Bir Organizasyonda İç İlişkiler Kurmak İçin 10 İpucu
Yayınlanan: 2022-04-10Satış tamamen dış ve iç ilişkilerle ilgilidir, ancak odak noktası dış ilişkiler olmuştur. Ancak iş arkadaşlarınızla iyi iç ilişkilere sahip olmak da önemlidir.
Bugün, iç ilişkiler kurmak karmaşık ve zordur. Satış liderliği, pazarlama ve hatta müşteri başarısı olmadan bir anlaşmayı tamamlamak neredeyse imkansızdır.
Siz ve ekibiniz birlikte hareket etmedikçe, her zaman bilgi eksikliği olacaktır. Ne kadar birlikte çalışırsanız o kadar iyi.
Satış söz konusu olduğunda şirketinizi daha verimli hale getirmek için bazı iç ilişki yönetimi stratejileri.
1) Bir görüşmeye başlamadan önce SE'nize kimin kim olduğunu gösterin
2) Keşif arama notlarınızı paylaşın
3) Çözümünüzde aşırıya kaçma konusunda dikkatli olun
4) Anlaşma hattınızı + hesap haritalarınızı 1:1 saniyelerde yakından inceleyin
5) Liderliği çağrılarınıza katılmaya davet ettiğinizde stratejik olun
6) Boru hattınızı sağlıklı tutun
7) Devir sürecini müşteri başarısına ulaştırın
8) Hesabın durumu hakkında güncel kalın
9) Artan satış ve çapraz satış fırsatlarını belirleyin
10) Karar vericilere pazarlamaya açık bir yol verin
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Satış Mühendisleri ile İç İlişkiyi Geliştirmek İçin İpuçları
Satış mühendisleri için acı noktalarından biri, genellikle ince bir şekilde yayılmaları ve onlarla iletişim kurmanın zor olabilmesidir.
Satış mühendisleri bir aramaya davet edildiğinde veya bir ürünün demosunu yapması istendiğinde, genellikle hesabınızla ilgili tüm ayrıntıları bilmezler. Bu ilişkiyi, onlara toplantıdan ne istediğiniz hakkında bilgi vererek geliştirebilirsiniz.
Başlamak için şunları yapabilirsiniz:
1) Aramadan önce SE'ye kimin kim olduğunu gösterin
SE'leri bir görüşmeye çekmeden önce, onlara olası siyasi manzara hakkında bilgi verin. Bu, mesajlarını bildiklerine dayalı olarak belirli karar vericilere göre uyarlamalarına yardımcı olacaktır.
Bu şekilde, satış mühendisiniz karar vericilere hitap ederken ürün hakkında üst düzeyde konuşabilecektir.
2) Keşif arama notlarını paylaşın
Her satış görüşmesi daha verimli olsa güzel olmaz mıydı?
SE'lere potansiyel müşteriniz için bir çözüm bulma konusunda en iyi şansı vermek istiyorsanız, şu anda hangi araçları kullandıklarını ve iş hedeflerini açıkladığınızdan emin olun.
Bir anlaşma yapmadan önce SE'nizle konuşmak iyidir. Sürece önceden dahil olmazsa, birçok hayal kırıklığı ve yanlış anlama olabilir.
3) Çözümünüz için aşırı vaatte bulunmayın
Bir görüşme yaptığınızda, potansiyel müşteriye neye ihtiyaçları olduğunu sorduğunuzdan emin olun. Şirketinizin sağlayamayacağı hiçbir şeyin sözünü vermeyin.
Bir çözüm mühendisi olarak, teknik hale geldiklerinde veya özel çözümler gerektirdiğinde anlaşmalar yapıyorum. Bu nedenle ilk keşif çağrılarını sık sık kaçırırım. Satış temsilcilerimizin Lucidchart'ta oluşturduğu hesap haritalarını kullanarak hızlıca yetişebiliyorum. Teknik engelleyicilerin ve şampiyonların kim olduğunu öğreniyorum ve satış temsilcisine soru sormam gerektiğinde gerektiğinde yorum ekleyebiliyorum. ~ Kristy Palombo, Lucidchart'ta Çözüm Mühendisi
İlerlemelerini hızlı bir şekilde yakalamak için satış temsilcilerimizin Lucidchart hesap haritalarını kullanıyorum.
Lucidchart'ta Çözüm Mühendisi olan Kristy Palombo, onlara soru sormadan önce teknik engelleyicilerin ve şampiyonların kim olduğunu öğrendiğini söylüyor.
Liderliği Kazanmak İçin İpuçları
Bir satış elemanı olarak ihtiyaç duyduğunuz yönetici dikkatini çekmek ve akıl hocalığı yapmak zor olabilir, bu da anlaşmaları kapatmanızı zorlaştırır.
Üstleri etkilemek istediğinizde, onlarla mükemmel bir iletişim kurmanız önemlidir. Ayrıca patronlarınıza tam olarak ne yapmaları gerektiğini ve ne sıklıkla yapmaları gerektiğini göstermelisiniz.
4) Anlaşma sürecini yakından inceleyin
Yöneticinize tam olarak kiminle konuştuğunuzu gösterebildiğiniz zaman zaman kazandıracaktır. Toplantıdan önce, anlaşmayı ilerletmeye yardımcı olabilecek kimlerin eksik olabileceğini düşünün.
Bu boşlukları doldurmaya gelince, CMO'nun ve bölüm başkanınızın nasıl dahil olacağına dair bir plana ihtiyacınız var.
5) Liderliği aramalarınızda yer almaya davet ettiğinizde stratejik olun
Bir potansiyel müşteri, şirketin onları bir öncelik haline getirmek için kendi yolundan çıktığını bilirse daha değerli hissedebilir.
Liderliği çok erken getirirseniz, tüm satış işlerinizin kendileri için yapıldığını hissetmeye başlayabilirler.
Liderinizin dikkatini çekmek için, nihai kararlarını vermeye yakın olan birkaç önemli hesabı seçin ve neden bunu hak ettiklerine dair belirli nedenler verin.
6) Boru hattınızı sağlıklı tutun
Boru hattında çok fazla fırsatınız var gibi görünebilir. Ancak, liderliğin sözünüze güvenebilmesi için müşterilerin aslında kapanması gerekir.
Artık en büyük hesaplarımızın CEO'muz ve diğer üst düzey yöneticiler tarafından incelendiği yönetici anlaşma incelemelerimiz var. Hesap haritaları gibi görsellerle, bir anlaşmanın ilerleyişi hakkında liderlere hızlı ve net bir şekilde bilgi verebilir ve bir temsilcinin anlaşmayı nasıl yürüttüğünü anlamalarına yardımcı olabiliriz. Liderlik durumu anladıktan sonra, temsilcilerin anlaşmanın daha hızlı tamamlanmasına yardımcı olabilecek kilit kişilerle bağlantı kurmasına yardımcı olabilir. ~ Peter Chun, Lucidchart Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı
Liderlik durumu anladıktan sonra, temsilcilerin kendilerine yardım edebilecek ve anlaşmalarını daha hızlı tamamlayabilecek kilit kişilerle bağlantı kurmasına yardımcı olabilir.
Müşterilerle Çalışmanın Anahtarları
Özellikle bilgi aktarımı söz konusu olduğunda, satış ve müşteri başarısı arasındaki ilişkiyi yönetmek zor olabilir.
Bir anlaşmayı kapatmak için müşteri hakkında bilgiye ihtiyacınız var. Ve aynı bilgi, onları elde tutmak ve onlarla birlikte büyümek için çok önemlidir.
Müşteri başarısı ekibinizin, müşterilerinizin sizden beklediği uzmanlık düzeyini sağlayabilmesi gerekir.
7) Devir teslim sürecini hızlandırın
Hesabı teslim ettiğinizde, daha önce müşteri başarı ekibinizle birlikte gözden geçirdiğinizden emin olun. Bu anlaşmada kimin önemli olduğunu ve hangi ilişkilerin oyunda olduğunu bilecekler.
Bir eylem planı tasarlamak için müşteri hizmetleri yöneticisiyle birlikte çalıştığınızda, müşteriler için daha iyi deneyimler elde edilir. Bu, daha büyük anlaşma potansiyellerine yol açar.
8) Hesap durumu hakkında güncel kalın
Müşteri başarısı, elde edildikten sonra müşterilerle etkileşime giren ve onların ürününüzden veya hizmetinizden ihtiyaç duyduklarını almalarına yardımcı olan kişi, hesap haritasını yeni iç ilişki ve ihtiyaçları yansıtacak şekilde güncelleyebilir.
Hesap haritalarını takip etmek kolaydır ve bir hesap genişlediğinde sizi haberdar eder. Söz konusu hesaptaki tüm güncellemeler için tek bir belge kaynağı sağladıkları için yenilemeler sırasında özellikle yararlıdırlar.
9) Ek satış ve çapraz satış fırsatlarını belirleyin
Satıştan müşteri başarısına akıcı bir geçişiniz varsa, müşterileriniz için daha kolay olacak ve sizinle tekrar iş yapmak istemeleri daha olası olacaktır. İş yerinde departman geçişiyle ilgili ilk deneyimimi yaşadığımda, zaten yeni departmanda olan insanlar orada işlerin nasıl yürüdüğü hakkında geri bildirim sağlayarak başlamama yardımcı oldular.
Müşteri başarı yöneticilerimden biri, hesap satış temsilcisiyle büyük bir yeni hesap için POC planlarını tartışıyordu. Müşteri başarı yöneticisini hızlandırmak için satış temsilcisi kendi oluşturduğu hesap haritasını çıkardı. Bilgi aktarımı sorunsuzdu ve tek bir toplantıda tek bir görselle tamamlandı. Müşteri başarı yöneticim Salesforce'u araştırmak için saatler harcamak zorunda kalmadı ve temsilci diğer anlaşmalarını hızla yapmaya geri dönebildi. ~ Cory Cozzens, Lucidchart Müşteri Başarısı Direktörü
Müşteri başarı yöneticisinden temsilcime bilgi aktarımı sorunsuzdu. Diğer anlaşmalarına geri dönebilmeleri için yalnızca tek bir toplantı ve bir görsel yeterliydi.
Ateşinize Pazarlama Yakıtı Ekleme
Pazarlama ve satış genellikle farklı şekillerde çalışır, bu da her zaman birlikte çalışmadığımız anlamına gelir.
Pazarlama ve satışın genellikle uyumsuz olmasının nedenlerinden biri, aralarında bilgi akışında büyük bir boşluk olmasıdır.
Her zaman aynı bilgilere sahip olmadıklarından, pazarlama için olası satışları satışa ve tam tersi şekilde iletmek zor olabilir.
10) Karar vericilere pazarlamaya açık bir yol verin
Şirketin ihtiyaçları hakkında bir fikir sahibi olmaları için pazarlama yöneticilerini incelemeler yapmak için getirin. Eldeki bir haritayla, hangi adımların gerekli olduğunu bilmeleri daha kolaydır.
Pazarlama ekipleri, kampanyalarını hedeflemek ve anlaşmaları kapatma olasılığını artırmak için bu ayrıntıları kullanabilir.
Hesap haritaları, özellikle hesap tabanlı pazarlama girişimlerinin planlama aşamalarında çok değerli olmuştur. Bir zamanlar 30 dakikalık öfkeli not alma (her hesap için!), şimdi hesap manzarasının görselleştirilmesine hızlı bir bakış. Doğru zamanda daha anlamlı mesajlar göndererek, satış görüşmesi için daha iyi yakıt sağlayabiliriz. ~ Tyler Bench, Lucidchart Demand Gen Direktörü
Doğru zamanda daha anlamlı mesajlar gönderdiğimizde, müşterilerimizle daha iyi bir sohbete güç katıyor.
Bir Organizasyonda İç İlişkiler Kurmak: Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler
İşte şirketiniz içindeki iletişimi geliştirmek için yapabileceğiniz birkaç şey:
-Herhangi bir sorunu kaynatıp iltihaplanmalarına izin vermek yerine o anda ele alın.
-Başkalarını veya grupları etkileyen kararlar alırken dikkatli olun, karardan etkilenenlerden insanları dahil ettiğinizden emin olun.
Yapmak:
- Hedef hesabın siyasi ortamını daha eksiksiz anlamak için görselleri kullanın.
- Mülakatlarınıza başlamadan önce, ne sorulacağını ve her bir soru için ne kadar zaman alacağınızı gösteren bir şablon yapın.
- Müşterilerle buluşurken, şirketinizin süreçte nerede olduğunu görebilmeleri için bir hesap haritası getirin. Bu onlara neler olduğunu daha iyi anlamalarını sağlayacaktır.
- Bir hesabı devretmeden önce, tüm bilgileri müşteri başarı yöneticileriyle paylaştığınızdan emin olun.
- Çapraz satış veya yukarı satış fırsatınız olması durumunda müşteri bilgilerinizi güncel tutun.
- Pazarlama, anlaşma inceleme sürecinin bir parçası olmalıdır.
yapma:
- Çözümünüz için fazla vaatte bulunun.
- Derinlemesine keşif yapılmadan önce SE'ler bir çağrıya davet edilmelidir.
- Çok fazla anlaşma iş için iyi olmayabilir. Bu tür kararlara liderliği dahil etmek önemlidir.
- Çok erken bir anlaşma sözü verin.
Diğer insanlarla iç ilişkilerinizi geliştirdiğinizde ve birlikte çalıştığınızda, büyük bir anlaşmayı engelleyebilecek tüm iç engelleri kaldırmanıza yardımcı olacaktır. Bu şekilde, daha büyük anlaşmaları daha hızlı kapatabiliriz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var