Satış Döngüsünü Kısaltmanın 8 Kesin Yolu
Yayınlanan: 2022-04-10Bir kişinin bir günde yapabileceği satış sayısını düşündüğünüzde, sayıları kullandığımızdan daha sınırlı görünüyorlar. Bu yazımızda satış döngüsünü kısaltmanın yollarını sunacağız.
- Günde sadece 1.440 dakika
- Keşke iş gününde daha fazla zamanımız olsaydı.
12 saatlik bir çalışma programında bile soru, kapanış için kaç dakika harcandığıdır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Kurumsal Satış Döngüsünü Kısaltmak Mümkün mü?
Satış döngüsü nasıl kısaltılır? Satış temsilcilerinin günlerini geçirdikleri şeyler sizi şaşırtabilir. Bir InsideSales.com raporuna göre, ortalama iş gününün %64'ü gelir getirmiyor ve günün yalnızca %36'sı doğrudan satışa harcanıyor.
Bu utanç verici çünkü önemli bir satışın kapanışını proaktif olarak yönetmediğimizde hatalar ve aksilikler bolca olur.
Çeşitlilik, özellikle büyük anlaşmalar söz konusu olduğunda önemlidir.
Satış döngüsünü kısaltmanıza ve anlaşmaları daha verimli bir şekilde kapatmanıza yardımcı olacak sekiz yolu öğrenmek için okumaya devam edin.
Satış Döngüsünü Kısaltmanın 8 Yolu
- Hesap eşleme ile nasıl çalışacağınızı bilmeniz gerekir ve bu, bir satış elemanı olarak sizin için hayati önem taşır.
- Hesaptaki herkesi tanıyın.
- Bir satış için harcamak için zaman ayırmaya değer olduğunu bilmeniz gerekir.
- Ne zaman uzaklaşacağını bil.
- Projenizde başarılı olmak için ne yapmanız gerektiğinin farkında olun.
- Ne zaman takip edeceğinizi bilin.
- Momentumun nasıl korunacağını bilmek önemlidir.
1. Hesap Eşleştirmeye Proaktif Bir Şekilde Nasıl Yaklaşacağınızı Anlayın
Temsilciler yalnızca hesap yöneticilerine odaklanır ve “hayır” aldıklarında bir sonraki kişiye geçerlerdi.
Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, bazı şeyleri halletmenin en mantıklı yolu bu gibi görünüyordu.
Ancak her hesap için sadece bir veya iki kişiyle yapılan görüşmeler yeterli değildi. Daha da kötüsü, liderliğin daha yüksek büyüme hedefleri vardı.
Kurumsal temsilcilerimizden biri olan Carter'ın hesaplarını çalıştırmak için farklı bir yaklaşım benimsemesini sağladık.
Satış çalışmalarını tek bir kişiye odaklamak yerine, her şirkette farklı kişiler arasındaki ilişkilere odaklanmaya başladı.
Kurumsal düzeyde satışlar karmaşıktır, bu nedenle mükemmel bir hesap haritası çok önemli olabilir. Temsilcilere, CRM'lerinde bulunanlardan daha fazla bilgi sunar.
Satış döngüsünü kısaltmanın yolları söz konusu olduğunda, kimin bir şirketle ilişki kurabileceğini veya mevcut ilişkileri olduğunu bilmek önemlidir. Bir hesap haritası bunu gösterir.
2. İstediğiniz Zaman Hesabınızı Kimin Kullandığını Belirleyebilirsiniz.
Hesap haritası, satış döngüsünün ve yapılanların bir görselini sunar. Ayrıca daha önce görülmesi gerekmeyen ilişkileri göstermeye yardımcı olur.
Her şirketin ciro oranı farklıdır. Bazen temsilciler istifa eder, şirketler başka şirketleri satın alır ve bölge el değiştirir.
Bir CRM kullandığınızda, içerideki bilgileri unutmak kolaydır.
İşletmeye ilk satış yapmaya başladığımızda bunun hızlı bir süreç olacağını düşünmüştüm. Ama gerçekte, sizinle iş yapmadan önce onlarla ilişkiler kurmalı ve güvenlerini kazanmalısınız.
Hesap haritaları ile temsilciler, körü körüne müdahale etmek yerine anlaşma geçmişinin bir haritasını inceleyebilir. Belgeler sürekli güncellenir, böylece referans için taze kalırlar.
Önemli anlaşmalardaki ilerlemeyi ve şirketinizdeki yöneticilerle ne durumda olduğunuzu göstermek için kullanılabilirler.
3. Satış Sırasında Zamanınızı Nasıl Harcayacağınızı Belirleyin
Herhangi bir projede paydaşların kim olduğunu bilmek ve bir satışı kapatmadaki rolleri hakkında bir fikre sahip olmak çok önemlidir.
Karmaşık görünse de, birçok karar vericiyi dahil etmek iyidir. Kimsenin çok fazla güce sahip olmasını engeller ve şirketi daha dengeli tutar.
Şirketler, özellikle satış geliştirme pozisyonları için işe alım yaparken çeşitliliğe odaklanır.
Bir satışta birden fazla karar verici yer alıyorsa, buna çok iş parçacıklı satış denir. Bu şekilde çalışırlar.
Alıcının organizasyonu, anlaşmayı onaylamak için daha fazla gözetim ve girdiye ihtiyaç duyacaktır, bu nedenle onlarla da diyalog kurmalısınız.
Bir kişi hepsini yapamaz. Her anlaşmaya aktif olarak katılan en az iki kişiye ihtiyacınız var.
4. Satışa Ne Zaman Ek Kaynak Vereceğinizi Bilin
Çalışan devri olduğunda, anlaşmayı tamamlamak ve para kaybetmemenizi sağlamak için daha fazla kaynak ayırmak önemlidir.
İnsanların doğru olanı bulamadan işlerini değiştirmeleri alışılmadık bir durum değil.
342 B2B SaaS şirketinden oluşan bir Bridge Group araştırması, ortalama satış temsilcisi devir hızının %34 olduğunu ve bu ciroların %66'sının gönülsüz olduğunu buldu.
Karar vericilerden oluşan bir ekiple çalışmak, satışları kaybetmekten veya biri şirketten ayrıldığında yeniden başlamaktan kaçınmanıza yardımcı olabilir çünkü bu, anlaşmaları hızlı bir şekilde kapatma ivmesini korur.
Satış liderleri olarak müşterilerimizle ortaklıklar kurmamız ve çözümler üzerinde çalışmamız gerekiyor.
Beklentilerinizi, neye önem verdiklerini ve onlara en iyi nasıl hizmet edebileceğinizi anlamak önemlidir. Bu noktalar üzerinde bir anlaşmaya varıldığında, bir eylem planı geliştirmenin zamanı geldi.
Tüm ekip, ekip çalışması gerektiren büyük bir anlaşma için birlikte çalışmak zorundadır.
Satış sürecinizi dönüştürmenize yardımcı olmak için “Karşılıklı Eylem Planlarına İlişkin Nihai Kılavuz” adlı bir kılavuz yazdım.
5. Daha İyi Bir Satış Sonucu İçin Ne Zaman Çıkılacağını Bilin
Dinleme, satışta en önemli becerilerden biridir.
Bazen müşterilerin satın alımları hakkında düşünmek için zamana ihtiyacı vardır. Ürününüzün değerini kanıtladıysanız ve onlarla bütçe kısıtlamaları üzerinde pazarlık ettiyseniz, ancak geri gelip bunun çok pahalı olduğunu söylüyorlarsa, bırakın gitsinler.
Sonunda, bir satış döngüsünü kısaltmak anlaşmadan vazgeçmeye neden olabilir. Örneğin, satış görevlilerini işe almaya başladığımda ve her Satış için sürelerini kısaltmaya çalıştığımda, karşılıklı yarar sağlayabilecek fırsatları kaçırmama neden oldu.
Kapanması muhtemel olmayan potansiyel müşterileri boru hattınızdan çıkarmak en iyisidir, böylece kapatacak olanlara odaklanabilirsiniz.
6. Bir Proje Yöneticisi Gibi Düşünmek Ne Zaman Uygundur?
Satış temsilcileri, beklentileri belirlemek, üretkenliği sürdürmek ve eyleme ilham vermek için proje yöneticilerinden öğrenebilir. Satış görevlilerinin, kurumsal düzeyde bir satışı kapatma zamanı geldiğinde bir proje yöneticisinin zihniyetini uygulamaları gerekir.
Proje yöneticileri son teslim tarihlerinden sorumludur, bu nedenle bu son tarihleri karşılamak için gereken tüm ara adımları nasıl planlayacaklarını bilirler. Onlar için keyfi bir son tarih diye bir şey yoktur.
Bir müşteriye satış yaparken aynı yaklaşımı kullanın.
Ürünün ne zaman yayına gireceğine karar vermek için sizinle birlikte çalışırız ve ardından oradan geriye doğru plan yaparız. Müşteri, ürün veya hizmetimizi kullanmaya başlamadan önce nelerin olması gerektiğine karar verdikten sonra, satın alma işlemini tamamlama konusunda daha büyük bir aciliyet duygusu hissederler.
7. Vakit Kaybetmekten Kaçınmak İçin Ne Zaman Takip Edeceğinizi Bilin
Satışların proje yönetimi yönü, ilgili diğer kişilerle düzenli olarak kontrol etmeyi de içerir. Sonuç olarak, temsilciler bir sonraki görüşmeyi her konuşmanın sonunda planlamalıdır.
Potansiyel müşterileri takip ederek daha fazla anlaşma yapabileceğimi ve daha az sinir bozucu olabileceğimi buldum.
Sürecin herhangi bir aşamasındaki veya kuruluş şemasındaki herhangi bir kişinin bir etkisi olabileceğini unutmayın. Kendinizi beklentilerinizden sorumlu tutun ve onlara ulaştığınızdan emin olun.
8. Acele Etmeden İvmeyi Nasıl Koruyacağınızı Anlayın
Bir alıcının canlı yayın tarihini kaldıraç olarak kullanmayı deneyebilirsiniz, ancak çok fazla zorlamayın.
İmza almaya yaklaştığınızda, günde en az bir kez takip etmenizi öneririm.
Teklifinizi değerlendirmek için daha fazla zamana ihtiyaç duyan potansiyel müşterilerle uğraşırken onları acele etmeyin. Satış sürecini bir proje yöneticisinin gözünden görüntüleyin ve buna göre özelleştirin.
Çözüm
Satış döngünüzü kısaltmak ve işinizi büyütmek istiyorsanız, işte size yardımcı olacak birkaç şey: - Başarılı satış görevlilerini neyin harekete geçirdiğini bilin. -Başarı için gerekli araçlara sahip olduklarından emin olun. -Düzenli kontrollerle ilerlemelerini takip edin.
Satış Döngüsü Nasıl Kısaltılır Konusunda Yapılacaklar
- Satış temsilcileri, idari görevlerle boğulmadıklarında en etkilidir.
- Satış görevlilerinin Satışla ilgili herhangi bir teknik veya başka sorunu varsa, onlara destek sağlayın.
- Bazen bir anlaşmayı bitirmenin en iyi yollarından biri daha fazla kaynak ve insan tahsis etmektir.
- Satış süreciniz boyunca hesap haritasını takip etmeniz çok önemlidir. Bu şekilde, her müşterinin satış döngüsünün hangi aşamasında olduğunu bileceksiniz.
- Yeni çalışanları işe alırken, büyük resmi düşünün. Ne yapacaklarını ve ekibinizin diğer bölümlerini nasıl etkileyeceğini düşünün.
- Potansiyel müşterilerle konuşurken, onlar için içinde ne olduğunu anladıklarından emin olun. Ama aynı zamanda bir canlı yayın tarihi ayarlamaya çalışın.
Satış Döngüsü Nasıl Kısaltılır Konusunda Yapılmaması Gerekenler
- Satış şekliniz, sürekli değişen müşteri tabanınızın ihtiyaçlarını karşılamak için değişmelidir.
- Bir problemi çözerken, büyük resmi düşünmeyi unutmayın. Çözümünüzün bu sorunu nasıl çözeceğini düşünün ve buna neden olan verimsizlikleri belirleyin.
- Geçmişin geleceğinizi belirlemesine izin vermeyin. Neyin işe yarayıp yaramadığını anlamanız ve ardından harekete geçmeniz gerekir.
- Karar verirken satış ekibiyle sınırlamayın. Gerektiğinde diğer departmanları dahil edin.
- Kapanış artık yakın değilse, bir satıştan uzaklaşabilirsiniz.
- Bir aramayı bitirdiğinizde kapatmadan önce bir sonrakini planlamaya çalışın.
Kurumsal satış döngüsünü anladıktan sonra, müşterilerinizin nasıl ve ne zaman satın almak istediğini belirlemek daha kolay olacaktır.
Bu noktaya ulaştığınızda, şirketinizin satış döngüsünün uzunluğunu belirlemesi daha kolay olacaktır.
Satış sürecinizi daha sorunsuz hale getirmek için neler yapıyorsunuz? Bu geçiş döneminde sizin için en büyük zorluk neydi?
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var