10 Tips Membangun Hubungan Internal Dalam Suatu Organisasi
Diterbitkan: 2022-04-10Penjualan adalah tentang hubungan eksternal dan internal, tetapi fokusnya adalah pada hubungan eksternal. Tetapi penting juga untuk memiliki hubungan internal yang baik dengan rekan kerja.
Saat ini, membangun hubungan internal adalah hal yang kompleks dan sulit. Hampir tidak mungkin mencapai kesepakatan tanpa kepemimpinan penjualan, pemasaran, atau bahkan kesuksesan pelanggan.
Kecuali Anda dan tim Anda bertindak sebagai satu kesatuan, akan selalu ada kekurangan informasi. Semakin banyak Anda bekerja sama semakin baik.
Berikut adalah beberapa strategi manajemen hubungan internal untuk membuat perusahaan Anda lebih efisien dalam hal penjualan.
1) Tunjukkan SE Anda siapa sebelum Anda menelepon
2) Bagikan catatan panggilan penemuan Anda
3) Berhati-hatilah dengan janji yang berlebihan pada solusi Anda
4) Tinjau dengan cermat alur kesepakatan Anda + peta akun pada 1:1
5) Bersikaplah strategis tentang kapan Anda mengundang kepemimpinan untuk bergabung dengan panggilan Anda
6) Jaga agar saluran pipa Anda tetap sehat
7) Paku proses serah terima untuk kesuksesan pelanggan
8) Tetap up to date pada status akun
9) Mengidentifikasi peluang untuk upselling dan cross-selling
10) Berikan jalur pemasaran yang jelas kepada para pengambil keputusan
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Tips Untuk Meningkatkan Hubungan Internal Dengan Sales Engineer
Salah satu poin kesulitan bagi teknisi penjualan adalah bahwa mereka sering menyebar dan sulit untuk berkomunikasi dengan mereka.
Saat sales engineer diundang untuk menelepon atau diminta untuk mendemonstrasikan produk, mereka sering kali tidak mengetahui semua detail tentang akun Anda. Anda dapat meningkatkan hubungan ini dengan memberi mereka informasi tentang apa yang Anda inginkan dari rapat.
Untuk memulai, Anda dapat:
1) Tunjukkan pada mereka SE siapa yang sebelum menelepon
Sebelum Anda menarik UK ke dalam panggilan, beri mereka informasi tentang prospek lanskap politik. Ini akan membantu mereka menyesuaikan pesan mereka dengan pembuat keputusan tertentu berdasarkan apa yang mereka ketahui.
Dengan cara ini, teknisi penjualan Anda akan dapat berbicara dengan tingkat tinggi tentang produk saat berbicara dengan para pembuat keputusan.
2) Bagikan catatan panggilan penemuan
Bukankah lebih baik jika setiap panggilan penjualan lebih produktif?
Jika Anda ingin memberikan peluang terbaik bagi UKM untuk menemukan solusi bagi prospek Anda, pastikan Anda menjelaskan alat apa yang mereka gunakan saat ini dan tujuan bisnis mereka.
Sebelum Anda melakukan kesepakatan, ada baiknya berbicara dengan SE Anda. Jika dia tidak terlibat dalam proses sebelumnya, mungkin ada banyak frustrasi dan kesalahpahaman.
3) Jangan Terlalu Menjanjikan Solusi Anda
Saat Anda sedang menelepon, pastikan untuk menanyakan prospek apa yang mereka butuhkan. Jangan menjanjikan apa pun yang tidak dapat diberikan oleh perusahaan Anda.
Menjadi seorang insinyur solusi, saya membawa kesepakatan begitu mereka menjadi teknis atau memerlukan solusi khusus. Untuk alasan ini, saya sering melewatkan panggilan penemuan awal. Menggunakan peta akun yang dibuat oleh perwakilan penjualan kami di Lucidchart, saya dapat dengan cepat mengejar ketinggalan. Saya belajar siapa penghambat dan juara teknis, dan saya dapat menambahkan komentar sesuai kebutuhan ketika saya perlu mengajukan pertanyaan kepada perwakilan penjualan. ~ Kristy Palombo, Insinyur Solusi di Lucidchart
Saya menggunakan peta akun Lucidchart perwakilan penjualan kami untuk mengejar kemajuan mereka dengan cepat.
Kristy Palombo, Solutions Engineer di Lucidchart, mengatakan bahwa dia mempelajari siapa penghambat dan juara teknis sebelum mengajukan pertanyaan kepada mereka.
Tips Untuk Memenangkan Kepemimpinan
Mungkin sulit untuk mendapatkan perhatian eksekutif dan pendampingan yang Anda butuhkan sebagai tenaga penjualan, yang membuat Anda sulit untuk mencapai kesepakatan.
Ketika Anda ingin membuat atasan terkesan, penting untuk memiliki komunikasi yang baik dengan mereka. Anda juga harus menunjukkan kepada atasan Anda apa yang harus mereka lakukan dan seberapa sering.
4) Tinjau dengan cermat alur kesepakatan
Ketika Anda dapat menunjukkan kepada eksekutif Anda dengan tepat siapa Anda berbicara, itu akan menghemat waktu. Sebelum pertemuan, pikirkan tentang siapa yang mungkin hilang yang dapat membantu mendorong kesepakatan.
Untuk mengisi celah tersebut, Anda memerlukan rencana tentang bagaimana CMO dan kepala departemen Anda akan terlibat.
5) Bersikaplah strategis ketika Anda mengundang kepemimpinan dalam panggilan Anda
Seorang prospek mungkin merasa lebih dihargai jika mereka tahu bahwa perusahaan akan berusaha keras untuk menjadikan mereka prioritas.
Jika Anda membawa kepemimpinan terlalu dini, mereka mungkin mulai merasa bahwa semua pekerjaan penjualan Anda telah selesai untuk mereka.
Untuk mendapatkan perhatian kepemimpinan Anda, pilih beberapa akun utama yang hampir membuat keputusan akhir mereka dan beri mereka alasan spesifik mengapa mereka pantas mendapatkannya.
6) Jaga agar saluran pipa Anda tetap sehat
Sepertinya Anda memiliki banyak peluang di dalam pipa. Tetapi pelanggan sebenarnya perlu menutup agar kepemimpinan akan mempercayai kata-kata Anda.
Kami sekarang memiliki tinjauan kesepakatan eksekutif di mana akun terbesar kami ditinjau oleh CEO kami dan eksekutif senior lainnya. Dengan visual seperti peta akun, kami dapat dengan cepat dan jelas memberi tahu pimpinan tentang perkembangan kesepakatan dan membantu mereka memahami cara perwakilan mengerjakan kesepakatan. Setelah kepemimpinan memahami statusnya, mereka dapat membantu menghubungkan perwakilan dengan individu kunci yang dapat membantu kesepakatan lebih cepat selesai. ~ Peter Chun, Wakil Presiden Penjualan di Lucidchart
Setelah kepemimpinan memahami situasinya, mereka dapat membantu perwakilan terhubung dengan individu kunci yang akan dapat membantu mereka dan menyelesaikan kesepakatan mereka lebih cepat.
Kunci Untuk Bekerja Dengan Pelanggan
Mungkin sulit untuk mengelola hubungan antara penjualan dan kesuksesan pelanggan, terutama dalam hal transfer pengetahuan.
Untuk menutup kesepakatan, Anda memerlukan informasi tentang pelanggan. Dan pengetahuan yang sama itu sangat penting untuk dipertahankan dan tumbuh bersama mereka.
Tim sukses pelanggan Anda harus mampu memberikan tingkat keahlian yang sama dengan yang diharapkan pelanggan dari Anda.
7) Paku proses handoff
Saat Anda menyerahkan akun, pastikan untuk meninjaunya dengan tim sukses pelanggan Anda sebelumnya. Mereka akan tahu siapa yang penting dalam kesepakatan ini dan hubungan apa yang dimainkan.
Ketika Anda bekerja dengan manajer layanan pelanggan untuk menyusun rencana tindakan, itu menghasilkan pengalaman yang lebih baik bagi pelanggan. Ini mengarah pada potensi kesepakatan yang lebih besar.
8) Tetap up to date pada status akun
Keberhasilan pelanggan, orang yang berinteraksi dengan pelanggan setelah mereka diperoleh dan membantu mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan dari produk atau layanan Anda, dapat memperbarui peta akun mereka sehingga mencerminkan hubungan dan kebutuhan internal yang baru.
Peta akun mudah diikuti dan membuat Anda tetap terhubung saat akun berkembang. Mereka sangat membantu selama pembaruan, karena mereka menyediakan satu sumber dokumentasi untuk semua pembaruan pada akun tertentu.
9) Identifikasi peluang upselling dan cross-selling
Jika Anda memiliki transisi yang disederhanakan dari penjualan ke kesuksesan pelanggan, itu akan lebih mudah bagi pelanggan Anda dan kemungkinan besar mereka ingin berbisnis dengan Anda lagi. Ketika saya pertama kali mengalami transisi departemen di tempat kerja, orang-orang yang sudah berada di departemen baru membantu saya memulai dengan memberikan umpan balik tentang cara kerja di sana.
Salah satu manajer sukses pelanggan saya sedang mendiskusikan rencana POC untuk akun baru yang besar dengan perwakilan penjualan akun. Untuk mempercepat manajer sukses pelanggan, tenaga penjualan menarik peta akun yang telah dia buat. Transfer pengetahuan berjalan mulus dan dicapai dalam satu pertemuan dengan satu visual. Manajer kesuksesan pelanggan saya tidak perlu menghabiskan waktu berjam-jam untuk menggali Salesforce, dan perwakilan tersebut dapat dengan cepat kembali mengerjakan kesepakatannya yang lain. ~ Cory Cozzens, Direktur Kesuksesan Pelanggan di Lucidchart
Transfer pengetahuan dari manajer sukses pelanggan ke perwakilan saya berjalan mulus. Hanya butuh satu pertemuan dan satu visual bagi mereka untuk dapat kembali up-to-speed pada kesepakatan mereka yang lain.
Menambahkan Bahan Bakar Pemasaran ke Api Anda
Pemasaran dan penjualan sering kali beroperasi dengan cara yang berbeda, yang berarti kami tidak selalu bekerja sama.
Salah satu alasan mengapa pemasaran dan penjualan sering tidak sinkron adalah karena ada kesenjangan besar dalam arus informasi di antara keduanya.
Mungkin sulit bagi pemasaran untuk meneruskan prospek ke penjualan dan sebaliknya karena mereka tidak selalu memiliki informasi yang sama.
10) Berikan jalur pemasaran yang jelas kepada para pengambil keputusan
Bawa manajer pemasaran untuk menangani ulasan, sehingga mereka memiliki gagasan tentang kebutuhan perusahaan. Dengan peta di tangan, lebih mudah bagi mereka untuk mengetahui langkah-langkah apa yang diperlukan.
Tim pemasaran dapat menggunakan detail ini untuk menargetkan kampanye mereka dan meningkatkan kemungkinan menutup transaksi.
Peta akun, terutama selama tahap perencanaan inisiatif pemasaran berbasis akun, sangat berharga. Apa yang dulunya merupakan pencatatan yang hebat selama 30 menit (untuk setiap akun!) Sekarang sekilas visualisasi lanskap akun. Dengan mengirimkan pesan yang lebih bermakna pada waktu yang tepat, kami dapat menyediakan bahan bakar yang lebih baik untuk percakapan penjualan. ~ Tyler Bench, Direktur Demand Gen di Lucidchart
Ketika kami mengirim pesan yang lebih bermakna pada waktu yang tepat, itu akan menjadi bahan bakar yang lebih baik untuk mendorong percakapan dengan pelanggan kami.
Membangun Hubungan Internal dalam Organisasi: Anjuran dan Larangan
Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan komunikasi dalam perusahaan Anda:
-Atasi masalah apa pun pada saat itu alih-alih membiarkannya mendidih dan membusuk.
-Berhati-hatilah saat membuat keputusan yang berdampak pada orang lain atau kelompok, pastikan untuk menyertakan orang-orang dari mereka yang terkena dampak keputusan tersebut.
Mengerjakan:
- Untuk pemahaman yang lebih lengkap tentang lanskap politik akun target, gunakan visual.
- Sebelum Anda memulai wawancara, buatlah template dengan apa yang harus ditanyakan dan berapa banyak waktu untuk setiap pertanyaan.
- Saat Anda bertemu dengan klien, bawalah peta akun sehingga mereka dapat melihat di mana perusahaan Anda sedang dalam proses. Ini akan memberi mereka pemahaman yang lebih baik tentang apa yang terjadi.
- Sebelum Anda menyerahkan akun, pastikan untuk membagikan semua informasi dengan manajer sukses pelanggan.
- Selalu perbarui informasi pelanggan Anda jika Anda memiliki peluang untuk cross-selling atau upselling.
- Pemasaran harus menjadi bagian dari proses peninjauan kesepakatan.
Jangan:
- Terlalu banyak janji pada solusi Anda.
- SE harus diundang untuk menelepon sebelum penemuan mendalam dilakukan.
- Terlalu banyak kesepakatan mungkin tidak baik untuk bisnis. Sangat penting untuk melibatkan kepemimpinan dalam keputusan semacam ini.
- Menjanjikan kesepakatan terlalu dini.
Ketika Anda meningkatkan hubungan internal Anda dengan orang lain dan bekerja sama, itu akan membantu menghilangkan hambatan internal yang dapat menghalangi masalah besar. Dengan cara ini, kami dapat menutup transaksi yang lebih besar dengan lebih cepat.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun