10 เคล็ดลับในการสร้างความสัมพันธ์ภายในองค์กร

การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์ภายนอกและภายใน แต่เน้นที่ความสัมพันธ์ภายนอก แต่การมีความสัมพันธ์ภายในที่ดีกับเพื่อนร่วมงานก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

ทุกวันนี้ การสร้างความสัมพันธ์ภายในเป็นเรื่องซับซ้อนและยาก แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะปิดการขายโดยไม่มีผู้นำด้านการขาย การตลาด หรือแม้แต่ความสำเร็จของลูกค้า

ข้อมูลจะขาดหายไปเสมอเว้นแต่คุณและทีมของคุณจะเป็นหนึ่งเดียว ยิ่งคุณทำงานร่วมกันได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การจัดการความสัมพันธ์ภายในบางส่วนเพื่อให้บริษัทของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นในด้านการขาย

1) แสดง SE ของคุณว่าใครเป็นใครก่อนที่คุณจะรับสาย

2) แบ่งปันบันทึกการโทรค้นพบของคุณ

3) ระวังเรื่องการแก้ปัญหามากเกินไป

4) ตรวจสอบไปป์ไลน์ข้อตกลงของคุณอย่างใกล้ชิด + แผนที่บัญชีใน 1:1 วินาที

5) เป็นกลยุทธ์เกี่ยวกับเมื่อคุณเชิญผู้นำเข้าร่วมการโทรของคุณ

6) รักษาไปป์ไลน์ของคุณให้แข็งแรง

7) ตอกย้ำกระบวนการส่งต่อความสำเร็จของลูกค้า

8) ติดตามสถานะบัญชีล่าสุด

9) ระบุโอกาสในการขายต่อยอดและขายต่อเนื่อง

10) ให้แนวทางการตลาดที่ชัดเจนแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

เคล็ดลับในการปรับปรุงความสัมพันธ์ภายในกับวิศวกรฝ่ายขาย

อุปสรรคประการหนึ่งสำหรับวิศวกรฝ่ายขายคือ วิศวกรฝ่ายขายมักจะแผ่วเบาและอาจสื่อสารกับพวกเขาได้ยาก

เมื่อวิศวกรฝ่ายขายได้รับเชิญให้โทรหาหรือขอให้สาธิตผลิตภัณฑ์ พวกเขามักจะไม่รู้รายละเอียดทั้งหมดเกี่ยวกับบัญชีของคุณ คุณสามารถปรับปรุงความสัมพันธ์นี้ได้โดยให้ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการจากการประชุม

ในการเริ่มต้น คุณสามารถ:

1) แสดงให้พวกเขาเห็นว่าใครเป็นใครก่อนที่จะโทร

ก่อนที่คุณจะดึง SEs เข้าสู่การสนทนา ให้ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มทางการเมืองที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาปรับแต่งข้อความให้เหมาะกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเฉพาะตามสิ่งที่พวกเขารู้

ด้วยวิธีนี้ วิศวกรฝ่ายขายของคุณจะสามารถพูดในระดับสูงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เมื่อกล่าวถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

2) แบ่งปันบันทึกการโทรค้นพบ

จะดีกว่าไหมถ้าทุกๆ การขายที่โทรเข้ามามีประสิทธิผลมากขึ้น

หากคุณต้องการให้ SEs มีโอกาสที่ดีที่สุดในการค้นหาโซลูชันสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ อย่าลืมอธิบายว่าเครื่องมือใดที่พวกเขาใช้อยู่ในปัจจุบันและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของพวกเขา

ก่อนที่คุณจะทำข้อตกลง คุณควรคุยกับ SE ของคุณ หากเขาหรือเธอไม่เกี่ยวข้องกับกระบวนการนี้ก่อน อาจมีความผิดหวังและความเข้าใจผิดมากมาย

3) อย่าคาดหวังกับวิธีแก้ปัญหาของคุณมากเกินไป

เมื่อคุณอยู่ในสาย อย่าลืมถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าต้องการอะไร อย่าสัญญาในสิ่งที่บริษัทของคุณไม่สามารถให้ได้

ในฐานะวิศวกรโซลูชัน Im ได้นำข้อตกลงมาเมื่อพวกเขากลายเป็นด้านเทคนิคหรือต้องการโซลูชันที่กำหนดเอง ด้วยเหตุผลนี้ ฉันมักจะพลาดการโทรเพื่อค้นพบครั้งแรก การใช้แผนที่บัญชีที่ตัวแทนฝ่ายขายของเราสร้างขึ้นใน Lucidchart ฉันสามารถติดตามได้อย่างรวดเร็ว ฉันเรียนรู้ว่าใครเป็นผู้บล็อคทางเทคนิคและแชมป์เปี้ยน และฉันสามารถแสดงความคิดเห็นได้ตามต้องการเมื่อต้องการถามคำถามตัวแทนฝ่ายขาย ~ Kristy Palombo วิศวกรโซลูชันที่ Lucidchart

ฉันใช้แผนที่บัญชี Lucidchart ของตัวแทนขายเพื่อติดตามความคืบหน้าอย่างรวดเร็ว

Kristy Palombo วิศวกรโซลูชันของ Lucidchart กล่าวว่าเธอได้เรียนรู้ว่าใครเป็นผู้บล็อคทางเทคนิคและแชมป์เปี้ยนก่อนที่จะถามคำถามพวกเขา

เคล็ดลับในการเอาชนะความเป็นผู้นำ

อาจเป็นเรื่องยากที่จะได้รับความสนใจจากผู้บริหารและการให้คำปรึกษาที่คุณต้องการในฐานะพนักงานขาย ซึ่งทำให้ยากสำหรับคุณในการปิดการขาย

เมื่อคุณต้องการสร้างความประทับใจให้สูงขึ้น การสื่อสารที่ดีกับพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ คุณควรแสดงให้หัวหน้าของคุณเห็นว่าพวกเขาต้องทำอะไรและบ่อยแค่ไหน

4) ตรวจสอบท่อส่งข้อตกลงอย่างใกล้ชิด

เมื่อคุณสามารถแสดงให้ผู้บริหารเห็นว่าคุณกำลังพูดกับใคร จะช่วยประหยัดเวลาได้ ก่อนการประชุม ให้นึกถึงผู้ที่อาจหายไปซึ่งจะช่วยผลักดันข้อตกลงให้ดำเนินต่อไป

ในการเติมช่องว่างเหล่านั้น คุณต้องมีแผนว่า CMO และหัวหน้าแผนกของคุณจะมีส่วนร่วมอย่างไร

5) เป็นกลยุทธ์เมื่อคุณเชิญผู้นำมาอยู่ในสายของคุณ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจรู้สึกมีค่ามากขึ้นหากพวกเขารู้ว่าบริษัทกำลังพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้พวกเขามีความสำคัญ

หากคุณนำความเป็นผู้นำเร็วเกินไป พวกเขาอาจเริ่มรู้สึกว่างานขายทั้งหมดของคุณเสร็จสิ้นเพื่อพวกเขา

เพื่อให้ความเป็นผู้นำของคุณได้รับความสนใจ ให้เลือกบัญชีหลักสองสามเรื่องที่ใกล้จะตัดสินใจขั้นสุดท้ายและให้เหตุผลเฉพาะว่าทำไมพวกเขาสมควรได้รับ

6) รักษาไปป์ไลน์ของคุณให้แข็งแรง

ดูเหมือนว่าคุณมีโอกาสมากมายในท่อ แต่ลูกค้าจำเป็นต้องปิดตัวลงเพื่อที่ผู้นำจะเชื่อคำพูดของคุณ

ตอนนี้เรามีการตรวจสอบข้อตกลงสำหรับผู้บริหาร ซึ่งบัญชีที่ใหญ่ที่สุดของเราจะได้รับการตรวจสอบโดย CEO และผู้บริหารระดับสูงคนอื่นๆ ด้วยภาพเหมือนแผนที่บัญชี เราสามารถแจ้งความเป็นผู้นำอย่างรวดเร็วและชัดเจนเกี่ยวกับความคืบหน้าของข้อตกลง และช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าตัวแทนทำงานอย่างไรในข้อตกลง เมื่อผู้นำเข้าใจสถานะแล้ว พวกเขาสามารถช่วยเชื่อมโยงตัวแทนกับบุคคลสำคัญที่สามารถช่วยจัดการให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น ~ Peter Chun รองประธานฝ่ายขายที่ Lucidchart

เมื่อผู้นำเข้าใจสถานการณ์แล้ว พวกเขาสามารถช่วยให้ตัวแทนติดต่อกับบุคคลสำคัญที่จะสามารถให้ความช่วยเหลือและปิดการขายได้เร็วขึ้น

กุญแจสู่การทำงานกับลูกค้า

การจัดการความสัมพันธ์ระหว่างการขายและความสำเร็จของลูกค้าอาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการถ่ายทอดความรู้

ในการปิดดีล คุณต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า และความรู้เดียวกันนั้นมีความสำคัญต่อการรักษาและเติบโตไปพร้อมกับพวกเขา

ทีมความสำเร็จของลูกค้าต้องสามารถให้ความเชี่ยวชาญในระดับเดียวกับที่ลูกค้าคาดหวังจากคุณ

7) เล็บกระบวนการแฮนด์ออฟ

เมื่อคุณส่งมอบบัญชี อย่าลืมตรวจสอบกับทีมความสำเร็จของลูกค้าก่อน พวกเขาจะรู้ว่าใครมีความสำคัญในข้อตกลงนี้และความสัมพันธ์ที่กำลังเล่นอยู่

เมื่อคุณทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้าเพื่อวางแผนการดำเนินการ จะส่งผลให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้น สิ่งนี้นำไปสู่ศักยภาพการจัดการที่ใหญ่กว่า

8) ติดตามสถานะบัญชีล่าสุด

ความสำเร็จของลูกค้า บุคคลที่โต้ตอบกับลูกค้าหลังจากได้รับและช่วยให้พวกเขาได้รับสิ่งที่ต้องการจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถอัปเดตแผนผังบัญชีของพวกเขาเพื่อให้สะท้อนถึงความสัมพันธ์ภายในและความต้องการใหม่

แผนที่บัญชีนั้นง่ายต่อการติดตามและทำให้คุณไม่พลาดเมื่อมีการขยายบัญชี มีประโยชน์อย่างยิ่งในระหว่างการต่ออายุ เนื่องจากเป็นแหล่งเอกสารแหล่งเดียวสำหรับการอัปเดตทั้งหมดในบัญชีนั้นๆ

9) ระบุโอกาสในการขายต่อและการขายต่อเนื่อง

หากคุณมีการเปลี่ยนจากการขายไปสู่ความสำเร็จของลูกค้าอย่างคล่องตัว ลูกค้าของคุณจะง่ายขึ้นและมีแนวโน้มมากขึ้นที่พวกเขาต้องการทำธุรกิจกับคุณอีกครั้ง เมื่อฉันมีประสบการณ์ครั้งแรกในการย้ายแผนกต่างๆ ในที่ทำงาน ผู้คนที่อยู่ในแผนกใหม่อยู่แล้วช่วยฉันในการเริ่มต้นโดยให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับวิธีการทำงานของสิ่งต่างๆ ที่นั่น

หนึ่งในผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าของฉันกำลังคุยกันเรื่องแผน POC สำหรับบัญชีใหม่ที่สำคัญกับตัวแทนฝ่ายขายของบัญชี เพื่อให้ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าทำงานได้อย่างรวดเร็ว ตัวแทนฝ่ายขายจึงดึงแผนที่บัญชีที่เขาสร้างขึ้นขึ้นมา การถ่ายโอนความรู้เป็นไปอย่างราบรื่นและสำเร็จในการประชุมครั้งเดียวด้วยภาพเดียว ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าของฉันไม่ต้องเสียเวลาหลายชั่วโมงในการค้นหา Salesforce และตัวแทนก็สามารถกลับไปทำข้อตกลงอื่นๆ ได้อย่างรวดเร็ว ~ Cory Cozzens ผู้อำนวยการฝ่ายความสำเร็จของลูกค้าที่ Lucidchart

การถ่ายทอดความรู้จากผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าไปยังตัวแทนของฉันเป็นไปอย่างราบรื่น ใช้เวลาเพียงการประชุมครั้งเดียวและภาพหนึ่งภาพเพื่อให้พวกเขาสามารถกลับไปทำข้อตกลงอื่นๆ ได้อย่างรวดเร็ว

เติมเชื้อเพลิงทางการตลาดให้กับไฟของคุณ

การตลาดและการขายมักดำเนินการในรูปแบบที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าเราไม่ได้ทำงานร่วมกันเสมอไป

สาเหตุหนึ่งที่การตลาดและการขายมักจะไม่ตรงกัน เนื่องจากมีช่องว่างขนาดใหญ่ในการไหลของข้อมูลระหว่างกัน

อาจเป็นเรื่องยากสำหรับการตลาดในการส่งต่อโอกาสในการขาย และในทางกลับกัน เนื่องจากพวกเขาไม่มีข้อมูลเดียวกันเสมอไป

10) ให้แนวทางการตลาดที่ชัดเจนแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เชิญผู้จัดการฝ่ายการตลาดมาจัดการรีวิว เพื่อให้พวกเขาได้ทราบถึงความต้องการของบริษัท ด้วยแผนที่ในมือ ช่วยให้พวกเขาทราบขั้นตอนที่จำเป็นได้ง่ายขึ้น

ทีมการตลาดสามารถใช้รายละเอียดเหล่านี้เพื่อกำหนดเป้าหมายแคมเปญและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

แผนที่บัญชี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างขั้นตอนการวางแผนของความคิดริเริ่มทางการตลาดตามบัญชี เป็นสิ่งที่มีค่ายิ่ง สิ่งที่ครั้งหนึ่งเคยเป็น 30 นาทีของการจดบันทึกอย่างฉุนเฉียว (สำหรับแต่ละบัญชี!) ในตอนนี้คือภาพรวมคร่าวๆ ของภาพรวมของภูมิทัศน์บัญชี ด้วยการส่งข้อความที่มีความหมายมากขึ้นในเวลาที่เหมาะสม เราสามารถให้เชื้อเพลิงที่ดีขึ้นสำหรับการสนทนาการขาย ~ Tyler Bench ผู้อำนวยการ Demand Gen ที่ Lucidchart

เมื่อเราส่งข้อความที่มีความหมายมากขึ้นในเวลาที่เหมาะสม จะเป็นเชื้อเพลิงที่ดีกว่าในการขับเคลื่อนการสนทนากับลูกค้าของเรา

สร้างความสัมพันธ์ภายในองค์กร: สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงการสื่อสารภายในบริษัทของคุณ:

- แก้ไขปัญหาใด ๆ ในขณะนี้แทนที่จะปล่อยให้เดือดปุด ๆ และเปื่อยเน่า

- ระมัดระวังในการตัดสินใจที่ส่งผลกระทบต่อผู้อื่นหรือกลุ่ม รวมถึงผู้ที่ได้รับผลกระทบจากการตัดสินใจด้วย

ทำ:

• เพื่อความเข้าใจที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นเกี่ยวกับภูมิทัศน์ทางการเมืองของบัญชีเป้าหมาย ให้ใช้ภาพ
• ก่อนที่คุณจะเริ่มการสัมภาษณ์ ให้สร้างเทมเพลตที่มีสิ่งที่จะถามและเวลาสำหรับแต่ละคำถาม
• เมื่อคุณประชุมกับลูกค้า ให้นำแผนที่บัญชีมาเพื่อให้พวกเขาเห็นว่าบริษัทของคุณอยู่ในกระบวนการใด สิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงสิ่งที่เกิดขึ้นได้ดีขึ้น
• ก่อนที่คุณจะส่งต่อบัญชี โปรดแชร์ข้อมูลทั้งหมดกับผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า
• ให้ข้อมูลลูกค้าเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ ในกรณีที่คุณมีโอกาสขายต่อเนื่องหรือเพิ่มยอดขาย
• การตลาดควรเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตรวจสอบดีล

อย่า:

• ให้คำมั่นสัญญากับโซลูชันของคุณมากเกินไป
• ควรเชิญ SEs ให้เข้าร่วมการโทรก่อนที่จะมีการค้นพบในเชิงลึก
• ข้อเสนอมากเกินไปอาจไม่ดีสำหรับธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องมีส่วนร่วมในการเป็นผู้นำในการตัดสินใจประเภทนี้
• สัญญาข้อตกลงเร็วเกินไป

เมื่อคุณปรับปรุงความสัมพันธ์ภายในกับผู้อื่นและทำงานร่วมกัน จะช่วยขจัดอุปสรรคภายในที่อาจปิดกั้นเรื่องใหญ่ได้ ด้วยวิธีนี้ เราสามารถปิดดีลที่ใหญ่กว่าได้เร็วกว่า

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด