10 советов по построению внутренних отношений в организации

Опубликовано: 2022-04-10

Продажи связаны с внешними и внутренними отношениями, но основное внимание уделяется внешним отношениям. Но также важно иметь хорошие внутренние отношения с коллегами.

Сегодня выстраивать внутренние отношения сложно и трудно. Почти невозможно заключить сделку без руководства продажами, маркетинга или даже успеха клиентов.

Если вы и ваша команда не будете действовать как одно целое, всегда будет нехватка информации. Чем больше вы работаете вместе, тем лучше.

Вот некоторые стратегии управления внутренними отношениями, которые сделают вашу компанию более эффективной, когда дело доходит до продаж.

1) Покажите своему SE, кто есть кто, прежде чем звонить

2) Поделитесь своими заметками о телефонных звонках

3) Будьте осторожны с чрезмерными обещаниями в своем решении.

4) Внимательно изучите свою воронку сделок + карты аккаунтов на 1:1.

5) Подходите к вопросу стратегически, когда вы приглашаете руководство присоединиться к вашим звонкам.

6) Поддерживайте работоспособность вашего пайплайна

7) Приведите процесс передачи к успеху клиента

8) Будьте в курсе состояния счета

9) Определите возможности для дополнительных и перекрестных продаж.

10) Дайте маркетингу четкий путь к лицам, принимающим решения

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Советы по улучшению внутренних отношений с инженерами по продажам

Одна из болевых точек для инженеров по продажам заключается в том, что они часто рассредоточены, и с ними может быть трудно общаться.

Когда инженеров по продажам приглашают на звонок или просят продемонстрировать продукт, они часто не знают всех подробностей о вашей учетной записи. Вы можете улучшить эти отношения, предоставив им информацию о том, чего вы хотите от встречи.

Для начала вы можете:

1) Покажите им SE кто есть кто, прежде чем звонить

Прежде чем привлекать SE к разговору, дайте им информацию о перспективах политического ландшафта. Это поможет им адаптировать свои сообщения для конкретных лиц, принимающих решения, на основе того, что они знают.

Таким образом, ваш инженер по продажам сможет говорить о продукте на высоком уровне, обращаясь к лицам, принимающим решения.

2) Делитесь заметками о звонках для обнаружения

Было бы неплохо, если бы каждый звонок по продажам был более продуктивным?

Если вы хотите дать специалистам по поиску наилучшие шансы найти решение для вашего потенциального клиента, убедитесь, что вы объяснили, какие инструменты они используют в настоящее время и их бизнес-цели.

Прежде чем заключать сделку, полезно поговорить с вашим SE. Если он или она не участвует в процессе заранее, может быть много разочарований и недоразумений.

3) Не делайте слишком много обещаний в своем решении

Когда вы разговариваете по телефону, не забудьте спросить потенциального клиента, что ему нужно. Не обещайте того, что ваша компания не может предоставить.

Будучи инженером по решениям, я заключаю сделки, когда они становятся техническими или требуют нестандартных решений. По этой причине я часто пропускаю первоначальные звонки. Используя карты учетных записей, которые наши торговые представители создают в Lucidchart, я могу быстро наверстать упущенное. Я узнаю, кто такие технические блокировщики и чемпионы, и могу добавлять комментарии по мере необходимости, когда мне нужно задать вопросы торговому представителю. ~ Кристи Паломбо, инженер по решениям в Lucidchart

Я использую карты учетных записей Lucidchart наших торговых представителей, чтобы быстро отслеживать их прогресс.

Кристи Паломбо, инженер по решениям в Lucidchart, говорит, что узнает, кто такие технические блокираторы и чемпионы, прежде чем задавать им вопросы.

Советы, как завоевать лидерство

Может быть трудно получить внимание руководства и наставничество, в которых вы нуждаетесь как продавец, что затрудняет вам заключение сделок.

Если вы хотите произвести впечатление на начальство, важно иметь с ним отличное общение. Вы также должны показать своим боссам, что именно им нужно делать и как часто.

4) Внимательно изучите воронку сделок

Когда вы можете показать своему руководителю, с кем именно вы разговариваете, это сэкономит время. Перед встречей подумайте, кого может не хватать, что могло бы помочь продвинуть сделку.

Когда дело доходит до заполнения этих пробелов, вам нужен план участия директора по маркетингу и руководителя вашего отдела.

5) Будьте стратегическими, когда вы приглашаете руководство к участию в ваших звонках.

Потенциальный клиент может чувствовать себя более ценным, если он знает, что компания делает все возможное, чтобы сделать его приоритетом.

Если вы привлечете лидеров слишком рано, им может начать казаться, что вся ваша работа по продажам сделана за них.

Чтобы привлечь внимание руководства, выберите несколько ключевых клиентов, которые близки к принятию окончательного решения, и объясните им, почему они этого заслуживают.

6) Поддерживайте работоспособность вашего пайплайна

Может показаться, что у вас есть много возможностей в разработке. Но клиентам на самом деле нужно закрыться, чтобы руководство поверило вам на слово.

Теперь у нас есть обзоры сделок с руководителями, в ходе которых наши крупнейшие клиенты проверяются нашим генеральным директором и другими руководителями высшего звена. С помощью наглядных материалов, таких как карты учетных записей, мы можем быстро и четко информировать руководство о ходе сделки и помочь им понять, как торговый представитель работает над сделкой. Как только руководство узнает о статусе, оно может помочь связать представителей с ключевыми лицами, которые помогут быстрее закрыть сделку. ~ Питер Чун, вице-президент по продажам Lucidchart

Как только руководство поймет ситуацию, оно может помочь представителям связаться с ключевыми лицами, которые смогут помочь им и быстрее закрыть сделку.

Ключи к работе с клиентами

Может быть сложно управлять взаимосвязью между продажами и успехом клиентов, особенно когда речь идет о передаче знаний.

Для того, чтобы закрыть сделку, вам нужна информация о клиенте. И эти же знания имеют решающее значение для сохранения и роста вместе с ними.

Ваша команда по работе с клиентами должна быть в состоянии обеспечить тот же уровень знаний, который ваши клиенты ожидают от вас.

7) Улучшите процесс передачи

Когда вы передаете учетную запись, обязательно проверьте ее перед командой по работе с клиентами. Они будут знать, кто важен в этой сделке и какие отношения в игре.

Когда вы работаете с менеджером по обслуживанию клиентов над разработкой плана действий, это приводит к лучшему опыту клиентов. Это приводит к большему потенциалу сделки.

8) Будьте в курсе состояния счета

Успех клиента, человек, который взаимодействует с клиентами после того, как они были привлечены, и помогает им получить то, что им нужно от вашего продукта или услуги, может обновить карту своей учетной записи, чтобы она отражала новые внутренние отношения и потребности.

Карты учетных записей легко отслеживать и держать вас в курсе, когда учетная запись расширяется. Они особенно полезны при продлении, потому что они предоставляют единый источник документации для всех обновлений для этой конкретной учетной записи.

9) Определите возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Если у вас есть оптимизированный переход от продаж к успеху клиентов, это будет проще для ваших клиентов и, скорее всего, они захотят снова иметь с вами дело. Когда у меня был первый опыт смены отделов на работе, люди, которые уже работали в новом отделе, помогли мне начать работу, предоставив отзывы о том, как там все работает.

Один из моих менеджеров по работе с клиентами обсуждал планы POC для нового крупного клиента с торговым представителем по работе с клиентами. Чтобы ввести менеджера по работе с клиентами в курс дела, торговый представитель открыл созданную им карту аккаунта. Передача знаний прошла без проблем и была осуществлена за одну встречу с помощью одного наглядного изображения. Моему менеджеру по работе с клиентами не пришлось часами копаться в Salesforce, и представитель смог быстро вернуться к работе над другими своими сделками. ~ Кори Коззенс, директор по работе с клиентами в Lucidchart

Передача знаний от менеджера по работе с клиентами моему представителю прошла гладко. Им понадобилась всего одна встреча и один визуал, чтобы вернуться к своим другим сделкам.

Подливаем маркетингового масла в огонь

Маркетинг и продажи часто работают по-разному, что означает, что мы не всегда работаем вместе.

Одна из причин того, что маркетинг и продажи часто не синхронизированы, заключается в том, что между ними существует огромный разрыв в информационном потоке.

Маркетингу может быть сложно передать потенциальных клиентов в отдел продаж и наоборот, потому что у них не всегда есть одна и та же информация.

10) Дайте маркетингу четкий путь к лицам, принимающим решения

Привлекайте менеджеров по маркетингу для проведения обзоров, чтобы они имели представление о потребностях компании. Имея под рукой карту, им легче понять, какие шаги необходимы.

Маркетинговые команды могут использовать эти данные для таргетинга своих кампаний и повышения вероятности заключения сделок.

Карты учетных записей, особенно на этапах планирования маркетинговых инициатив, основанных на учетных записях, были неоценимы. То, что когда-то было 30 минут яростного ведения заметок (для каждой учетной записи!), теперь представляет собой быстрый взгляд на визуализацию ландшафта учетной записи. Отправляя более содержательные сообщения в нужное время, мы можем обеспечить лучшее топливо для разговора о продажах. ~ Тайлер Бенч, директор по спросу в Lucidchart

Когда мы отправляем более содержательные сообщения в нужное время, это дает больше энергии для разговора с нашими клиентами.

Выстраивание внутренних отношений в организации: что можно и чего нельзя делать

Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить коммуникацию внутри вашей компании:

- Решайте любые проблемы в данный момент, а не позволяйте им кипеть и гноиться.

- Будьте внимательны при принятии решений, которые влияют на других или группы, обязательно включите людей из числа тех, на кого это решение повлияло.

Делать:

Для более полного понимания политического ландшафта целевого аккаунта используйте визуальные эффекты.
Прежде чем начать собеседование, составьте шаблон, указав, что спрашивать и сколько времени на каждый вопрос.
Когда вы встречаетесь с клиентами, принесите карту аккаунта, чтобы они могли видеть, на каком этапе находится ваша компания. Это поможет им лучше понять происходящее.
Прежде чем передать учетную запись, обязательно поделитесь всей информацией с менеджерами по работе с клиентами.
Своевременно обновляйте информацию о клиентах на случай, если у вас появится возможность для перекрестных или дополнительных продаж.
Маркетинг должен быть частью процесса рассмотрения сделки.

Не:

Обещайте слишком много вашего решения.
SE должны быть приглашены на телеконференцию до того, как будет проведено углубленное исследование.
Слишком много сделок может быть не очень хорошо для бизнеса. Важно привлечь руководство к такого рода решениям.
Обещать сделку слишком рано.

Когда вы улучшаете свои внутренние отношения с другими людьми и работаете вместе, это поможет устранить любые внутренние барьеры, которые могут помешать большому делу. Таким образом, мы можем быстрее заключать крупные сделки.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.