10 wskazówek, jak budować relacje wewnętrzne w organizacji
Opublikowany: 2022-04-10W sprzedaży chodzi przede wszystkim o relacje zewnętrzne i wewnętrzne, ale skupiono się na zewnętrznych. Ale ważne są również dobre relacje wewnętrzne ze współpracownikami.
Dziś budowanie relacji wewnętrznych jest złożone i trudne. Zamknięcie transakcji jest prawie niemożliwe bez przywództwa w zakresie sprzedaży, marketingu, a nawet sukcesu klienta.
O ile ty i twój zespół nie będziecie działać jako jedność, zawsze będzie brakować informacji. Im więcej pracujecie razem, tym lepiej.
Oto kilka strategii zarządzania relacjami wewnętrznymi, które sprawią, że Twoja firma będzie bardziej wydajna, jeśli chodzi o sprzedaż.
1) Pokaż SE, kto jest kim, zanim otrzymasz połączenie
2) Udostępnij swoje notatki dotyczące połączeń odnajdujących
3) Uważaj na przesadne obietnice na swoje rozwiązanie
4) Dokładnie przejrzyj plan transakcji + mapy kont w trybie 1:1
5) Podejdź strategicznie, kiedy zapraszasz przywódców do przyłączenia się do twoich rozmów
6) Utrzymuj swój rurociąg w dobrym stanie
7) Przeprowadź proces przekazywania do sukcesu klienta
8) Bądź na bieżąco ze stanem konta
9) Określ możliwości upsellingu i cross-sellingu
10) Zapewnij marketingowi jasną ścieżkę dla decydentów
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Wskazówki dotyczące poprawy relacji wewnętrznych z inżynierami sprzedaży
Jednym z bolączek inżynierów sprzedaży jest to, że często są one cienkie i trudno się z nimi komunikować.
Kiedy inżynierowie sprzedaży są zapraszani na rozmowę telefoniczną lub proszeni o demonstrację produktu, często nie znają wszystkich szczegółów dotyczących Twojego konta. Możesz poprawić tę relację, dostarczając im informacji o tym, czego oczekujesz od spotkania.
Na początek możesz:
1) Pokaż im SE, kto jest kim, zanim zadzwonisz
Zanim zachęcisz SE do rozmowy, przekaż im informacje o perspektywach politycznych. Pomoże im to dostosować przekaz do konkretnych decydentów w oparciu o to, co wiedzą.
W ten sposób Twój inżynier sprzedaży będzie mógł wypowiadać się na wysokim poziomie o produkcie podczas zwracania się do decydentów.
2) Udostępnij notatki dotyczące połączeń odnajdujących
Czy nie byłoby miło, gdyby każda rozmowa sprzedażowa była bardziej produktywna?
Jeśli chcesz dać SE jak największe szanse na znalezienie rozwiązania dla potencjalnego klienta, wyjaśnij, jakich narzędzi obecnie używają i jakie mają cele biznesowe.
Przed zawarciem umowy dobrze jest porozmawiać z SE. Jeśli on lub ona nie jest wcześniej zaangażowany w ten proces, może pojawić się wiele frustracji i nieporozumień.
3) Nie przesadzaj ze swoim rozwiązaniem
Kiedy prowadzisz rozmowę, zapytaj potencjalnego klienta, czego potrzebuje. Nie obiecuj niczego, czego Twoja firma nie może zapewnić.
Będąc inżynierem rozwiązań, wprowadzam transakcje, gdy stają się one techniczne lub wymagają niestandardowych rozwiązań. Z tego powodu często tęsknię za pierwszymi wezwaniami do odkrycia. Korzystając z map kont, które nasi handlowcy tworzą w Lucidchart, jestem w stanie szybko nadrobić zaległości. Dowiaduję się, kim są techniczni blokerzy i mistrzowie, i w razie potrzeby mogę dodawać komentarze, gdy muszę zadać pytania przedstawicielom handlowym. ~ Kristy Palombo, inżynier ds. rozwiązań w Lucidchart
Korzystam z map kont Lucidchart naszych przedstawicieli handlowych, aby szybko śledzić ich postępy.
Kristy Palombo, inżynier ds. rozwiązań w Lucidchart, mówi, że przed zadawaniem im pytań dowiaduje się, kim są blokerzy techniczni i mistrzowie.
Wskazówki, jak zdobyć przywództwo
Uzyskanie uwagi kierownictwa i mentoringu, których potrzebujesz jako sprzedawca, może być trudne, co utrudnia zawieranie transakcji.
Jeśli chcesz zaimponować przełożonym, ważne jest, aby mieć z nimi doskonałą komunikację. Powinieneś również pokazać swoim szefom dokładnie, co muszą robić i jak często.
4) Dokładnie przejrzyj rurociąg transakcji
Kiedy możesz pokazać swojemu kierownikowi dokładnie, z kim rozmawiasz, zaoszczędzisz czas. Przed spotkaniem zastanów się, kogo może brakować, co mogłoby pomóc w rozwinięciu umowy.
Jeśli chodzi o wypełnienie tych luk, potrzebny jest plan zaangażowania dyrektora ds. marketingu i kierownika działu.
5) Bądź strategiczny, kiedy zapraszasz przywódców do swoich rozmów
Potencjalny klient może czuć się bardziej doceniany, jeśli wie, że firma robi wszystko, aby uczynić go priorytetem.
Jeśli wprowadzisz przywództwo zbyt wcześnie, mogą zacząć czuć, że cała twoja praca sprzedażowa została wykonana za nich.
Aby zwrócić uwagę przywódcy, wybierz kilka kluczowych klientów, którzy są bliscy podjęcia ostatecznej decyzji i podaj im konkretne powody, dla których na to zasługują.
6) Utrzymuj swój rurociąg w dobrym stanie
Może się wydawać, że masz wiele możliwości w przygotowaniu. Ale klienci faktycznie muszą się zamknąć, aby kierownictwo zaufało twojemu słowu.
Mamy teraz przeglądy transakcji dla kadry kierowniczej, w których nasze największe konta są sprawdzane przez naszego dyrektora generalnego i innych członków kadry kierowniczej wyższego szczebla. Dzięki wizualizacjom, takim jak mapy kont, możemy szybko i wyraźnie informować kierownictwo o postępach w umowie i pomóc im zrozumieć, w jaki sposób przedstawiciel wykonuje umowę. Gdy kierownictwo zrozumie status, może pomóc przedstawicielom w nawiązaniu kontaktu z kluczowymi osobami, które mogą pomóc w szybszym zamknięciu transakcji. ~ Peter Chun, wiceprezes ds. sprzedaży w Lucidchart
Gdy przywódcy zrozumieją sytuację, mogą pomóc przedstawicielom w nawiązaniu kontaktu z kluczowymi osobami, które będą w stanie im pomóc i szybciej sfinalizować transakcję.
Klucze do pracy z klientami
Zarządzanie relacją między sprzedażą a sukcesem klienta może być trudne, zwłaszcza jeśli chodzi o transfer wiedzy.
Aby zamknąć transakcję, potrzebujesz informacji o kliencie. I ta sama wiedza jest kluczowa dla ich utrzymania i rozwoju.
Twój zespół ds. sukcesu klienta musi być w stanie zapewnić ten sam poziom wiedzy, jakiego oczekują od Ciebie Twoi klienci.
7) Przystąp do procesu przekazywania
Kiedy przekazujesz konto, upewnij się, że wcześniej sprawdziłeś je z zespołem ds. sukcesu klienta. Będą wiedzieć, kto jest ważny w tej umowie i jakie relacje wchodzą w grę.
Współpraca z menedżerem obsługi klienta nad opracowaniem planu działania skutkuje lepszymi doświadczeniami dla klientów. Prowadzi to do większego potencjału transakcji.
8) Bądź na bieżąco ze statusem konta
Sukces klienta, osoba, która wchodzi w interakcję z klientami po ich pozyskaniu i pomaga im uzyskać to, czego potrzebują od Twojego produktu lub usługi, może zaktualizować mapę swojego konta, aby odzwierciedlała nowe wewnętrzne relacje i potrzeby.
Mapy kont są łatwe do naśladowania i informują Cię, gdy konto się powiększa. Są one szczególnie przydatne podczas odnawiania, ponieważ zapewniają jedno źródło dokumentacji dla wszystkich aktualizacji na tym konkretnym koncie.
9) Zidentyfikuj możliwości upsellingu i cross-sellingu
Jeśli masz usprawnione przejście od sprzedaży do sukcesu klienta, będzie to łatwiejsze dla Twoich klientów i bardziej prawdopodobne, że będą chcieli ponownie współpracować z Tobą. Kiedy miałem pierwsze doświadczenie w przenoszeniu działów w pracy, ludzie, którzy byli już w nowym dziale, pomogli mi zacząć, przekazując informacje zwrotne na temat tego, jak tam działały.
Jeden z moich menedżerów ds. sukcesu klienta omawiał plany POC dotyczące nowego dużego konta z przedstawicielem handlowym ds. kont. Aby przyspieszyć działania menedżera ds. sukcesu klienta, przedstawiciel handlowy wyciągnął zbudowaną przez siebie mapę kont. Transfer wiedzy przebiegał bezproblemowo i odbywał się w ramach jednego spotkania z jedną grafiką. Mój menedżer ds. sukcesu klienta nie musiał spędzać godzin na przekopywaniu się przez Salesforce, a przedstawiciel mógł szybko wrócić do pracy z innymi swoimi transakcjami. ~ Cory Cozzens, dyrektor ds. sukcesu klienta w Lucidchart
Transfer wiedzy od menedżera ds. sukcesu klienta do mojego przedstawiciela przebiegł bezproblemowo. Wystarczyło jedno spotkanie i jedna wizualizacja, aby móc wrócić do innych umów.
Dodawanie paliwa marketingowego do ognia
Marketing i sprzedaż często działają na różne sposoby, co oznacza, że nie zawsze pracujemy razem.
Jednym z powodów, dla których marketing i sprzedaż często nie są zsynchronizowane, jest ogromna luka w przepływie informacji między nimi.
Marketingowi może być trudno przekazywać leady do sprzedaży i odwrotnie, ponieważ nie zawsze mają te same informacje.
10) Daj decydentom jasną ścieżkę marketingową
Zaproś menedżerów ds. marketingu, aby zajmowali się recenzjami, aby mieli pojęcie o potrzebach firmy. Mając pod ręką mapę, łatwiej jest im zorientować się, jakie kroki są potrzebne.
Zespoły marketingowe mogą wykorzystać te dane do kierowania swoich kampanii i zwiększania prawdopodobieństwa zawarcia transakcji.
Mapy kont, zwłaszcza na etapie planowania inicjatyw marketingowych opartych na kontach, okazały się nieocenione. To, co kiedyś było 30 minutami wściekłego robienia notatek (dla każdego konta!), jest teraz szybkim spojrzeniem na wizualizację krajobrazu konta. Wysyłając bardziej treściwe wiadomości we właściwym czasie, możemy zapewnić lepsze paliwo do rozmowy sprzedażowej. ~ Tyler Bench, dyrektor Demand Gen w Lucidchart
Kiedy wysyłamy bardziej treściwe wiadomości we właściwym czasie, jest to lepsze paliwo do napędzania rozmowy z naszymi klientami.
Buduj relacje wewnętrzne w organizacji: nakazy i zakazy
Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić komunikację w swojej firmie:
- Rozwiąż wszelkie problemy w tej chwili, zamiast pozwalać im gotować się i ropieć.
- Bądź ostrożny przy podejmowaniu decyzji, które mają wpływ na innych lub grupy, pamiętaj, aby uwzględnić osoby z osób, na które decyzja ma wpływ.
Robić:
- Aby uzyskać pełniejsze zrozumienie sytuacji politycznej konta docelowego, użyj materiałów wizualnych.
- Zanim rozpoczniesz rozmowy kwalifikacyjne, stwórz szablon z zadanymi pytaniami i ilością czasu na każde pytanie.
- Kiedy spotykasz się z klientami, zabierz ze sobą mapę konta, aby mogli zobaczyć, na jakim etapie jest Twoja firma. To da im lepsze zrozumienie tego, co się dzieje.
- Zanim przekażesz konto, udostępnij wszystkie informacje menedżerom ds. sukcesu klienta.
- Aktualizuj informacje o swoich klientach na wypadek, gdyby pojawiła się możliwość sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej.
- Marketing powinien być częścią procesu przeglądu transakcji.
Nie:
- Obiecuj za dużo na swoje rozwiązanie.
- SE powinny zostać zaproszone do zaproszenia przed dokonaniem szczegółowego odkrycia.
- Zbyt wiele ofert może nie być korzystnych dla biznesu. Ważne jest, aby zaangażować kierownictwo w tego rodzaju decyzje.
- Obiecaj umowę zbyt wcześnie.
Kiedy poprawiasz swoje wewnętrzne relacje z innymi ludźmi i pracujesz razem, pomoże to usunąć wszelkie wewnętrzne bariery, które mogą zablokować wielką sprawę. W ten sposób możemy szybciej zamykać większe transakcje.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok