在組織中建立內部關係的 10 個技巧

銷售是關於外部和內部關係的，但重點一直放在外部關係上。 但與同事建立良好的內部關係也很重要。

如今，建立內部關係既複雜又困難。 如果沒有銷售領導、營銷甚至客戶成功，幾乎不可能達成交易。

除非您和您的團隊合而為一，否則總會缺乏信息。 你們合作得越多越好。

以下是一些內部關係管理策略，可讓您的公司在銷售方面更有效率。

1）在您接聽電話之前向您的 SE 展示誰是誰

2) 分享您的發現通話記錄

3）警惕過度承諾你的解決方案

4) 1:1 仔細審查您的交易管道 + 客戶地圖

5）當你邀請領導加入你的電話時要有策略

6) 保持管道健康

7) 將移交過程釘在客戶成功上

8) 及時了解賬戶狀態

9) 識別向上銷售和交叉銷售的機會

10) 為決策者提供清晰的營銷路徑

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

改善與銷售工程師內部關係的技巧

銷售工程師的痛點之一是他們經常分散，很難與他們溝通。

當銷售工程師被邀請參加電話會議或被要求演示產品時，他們通常不知道有關您帳戶的所有詳細信息。 您可以通過向他們提供有關您希望從會議中獲得什麼的信息來改善這種關係。

首先，您可以：

1）在打電話之前告訴他們誰是誰

在您將 SE 拉入電話之前，請向他們提供有關潛在政治環境的信息。 這將幫助他們根據他們所知道的為特定的決策者定制信息。

這樣，您的銷售工程師將能夠在與決策者交談時就產品進行高層次的討論。

2) 分享發現通話記錄

如果每個銷售電話都更有效率，那不是很好嗎？

如果您想讓 SE 有最好的機會為您的潛在客戶找到解決方案，請務必解釋他們目前使用的工具以及他們的業務目標。

在你做交易之前，最好和你的 SE 談談。 如果他或她事先沒有參與這個過程，可能會有很多挫折和誤解。

3）不要過度承諾你的解決方案

當你打電話時，一定要問潛在客戶他們需要什麼。 不要承諾任何貴公司無法提供的東西。

作為一名解決方案工程師，一旦他們成為技術人員或需要定制解決方案，我就會促成交易。 出於這個原因，我經常錯過最初的發現電話。 使用我們的銷售代表在 Lucidchart 中創建的客戶地圖，我能夠快速趕上。 我了解誰是技術障礙和擁護者，當我需要向銷售代表提問時，我可以根據需要添加評論。 ~ Kristy Palombo，Lucidchart 解決方案工程師

我使用我們的銷售代表的 Lucidchart 客戶地圖來快速了解他們的進度。

Lucidchart 的解決方案工程師 Kristy Palombo 說，在向他們提問之前，她了解了技術障礙和擁護者是誰。

贏得領導力的技巧

作為銷售人員，您可能很難獲得高管的關注和指導，這使您難以完成交易。

當你想給上級留下深刻印象時，與他們進行良好的溝通很重要。 您還應該準確地向您的老闆展示他們需要做什麼以及多久做一次。

4) 仔細審查交易管道

當您可以準確地向您的主管展示您正在與誰交談時，它將節省時間。 在會議之前，想想誰可能會失踪，這有助於推動交易向前發展。

在填補這些空白時，您需要製定 CMO 和部門負責人如何參與的計劃。

5) 當你邀請領導加入你的電話時，要有策略

如果潛在客戶知道公司正在竭盡全力將他們作為優先事項，他們可能會感到更有價值。

如果您過早引入領導層，他們可能會開始覺得您的所有銷售工作都已為他們完成。

為了引起您的領導的注意，請挑選一些即將做出最終決定的關鍵客戶，並為他們提供他們應得的具體理由。

6) 保持管道健康

看起來你有很多機會正在籌備中。 但客戶實際上需要關閉，這樣領導層才會相信你的話。

我們現在有執行交易審查，其中我們最大的客戶由我們的首席執行官和其他高級管理人員審查。 借助客戶地圖等視覺效果，我們可以快速、清晰地告知領導層有關交易的進展情況，並幫助他們了解代表是如何處理交易的。 一旦領導層了解了狀態，他們就可以幫助代表與可以幫助更快完成交易的關鍵人物聯繫起來。 ~ Peter Chun，Lucidchart 銷售副總裁

一旦領導層了解情況，他們就可以幫助銷售代表與能夠幫助他們並更快完成交易的關鍵人物建立聯繫。

與客戶合作的關鍵

管理銷售與客戶成功之間的關係可能​​很困難，尤其是在知識轉移方面。

為了完成交易，您需要有關客戶的信息。 同樣的知識對於留住他們並與他們一起成長至關重要。

您的客戶成功團隊需要能夠提供與客戶期望您相同的專業知識水平。

7) 確定交接流程

當您移交帳戶時，請務必先與您的客戶成功團隊進行審查。 他們將知道誰在這筆交易中很重要，以及哪些關係在起作用。

當您與客戶服務經理一起制定行動計劃時，它會為客戶帶來更好的體驗。 這導致更大的交易潛力。

8) 及時了解賬戶狀態

客戶成功，即在獲得客戶後與客戶互動並幫助他們從您的產品或服務中獲得所需的人，可以更新他們的客戶地圖，以反映新的內部關係和需求。

帳戶地圖易於遵循，並在帳戶擴展時讓您隨時了解情況。 它們在續訂期間特別有用，因為它們為該特定帳戶的所有更新提供了單一的文檔來源。

9) 識別追加銷售和交叉銷售機會

如果您有一個從銷售到客戶成功的簡化過渡，那麼您的客戶會更容易，並且他們更有可能再次與您開展業務。 當我在工作中第一次經歷部門過渡時，已經在新部門工作的人通過提供有關那里工作方式的反饋來幫助我開始工作。

我的一位客戶成功經理正在與客戶銷售代表討論一個主要新客戶的 POC 計劃。 為了讓客戶成功經理跟上進度，銷售代表調出了他建立的客戶地圖。 知識轉移是無縫的，並在一次會議中通過單一視覺完成。 我的客戶成功經理不必花費數小時來挖掘 Salesforce，並且該代表能夠迅速恢復處理他的其他交易。 ~ Cory Cozzens，Lucidchart 客戶成功總監

從客戶成功經理到我的代表的知識轉移是無縫的。 只需要一次會議和一次視覺，他們就能夠快速了解他們的其他交易。

火上澆油

營銷和銷售通常以不同的方式運作，這意味著我們並不總是一起工作。

營銷和銷售經常不同步的原因之一是它們之間的信息流存在巨大差距。

營銷部門很難將潛在客戶傳遞給銷售部門，反之亦然，因為他們並不總是擁有相同的信息。

10) 為決策者提供清晰的營銷路徑

讓營銷經理來處理評論，這樣他們就會了解公司的需求。 有了手頭的地圖，他們就更容易知道需要哪些步驟。

營銷團隊可以使用這些詳細信息來定位他們的活動並增加完成交易的可能性。

客戶地圖，尤其是在基於客戶的營銷計劃的規劃階段，非常寶貴。 曾經 30 分鐘的瘋狂記筆記（每個帳戶！）現在快速瀏覽了帳戶環境的可視化。 通過在正確的時間發送更有意義的消息，我們可以為銷售對話提供更好的燃料。 ~ Tyler Bench，Lucidchart 需求總監

當我們在正確的時間發送更有意義的信息時，它會為與客戶的對話提供更好的動力。

在組織中建立內部關係：注意事項

您可以採取以下措施來改善公司內部的溝通：

- 解決當下的任何問題，而不是讓它們慢慢發酵和潰爛。

- 在做出影響他人或群體的決定時要注意，一定要包括受決定影響的人。

做：

• 要更全面地了解目標帳戶的政治格局，請使用視覺效果。
• 在開始面試之前，製作一個模板，其中包含要問的內容以及每個問題的時間。
• 當您與客戶會面時，請帶上一張客戶地圖，以便他們可以看到您的公司在此過程中的位置。 這將使他們更好地了解正在發生的事情。
• 在您移交帳戶之前，請確保與客戶成功經理共享所有信息。
• 如果您有機會進行交叉銷售或追加銷售，請及時更新您的客戶信息。
• 營銷應該是交易審查過程的一部分。

不：

• 過度承諾您的解決方案。
• 在深入發現之前，應邀請 SE 參加電話會議。
• 太多的交易可能對企業不利。 讓領導參與這些決策很重要。
• 過早地承諾交易。

當您改善與其他人的內部關係並一起工作時，這將有助於消除任何可能阻礙大事的內部障礙。 這樣，我們可以更快地完成更大的交易。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

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• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年