在组织中建立内部关系的 10 个技巧

销售是关于外部和内部关系的，但重点一直放在外部关系上。 但与同事建立良好的内部关系也很重要。

如今，建立内部关系既复杂又困难。 如果没有销售领导、营销甚至客户成功，几乎不可能达成交易。

除非您和您的团队合而为一，否则总会缺乏信息。 你们合作得越多越好。

以下是一些内部关系管理策略，可让您的公司在销售方面更有效率。

1）在您接听电话之前向您的 SE 展示谁是谁

2) 分享您的发现通话记录

3）警惕过度承诺您的解决方案

4) 1:1 仔细审查您的交易管道 + 客户地图

5）当你邀请领导加入你的电话时要有策略

6) 保持管道健康

7) 将移交过程钉在客户成功上

8) 及时了解账户状态

9) 识别向上销售和交叉销售的机会

10) 为决策者提供清晰的营销路径

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

改善与销售工程师内部关系的技巧

销售工程师的痛点之一是他们经常分散，很难与他们沟通。

当销售工程师被邀请参加电话会议或被要求演示产品时，他们通常不知道有关您帐户的所有详细信息。 您可以通过向他们提供有关您希望从会议中获得什么的信息来改善这种关系。

首先，您可以：

1）在打电话之前告诉他们谁是谁

在您将 SE 拉入电话之前，请向他们提供有关潜在政治环境的信息。 这将帮助他们根据他们所知道的为特定的决策者定制信息。

这样，您的销售工程师将能够在与决策者交谈时就产品进行高层次的讨论。

2) 分享发现通话记录

如果每个销售电话都更有效率，那不是很好吗？

如果您想让 SE 有最好的机会为您的潜在客户找到解决方案，请务必解释他们目前使用的工具以及他们的业务目标。

在你做交易之前，最好和你的 SE 谈谈。 如果他或她事先没有参与这个过程，可能会有很多挫折和误解。

3）不要过度承诺你的解决方案

当你打电话时，一定要问潜在客户他们需要什么。 不要承诺任何贵公司无法提供的东西。

作为一名解决方案工程师，一旦他们成为技术人员或需要定制解决方案，我就会促成交易。 出于这个原因，我经常错过最初的发现电话。 使用我们的销售代表在 Lucidchart 中创建的客户地图，我能够快速赶上。 我了解谁是技术障碍和拥护者，当我需要向销售代表提问时，我可以根据需要添加评论。 ~ Kristy Palombo，Lucidchart 解决方案工程师

我使用我们的销售代表的 Lucidchart 客户地图来快速了解他们的进度。

Lucidchart 的解决方案工程师 Kristy Palombo 说，在向他们提问之前，她了解了技术障碍和拥护者是谁。

赢得领导力的技巧

作为销售人员，您可能很难获得高管的关注和指导，这使您难以完成交易。

当你想给上级留下深刻印象时，与他们进行良好的沟通很重要。 您还应该准确地向您的老板展示他们需要做什么以及多久做一次。

4) 仔细审查交易管道

当您可以准确地向您的主管展示您正在与谁交谈时，它将节省时间。 在会议之前，想想谁可能会失踪，这有助于推动交易向前发展。

在填补这些空白时，您需要制定 CMO 和部门负责人如何参与的计划。

5) 当你邀请领导加入你的电话时，要有策略

如果潜在客户知道公司正在竭尽全力将他们作为优先事项，他们可能会感到更有价值。

如果您过早引入领导层，他们可能会开始觉得您的所有销售工作都已为他们完成。

为了引起您的领导的注意，请挑选一些即将做出最终决定的关键客户，并为他们提供他们应得的具体理由。

6) 保持管道健康

看起来你有很多机会正在筹备中。 但客户实际上需要关闭，这样领导层才会相信你的话。

我们现在有执行交易审查，其中我们最大的客户由我们的首席执行官和其他高级管理人员审查。 借助客户地图等视觉效果，我们可以快速、清晰地告知领导层有关交易的进展情况，并帮助他们了解代表是如何处理交易的。 一旦领导层了解了状态，他们就可以帮助代表与可以帮助更快完成交易的关键人物联系起来。 ~ Peter Chun，Lucidchart 销售副总裁

一旦领导层了解情况，他们就可以帮助销售代表与能够帮助他们并更快完成交易的关键人物建立联系。

与客户合作的关键

管理销售与客户成功之间的关系可能很困难，尤其是在知识转移方面。

为了完成交易，您需要有关客户的信息。 同样的知识对于留住他们并与他们一起成长至关重要。

您的客户成功团队需要能够提供与客户期望您相同的专业知识水平。

7) 确定交接流程

当您移交帐户时，请务必先与您的客户成功团队进行审查。 他们将知道谁在这笔交易中很重要，以及哪些关系在起作用。

当您与客户服务经理一起制定行动计划时，它会为客户带来更好的体验。 这导致更大的交易潜力。

8) 及时了解账户状态

客户成功，即在获得客户后与客户互动并帮助他们从您的产品或服务中获得所需的人，可以更新他们的客户地图，以反映新的内部关系和需求。

帐户地图易于遵循，并在帐户扩展时让您随时了解情况。 它们在续订期间特别有用，因为它们为该特定帐户的所有更新提供了单一的文档来源。

9) 识别追加销售和交叉销售机会

如果您有一个从销售到客户成功的简化过渡，那么您的客户会更容易，并且他们更有可能再次与您开展业务。 当我在工作中第一次经历部门过渡时，已经在新部门工作的人通过提供有关那里工作方式的反馈来帮助我开始工作。

我的一位客户成功经理正在与客户销售代表讨论一个主要新客户的 POC 计划。 为了让客户成功经理跟上进度，销售代表调出了他建立的客户地图。 知识转移是无缝的，并在一次会议中通过单一视觉完成。 我的客户成功经理不必花费数小时来挖掘 Salesforce，并且该代表能够迅速恢复处理他的其他交易。 ~ Cory Cozzens，Lucidchart 客户成功总监

从客户成功经理到我的代表的知识转移是无缝的。 只需要一次会议和一次视觉，他们就能够快速了解​​他们的其他交易。

火上浇油

营销和销售通常以不同的方式运作，这意味着我们并不总是一起工作。

营销和销售经常不同步的原因之一是它们之间的信息流存在巨大差距。

营销部门很难将潜在客户传递给销售部门，反之亦然，因为他们并不总是拥有相同的信息。

10) 为决策者提供清晰的营销路径

让营销经理来处理评论，这样他们就会了解公司的需求。 有了手头的地图，他们就更容易知道需要哪些步骤。

营销团队可以使用这些详细信息来定位他们的活动并增加完成交易的可能性。

客户地图，尤其是在基于客户的营销计划的规划阶段，非常宝贵。 曾经 30 分钟的疯狂记笔记（每个帐户！）现在快速浏览了帐户环境的可视化。 通过在正确的时间发送更有意义的消息，我们可以为销售对话提供更好的燃料。 ~ Tyler Bench，Lucidchart 需求总监

当我们在正确的时间发送更有意义的信息时，它会为与客户的对话提供更好的动力。

在组织中建立内部关系：注意事项

您可以采取以下措施来改善公司内部的沟通：

- 解决当下的任何问题，而不是让它们慢慢发酵和溃烂。

- 在做出影响他人或群体的决定时要注意，一定要包括受决定影响的人。

做：

• 要更全面地了解目标帐户的政治格局，请使用视觉效果。
• 在开始面试之前，制作一个模板，其中包含要问的内容以及每个问题的时间。
• 当您与客户会面时，请带上一张客户地图，以便他们可以看到您的公司在此过程中的位置。 这将使他们更好地了解正在发生的事情。
• 在您移交帐户之前，请确保与客户成功经理共享所有信息。
• 如果您有机会进行交叉销售或追加销售，请及时更新您的客户信息。
• 营销应该是交易审查过程的一部分。

不：

• 过度承诺您的解决方案。
• 在深入发现之前，应邀请 SE 参加电话会议。
• 太多的交易可能对企业不利。 让领导参与这些决策很重要。
• 过早地承诺交易。

当您改善与其他人的内部关系并一起工作时，这将有助于消除任何可能阻碍大事的内部障碍。 这样，我们可以更快地完成更大的交易。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年