組織内で内部関係を構築するための10のヒント
公開: 2022-04-10販売はすべて外部と内部の関係に関するものですが、焦点は外部の関係にあります。 しかし、同僚との良好な内部関係を持つことも重要です。
今日、内部関係の構築は複雑で困難です。 セールスリーダーシップ、マーケティング、さらには顧客の成功なしに取引を成立させることはほぼ不可能です。
あなたとあなたのチームが一体となって行動しない限り、常に情報が不足します。 一緒に仕事をすればするほどよい。
ここに、販売に関してあなたの会社をより効率的にするためのいくつかの内部関係管理戦略があります。
1）電話に出る前に、SEが誰であるかを示します
2）ディスカバリーコールノートを共有する
3）ソリューションの約束を超えないように注意してください
4）取引パイプラインとアカウントマップを1対1で綿密に確認します
5）電話に参加するためにリーダーシップを招待する時期について戦略的になる
6）パイプラインを健全に保つ
7）顧客の成功への引き継ぎプロセスを釘付けにする
8）アカウントのステータスを最新の状態に保つ
9）アップセルとクロスセルの機会を特定する
10）マーケティングに意思決定者への明確な道筋を与える
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
セールスエンジニアとの内部関係を改善するためのヒント
セールスエンジニアにとっての問題点の1つは、彼らが薄く広がることが多く、彼らとのコミュニケーションが難しい場合があることです。
セールスエンジニアが電話に招待されたり、製品のデモを依頼されたりすると、アカウントに関するすべての詳細を知らないことがよくあります。 あなたは彼らにあなたが会議から欲しいものについての情報を提供することによってこの関係を改善することができます。
まず、次のことができます。
1）電話する前に誰が誰であるかを彼らに見せてください
SEを呼び出す前に、見込み客の政治情勢に関する情報をSEに提供します。 これは、彼らが知っていることに基づいて、特定の意思決定者に合わせてメッセージを調整するのに役立ちます。
このようにして、セールスエンジニアは、意思決定者に対応する際に、製品について高いレベルで話すことができます。
2）ディスカバリーコールノートを共有する
すべてのセールスコールがより生産的になればいいのではないでしょうか？
SEに見込み客の解決策を見つける最高のチャンスを与えたい場合は、SEが現在使用しているツールとそのビジネス目標を必ず説明してください。
取引を行う前に、SEと話し合うことをお勧めします。 彼または彼女が事前にプロセスに関与していない場合、多くのフラストレーションや誤解が生じる可能性があります。
3）ソリューションを過度に約束しないでください
電話をかけているときは、必ず見込み客に何が必要かを尋ねてください。 あなたの会社が提供できないことを約束しないでください。
ソリューションエンジニアであるImは、技術的になるか、カスタムソリューションが必要になると、取引を開始しました。 このため、最初のディスカバリー呼び出しを見逃すことがよくあります。 Lucidchartで営業担当者が作成したアカウントマップを使用して、すぐに追いつくことができます。 テクニカルブロッカーとチャンピオンが誰であるかを学び、営業担当者に質問する必要があるときに必要に応じてコメントを追加できます。 〜Kristy Palombo、Lucidchartのソリューションエンジニア
私は営業担当者のLucidchartアカウントマップを使用して、進捗状況をすばやく把握しています。
LucidchartのソリューションエンジニアであるKristyPalomboは、質問をする前に、テクニカルブロッカーとチャンピオンが誰であるかを知っていると言います。
リーダーシップを勝ち取るためのヒント
営業担当者として必要な経営幹部の注意やメンタリングを得るのは難しい場合があり、それが取引の成立を困難にします。
上層部に印象を与えたいときは、上層部との優れたコミュニケーションが重要です。 また、上司に何をする必要があるのか、どのくらいの頻度で行うのかを正確に示す必要があります。
4）取引パイプラインを綿密に確認する
話している相手を正確に経営幹部に示すことができれば、時間を節約できます。 会議の前に、取引を進めるのに役立つ可能性のある、誰が行方不明になっている可能性があるかを考えてください。
これらのギャップを埋めるには、CMOと部門長がどのように関与するかについての計画が必要です。
5）リーダーシップを呼びかけるときは、戦略的に行動する
会社が彼らを優先させるために道を踏み外していることを彼らが知っているならば、見込み客はより価値があると感じるかもしれません。
あなたがあまりにも早くリーダーシップを持ち込むと、彼らはあなたのすべての営業活動が彼らのために行われたように感じ始めるかもしれません。
あなたのリーダーシップの注意を引くために、彼らの最終決定に近いいくつかの重要なアカウントを選び、彼らがそれに値する特定の理由を彼らに与えてください。
6）パイプラインを健全に保つ
パイプラインには多くの機会があるように思われるかもしれません。 しかし、リーダーシップがあなたの言葉を信頼するように、顧客は実際に閉鎖する必要があります。
現在、最大のアカウントがCEOや他の上級管理職によってレビューされるエグゼクティブディールレビューがあります。 アカウントマップのようなビジュアルを使用すると、取引の進行状況についてリーダーシップにすばやく明確に通知し、担当者が取引をどのように行っているかを理解できるようになります。 リーダーシップがステータスを理解すると、取引をより迅速に成立させるのに役立つ主要な個人と営業担当を結び付けるのに役立ちます。 〜Lucidchartの営業担当副社長Peter Chun
リーダーシップが状況を理解すると、彼らは担当者が彼らに手を差し伸べ、彼らの取引をより早く終わらせることができる主要な個人とつながるのを助けることができます。
顧客と協力するための鍵
特に知識の伝達に関しては、販売と顧客の成功の関係を管理するのは難しい場合があります。
取引を成立させるには、顧客に関する情報が必要です。 そして、その同じ知識は、彼らと共に維持し成長するために重要です。
カスタマーサクセスチームは、顧客があなたに期待するのと同じレベルの専門知識を提供できる必要があります。
7）ハンドオフプロセスをネイルする
アカウントを渡すときは、事前にカスタマーサクセスチームに確認してください。 彼らは、この取引で誰が重要であり、どのような関係が働いているかを知るでしょう。
カスタマーサービスマネージャーと協力して行動計画を立てると、顧客のエクスペリエンスが向上します。 これは、より大きな取引の可能性につながります。
8）アカウントのステータスを最新の状態に保つ
顧客の成功、つまり顧客が獲得された後に顧客と対話し、顧客が製品やサービスから必要なものを手に入れるのを手伝う人は、新しい内部関係とニーズを反映するようにアカウントマップを更新できます。
アカウントマップは簡単にフォローでき、アカウントが拡張されたときに常に最新情報を入手できます。 これらは、特定のアカウントのすべての更新に関する単一のドキュメントソースを提供するため、更新時に特に役立ちます。
9）アップセルとクロスセルの機会を特定する
販売から顧客の成功への合理化された移行があれば、顧客にとってより簡単になり、彼らはあなたと再びビジネスをしたいと思う可能性が高くなります。 私が職場で部門を移行する最初の経験をしたとき、すでに新しい部門にいた人々は、そこで物事がどのように機能したかについてのフィードバックを提供することによって私が始めるのを助けてくれました。
私のカスタマーサクセスマネージャーの1人は、主要な新しいアカウントのPOC計画について、アカウントの営業担当者と話し合っていました。 カスタマーサクセスマネージャーのスピードを上げるために、営業担当者は自分が作成したアカウントマップを作成しました。 知識の伝達はシームレスで、単一のビジュアルを使用した単一の会議で達成されました。 私のカスタマーサクセスマネージャーはSalesforceを掘り下げるのに何時間も費やす必要はなく、担当者はすぐに他の取引に戻ることができました。 〜Lucidchartのカスタマーサクセスディレクター、Cory Cozzens
カスタマーサクセスマネージャーから私の担当者への知識の伝達はシームレスでした。 彼らが他の取引をスピードアップできるようになるには、1回の会議と1回のビジュアルしか必要ありませんでした。
あなたの火にマーケティング燃料を追加する
マーケティングと販売はしばしば異なる方法で運営されます。つまり、私たちは常に協力しているわけではありません。
マーケティングと販売が同期していないことが多い理由の1つは、それらの間の情報の流れに大きなギャップがあるためです。
リードが常に同じ情報を持っているとは限らないため、マーケティングがリードをセールスに渡すことは難しい場合があります。
10）マーケティングに意思決定者への明確な道筋を与える
レビューを扱うためにマーケティングマネージャーを連れてきてください。そうすれば、彼らは会社のニーズを知ることができます。 手元にある地図があれば、どのような手順が必要かを簡単に知ることができます。
マーケティングチームは、これらの詳細を使用してキャンペーンをターゲットにし、取引を成立させる可能性を高めることができます。
アカウントマップは、特にアカウントベースのマーケティングイニシアチブの計画段階で非常に貴重です。 かつては30分間の猛烈なメモ取り（アカウントごとに！）でしたが、今ではアカウントの状況を視覚化して一目でわかります。 より意味のあるメッセージを適切なタイミングで送信することで、営業会話の燃料を増やすことができます。 〜LucidchartのDemandGenのディレクターであるTylerBench
適切なタイミングでより意味のあるメッセージを送信すると、お客様との会話を促進するためのより良い燃料になります。
組織内の内部関係の構築：すべきこととすべきでないこと
社内のコミュニケーションを改善するためにできることがいくつかあります。
-煮詰めたり、怒らせたりするのではなく、その瞬間の問題に対処します。
-他の人やグループに影響を与える決定を下すときは注意してください。決定によって影響を受ける人々の人々を含めるようにしてください。
行う：
- ターゲットアカウントの政治情勢をより完全に理解するには、ビジュアルを使用してください。
- 面接を開始する前に、質問の内容と各質問の時間を含むテンプレートを作成します。
- クライアントと会うときは、アカウントマップを持参して、クライアントがあなたの会社がどこにいるのかを確認できるようにします。 これにより、何が起こっているのかをよりよく理解できるようになります。
- アカウントを渡す前に、必ずすべての情報をカスタマーサクセスマネージャーと共有してください。
- クロスセリングやアップセルの機会がある場合に備えて、顧客情報を最新の状態に保ちます。
- マーケティングは、取引レビュープロセスの一部である必要があります。
いけない：
- ソリューションを約束しすぎます。
- 詳細な発見が行われる前に、SEを電話に招待する必要があります。
- 取引が多すぎると、ビジネスに適さない場合があります。 この種の決定にはリーダーシップを発揮することが重要です。
- 早すぎる取引を約束します。
他の人との内部関係を改善し、協力することで、大きな問題を引き起こす可能性のある内部の障壁を取り除くことができます。 このようにして、より大きな取引をより迅速に成立させることができます。
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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです