10 dicas para construir relacionamentos internos em uma organização
Publicados: 2022-04-10Vendas tem tudo a ver com relacionamento externo e interno, mas o foco tem sido nos relacionamentos externos. Mas também é importante ter um bom relacionamento interno com os colegas de trabalho.
Hoje, construir relacionamentos internos é complexo e difícil. É quase impossível fechar um negócio sem liderança de vendas, marketing ou até mesmo o sucesso do cliente.
A menos que você e sua equipe ajam como um só, sempre haverá falta de informação. Quanto mais vocês trabalharem juntos, melhor.
Aqui estão algumas estratégias de gestão de relacionamento interno para tornar sua empresa mais eficiente quando o assunto é vendas.
1) Mostre ao seu SE quem é quem antes de fazer uma ligação
2) Compartilhe suas notas de chamada de descoberta
3) Desconfie de prometer demais em sua solução
4) Revise de perto seu pipeline de negócios + mapas de contas em 1:1s
5) Seja estratégico ao convidar a liderança para participar de suas chamadas
6) Mantenha seu pipeline saudável
7) Pregue o processo de transferência para o sucesso do cliente
8) Mantenha-se atualizado sobre o status da conta
9) Identifique oportunidades de upselling e cross-selling
10) Dê ao marketing um caminho claro para os tomadores de decisão
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Dicas para melhorar o relacionamento interno com engenheiros de vendas
Um dos pontos problemáticos para os engenheiros de vendas é que eles geralmente estão espalhados e pode ser difícil se comunicar com eles.
Quando os engenheiros de vendas são convidados para uma ligação ou para fazer uma demonstração de um produto, eles geralmente não sabem todos os detalhes sobre sua conta. Você pode melhorar esse relacionamento fornecendo a eles informações sobre o que deseja da reunião.
Para começar, você pode:
1) Mostre-lhes SE quem é quem antes de ligar
Antes de chamar os SEs para uma ligação, forneça a eles informações sobre o cenário político das perspectivas. Isso os ajudará a adaptar suas mensagens a tomadores de decisão específicos com base no que eles sabem.
Dessa forma, seu engenheiro de vendas poderá falar em alto nível sobre o produto ao abordar os tomadores de decisão.
2) Compartilhe notas de chamada de descoberta
Não seria bom se cada chamada de vendas fosse mais produtiva?
Se você quiser dar aos SEs a melhor chance de encontrar uma solução para seu cliente em potencial, certifique-se de explicar quais ferramentas eles estão usando no momento e seus objetivos de negócios.
Antes de fechar negócio, é bom conversar com seu SE. Se ele ou ela não estiver envolvido no processo de antemão, pode haver muitas frustrações e mal-entendidos.
3) Não exagere na sua solução
Quando você estiver em uma ligação, certifique-se de perguntar ao cliente potencial o que ele precisa. Não prometa nada que sua empresa não possa fornecer.
Sendo um engenheiro de soluções, eu trouxe negócios quando eles se tornaram técnicos ou exigem soluções personalizadas. Por esse motivo, muitas vezes perco as chamadas iniciais de descoberta. Usando os mapas de contas que nossos representantes de vendas criam no Lucidchart, consigo me atualizar rapidamente. Aprendo quem são os bloqueadores técnicos e os campeões e posso adicionar comentários conforme necessário quando preciso fazer perguntas ao representante de vendas. ~ Kristy Palombo, engenheira de soluções do Lucidchart
Eu uso os mapas de contas do Lucidchart dos nossos representantes de vendas para acompanhar rapidamente o progresso deles.
Kristy Palombo, engenheira de soluções do Lucidchart, diz que aprende quem são os defensores e bloqueadores técnicos antes de fazer perguntas.
Dicas para conquistar a liderança
Pode ser difícil obter a atenção executiva e a orientação de que você precisa como vendedor, o que dificulta o fechamento de negócios.
Quando você quer impressionar os superiores, é importante ter uma excelente comunicação com eles. Você também deve mostrar aos seus chefes exatamente o que eles precisam fazer e com que frequência.
4) Analise de perto o pipeline de negócios
Quando você puder mostrar ao seu executivo exatamente com quem está falando, isso economizará tempo. Antes da reunião, pense em quem pode estar faltando para ajudar a impulsionar o negócio.
Quando se trata de preencher essas lacunas, você precisa de um plano sobre como o CMO e seu chefe de departamento estarão envolvidos.
5) Seja estratégico ao convidar a liderança para estar em suas ligações
Um cliente em potencial pode se sentir mais valorizado se souber que a empresa está se esforçando para torná-lo uma prioridade.
Se você trouxer a liderança muito cedo, eles podem começar a sentir que todo o seu trabalho de vendas foi feito para eles.
Para chamar a atenção de sua liderança, escolha algumas contas-chave que estão perto de tomar sua decisão final e dê-lhes razões específicas por que eles merecem.
6) Mantenha seu pipeline saudável
Pode parecer que você tem muitas oportunidades no pipeline. Mas os clientes realmente precisam fechar para que a liderança confie em sua palavra.
Agora temos revisões de negócios executivos em que nossas maiores contas são revisadas por nosso CEO e outros executivos seniores. Com recursos visuais como mapas de contas, podemos informar rápida e claramente a liderança sobre a progressão de um negócio e ajudá-los a entender como um representante está trabalhando no negócio. Uma vez que a liderança entenda o status, ela pode ajudar a conectar os representantes com os principais indivíduos que podem ajudar o negócio a fechar mais rapidamente. ~ Peter Chun, vice-presidente de vendas do Lucidchart
Uma vez que a liderança entenda a situação, ela pode ajudar os representantes a se conectarem com os principais indivíduos que poderão ajudá-los e fechar negócios mais rapidamente.
Chaves para trabalhar com clientes
Pode ser difícil gerenciar a relação entre vendas e sucesso do cliente, especialmente quando se trata de transferência de conhecimento.
Para fechar um negócio, você precisa de informações sobre o cliente. E esse mesmo conhecimento é crucial para reter e crescer com eles.
Sua equipe de sucesso do cliente precisa ser capaz de fornecer o mesmo nível de conhecimento que seus clientes esperam de você.
7) Acerte no processo de entrega
Ao entregar a conta, certifique-se de revisá-la com sua equipe de sucesso do cliente antes. Eles saberão quem é importante neste negócio e quais relacionamentos estão em jogo.
Quando você trabalha com o gerente de atendimento ao cliente para elaborar um plano de ação, isso resulta em melhores experiências para os clientes. Isso leva a maiores potenciais de negócios.
8) Mantenha-se atualizado sobre o status da conta
O sucesso do cliente, a pessoa que interage com os clientes depois de adquiridos e os ajuda a obter o que precisam de seu produto ou serviço, pode atualizar seu mapa de contas para que reflita novos relacionamentos e necessidades internas.
Os mapas de contas são fáceis de seguir e mantêm você informado quando uma conta se expande. Eles são especialmente úteis durante as renovações, pois fornecem uma única fonte de documentação para todas as atualizações dessa conta específica.
9) Identifique oportunidades de upselling e cross-selling
Se você tiver uma transição simplificada das vendas para o sucesso do cliente, será mais fácil para seus clientes e mais provável que eles queiram fazer negócios com você novamente. Quando tive minha primeira experiência de transição de departamentos no trabalho, as pessoas que já estavam no novo departamento me ajudaram a começar fornecendo feedback sobre como as coisas funcionavam lá.
Um dos meus gerentes de sucesso do cliente estava discutindo planos de POC para uma nova conta importante com o representante de vendas de contas. Para atualizar o gerente de sucesso do cliente, o representante de vendas abriu o mapa de contas que havia construído. A transferência de conhecimento foi perfeita e realizada em uma única reunião com um único visual. Meu gerente de sucesso do cliente não precisou passar horas vasculhando o Salesforce, e o representante conseguiu voltar rapidamente a trabalhar em seus outros negócios. ~ Cory Cozzens, diretor de sucesso do cliente do Lucidchart
A transferência de conhecimento do gerente de sucesso do cliente para o meu representante foi perfeita. Bastou apenas uma única reunião e um visual para que eles pudessem voltar a se atualizar em seus outros negócios.
Adicionando combustível de marketing ao seu fogo
Marketing e vendas geralmente operam de maneiras diferentes, o que significa que nem sempre trabalhamos juntos.
Uma das razões pelas quais o marketing e as vendas geralmente estão fora de sincronia é porque há uma enorme lacuna no fluxo de informações entre eles.
Pode ser difícil para o marketing repassar leads para vendas e vice-versa, porque eles nem sempre têm as mesmas informações.
10) Dê ao marketing um caminho claro para os tomadores de decisão
Traga gerentes de marketing para lidar com revisões, para que eles tenham uma ideia das necessidades da empresa. Com um mapa em mãos, é mais fácil para eles saberem quais etapas são necessárias.
As equipes de marketing podem usar esses detalhes para direcionar suas campanhas e aumentar a probabilidade de fechar negócios.
Os mapas de contas, especialmente durante os estágios de planejamento das iniciativas de marketing baseadas em contas, têm sido inestimáveis. O que antes eram 30 minutos de anotações furiosas (para cada conta!) agora é uma rápida olhada em uma visualização do cenário da conta. Ao enviar mensagens mais significativas no momento certo, podemos fornecer um combustível melhor para a conversa de vendas. ~ Tyler Bench, Diretor de Demand Gen do Lucidchart
Quando enviamos mensagens mais significativas no momento certo, é um combustível melhor para alimentar uma conversa com nossos clientes.
Construir relacionamentos internos em uma organização: o que fazer e o que não fazer
Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para melhorar a comunicação dentro da sua empresa:
-Resolva quaisquer problemas no momento em vez de deixá-los ferver e apodrecer.
- Esteja atento ao tomar decisões que impactam outras pessoas ou grupos, certifique-se de incluir pessoas daqueles impactados pela decisão.
Fazer:
- Para uma compreensão mais completa do cenário político da conta de destino, use recursos visuais.
- Antes de iniciar suas entrevistas, faça um modelo com o que perguntar e quanto tempo para cada pergunta.
- Quando você estiver se reunindo com os clientes, traga um mapa de contas para que eles possam ver onde sua empresa está no processo. Isso lhes dará uma melhor compreensão do que está acontecendo.
- Antes de entregar uma conta, compartilhe todas as informações com os gerentes de sucesso do cliente.
- Mantenha as informações de seus clientes atualizadas caso você tenha uma oportunidade de venda cruzada ou upselling.
- O marketing deve fazer parte do processo de revisão do negócio.
Não:
- Exagere na sua solução.
- Os SEs devem ser convidados para uma chamada antes que a descoberta em profundidade tenha sido feita.
- Muitos negócios podem não ser bons para os negócios. É importante envolver a liderança nesses tipos de decisões.
- Prometa um acordo muito cedo.
Quando você melhora seus relacionamentos internos com outras pessoas e trabalha em conjunto, isso ajudará a remover quaisquer barreiras internas que possam bloquear um grande negócio. Dessa forma, podemos fechar negócios maiores mais rapidamente.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano