販売サイクルを短縮する方法に関する8つの確実な方法
公開: 2022-04-10人が一日に売れる売上数を考えると、数字を使うよりも有限であるように見えます。 この記事では、販売サイクルを短縮する方法を紹介します。
- 1日わずか1,440分
- 平日にもっと時間があればいいのに。
12時間の勤務スケジュールでも、問題は閉店に何分かかるかということです。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
エンタープライズ販売サイクルを短縮することは可能ですか？
販売サイクルを短縮するにはどうすればよいですか？ 営業担当者が1日を費やしていることに、驚かれるかもしれません。 InsideSales.comのレポートによると、平均的な就業日は64％の収益を生み出さず、1日の36％だけが直接販売に費やされています。
重要なセールの成約を積極的に管理しないと、間違いや挫折がたくさんあるので、それは残念です。
大規模な取引に関しては、多様性が特に重要です。
販売サイクルを短縮し、より効率的に取引を成立させるのに役立つ8つの方法を学ぶために読み続けてください。
販売サイクルを短縮する8つの方法
- アカウントマッピングの操作方法を知っておく必要があります。これは、営業担当者として非常に重要です。
- アカウントの全員を知っています。
- あなたはそれが販売に費やすあなたの時間の価値があるときを知る必要があります。
- いつ立ち去るかを知ってください。
- プロジェクトで成功するために何をする必要があるかを知っておいてください。
- いつフォローアップするかを知ってください。
- 勢いを維持する方法を知ることは重要です。
1.アカウントマッピングに積極的に取り組む方法を理解する
担当者はアカウント管理者にのみ焦点を当て、「いいえ」となると次の人に移りました。
私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、これが物事を進めるための最も論理的な方法であるように思われました。
しかし、アカウントごとに1人か2人で会話するだけでは不十分でした。 さらに悪いことに、リーダーシップにはより高い成長目標がありました。
エンタープライズ担当者の1人であるカーターに、彼のアカウントを機能させるために別のアプローチをとらせました。
彼は、営業活動を1人だけに集中させるのではなく、各企業のさまざまな人々の関係に焦点を合わせ始めました。
エンタープライズレベルの販売は複雑であるため、優れたアカウントマップが非常に重要になる可能性があります。 CRMにあるものだけでなく、より多くの情報を営業担当に提供します。
販売サイクルを短縮する方法に関しては、誰が会社を紹介できるか、または会社と既存の関係を持っているかを知ることが重要です。 アカウントマップはこれを示しています。
2.いつでも、誰があなたのアカウントを使用しているかを判断できます。
アカウントマップは、販売サイクルと何が行われたかを視覚的に示します。 また、以前に見る必要がなかった可能性のある関係を示すのにも役立ちます。
会社ごとに売上高は異なります。 担当者が辞めたり、企業が他の企業を買収したり、地域が変わったりすることがあります。
CRMを使用すると、内部情報を忘れがちです。
私たちが最初に企業に販売を始めたとき、私はそれが迅速なプロセスになるだろうと思いました。 しかし実際には、彼らがあなたとビジネスをする前に、あなたは彼らとの関係を築き、彼らの信頼を得る必要があります。
アカウントマップを使用すると、営業担当は、やみくもに飛び込むのではなく、取引の履歴のマップを確認できます。ドキュメントは常に更新されるため、参照用に最新の状態に保たれます。
これらは、主要な取引の進捗状況や、会社の幹部との関係を示すために使用できます。
3.販売中に時間を費やす方法を決定する
特定のプロジェクトの利害関係者が誰であるかを知り、販売を成立させる上での利害関係者の役割を理解することが重要です。
複雑に見えるかもしれませんが、多くの意思決定者を巻き込むのは良いことです。 それは誰もがあまりにも多くの力を持つことを防ぎ、会社をよりバランスのとれた状態に保ちます。
企業は多様性に重点を置いており、特に営業開発のポジションに採用する場合はそうです。
複数の意思決定者が販売に関与している場合、それはマルチスレッド販売と呼ばれます。 彼らはこのように働きます。
バイヤーの組織は、取引を承認するためにより多くの監視と入力を必要とするため、バイヤーとの対話も必要です。
一人ですべてを行うことはできません。 各取引には少なくとも2人が積極的に関与する必要があります。
4.販売に追加のリソースをいつコミットするかを認識する
従業員の離職率がある場合は、取引を成立させ、お金を失わないようにするために、より多くのリソースを割り当てることが重要です。
人々が正しい仕事を見つける前に転職することは珍しいことではありません。
342のB2BSaaS企業を対象としたBridgeGroupの調査によると、営業担当者の平均離職率は34％であり、これらの離職率の66％は非自発的でした。
意思決定者のチームと協力することで、取引を迅速に成立させる勢いが維持されるため、誰かが会社を辞めたときに売上を失ったり、最初からやり直したりするのを防ぐことができます。
セールスリーダーとして、私たちはお客様とのパートナーシップを構築し、ソリューションに取り組む必要があります。
あなたの見込み客、彼らが何を気にかけているのか、そしてあなたが彼らに最善のサービスを提供する方法を理解することが重要です。 これらの点について理解が得られたら、行動計画を立てる時が来ました。
チーム全体が大したことのために協力しなければならず、それはチームワークを必要とします。
販売プロセスの変革に役立つ「相互行動計画の究極のガイド」というガイドを作成しました。
5.より良い販売成果のためにいつ終了するかを認識する
聞くことは、販売において最も重要なスキルの1つです。
時々、顧客は彼らの購入について考える時間を必要とします。 製品の価値を実証し、予算上の制約について交渉したが、彼らが戻ってきて、高すぎると言った場合は、手放してください。
結局、販売サイクルを短縮すると、取引を放棄することになりかねません。 たとえば、私が最初に営業担当者を雇い始め、各販売の時間を短縮しようとしたとき、相互に有益であった可能性のある取引を逃してしまいました。
パイプラインから閉鎖する可能性が低い見込み客を削除することをお勧めします。そうすれば、閉鎖する可能性のある見込み客に集中できます。
6.プロジェクトマネージャーのように考えるのはいつ適切ですか？
営業担当者は、プロジェクトマネージャーから学び、期待を設定し、生産性を維持し、行動を促すことができます。 営業担当者は、企業レベルの販売を終了するときに、プロジェクトマネージャーの考え方を適用する必要があります。
プロジェクトマネージャーは締め切りに責任があるので、締め切りに間に合わせるために必要なすべての中間ステップを計画する方法を知っています。 彼らにとって、恣意的な締め切りなどはありません。
顧客に販売する場合も、同じアプローチを使用します。
私たちはあなたと協力して、製品がいつ公開されるかを決定し、そこから逆方向に計画します。 お客様が当社の製品またはサービスの使用を開始する前に何を実施する必要があるかについて合意すると、お客様は購入を完了することについてより大きな切迫感を感じるようになります。
7.時間を無駄にしないためにフォローアップするタイミングを認識する
販売のプロジェクト管理の側面には、関係者と定期的にチェックインすることも含まれます。 その結果、担当者は各会話の最後に次の通話をスケジュールする必要があります。
リードをフォローアップすることで、より多くの取引を成立させ、煩わしさを軽減できることがわかりました。
プロセスのどの段階でも、または組織図のどこでも、誰もが影響を与える可能性があることを忘れないでください。 あなた自身にあなたの期待に責任を持ち、あなたがそれらに応えていることを確認してください。
8.急いで勢いを維持する方法を理解する
購入者の稼働日をレバレッジとして使用することもできますが、強く押しすぎないでください。
署名の取得が近づいたら、少なくとも1日に1回はフォローアップすることをお勧めします。
あなたの提案を評価するためにより多くの時間を必要とする見込み客に対処するとき、彼らを急がないでください。 プロジェクトマネージャーの目を通して販売プロセスを表示し、それに応じて調整します。
結論
あなたがあなたの販売サイクルを短縮してあなたのビジネスを成長させることを探しているなら、ここに役立ついくつかのことがあります：-成功した販売員を動かすものを知ってください。 -成功に必要なツールが揃っていることを確認します。 -定期的な検査で進捗状況を監視します。
販売サイクルを短縮する方法に関する注意事項
- 営業担当者は、管理タスクに悩まされていないときに最も効果的です。
- 営業担当者が販売に関連する技術またはその他の問題を抱えている場合は、それらをサポートします。
- 場合によっては、取引を成立させるための最良の方法の1つは、より多くのリソースと人員を割り当てることです。
- 販売プロセス全体を通して、アカウントマップに従うことが不可欠です。 このようにして、各顧客の販売サイクルのどの段階にあるかを知ることができます。
- 新しい従業員を採用するときは、全体像を考慮してください。 彼らが何をするのか、そしてそれがあなたのチームの他の部分にどのように影響するのかを考えてください。
- 見込み客と話すときは、彼らが彼らにとって何が含まれているのかを理解していることを確認してください。 ただし、稼働開始日を設定してみてください。
販売サイクルを短縮する方法についてはいけません
- 絶えず変化する顧客ベースのニーズを満たすために、販売方法を変更する必要があります。
- 問題を解決するときは、全体像を考慮することを忘れないでください。 ソリューションがこの問題をどのように解決するかを考え、それを引き起こしている非効率性を特定します。
- 過去があなたの未来を決定づけないようにしてください。 何が機能していて何が機能していないかを把握してから、アクションを実行する必要があります。
- 決定するときは、営業チームに限定しないでください。 必要に応じて他の部門を巻き込みます。
- クローズが差し迫っていない場合は、セールから離れることができます。
- 通話が終了したら、電話を切る前に次のスケジュールを設定してください。
エンタープライズの販売サイクルを理解すると、顧客がいつどのように購入したいかを簡単に特定できるようになります。
その時点に達すると、会社が販売サイクルの長さを決定しやすくなります。
販売プロセスをスムーズにするために何をしていますか？ この移行期間中、あなたにとって最大の課題は何でしたか？
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