10 نصائح لبناء العلاقات الداخلية في منظمة

تدور المبيعات حول العلاقات الخارجية والداخلية ، لكن التركيز كان على العلاقات الخارجية. ولكن من المهم أيضًا أن تكون لديك علاقات داخلية جيدة مع زملاء العمل.

اليوم ، بناء العلاقات الداخلية معقد وصعب. يكاد يكون من المستحيل إتمام صفقة دون قيادة المبيعات أو التسويق أو حتى نجاح العميل.

ما لم تتصرف أنت وفريقك كفريق واحد ، سيكون هناك دائمًا نقص في المعلومات. كلما عملتم معًا كان ذلك أفضل.

فيما يلي بعض استراتيجيات إدارة العلاقات الداخلية لجعل شركتك أكثر كفاءة عندما يتعلق الأمر بالمبيعات.

1) أظهر SE الخاص بك من هو قبل أن تتلقى مكالمة

2) شارك ملاحظاتك الخاصة بمكالمة الاستكشاف

3) احذر من المبالغة في الوعود بالحل الذي تقدمه

4) راجع عن كثب خط أنابيب صفقتك + خرائط الحساب على 1: 1s

5) كن إستراتيجيًا عندما تدعو القيادة للانضمام إلى مكالماتك

6) حافظ على صحة خط الأنابيب الخاص بك

7) تحقيق نجاح العميل في عملية التسليم

8) ابق على اطلاع دائم بحالة الحساب

9) تحديد فرص البيع الإضافي والبيع العابر

10) امنح التسويق مساراً واضحاً لمتخذي القرار

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

نصائح لتحسين العلاقة الداخلية مع مهندسي المبيعات

تتمثل إحدى نقاط الضعف بالنسبة لمهندسي المبيعات في أنهم غالبًا ما ينتشرون بشكل ضعيف ويمكن أن يكون من الصعب التواصل معهم.

عندما تتم دعوة مهندسي المبيعات لإجراء مكالمة أو يُطلب منهم تقديم عرض توضيحي لمنتج ما ، فإنهم غالبًا لا يعرفون كل التفاصيل المتعلقة بحسابك. يمكنك تحسين هذه العلاقة من خلال تزويدهم بمعلومات حول ما تريده من الاجتماع.

للبدء ، يمكنك:

1) أظهر لهم SE من هو قبل الاتصال

قبل إجراء مكالمة ، امنحهم معلومات حول المشهد السياسي المحتمل. سيساعدهم ذلك على تكييف رسائلهم مع صانعي قرار معينين بناءً على ما يعرفونه.

بهذه الطريقة ، سيكون مهندس المبيعات لديك قادرًا على التحدث على مستوى عالٍ عن المنتج عند مخاطبة صانعي القرار.

2) مشاركة ملاحظات الاستكشاف

ألن يكون لطيفًا إذا كانت كل مكالمة مبيعات أكثر إنتاجية؟

إذا كنت ترغب في منح كبار المسئولين الاقتصاديين أفضل فرصة لإيجاد حل للاحتمالات الخاصة بك ، فتأكد من توضيح الأدوات التي يستخدمونها حاليًا وأهداف أعمالهم.

قبل أن تعقد صفقة ، من الجيد التحدث مع SE الخاص بك. إذا لم يشارك في العملية مسبقًا ، فقد يكون هناك العديد من الإحباطات وسوء الفهم.

3) لا تبالغ في تقديم الحل

عندما تكون في مكالمة ، تأكد من سؤال العميل المحتمل عما يحتاج إليه. لا تعد بأي شيء لا تستطيع شركتك تقديمه.

نظرًا لكوني مهندس حلول ، فقد دخلت في الصفقات بمجرد أن تصبح تقنية أو تتطلب حلولًا مخصصة. لهذا السبب ، غالبًا ما أفتقد مكالمات الاكتشاف الأولية. باستخدام خرائط الحساب التي ينشئها مندوبو المبيعات لدينا في Lucidchart ، يمكنني اللحاق بالركب بسرعة. أتعلم من هم المانعون الفنيون والأبطال ، ويمكنني إضافة التعليقات حسب الحاجة عندما أحتاج إلى طرح أسئلة على مندوب المبيعات. ~ كريستي بالومبو ، مهندس حلول في Lucidchart

أستخدم خرائط حساب Lucidchart لمندوبي المبيعات لدينا لمتابعة تقدمهم بسرعة.

تقول كريستي بالومبو ، مهندسة الحلول في Lucidchart ، إنها تعرف من هم المانعون الفنيون والأبطال قبل طرح الأسئلة عليهم.

نصائح للفوز بالقيادة

قد يكون من الصعب الحصول على الاهتمام التنفيذي والإرشاد الذي تحتاجه كمندوب مبيعات ، مما يجعل من الصعب عليك إتمام الصفقات.

عندما تريد إثارة إعجاب كبار المسؤولين ، فمن المهم أن يكون لديك تواصل ممتاز معهم. يجب عليك أيضًا أن تُظهر لرؤسائك ما يجب عليهم فعله بالضبط وكم مرة.

4) راجع عن كثب خط أنابيب الصفقة

عندما تتمكن من إظهار المسؤول التنفيذي الخاص بك بالضبط مع من تتحدث ، فسيوفر ذلك الوقت. قبل الاجتماع ، فكر في الشخص الذي قد يكون مفقودًا والذي يمكن أن يساعد في دفع الصفقة إلى الأمام.

عندما يتعلق الأمر بملء هذه الثغرات ، فأنت بحاجة إلى خطة حول كيفية مشاركة كبير مسؤولي التسويق ورئيس قسمك.

5) كن إستراتيجيًا عندما تدعو القيادة لتكون في مكالماتك

قد يشعر العميل المحتمل بتقدير أكبر إذا علم أن الشركة تبذل قصارى جهدها لجعلها أولوية.

إذا أدخلت القيادة في وقت مبكر جدًا ، فقد يبدأون في الشعور بأن كل أعمال المبيعات الخاصة بك قد أنجزت من أجلهم.

لجذب انتباه قيادتك ، اختر بعض الحسابات الرئيسية التي توشك على اتخاذ قرارها النهائي وامنحهم أسبابًا محددة تجعلهم يستحقون ذلك.

6) حافظ على صحة خط الأنابيب الخاص بك

قد يبدو أن لديك الكثير من الفرص في طور الإعداد. لكن العملاء يحتاجون في الواقع إلى إغلاق أبوابهم حتى تثق القيادة بكلمتك.

لدينا الآن مراجعات للصفقات التنفيذية حيث تتم مراجعة أكبر حساباتنا من قبل رئيسنا التنفيذي وكبار المسؤولين التنفيذيين الآخرين. باستخدام العناصر المرئية مثل خرائط الحساب ، يمكننا إبلاغ القيادة بسرعة ووضوح بتقدم الصفقة ومساعدتهم على فهم كيفية عمل المندوبين للصفقة. بمجرد أن تفهم القيادة الحالة ، يمكنهم المساعدة في ربط المندوبين بالأفراد الرئيسيين الذين يمكنهم المساعدة في إنهاء الصفقة بشكل أسرع. ~ بيتر تشون ، نائب الرئيس للمبيعات في Lucidchart

بمجرد أن تفهم القيادة الموقف ، يمكنهم مساعدة المندوبين على التواصل مع الأفراد الرئيسيين الذين سيكونون قادرين على منحهم يد المساعدة وإتمام صفقاتهم بشكل أسرع.

مفاتيح للعمل مع العملاء

قد يكون من الصعب إدارة العلاقة بين المبيعات ونجاح العميل ، خاصة عندما يتعلق الأمر بنقل المعرفة.

من أجل إغلاق صفقة ، تحتاج إلى معلومات حول العميل. وهذه المعرفة نفسها ضرورية للاحتفاظ بهم والنمو معهم.

يجب أن يكون فريق نجاح العملاء لديك قادرًا على تقديم نفس المستوى من الخبرة التي يتوقعها عملاؤك منك.

7) مسمار عملية التسليم

عند تسليم الحساب ، تأكد من مراجعته مع فريق نجاح العملاء الخاص بك من قبل. سيعرفون من هو المهم في هذه الصفقة وما هي العلاقات التي تلعبها.

عندما تعمل مع مدير خدمة العملاء لوضع خطة عمل ، ينتج عن ذلك تجارب أفضل للعملاء. هذا يؤدي إلى إمكانات أكبر للصفقة.

8) ابق على اطلاع دائم بحالة الحساب

يمكن لنجاح العميل ، الشخص الذي يتفاعل مع العملاء بعد اكتسابهم ويساعدهم في الحصول على ما يحتاجون إليه من منتجك أو خدمتك ، تحديث خريطة حسابهم بحيث تعكس العلاقة والاحتياجات الداخلية الجديدة.

خرائط الحساب سهلة المتابعة وتبقيك على اطلاع عند توسع الحساب. إنها مفيدة بشكل خاص أثناء التجديدات ، لأنها توفر مصدرًا واحدًا للوثائق لجميع التحديثات على هذا الحساب المحدد.

9) تحديد فرص البيع الزائد والبيع المتبادل

إذا كان لديك انتقال مبسط من المبيعات إلى نجاح العميل ، فسيكون من الأسهل على عملائك وعلى الأرجح أنهم سيرغبون في التعامل معك مرة أخرى. عندما كانت لي أول تجربة لي في نقل الأقسام في العمل ، ساعدني الأشخاص الذين كانوا بالفعل في القسم الجديد على البدء من خلال تقديم ملاحظات حول كيفية عمل الأشياء هناك.

كان أحد مديري نجاح العملاء يناقش خطط POC لحساب جديد رئيسي مع مندوب مبيعات الحسابات. من أجل رفع سرعة مدير نجاح العميل ، سحب مندوب المبيعات خريطة الحساب التي قام بإنشائها. كان نقل المعرفة سلسًا وتم إنجازه في اجتماع واحد بصور واحد. لم يضطر مدير نجاح العملاء لدي إلى قضاء ساعات في البحث في Salesforce ، وكان الممثل قادرًا على العودة بسرعة إلى العمل بصفقاته الأخرى. ~ كوري كوزينز ، مدير نجاح العملاء في Lucidchart

كان نقل المعرفة من مدير نجاح العملاء إلى ممثلي الخاص بي سلسًا. استغرق الأمر اجتماعًا واحدًا ومرئيًا واحدًا حتى يتمكنوا من الحصول على نسخة احتياطية من صفقاتهم الأخرى.

إضافة وقود التسويق إلى نيرانك

غالبًا ما يعمل التسويق والمبيعات بطرق مختلفة ، مما يعني أننا لا نعمل دائمًا معًا.

أحد الأسباب التي تجعل التسويق والمبيعات غالبًا غير متزامنين هو وجود فجوة كبيرة في تدفق المعلومات بينهما.

قد يكون من الصعب على التسويق نقل العملاء المحتملين إلى المبيعات والعكس صحيح لأنهم لا يمتلكون دائمًا نفس المعلومات.

10) امنح التسويق مساراً واضحاً لمتخذي القرار

استعن بمديري التسويق للتعامل مع المراجعات ، بحيث يكون لديهم فكرة عن احتياجات الشركة. بوجود الخريطة في متناول اليد ، يسهل عليهم معرفة الخطوات المطلوبة.

يمكن لفرق التسويق استخدام هذه التفاصيل لاستهداف حملاتهم وزيادة احتمالية إتمام الصفقات.

كانت خرائط الحساب ، خاصة خلال مراحل التخطيط لمبادرات التسويق القائمة على الحساب ، لا تقدر بثمن. ما كان مرة واحدة 30 دقيقة من تدوين الملاحظات الغاضب (لكل حساب!) أصبح الآن نظرة سريعة على تصور مشهد الحساب. من خلال إرسال المزيد من الرسائل ذات المغزى في الوقت المناسب ، يمكننا توفير وقود أفضل لمحادثات المبيعات. ~ Tyler Bench ، مدير Demand Gen في Lucidchart

عندما نرسل المزيد من الرسائل ذات المغزى في الوقت المناسب ، فإن ذلك يؤدي إلى وقود أفضل لتشغيل محادثة مع عملائنا.

بناء العلاقات الداخلية في منظمة: افعل ولا تفعل

إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين التواصل داخل شركتك:

-عالج أي مشاكل في الوقت الحالي بدلاً من تركها تنضج وتتفاقم.

- كن حذرًا عند اتخاذ القرارات التي تؤثر على الآخرين أو المجموعات ، تأكد من تضمين الأشخاص من أولئك المتأثرين بالقرار.

يفعل:

• لفهم أكثر اكتمالاً للمشهد السياسي للحساب المستهدف ، استخدم المرئيات.
• قبل أن تبدأ المقابلات الخاصة بك ، قم بعمل قالب به ما يجب طرحه وكم من الوقت لكل سؤال.
• عندما تجتمع مع العملاء ، أحضر خريطة الحساب حتى يتمكنوا من معرفة مكان شركتك في هذه العملية. سيعطيهم ذلك فهمًا أفضل لما يحدث.
• قبل تسليم حساب ، تأكد من مشاركة جميع المعلومات مع مديري نجاح العملاء.
• حافظ على تحديث معلومات العملاء الخاصة بك في حال كان لديك فرصة لبيع منتجات إضافية أو بيع إضافي.
• يجب أن يكون التسويق جزءًا من عملية مراجعة الصفقة.

لا:

• المبالغة في الوعود على الحل الخاص بك.
• يجب دعوة كبار المسئولين الاقتصاديين لإجراء مكالمة قبل إجراء الاكتشاف المتعمق.
• قد لا تكون الصفقات كثيرة جدًا في صالح الأعمال. من المهم إشراك القيادة في هذه الأنواع من القرارات.
• وعد بصفقة في وقت مبكر جدا.

عندما تقوم بتحسين علاقاتك الداخلية مع الآخرين والعمل معًا ، فسوف يساعد ذلك في إزالة أي حواجز داخلية يمكن أن تمنع صفقة كبيرة. بهذه الطريقة ، يمكننا إغلاق الصفقات الأكبر بشكل أسرع.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.