8 maneiras infalíveis de como encurtar o ciclo de vendas
Publicados: 2022-04-10Quando você pensa no número de vendas que uma pessoa pode fazer em um dia, elas parecem ser mais finitas do que quando usamos números. Neste artigo, apresentaremos maneiras de encurtar o ciclo de vendas.
- Apenas 1.440 minutos no dia
- Se ao menos tivéssemos mais tempo na jornada de trabalho.
Mesmo com uma jornada de trabalho de 12 horas, a questão é quantos minutos são gastos no fechamento.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
É possível encurtar o ciclo de vendas da empresa?
Como encurtar o ciclo de vendas? O que os representantes de vendas passam o dia fazendo pode surpreendê-lo. De acordo com um relatório da InsideSales.com, o dia de trabalho médio é 64% sem geração de receita, com apenas 36% de um dia gasto diretamente em vendas.
Isso é uma pena, porque erros e contratempos abundam quando não gerenciamos proativamente o fechamento de uma venda importante.
A diversidade é especialmente importante quando se trata de grandes negócios.
Continue lendo para aprender oito maneiras de ajudá-lo a encurtar o ciclo de vendas e fechar negócios com mais eficiência.
8 maneiras de como encurtar o ciclo de vendas
- Você precisa saber trabalhar com mapeamento de contas, e isso é vital para você como vendedor.
- Conheça todos na conta.
- Você precisa saber quando vale a pena gastar seu tempo em uma venda.
- Saiba quando ir embora.
- Esteja ciente do que você precisa fazer para ter sucesso em seu projeto.
- Saiba quando fazer o acompanhamento.
- É importante saber como manter o ritmo.
1. Entenda como abordar o mapeamento de contas de forma proativa
Os representantes se concentravam apenas nos administradores de conta e, quando recebiam um “não”, passavam para a próxima pessoa.
Quando comecei a contratar vendedores, parecia que essa seria a maneira mais lógica de fazer as coisas.
Mas as conversas com apenas uma ou duas pessoas para cada conta não foram suficientes. Para piorar, a liderança tinha metas de crescimento mais altas.
Pedimos a um de nossos representantes corporativos, Carter, que adotasse uma abordagem diferente para lidar com suas contas.
Ele começou a se concentrar nos relacionamentos entre as diferentes pessoas em cada empresa, em vez de concentrar seus esforços de vendas apenas em uma pessoa.
As vendas em nível empresarial são complexas, e é por isso que um excelente mapa de contas pode ser tão importante. Ele oferece aos representantes mais informações do que apenas o que está em seu CRM.
Quando se trata de maneiras de encurtar o ciclo de vendas, é importante saber quem pode apresentar ou tem relacionamentos existentes com uma empresa. Um mapa de contas mostra isso.
2. A qualquer momento, você pode determinar quem está usando sua conta.
O mapa de contas fornece um visual do ciclo de vendas e do que foi feito. Também ajuda a mostrar relacionamentos que talvez não precisem ser vistos antes.
Cada empresa tem uma taxa de rotatividade diferente. Às vezes, os representantes desistem, as empresas compram outras empresas e o território muda de mãos.
Quando você usa um CRM, é fácil esquecer as informações privilegiadas.
Quando começamos a vender para a empresa, pensei que seria um processo rápido. Mas, na realidade, você precisa construir relacionamentos com eles e ganhar sua confiança antes que eles façam negócios com você.
Com os mapas de contas, os representantes podem revisar um mapa do histórico do negócio em vez de pular cegamente. Os documentos são atualizados constantemente, para que permaneçam atualizados para referência.
Eles podem ser usados para mostrar o progresso com os principais negócios e como você está se saindo com os executivos da sua empresa.
3. Determine como gastar seu tempo durante a venda
É crucial saber quem são as partes interessadas em um determinado projeto e ter uma ideia de seu papel no fechamento de uma venda.
Embora possa parecer complicado, envolver muitos tomadores de decisão é bom. Impede que qualquer pessoa tenha muito poder e mantém a empresa mais equilibrada.
As empresas estão focadas na diversidade, especialmente na contratação de cargos de desenvolvimento de vendas.
Se mais de um tomador de decisão estiver envolvido em uma venda, isso é chamado de vendas multitarefa. Eles funcionam assim.
A organização do comprador precisará de mais supervisão e informações para aprovar o negócio, portanto, você também deve dialogar com eles.
Uma pessoa não pode fazer tudo. Você precisa de pelo menos duas pessoas envolvidas ativamente em cada negócio.
4. Reconhecer quando comprometer recursos adicionais para a venda
Quando há rotatividade de funcionários, é importante dedicar mais recursos para fechar o negócio e garantir que você não perca dinheiro.
Não é incomum que as pessoas troquem de emprego antes de encontrar o certo.
Uma pesquisa do Bridge Group com 342 empresas B2B SaaS descobriu que a taxa média de rotatividade dos representantes de vendas é de 34% e 66% dessas rotações foram involuntárias.
Trabalhar com uma equipe de tomadores de decisão pode ajudá-lo a evitar perder vendas ou recomeçar quando alguém sai da empresa, pois mantém o impulso para fechar negócios rapidamente.
Como líderes de vendas, precisamos construir parcerias com nossos clientes e trabalhar em soluções.
É importante entender seus clientes em potencial, com o que eles se importam e como você pode melhor atendê-los. Uma vez alcançado um entendimento sobre esses pontos, é hora de desenvolver um plano de ação.
Toda a equipe tem que trabalhar em conjunto para um grande negócio, o que exige trabalho em equipe.
Eu escrevi um guia chamado “The Ultimate Guide to Mutual Action Plans” para ajudá-lo a transformar seu processo de vendas.
5. Reconheça quando sair para um melhor resultado de vendas
Ouvir é uma das habilidades mais importantes em vendas.
Às vezes, os clientes precisam de tempo para pensar em suas compras. Se você demonstrou o valor do seu produto e negociou as restrições orçamentárias com eles, mas eles voltam e dizem que é muito caro - deixe-os ir.
No final, encurtar um ciclo de vendas pode resultar na renúncia ao negócio. Por exemplo, quando comecei a contratar vendedores e a tentar reduzir seu tempo em cada venda, isso resultou na perda de negócios que poderiam ser mutuamente benéficos.
É melhor remover do seu pipeline os clientes em potencial que provavelmente não fecharão, para que você possa se concentrar naqueles que fecharão.
6. Quando é apropriado pensar como um gerente de projeto?
Os representantes de vendas podem aprender com os gerentes de projeto a definir expectativas, manter a produtividade e inspirar ações. Os vendedores precisam aplicar a mentalidade de um gerente de projeto quando chega a hora de fechar uma venda de nível empresarial.
Os gerentes de projeto são responsáveis pelos prazos, então eles sabem como planejar todas as etapas intermediárias necessárias para cumprir esses prazos. Para eles, não existe um prazo arbitrário.
Ao vender para um cliente, use a mesma abordagem.
Trabalhamos com você para decidir quando o produto será lançado e, em seguida, planejamos retroativamente a partir daí. Uma vez que concordamos com o que precisa estar em vigor antes que o cliente possa começar a usar nosso produto ou serviço, ele sente um maior senso de urgência em concluir sua compra.
7. Reconheça quando fazer o acompanhamento para evitar perder tempo
O aspecto de gerenciamento de projetos de vendas também envolve verificar regularmente com os outros envolvidos. Como resultado, os representantes devem agendar sua próxima ligação no final de cada conversa.
Descobri que, acompanhando os leads, eu poderia fechar mais negócios e ser menos irritante.
Lembre-se, qualquer pessoa em qualquer estágio do processo ou em qualquer lugar do organograma pode ter um impacto. Mantenha-se responsável por suas expectativas e certifique-se de cumpri-las.
8. Entenda como manter o impulso sem apressá-los
Você pode tentar usar a data de ativação de um comprador como alavanca, mas não exagere.
Quando estiver perto de conseguir uma assinatura, recomendo acompanhar pelo menos uma vez por dia.
Ao lidar com clientes em potencial que precisam de mais tempo para avaliar sua proposta, não os apresse. Veja o processo de vendas através dos olhos de um gerente de projeto e adapte-o de acordo.
Conclusão
Se você deseja encurtar seu ciclo de vendas e expandir seus negócios, aqui estão algumas coisas que ajudarão: -Saiba o que motiva os vendedores de sucesso. -Certifique-se de que eles tenham as ferramentas necessárias para o sucesso. -Mantenha o controle sobre seu progresso com exames regulares.
Dos sobre como encurtar o ciclo de vendas
- Os representantes de vendas são mais eficazes quando não estão sobrecarregados com tarefas administrativas.
- Se os vendedores tiverem problemas técnicos ou outros relacionados à venda, forneça suporte para eles.
- Às vezes, uma das melhores maneiras de fechar um negócio é alocando mais recursos e pessoas.
- É essencial seguir o mapa de contas em todo o processo de vendas. Dessa forma, você saberá em que estágio do ciclo de vendas de cada cliente está.
- Quando você está contratando novos funcionários, considere o quadro geral. Pense no que eles farão e como isso afetará outras partes de sua equipe.
- Ao falar com clientes em potencial, certifique-se de que eles entendam o que há para eles. Mas também tente configurar uma data de ativação.
O que não fazer sobre como encurtar o ciclo de vendas
- A maneira como você vende deve mudar para atender às necessidades de sua base de clientes em constante mudança.
- Ao resolver um problema, não se esqueça de considerar o quadro geral. Pense em como sua solução resolverá esse problema e identifique as ineficiências que o causam.
- Não deixe o passado ditar o seu futuro. Você precisa descobrir o que está funcionando e não, então agir.
- Quando você decidir, não se limite à equipe de vendas. Envolva outros departamentos conforme necessário.
- Se o fechamento não for mais iminente, você pode desistir de uma venda.
- Tente agendar a próxima antes de desligar quando terminar uma chamada.
Depois de entender o ciclo de vendas da empresa, será mais fácil identificar como e quando seus clientes desejam comprar.
Quando você chegar a esse ponto, será mais fácil para sua empresa ditar a duração do ciclo de vendas.
O que você está fazendo para tornar seu processo de vendas mais tranquilo? Qual foi o maior desafio para você durante esse período de transição?
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano