10 conseils pour établir des relations internes dans une organisation

Publié: 2022-04-10

Les ventes concernent les relations externes et internes, mais l'accent a été mis sur les relations externes. Mais il est également important d'avoir de bonnes relations internes avec les collègues.

Aujourd'hui, construire des relations internes est complexe et difficile. Il est presque impossible de conclure une affaire sans direction des ventes, marketing ou même succès client.

À moins que vous et votre équipe n'agissiez ensemble, il y aura toujours un manque d'informations. Plus vous travaillez ensemble, mieux c'est.

Voici quelques stratégies de gestion des relations internes pour rendre votre entreprise plus efficace en matière de ventes.

1) Montrez à votre SE qui est qui avant de passer un appel

2) Partagez vos notes d'appel de découverte

3) Méfiez-vous des promesses excessives sur votre solution

4) Examinez attentivement votre pipeline de transactions + cartes de compte sur 1: 1

5) Soyez stratégique quant au moment où vous invitez les dirigeants à se joindre à vos appels

6) Gardez votre pipeline en bonne santé

7) Dirigez le processus de transfert vers la réussite du client

8) Restez à jour sur l'état du compte

9) Identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée

10) Donner au marketing un chemin clair vers les décideurs

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Conseils pour améliorer la relation interne avec les ingénieurs commerciaux

L'un des points faibles des ingénieurs commerciaux est qu'ils sont souvent dispersés et qu'il peut être difficile de communiquer avec eux.

Lorsque les ingénieurs commerciaux sont invités à un appel ou à une démonstration d'un produit, ils ne connaissent souvent pas tous les détails de votre compte. Vous pouvez améliorer cette relation en leur fournissant des informations sur ce que vous attendez de la réunion.

Pour commencer, vous pouvez :

1) Montrez-leur SE qui est qui avant d'appeler

Avant d'attirer les SE dans un appel, donnez-leur des informations sur le paysage politique des perspectives. Cela les aidera à adapter leurs messages à des décideurs spécifiques en fonction de ce qu'ils savent.

De cette façon, votre ingénieur commercial pourra parler à haut niveau du produit lorsqu'il s'adressera aux décideurs.

2) Partager des notes d'appel de découverte

Ne serait-il pas agréable que chaque appel de vente soit plus productif ?

Si vous souhaitez donner aux SE les meilleures chances de trouver une solution pour votre prospect, assurez-vous d'expliquer les outils qu'ils utilisent actuellement et leurs objectifs commerciaux.

Avant de conclure un accord, il est bon de parler avec votre SE. S'il n'est pas impliqué dans le processus au préalable, il pourrait y avoir beaucoup de frustrations et d'incompréhensions.

3) Ne faites pas de promesses excessives sur votre solution

Lorsque vous êtes en communication, assurez-vous de demander au prospect ce dont il a besoin. Ne promettez rien que votre entreprise ne puisse fournir.

En tant qu'ingénieur de solutions, je suis intervenu sur les offres une fois qu'elles deviennent techniques ou nécessitent des solutions personnalisées. Pour cette raison, je manque souvent les premiers appels de découverte. En utilisant les cartes de compte que nos commerciaux créent dans Lucidchart, je suis en mesure de rattraper rapidement mon retard. J'apprends qui sont les bloqueurs techniques et les champions, et je peux ajouter des commentaires si nécessaire lorsque j'ai besoin de poser des questions aux commerciaux. ~ Kristy Palombo, ingénieur solutions chez Lucidchart

J'utilise les cartes de compte Lucidchart de nos commerciaux pour suivre rapidement leurs progrès.

Kristy Palombo, ingénieur solutions chez Lucidchart, dit qu'elle apprend qui sont les bloqueurs techniques et les champions avant de leur poser des questions.

Conseils pour gagner le leadership

Il peut être difficile d'obtenir l'attention de la direction et le mentorat dont vous avez besoin en tant que vendeur, ce qui vous empêche de conclure des affaires.

Lorsque vous voulez impressionner les supérieurs, il est important d'avoir une excellente communication avec eux. Vous devez également montrer à vos patrons exactement ce qu'ils doivent faire et à quelle fréquence.

4) Examinez attentivement le pipeline de transactions

Lorsque vous pouvez montrer à votre exécutif exactement à qui vous parlez, cela vous fera gagner du temps. Avant la réunion, réfléchissez aux personnes manquantes qui pourraient aider à faire avancer l'affaire.

Lorsqu'il s'agit de combler ces lacunes, vous avez besoin d'un plan sur la façon dont le CMO et votre chef de service seront impliqués.

5) Soyez stratégique lorsque vous invitez le leadership à participer à vos appels

Un prospect peut se sentir plus valorisé s'il sait que l'entreprise fait tout son possible pour en faire une priorité.

Si vous faites appel au leadership trop tôt, ils peuvent commencer à avoir l'impression que tout votre travail de vente est fait pour eux.

Pour attirer l'attention de votre direction, choisissez quelques comptes clés qui sont sur le point de prendre leur décision finale et donnez-leur des raisons précises pour lesquelles ils le méritent.

6) Gardez votre pipeline en bonne santé

Il peut sembler que vous avez beaucoup d'opportunités dans le pipeline. Mais les clients ont en fait besoin de fermer pour que la direction fasse confiance à votre parole.

Nous avons maintenant des revues d'accords exécutifs dans lesquelles nos plus grands comptes sont examinés par notre PDG et d'autres cadres supérieurs. Avec des visuels tels que des cartes de compte, nous pouvons informer rapidement et clairement la direction sur la progression d'une transaction et les aider à comprendre comment un représentant travaille sur la transaction. Une fois que la direction comprend le statut, elle peut aider à connecter les représentants aux personnes clés qui peuvent aider à conclure la transaction plus rapidement. ~ Peter Chun, vice-président des ventes chez Lucidchart

Une fois que la direction a compris la situation, elle peut aider les représentants à entrer en contact avec des personnes clés qui pourront leur donner un coup de main et conclure leur affaire plus rapidement.

Clés pour travailler avec les clients

Il peut être difficile de gérer la relation entre les ventes et la réussite des clients, en particulier lorsqu'il s'agit de transfert de connaissances.

Afin de conclure une transaction, vous avez besoin d'informations sur le client. Et ces mêmes connaissances sont cruciales pour les conserver et grandir avec eux.

Votre équipe de réussite client doit être en mesure de fournir le même niveau d'expertise que vos clients attendent de vous.

7) Clouer le processus de transfert

Lorsque vous transférez le compte, assurez-vous de l'examiner avec votre équipe de réussite client avant. Ils sauront qui est important dans cette affaire et quelles relations sont en jeu.

Lorsque vous travaillez avec le responsable du service client pour concevoir un plan d'action, cela se traduit par de meilleures expériences pour les clients. Cela conduit à des potentiels de transaction plus importants.

8) Restez à jour sur l'état du compte

Le succès client, la personne qui interagit avec les clients après leur acquisition et les aide à obtenir ce dont ils ont besoin de votre produit ou service, peut mettre à jour sa carte de compte afin qu'elle reflète les nouvelles relations et besoins internes.

Les cartes de compte sont faciles à suivre et vous tiennent au courant lorsqu'un compte se développe. Ils sont particulièrement utiles lors des renouvellements, car ils fournissent une source unique de documentation pour toutes les mises à jour sur ce compte spécifique.

9) Identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée

Si vous avez une transition simplifiée des ventes à la réussite des clients, il sera plus facile pour vos clients et il est plus probable qu'ils voudront refaire affaire avec vous. Lorsque j'ai eu ma première expérience de transition de départements au travail, les personnes qui étaient déjà dans le nouveau département m'ont aidé à démarrer en fournissant des commentaires sur la façon dont les choses fonctionnaient là-bas.

L'un de mes responsables de la réussite client discutait des plans POC pour un nouveau compte majeur avec le représentant commercial des comptes. Afin de mettre le responsable de la réussite client au courant, le commercial a extrait la carte de compte qu'il avait construite. Le transfert de connaissances s'est déroulé sans heurts et s'est déroulé en une seule réunion avec un seul visuel. Mon responsable de la réussite client n'a pas eu à passer des heures à fouiller dans Salesforce, et le représentant a pu se remettre rapidement à travailler sur ses autres affaires. ~ Cory Cozzens, directeur de la réussite client chez Lucidchart

Le transfert de connaissances du responsable de la réussite client à mon représentant s'est déroulé sans heurts. Il n'a fallu qu'une seule réunion et un seul visuel pour qu'ils puissent se tenir au courant de leurs autres offres.

Ajoutez du carburant marketing à votre feu

Le marketing et les ventes fonctionnent souvent de manière différente, ce qui signifie que nous ne travaillons pas toujours ensemble.

L'une des raisons pour lesquelles le marketing et les ventes sont souvent désynchronisés est qu'il existe un énorme écart dans le flux d'informations entre eux.

Il peut être difficile pour le marketing de transmettre les prospects aux ventes et vice versa car ils ne disposent pas toujours des mêmes informations.

10) Donner au marketing un chemin clair vers les décideurs

Faites appel à des responsables marketing pour traiter les revues, afin qu'ils aient une idée des besoins de l'entreprise. Avec une carte à portée de main, il est plus facile pour eux de savoir quelles étapes sont nécessaires.

Les équipes marketing peuvent utiliser ces détails pour cibler leurs campagnes et augmenter la probabilité de conclure des affaires.

Les cartes de compte, en particulier pendant les étapes de planification des initiatives de marketing basées sur les comptes, ont été inestimables. Ce qui était autrefois 30 minutes de prise de notes furieuses (pour chaque compte !) est maintenant un rapide coup d'œil sur une visualisation du paysage du compte. En envoyant des messages plus significatifs au bon moment, nous pouvons fournir un meilleur carburant pour la conversation commerciale. ~ Tyler Bench, directeur de la génération de la demande chez Lucidchart

Lorsque nous envoyons des messages plus significatifs au bon moment, cela constitue un meilleur carburant pour alimenter une conversation avec nos clients.

Établir des relations internes dans une organisation : les choses à faire et à ne pas faire

Voici quelques mesures que vous pouvez prendre pour améliorer la communication au sein de votre entreprise :

-Résolvez tous les problèmes sur le moment au lieu de les laisser mijoter et s'envenimer.

-Soyez attentif lorsque vous prenez des décisions qui ont un impact sur d'autres ou des groupes, assurez-vous d'inclure des personnes parmi celles qui sont touchées par la décision.

Faire:

Pour une compréhension plus complète du paysage politique du compte cible, utilisez des visuels.
Avant de commencer vos entretiens, créez un modèle avec quoi demander et combien de temps pour chaque question.
Lorsque vous rencontrez des clients, apportez une carte de compte afin qu'ils puissent voir où en est votre entreprise dans le processus. Cela leur permettra de mieux comprendre ce qui se passe.
Avant de transférer un compte, assurez-vous de partager toutes les informations avec les responsables de la réussite client.
Gardez vos informations client à jour au cas où vous auriez une opportunité de vente croisée ou de vente incitative.
Le marketing devrait faire partie du processus d'examen des transactions.

Ne le faites pas:

Overpromise sur votre solution.
Les SE doivent être invités à un appel avant qu'une découverte approfondie n'ait été effectuée.
Trop d'offres peuvent ne pas être bonnes pour les affaires. Il est important d'impliquer le leadership dans ce genre de décisions.
Promettre un accord trop tôt.

Lorsque vous améliorez vos relations internes avec d'autres personnes et que vous travaillez ensemble, cela vous aidera à éliminer toutes les barrières internes qui peuvent bloquer une grosse affaire. De cette façon, nous pouvons conclure des transactions plus importantes plus rapidement.

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Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.