10 Tipps zum Aufbau interner Beziehungen in einer Organisation

Veröffentlicht: 2022-04-10

Beim Verkauf dreht sich alles um externe und interne Beziehungen, aber der Schwerpunkt lag auf externen. Aber es ist auch wichtig, gute interne Beziehungen zu Kollegen zu haben.

Heutzutage ist der Aufbau interner Beziehungen komplex und schwierig. Es ist fast unmöglich, ein Geschäft ohne Vertriebsleitung, Marketing oder sogar Kundenerfolg abzuschließen.

Wenn Sie und Ihr Team nicht als Einheit auftreten, wird es immer an Informationen fehlen. Je mehr Sie zusammenarbeiten, desto besser.

Hier sind einige Strategien für das interne Beziehungsmanagement, um Ihr Unternehmen im Vertrieb effizienter zu machen.

1) Zeigen Sie Ihrem SE, wer wer ist, bevor Sie einen Anruf erhalten

2) Teilen Sie Ihre Discovery-Call-Notizen

3) Seien Sie vorsichtig, wenn Sie bei Ihrer Lösung zu viel versprechen

4) Überprüfen Sie Ihre Deal-Pipeline und Ihre Kontokarten genau auf 1:1

5) Gehen Sie strategisch vor, wenn Sie Führungskräfte einladen, an Ihren Anrufen teilzunehmen

6) Halten Sie Ihre Pipeline gesund

7) Richten Sie den Übergabeprozess auf den Kundenerfolg aus

8) Bleiben Sie über den Status des Kontos auf dem Laufenden

9) Identifizieren Sie Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling

10) Geben Sie dem Marketing einen klaren Weg zu den Entscheidungsträgern

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Tipps zur Verbesserung der internen Beziehung zu Vertriebsingenieuren

Einer der Schmerzpunkte für Vertriebsingenieure ist, dass sie oft dünn gesät sind und es schwierig sein kann, mit ihnen zu kommunizieren.

Wenn Vertriebsingenieure zu einem Anruf eingeladen oder gebeten werden, ein Produkt vorzuführen, kennen sie oft nicht alle Details Ihres Kontos. Sie können diese Beziehung verbessern, indem Sie ihnen Informationen darüber geben, was Sie von dem Meeting erwarten.

Zu Beginn können Sie:

1) Zeigen Sie ihnen, wer wer ist, bevor Sie anrufen

Bevor Sie SEs in einen Anruf einbeziehen, geben Sie ihnen Informationen über die potenzielle politische Landschaft. Dies wird ihnen helfen, ihre Botschaften auf der Grundlage ihres Wissens an bestimmte Entscheidungsträger anzupassen.

So kann Ihr Vertriebsingenieur bei der Ansprache von Entscheidern auf hohem Niveau über das Produkt sprechen.

2) Teilen Sie Discovery-Call-Notizen

Wäre es nicht schön, wenn jedes Verkaufsgespräch produktiver wäre?

Wenn Sie SEs die besten Chancen geben möchten, eine Lösung für Ihren Interessenten zu finden, stellen Sie sicher, dass Sie erklären, welche Tools sie derzeit verwenden und welche Geschäftsziele sie verfolgen.

Bevor Sie einen Deal machen, ist es gut, mit Ihrem SE zu sprechen. Wenn er oder sie nicht vorher in den Prozess eingebunden ist, kann es zu vielen Frustrationen und Missverständnissen kommen.

3) Versprechen Sie nicht zu viel von Ihrer Lösung

Wenn Sie telefonieren, stellen Sie sicher, dass Sie den Interessenten fragen, was er braucht. Versprechen Sie nichts, was Ihr Unternehmen nicht bieten kann.

Als Lösungsingenieur brachte ich Geschäfte ein, sobald sie technisch wurden oder kundenspezifische Lösungen erforderten. Aus diesem Grund verpasse ich oft die ersten Entdeckungsanrufe. Mit den Kontokarten, die unsere Vertriebsmitarbeiter in Lucidchart erstellen, kann ich schnell aufholen. Ich erfahre, wer die technischen Blocker und Champions sind, und kann bei Bedarf Kommentare hinzufügen, wenn ich dem Vertriebsmitarbeiter Fragen stellen muss. ~ Kristy Palombo, Lösungsingenieurin bei Lucidchart

Ich verwende die Lucidchart-Kontokarten unserer Vertriebsmitarbeiter, um mich schnell über ihre Fortschritte zu informieren.

Kristy Palombo, Solutions Engineer bei Lucidchart, sagt, dass sie lernt, wer die technischen Blocker und Champions sind, bevor sie ihnen Fragen stellt.

Tipps, um die Führung zu gewinnen

Es kann schwierig sein, die Aufmerksamkeit und Betreuung durch Führungskräfte zu bekommen, die Sie als Verkäufer benötigen, was es Ihnen erschwert, Geschäfte abzuschließen.

Wenn Sie Vorgesetzte beeindrucken wollen, ist es wichtig, mit ihnen hervorragend zu kommunizieren. Sie sollten Ihren Chefs auch genau zeigen, was sie tun müssen und wie oft.

4) Überprüfen Sie die Deal-Pipeline genau

Wenn Sie Ihrem Vorgesetzten genau zeigen können, mit wem Sie sprechen, sparen Sie Zeit. Denken Sie vor dem Treffen darüber nach, wer möglicherweise fehlt, um den Deal voranzutreiben.

Wenn es darum geht, diese Lücken zu füllen, brauchen Sie einen Plan, wie der CMO und Ihr Abteilungsleiter einbezogen werden.

5) Gehen Sie strategisch vor, wenn Sie Führungskräfte zu Ihren Gesprächen einladen

Ein potenzieller Kunde fühlt sich möglicherweise wertvoller, wenn er weiß, dass das Unternehmen alles daran setzt, ihn zu einer Priorität zu machen.

Wenn Sie die Führung zu früh einbeziehen, haben sie möglicherweise das Gefühl, dass Ihre gesamte Verkaufsarbeit für sie erledigt ist.

Um die Aufmerksamkeit Ihrer Führungskräfte auf sich zu ziehen, wählen Sie einige Key Accounts aus, die kurz vor ihrer endgültigen Entscheidung stehen, und nennen Sie ihnen konkrete Gründe, warum sie es verdient haben.

6) Halten Sie Ihre Pipeline gesund

Es scheint, als hätten Sie viele Möglichkeiten in der Pipeline. Aber die Kunden müssen tatsächlich schließen, damit die Führung Ihrem Wort vertraut.

Wir haben jetzt Executive Deal Reviews, bei denen unsere größten Kunden von unserem CEO und anderen Führungskräften überprüft werden. Mit Visualisierungen wie Account Maps können wir die Führung schnell und klar über den Fortschritt eines Deals informieren und ihnen helfen zu verstehen, wie ein Vertriebsmitarbeiter den Deal bearbeitet. Sobald die Führung den Status versteht, kann sie dabei helfen, die Vertriebsmitarbeiter mit den Schlüsselpersonen in Verbindung zu bringen, die dazu beitragen können, dass das Geschäft schneller abgeschlossen wird. ~ Peter Chun, VP of Sales bei Lucidchart

Sobald die Führung die Situation versteht, kann sie den Vertriebsmitarbeitern helfen, sich mit Schlüsselpersonen in Verbindung zu setzen, die ihnen helfen und ihr Geschäft schneller abschließen können.

Schlüssel zur Zusammenarbeit mit Kunden

Es kann schwierig sein, die Beziehung zwischen Verkauf und Kundenerfolg zu managen, insbesondere wenn es um Wissenstransfer geht.

Um ein Geschäft abzuschließen, benötigen Sie Informationen über den Kunden. Und dasselbe Wissen ist entscheidend, um sie zu halten und mit ihnen zu wachsen.

Ihr Kundenerfolgsteam muss in der Lage sein, das gleiche Maß an Fachwissen zu bieten, das Ihre Kunden von Ihnen erwarten.

7) Nageln Sie den Übergabeprozess fest

Wenn Sie das Konto übergeben, überprüfen Sie es unbedingt vorher mit Ihrem Kundenerfolgsteam. Sie werden wissen, wer in diesem Deal wichtig ist und welche Beziehungen im Spiel sind.

Wenn Sie mit dem Kundendienstmanager zusammenarbeiten, um einen Aktionsplan zu erstellen, führt dies zu besseren Kundenerlebnissen. Dies führt zu größeren Deal-Potentialen.

8) Bleiben Sie über den Kontostand auf dem Laufenden

Kundenerfolg, die Person, die mit Kunden interagiert, nachdem sie gewonnen wurden, und ihnen hilft, das zu bekommen, was sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung benötigen, kann ihre Kontokarte aktualisieren, damit sie neue interne Beziehungen und Bedürfnisse widerspiegelt.

Kontozuordnungen sind einfach zu verfolgen und halten Sie auf dem Laufenden, wenn ein Konto erweitert wird. Sie sind besonders hilfreich bei Verlängerungen, da sie eine einzige Dokumentationsquelle für alle Updates für dieses spezielle Konto bieten.

9) Identifizieren Sie Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten

Wenn Sie einen reibungslosen Übergang vom Verkauf zum Kundenerfolg haben, wird es für Ihre Kunden einfacher und es ist wahrscheinlicher, dass sie wieder mit Ihnen Geschäfte machen möchten. Als ich meine ersten Erfahrungen mit dem Wechsel von Abteilungen bei der Arbeit machte, halfen mir Leute, die bereits in der neuen Abteilung waren, beim Einstieg, indem sie mir Feedback darüber gaben, wie die Dinge dort funktionierten.

Einer meiner Kundenerfolgsmanager besprach POC-Pläne für einen großen neuen Account mit dem Vertriebsmitarbeiter des Accounts. Um den Customer Success Manager auf den neuesten Stand zu bringen, rief der Vertriebsmitarbeiter die von ihm erstellte Account Map auf. Der Wissenstransfer verlief nahtlos und wurde in einem einzigen Meeting mit einem einzigen Visual durchgeführt. Mein Kundenerfolgsmanager musste sich nicht stundenlang durch Salesforce wühlen, und der Vertriebsmitarbeiter konnte schnell wieder an seinen anderen Deals arbeiten. ~ Cory Cozzens, Direktor für Kundenerfolg bei Lucidchart

Der Wissenstransfer vom Kundenerfolgsmanager zu meinem Vertreter verlief reibungslos. Sie brauchten nur ein einziges Meeting und ein Bild, um sich wieder über ihre anderen Deals zu informieren.

Fügen Sie Ihrem Feuer Marketing-Treibstoff hinzu

Marketing und Vertrieb arbeiten oft auf unterschiedliche Weise, was bedeutet, dass wir nicht immer zusammenarbeiten.

Einer der Gründe, warum Marketing und Vertrieb oft nicht synchron sind, liegt darin, dass zwischen ihnen eine große Lücke im Informationsfluss besteht.

Für das Marketing kann es schwierig sein, Leads an den Vertrieb und umgekehrt weiterzuleiten, da sie nicht immer über dieselben Informationen verfügen.

10) Geben Sie dem Marketing einen klaren Weg zu den Entscheidungsträgern

Beziehen Sie Marketingmanager mit ein, um Geschäftsüberprüfungen durchzuführen, damit sie eine Vorstellung von den Bedürfnissen des Unternehmens haben. Mit einer Karte zur Hand ist es für sie einfacher zu wissen, welche Schritte erforderlich sind.

Marketingteams können diese Details verwenden, um ihre Kampagnen zielgerichtet auszurichten und die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen zu erhöhen.

Account-Maps, insbesondere während der Planungsphase von Account-basierten Marketinginitiativen, waren von unschätzbarem Wert. Was einst 30 Minuten wildes Notizenmachen (für jedes Konto!) war, ist jetzt ein kurzer Blick auf eine Visualisierung der Kontolandschaft. Indem wir zum richtigen Zeitpunkt aussagekräftigere Nachrichten senden, können wir das Verkaufsgespräch besser anregen. ~ Tyler Bench, Direktor von Demand Gen bei Lucidchart

Wenn wir zum richtigen Zeitpunkt aussagekräftigere Nachrichten senden, ist dies ein besserer Treibstoff für ein Gespräch mit unseren Kunden.

Aufbau interner Beziehungen in einer Organisation: Dos and Donts

Hier sind einige Dinge, die Sie tun können, um die Kommunikation innerhalb Ihres Unternehmens zu verbessern:

- Sprechen Sie alle Probleme im Moment an, anstatt sie vor sich hin brodeln zu lassen.

- Seien Sie vorsichtig, wenn Sie Entscheidungen treffen, die sich auf andere oder Gruppen auswirken, stellen Sie sicher, dass Sie Personen einbeziehen, die von der Entscheidung betroffen sind.

Tun:

Verwenden Sie für ein vollständigeres Verständnis der politischen Landschaft des Zielkontos Visuals.
Bevor Sie mit Ihren Interviews beginnen, erstellen Sie eine Vorlage mit den Fragen und wie viel Zeit für jede Frage.
Wenn Sie sich mit Kunden treffen, bringen Sie eine Kontokarte mit, damit sie sehen können, wo sich Ihr Unternehmen im Prozess befindet. Dadurch können sie besser verstehen, was passiert.
Stellen Sie vor der Übergabe eines Kontos sicher, dass Sie alle Informationen mit Customer Success Managern teilen.
Halten Sie Ihre Kundeninformationen auf dem neuesten Stand, falls Sie Gelegenheit zum Cross-Selling oder Up-Selling haben.
Marketing sollte Teil des Deal-Review-Prozesses sein.

Nicht:

Versprechen Sie zu viel von Ihrer Lösung.
SEs sollten zu einer Telefonkonferenz eingeladen werden, bevor eine eingehende Entdeckung durchgeführt wurde.
Zu viele Angebote sind möglicherweise nicht gut für das Geschäft. Es ist wichtig, die Führung in diese Art von Entscheidungen einzubeziehen.
Versprechen Sie einen Deal zu früh.

Wenn Sie Ihre internen Beziehungen zu anderen Menschen verbessern und zusammenarbeiten, wird dies dazu beitragen, alle internen Barrieren zu beseitigen, die eine große Sache blockieren können. Auf diese Weise können wir größere Geschäfte schneller abschließen.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.