก ฉันคิดว่ามันจะเป็นกระบวนการที่รวดเร็ว แต่ในความเป็นจริง คุณต้องสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาและได้รับความไว้วางใจจากพวกเขาก่อนที่พวกเขาจะทำธุรกิจกับคุณ

ด้วยแผนที่บัญชี ตัวแทนสามารถตรวจสอบแผนที่ของประวัติของข้อตกลงแทนการกระโดดเข้ามา เอกสารได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มีความสดใหม่สำหรับการอ้างอิง

สามารถใช้เพื่อแสดงความคืบหน้ากับข้อตกลงที่สำคัญและวิธีที่คุณทำกับผู้บริหารในบริษัทของคุณ

3. กำหนดวิธีการใช้เวลาของคุณในช่วงลดราคา

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในโครงการที่กำหนดและมีแนวคิดเกี่ยวกับบทบาทของพวกเขาในการปิดการขาย

แม้ว่าอาจดูซับซ้อน แต่การมีส่วนร่วมของผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนนั้นดี ป้องกันไม่ให้ใครมีอำนาจมากเกินไปและทำให้บริษัทมีความสมดุลมากขึ้น

บริษัทต่างๆ ให้ความสำคัญกับความหลากหลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการว่าจ้างตำแหน่งพัฒนาการขาย

หากมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งรายที่เกี่ยวข้องกับการขาย เรียกว่าการขายแบบมัลติเธรด พวกเขาทำงานแบบนี้

องค์กรของผู้ซื้อจะต้องมีการกำกับดูแลและป้อนข้อมูลเพิ่มเติมเพื่ออนุมัติข้อตกลง ดังนั้นคุณต้องมีการเจรจากับพวกเขาด้วย

คนเดียวทำไม่ได้ทั้งหมด คุณต้องการอย่างน้อยสองคนที่เกี่ยวข้องอย่างแข็งขันในแต่ละข้อตกลง

4. ตระหนักว่าเมื่อใดที่จะต้องมอบทรัพยากรเพิ่มเติมให้กับการขาย

เมื่อมีการหมุนเวียนพนักงาน สิ่งสำคัญคือต้องทุ่มเททรัพยากรเพิ่มเติมเพื่อปิดข้อตกลงและรับรองว่าคุณจะไม่เสียเงิน

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่คนจะเปลี่ยนงานก่อนที่จะหางานที่ใช่

จากการสำรวจ Bridge Group ของบริษัท SaaS B2B 342 แห่งพบว่าอัตราการหมุนเวียนตัวแทนขายเฉลี่ยอยู่ที่ 34% และ 66% ของมูลค่าการซื้อขายเหล่านั้นไม่ได้ตั้งใจ

การทำงานกับทีมผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงไม่สูญเสียยอดขายหรือเริ่มต้นใหม่เมื่อมีคนลาออกจากบริษัท เพราะจะทำให้มีแรงผลักดันในการปิดการขายอย่างรวดเร็ว

ในฐานะผู้นำด้านการขาย เราต้องสร้างความร่วมมือกับลูกค้าและดำเนินการแก้ไข

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ สิ่งที่พวกเขาสนใจ และวิธีที่คุณสามารถให้บริการกับพวกเขาได้ดีที่สุด เมื่อเข้าใจประเด็นเหล่านี้แล้ว ก็ถึงเวลาพัฒนาแผนปฏิบัติการ

ทั้งทีมต้องทำงานร่วมกันเป็นเรื่องใหญ่ ซึ่งต้องใช้การทำงานเป็นทีม

ฉันเขียนคู่มือที่เรียกว่า "คู่มือขั้นสูงสุดสำหรับแผนปฏิบัติการร่วมกัน" เพื่อช่วยคุณเปลี่ยนกระบวนการขายของคุณ

5. ตระหนักว่าเมื่อใดควรออกไปเพื่อให้ได้ยอดขายที่ดีขึ้น

การฟังเป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุดในการขาย

บางครั้ง ลูกค้าต้องการเวลาคิดเกี่ยวกับการซื้อของพวกเขา หากคุณได้แสดงให้เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณและเจรจาเกี่ยวกับข้อจำกัดด้านงบประมาณกับพวกเขา แต่พวกเขากลับมาและบอกว่าแพงเกินไป – ปล่อยมันไป

ในท้ายที่สุด การทำให้วงจรการขายสั้นลงอาจส่งผลให้ต้องละทิ้งข้อตกลง ตัวอย่างเช่น เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรกและพยายามลดระยะเวลาในการขายแต่ละครั้ง ส่งผลให้พลาดดีลที่อาจเป็นประโยชน์ร่วมกัน

เป็นการดีที่สุดที่จะลบผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าออกจากไปป์ไลน์ของคุณที่ไม่น่าจะปิด เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่จะปิด

6. เมื่อใดจึงควรคิดเหมือนผู้จัดการโครงการ

ตัวแทนขายสามารถเรียนรู้จากผู้จัดการโครงการเพื่อกำหนดความคาดหวัง รักษาประสิทธิภาพการทำงาน และสร้างแรงบันดาลใจในการดำเนินการ พนักงานขายต้องใช้ความคิดของผู้จัดการโครงการเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องปิดการขายระดับองค์กร

ผู้จัดการโครงการมีหน้าที่รับผิดชอบกำหนดเวลา ดังนั้นพวกเขาจึงรู้วิธีวางแผนขั้นตอนตัวกลางทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้ตรงตามกำหนดเวลาเหล่านั้น สำหรับพวกเขา ไม่มีวันกำหนดเส้นตายตามอำเภอใจ

เมื่อคุณขายให้กับลูกค้า ให้ใช้แนวทางเดียวกัน

เราทำงานร่วมกับคุณเพื่อตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์จะเผยแพร่เมื่อใด จากนั้นจึงวางแผนย้อนกลับ เมื่อเราตกลงกันแล้วว่าต้องทำอะไรก่อนที่ลูกค้าจะเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา พวกเขารู้สึกเร่งด่วนมากขึ้นในการซื้อให้เสร็จสิ้น

7. ตระหนักว่าเมื่อใดควรติดตามเพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเวลา

ด้านการจัดการโครงการของการขายยังเกี่ยวข้องกับการตรวจสอบกับผู้อื่นที่เกี่ยวข้องเป็นประจำ ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนควรกำหนดเวลาการโทรครั้งต่อไปเมื่อสิ้นสุดการสนทนาแต่ละครั้ง

ฉันพบว่าการติดตามโอกาสในการขายทำให้ฉันสามารถปิดดีลได้มากขึ้นและสร้างความรำคาญน้อยลง

โปรดจำไว้ว่า ใครก็ตามที่อยู่ในขั้นตอนใดๆ ของกระบวนการหรือที่ใดก็ตามในแผนผังองค์กรอาจได้รับผลกระทบ รับผิดชอบต่อความคาดหวังของคุณและให้แน่ใจว่าคุณทำตามความคาดหวังนั้น

8. ทำความเข้าใจวิธีการรักษาโมเมนตัมโดยไม่ต้องเร่งรีบ

คุณสามารถลองใช้วันที่เริ่มใช้งานจริงของผู้ซื้อเป็นเลเวอเรจได้ แต่อย่ากดดันมากเกินไป

เมื่อคุณใกล้จะได้ลายเซ็นแล้ว เราขอแนะนำให้คุณติดตามอย่างน้อยวันละครั้ง

เมื่อต้องรับมือกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ต้องการเวลามากขึ้นในการประเมินข้อเสนอของคุณ อย่ารีบเร่งพวกเขา ดูกระบวนการขายผ่านสายตาของผู้จัดการโครงการและปรับแต่งให้เหมาะสม

บทสรุป

หากคุณต้องการย่นระยะเวลาในการขายและทำให้ธุรกิจเติบโต ต่อไปนี้คือสิ่งที่จะช่วยได้: - รู้ว่าอะไรทำให้พนักงานขายประสบความสำเร็จได้ -ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จ - ติดตามความคืบหน้าด้วยการตรวจร่างกายเป็นประจำ

Dos เกี่ยวกับวิธีการร่นวงจรการขาย

• ตัวแทนขายจะมีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อไม่ได้ยุ่งกับงานธุรการ
• หากพนักงานขายมีปัญหาด้านเทคนิคหรือปัญหาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขาย โปรดให้การสนับสนุน
• บางครั้ง หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการปิดดีลคือการจัดสรรทรัพยากรและผู้คนให้มากขึ้น
• จำเป็นต้องปฏิบัติตามแผนผังบัญชีตลอดกระบวนการขายของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าวงจรการขายของลูกค้าแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนใด
• เมื่อคุณกำลังจ้างพนักงานใหม่ ให้พิจารณาภาพรวม คิดว่าพวกเขากำลังจะทำอะไรและจะส่งผลต่อส่วนอื่น ๆ ในทีมของคุณอย่างไร
• เมื่อพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ต้องแน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่ามีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา แต่ลองตั้งค่าวันที่ใช้งานจริงด้วย

ไม่เกี่ยวกับวิธีย่นระยะเวลาการขาย

• วิธีขายของคุณต้องเปลี่ยนไปเพื่อตอบสนองความต้องการของฐานลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของคุณ
• เมื่อแก้ปัญหาแล้วอย่าลืมพิจารณาภาพรวม ลองนึกดูว่าโซลูชันของคุณจะแก้ปัญหานี้อย่างไรและระบุถึงความไร้ประสิทธิภาพที่เป็นต้นเหตุ
• อย่าให้อดีตมากำหนดอนาคตของคุณ คุณต้องคิดให้ออกว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล แล้วจึงดำเนินการ
• เมื่อคุณตัดสินใจ อย่าจำกัดอยู่แค่ทีมขาย เกี่ยวข้องกับแผนกอื่น ๆ ตามความจำเป็น
• หากการปิดไม่ใกล้เข้ามาแล้ว คุณสามารถเดินออกจากการขายได้
• พยายามกำหนดเวลาถัดไปก่อนที่จะวางสายเมื่อคุณวางสาย

เมื่อคุณเข้าใจวงจรการขายขององค์กรแล้ว การระบุวิธีและเวลาที่ลูกค้าต้องการซื้อจะง่ายขึ้น

เมื่อคุณไปถึงจุดนั้นแล้ว บริษัทของคุณจะกำหนดระยะเวลาของวงจรการขายได้ง่ายขึ้น

คุณกำลังทำอะไรเพื่อทำให้กระบวนการขายของคุณราบรื่นขึ้น? อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับคุณในช่วงเวลาแห่งการเปลี่ยนแปลงนี้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด