조직에서 내부 관계를 구축하는 10가지 팁
게시 됨: 2022-04-10판매는 모두 외부 및 내부 관계에 관한 것이지만 초점은 외부 관계에 있습니다. 하지만 동료들과 좋은 내적 관계를 유지하는 것도 중요합니다.
오늘날 내부 관계를 구축하는 것은 복잡하고 어렵습니다. 영업 리더십, 마케팅 또는 고객 성공 없이 거래를 성사시키는 것은 거의 불가능합니다.
귀하와 귀하의 팀이 하나가 되지 않는 한 항상 정보가 부족합니다. 함께 하면 할수록 좋습니다.
다음은 판매와 관련하여 회사를 보다 효율적으로 만들기 위한 몇 가지 내부 관계 관리 전략입니다.
1) 전화를 받기 전에 SE가 누구인지 보여줍니다.
2) 발견 통화 메모 공유
3) 솔루션에 대한 과도한 약속을 조심하십시오.
4) 딜 파이프라인 + 계정 맵을 1:1로 자세히 검토
5) 당신이 당신의 부름에 참여하도록 지도력을 초대할 때 전략적이어야 합니다.
6) 파이프라인을 건강하게 유지
7) 고객의 성공을 위한 프로세스 전달
8) 계정 상태에 대한 최신 정보 유지
9) 상향 판매 및 교차 판매 기회 식별
10) 마케팅에 의사결정자에게 명확한 경로 제공
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
영업 엔지니어와의 내부 관계 개선을 위한 팁
영업 엔지니어의 고충 중 하나는 종종 확산되고 그들과 의사 소통하기 어려울 수 있다는 것입니다.
영업 엔지니어가 전화를 받거나 제품 시연을 요청받았을 때 그들은 종종 귀하의 계정에 대한 모든 세부 정보를 알지 못합니다. 회의에서 원하는 정보를 제공하여 이 관계를 개선할 수 있습니다.
시작하려면 다음을 수행할 수 있습니다.
1) 부르기 전에 SE가 누구인지 보여라
SE를 불러들이기 전에 잠재된 정치 환경에 대한 정보를 제공하십시오. 이것은 그들이 알고 있는 것을 기반으로 특정 의사 결정자들에게 메시지를 맞춤화하는 데 도움이 될 것입니다.
이렇게 하면 영업 엔지니어가 의사 결정권자에게 말할 때 제품에 대해 높은 수준에서 말할 수 있습니다.
2) 발견 통화 메모 공유
모든 판매 전화가 더 생산적이라면 좋지 않을까요?
SE가 잠재 고객을 위한 솔루션을 찾을 수 있는 최상의 기회를 제공하려면 현재 사용 중인 도구와 비즈니스 목표를 설명해야 합니다.
거래를 하기 전에 SE와 상의하는 것이 좋습니다. 사전에 그 과정에 참여하지 않으면 많은 좌절과 오해가 생길 수 있습니다.
3) 솔루션에 대해 지나치게 약속하지 마십시오.
통화 중일 때 잠재 고객에게 필요한 것이 무엇인지 확인하십시오. 회사에서 제공할 수 없는 것은 약속하지 마십시오.
솔루션 엔지니어인 Im은 기술이 되거나 맞춤형 솔루션이 필요할 때 거래를 성사시켰습니다. 이러한 이유로 초기 검색 호출을 놓치는 경우가 많습니다. 영업 담당자가 Lucidchart에서 만든 계정 맵을 사용하여 빠르게 따라잡을 수 있습니다. 나는 기술적인 방해 요소와 챔피언이 누구인지 배우고 영업 담당자에게 질문을 해야 할 때 필요에 따라 의견을 추가할 수 있습니다. ~ Kristy Palombo, Lucidchart의 솔루션 엔지니어
저는 영업 담당자의 Lucidchart 계정 맵을 사용하여 진행 상황을 빠르게 파악합니다.
Lucidchart의 솔루션 엔지니어인 Kristy Palombo는 질문을 하기 전에 기술적인 방해 요소와 챔피언이 누구인지 알게 된다고 말합니다.
리더십을 이기기 위한 팁
영업 사원으로서 필요한 경영진의 관심과 멘토링을 얻는 것이 어려울 수 있으므로 거래를 성사하기가 어렵습니다.
윗사람에게 깊은 인상을 남기고 싶다면 그들과 훌륭한 의사소통을 하는 것이 중요합니다. 또한 상사에게 해야 할 일과 빈도를 정확히 보여주어야 합니다.
4) 거래 파이프라인을 면밀히 검토
당신이 누구와 이야기하고 있는지 당신의 간부에게 정확히 보여줄 수 있다면 시간을 절약할 수 있을 것입니다. 회의 전에 거래를 추진하는 데 도움이 될 수 있는 누락된 사람이 누구인지 생각해 보세요.
이러한 공백을 메우려면 CMO와 부서장이 어떻게 참여할 것인지에 대한 계획이 필요합니다.
5) 당신의 부름에 지도자를 초대할 때 전략적이어야 합니다.
잠재 고객은 회사가 자신을 우선 순위에 두는 방법을 알고 있다면 더 가치 있다고 느낄 수 있습니다.
너무 일찍 리더십을 도입하면 모든 영업 작업이 완료된 것처럼 느낄 수 있습니다.
리더십의 관심을 끌기 위해 최종 결정이 임박한 몇 가지 주요 계정을 선택하고 그들이 그것을 받을 자격이 있는 구체적인 이유를 설명하십시오.
6) 파이프라인을 건강하게 유지
파이프라인에 많은 기회가 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 경영진이 당신의 말을 신뢰할 수 있도록 고객은 실제로 문을 닫아야 합니다.
이제 우리의 가장 큰 계정을 CEO와 다른 고위 경영진이 검토하는 경영진 거래 검토가 있습니다. 계정 지도와 같은 시각 자료를 통해 경영진에게 거래 진행 상황을 빠르고 명확하게 알리고 담당자가 거래를 진행하는 방식을 이해하도록 도울 수 있습니다. 경영진이 상태를 이해하면 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있는 핵심 인물과 담당자를 연결하는 데 도움이 될 수 있습니다. ~ Peter Chun, Lucidchart 영업 부사장
일단 리더십이 상황을 이해하면 담당자가 도움을 주고 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있는 핵심 개인과 연결하도록 도울 수 있습니다.
고객과 함께 일하는 열쇠
특히 지식 이전과 관련하여 영업과 고객 성공 간의 관계를 관리하는 것은 어려울 수 있습니다.
거래를 성사시키려면 고객에 대한 정보가 필요합니다. 그리고 동일한 지식은 그들과 함께 유지하고 성장하는 데 중요합니다.
고객 성공 팀은 고객이 기대하는 것과 동일한 수준의 전문 지식을 제공할 수 있어야 합니다.
7) 핸드오프 프로세스 못박기
계정을 양도할 때 전에 고객 성공 팀과 함께 검토하십시오. 그들은 이 거래에서 누가 중요한지, 어떤 관계가 진행되고 있는지 알게 될 것입니다.
고객 서비스 관리자와 협력하여 행동 계획을 세울 때 고객에게 더 나은 경험을 제공할 수 있습니다. 이것은 더 큰 거래 가능성으로 이어집니다.
8) 계정 상태에 대한 최신 정보 유지
고객 성공, 즉 고객을 확보한 후 고객과 상호 작용하고 고객이 제품 또는 서비스에서 필요한 것을 얻도록 돕는 사람은 새로운 내부 관계 및 요구 사항을 반영하도록 계정 맵을 업데이트할 수 있습니다.
계정 지도는 따라하기 쉽고 계정이 확장될 때 계속해서 확인할 수 있습니다. 특정 계정의 모든 업데이트에 대한 단일 문서 소스를 제공하기 때문에 갱신 중에 특히 유용합니다.
9) 상향 판매 및 교차 판매 기회 식별
영업에서 고객 성공으로 간소화된 전환이 이루어지면 고객이 더 쉽게 귀하와 비즈니스를 하고 싶어할 것입니다. 직장에서 부서를 전환하는 첫 경험을 했을 때 이미 새로운 부서에 있던 사람들이 업무를 시작하는 방식에 대한 피드백을 제공함으로써 시작하는 데 도움을 주었습니다.
내 고객 성공 관리자 중 한 명이 계정 영업 담당자와 주요 새 계정에 대한 POC 계획에 대해 논의하고 있었습니다. 고객 성공 관리자를 신속하게 파악하기 위해 영업 담당자는 자신이 구축한 계정 지도를 불러왔습니다. 지식 이전은 단일 시각적 개체로 단일 회의에서 원활하고 완료되었습니다. 내 고객 성공 관리자는 Salesforce를 살펴보는 데 시간을 할애할 필요가 없었고 담당자는 다른 거래를 신속하게 처리할 수 있었습니다. ~ Cory Cozzens, Lucidchart의 고객 성공 이사
고객 성공 관리자에서 내 담당자에게 지식을 원활하게 이전했습니다. 다른 거래에 대한 최신 정보를 얻을 수 있는 데는 단 한 번의 회의와 한 번의 시각 자료만 있으면 됩니다.
당신의 불에 마케팅 연료를 추가하십시오
마케팅과 영업은 서로 다른 방식으로 운영되는 경우가 많습니다. 즉, 항상 함께 일하는 것은 아닙니다.
마케팅과 영업이 동기화되지 않는 경우가 많은 이유 중 하나는 둘 사이의 정보 흐름에 큰 격차가 있기 때문입니다.
항상 동일한 정보를 갖고 있지 않기 때문에 마케팅에서 리드를 판매로 전달하거나 그 반대로 전달하는 것이 어려울 수 있습니다.
10) 마케팅에 의사결정자에게 명확한 경로 제공
리뷰를 처리할 마케팅 관리자를 불러들이면 회사의 요구 사항에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 지도가 있으면 어떤 단계가 필요한지 더 쉽게 알 수 있습니다.
마케팅 팀은 이러한 세부 정보를 사용하여 캠페인을 타겟팅하고 거래 성사 가능성을 높일 수 있습니다.
특히 계정 기반 마케팅 이니셔티브의 계획 단계에서 계정 맵은 매우 중요했습니다. 한때 30분 동안 맹렬한 메모 작성(각 계정에 대해!)이었던 것이 이제 계정 환경의 시각화를 한 눈에 빠르게 볼 수 있습니다. 적시에 보다 의미 있는 메시지를 전송함으로써 영업 대화에 더 나은 연료를 제공할 수 있습니다. ~ Tyler Bench, Lucidchart의 수요 창출 책임자
적시에 더 의미 있는 메시지를 보낼 때 고객과의 대화를 강화하는 데 더 나은 연료가 됩니다.
조직에서 내부 관계 구축: 해야 할 일과 하지 말아야 할 일
다음은 회사 내 커뮤니케이션을 개선하기 위해 할 수 있는 몇 가지 사항입니다.
- 문제가 끓어오르고 곪아 터지도록 내버려 두지 말고 그 순간에 문제를 해결하십시오.
- 다른 사람이나 그룹에 영향을 미치는 결정을 내릴 때는 신중을 기하고 결정에 영향을 받는 사람들을 포함해야 합니다.
하다:
- 대상 계정의 정치 환경을 보다 완벽하게 이해하려면 시각적 개체를 사용하세요.
- 인터뷰를 시작하기 전에 질문할 내용과 각 질문에 소요되는 시간이 포함된 템플릿을 만드십시오.
- 고객과 만날 때 고객 지도를 가져와 고객이 귀사의 현재 진행 상황을 볼 수 있도록 하십시오. 이것은 그들이 무슨 일이 일어나고 있는지 더 잘 이해할 수 있게 해 줄 것입니다.
- 계정을 양도하기 전에 모든 정보를 고객 성공 관리자와 공유해야 합니다.
- 교차 판매 또는 상향 판매 기회가 있는 경우 고객 정보를 최신 상태로 유지하십시오.
- 마케팅은 거래 검토 프로세스의 일부여야 합니다.
하지 않다:
- 귀하의 솔루션에 대해 지나치게 약속하십시오.
- 심층 검색이 완료되기 전에 SE를 호출에 초대해야 합니다.
- 거래가 너무 많으면 비즈니스에 좋지 않을 수 있습니다. 이러한 종류의 결정에 리더십을 참여시키는 것이 중요합니다.
- 너무 일찍 거래를 약속하세요.
다른 사람들과의 내부 관계를 개선하고 함께 일할 때 큰 일을 막을 수 있는 내부 장벽을 제거하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 더 큰 거래를 더 빨리 성사할 수 있습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.