10 consejos para construir relaciones internas en una organización
Publicado: 2022-04-10Las ventas tienen que ver con las relaciones externas e internas, pero la atención se ha centrado en las externas. Pero también es importante tener buenas relaciones internas con los compañeros de trabajo.
Hoy en día, construir relaciones internas es complejo y difícil. Es casi imposible cerrar un trato sin liderazgo en ventas, marketing o incluso el éxito del cliente.
A menos que usted y su equipo actúen como uno solo, siempre habrá falta de información. Cuanto más trabajen juntos, mejor.
Aquí hay algunas estrategias de gestión de relaciones internas para hacer que su empresa sea más eficiente en lo que respecta a las ventas.
1) Muestre a su SE quién es quién antes de recibir una llamada
2) Comparta sus notas de llamada de descubrimiento
3) Tenga cuidado con prometer demasiado en su solución
4) Revise de cerca su cartera de acuerdos + mapas de cuenta en 1:1
5) Sea estratégico cuando invite a los líderes a unirse a sus llamadas
6) Mantenga su tubería saludable
7) Clava el proceso de traspaso al éxito del cliente
8) Manténgase actualizado sobre el estado de la cuenta
9) Identificar oportunidades de venta adicional y venta cruzada
10) Brinde al marketing un camino claro para los tomadores de decisiones
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Consejos para mejorar la relación interna con los ingenieros de ventas
Uno de los puntos débiles para los ingenieros de ventas es que a menudo están dispersos y puede ser difícil comunicarse con ellos.
Cuando se invita a los ingenieros de ventas a una llamada o se les pide que hagan una demostración de un producto, a menudo no conocen todos los detalles de su cuenta. Puede mejorar esta relación brindándoles información sobre lo que quiere de la reunión.
Para empezar, puedes:
1) Muéstrales SE quién es quién antes de llamar
Antes de atraer a los SE a una llamada, bríndeles información sobre el panorama político de las perspectivas. Esto les ayudará a adaptar sus mensajes a los tomadores de decisiones específicos en función de lo que saben.
De esta manera, su ingeniero de ventas podrá hablar a un alto nivel sobre el producto cuando se dirija a los tomadores de decisiones.
2) Compartir notas de llamadas de descubrimiento
¿No sería bueno si cada llamada de ventas fuera más productiva?
Si desea brindar a los SE la mejor oportunidad de encontrar una solución para su cliente potencial, asegúrese de explicar qué herramientas están utilizando actualmente y sus objetivos comerciales.
Antes de hacer un trato, es bueno hablar con su SE. Si él o ella no está involucrado en el proceso de antemano, podría haber muchas frustraciones y malentendidos.
3) No prometas demasiado en tu solución
Cuando esté en una llamada, asegúrese de preguntarle al prospecto qué necesita. No prometa nada que su empresa no pueda cumplir.
Siendo un ingeniero de soluciones, estoy involucrado en acuerdos una vez que se vuelven técnicos o requieren soluciones personalizadas. Por esta razón, a menudo pierdo las llamadas de descubrimiento iniciales. Usando los mapas de cuenta que nuestros representantes de ventas crean en Lucidchart, puedo ponerme al día rápidamente. Aprendo quiénes son los bloqueadores técnicos y los campeones, y puedo agregar comentarios según sea necesario cuando necesito hacer preguntas al representante de ventas. ~ Kristy Palombo, ingeniera de soluciones en Lucidchart
Utilizo los mapas de cuentas de Lucidchart de nuestros representantes de ventas para ponerme al día rápidamente con su progreso.
Kristy Palombo, ingeniera de soluciones en Lucidchart, dice que sabe quiénes son los bloqueadores técnicos y los campeones antes de hacerles preguntas.
Consejos para conquistar el liderazgo
Puede ser difícil obtener la atención ejecutiva y la tutoría que necesita como vendedor, lo que le dificulta cerrar tratos.
Cuando desee impresionar a los superiores, es importante tener una excelente comunicación con ellos. También debe mostrar a sus jefes exactamente lo que deben hacer y con qué frecuencia.
4) Revisar de cerca la cartera de acuerdos
Cuando pueda mostrarle a su ejecutivo exactamente con quién está hablando, ahorrará tiempo. Antes de la reunión, piense en quién podría faltar que podría ayudar a impulsar el acuerdo.
Cuando se trata de llenar esos vacíos, necesita un plan sobre cómo participarán el CMO y el jefe de su departamento.
5) Sea estratégico cuando invite a los líderes a estar en sus llamadas
Un prospecto puede sentirse más valorado si sabe que la compañía se esfuerza por convertirlo en una prioridad.
Si incorpora el liderazgo demasiado pronto, pueden comenzar a sentir que todo su trabajo de ventas está hecho para ellos.
Para llamar la atención de su liderazgo, elija algunas cuentas clave que estén cerca de tomar su decisión final y bríndeles razones específicas por las que se lo merecen.
6) Mantenga su tubería saludable
Puede parecer que tienes muchas oportunidades en camino. Pero los clientes realmente necesitan cerrar para que el liderazgo confíe en su palabra.
Ahora tenemos revisiones ejecutivas de acuerdos en las que nuestro director ejecutivo y otros ejecutivos sénior revisan nuestras cuentas más importantes. Con elementos visuales como mapas de cuentas, podemos informar rápida y claramente a los líderes sobre el progreso de un trato y ayudarlos a comprender cómo un representante está trabajando en el trato. Una vez que el liderazgo comprende el estado, puede ayudar a conectar a los representantes con las personas clave que pueden ayudar a cerrar el trato más rápido. ~ Peter Chun, vicepresidente de ventas de Lucidchart
Una vez que el liderazgo comprende la situación, puede ayudar a los representantes a conectarse con personas clave que podrán ayudarlos y cerrar su trato más rápido.
Claves para trabajar con clientes
Puede ser difícil gestionar la relación entre las ventas y el éxito del cliente, especialmente cuando se trata de la transferencia de conocimientos.
Para cerrar un trato, necesita información sobre el cliente. Y ese mismo conocimiento es crucial para retener y crecer con ellos.
Su equipo de éxito del cliente debe poder proporcionar el mismo nivel de experiencia que sus clientes esperan de usted.
7) Clave el proceso de traspaso
Cuando entregue la cuenta, asegúrese de revisarla antes con su equipo de éxito del cliente. Sabrán quién es importante en este trato y qué relaciones están en juego.
Cuando trabaja con el gerente de servicio al cliente para diseñar un plan de acción, se obtienen mejores experiencias para los clientes. Esto conduce a mayores oportunidades de negocio.
8) Manténgase actualizado sobre el estado de la cuenta
Éxito del cliente, la persona que interactúa con los clientes después de haberlos adquirido y los ayuda a obtener lo que necesitan de su producto o servicio, puede actualizar su mapa de cuenta para que refleje nuevas relaciones y necesidades internas.
Los mapas de cuentas son fáciles de seguir y lo mantienen informado cuando una cuenta se expande. Son especialmente útiles durante las renovaciones, porque proporcionan una única fuente de documentación para todas las actualizaciones de esa cuenta específica.
9) Identifique oportunidades de ventas adicionales y cruzadas
Si tiene una transición simplificada de las ventas al éxito del cliente, será más fácil para sus clientes y es más probable que quieran volver a hacer negocios con usted. Cuando tuve mi primera experiencia con la transición de departamentos en el trabajo, las personas que ya estaban en el nuevo departamento me ayudaron a comenzar brindándome comentarios sobre cómo funcionaban las cosas allí.
Uno de mis gerentes de éxito del cliente estaba discutiendo los planes POC para una nueva cuenta importante con el representante de ventas de cuentas. Para poner al día al gerente de éxito del cliente, el representante de ventas sacó el mapa de cuenta que había creado. La transferencia de conocimientos fue perfecta y se logró en una sola reunión con una sola imagen. Mi gerente de éxito del cliente no tuvo que pasar horas buscando en Salesforce, y el representante pudo volver rápidamente a trabajar en sus otros tratos. ~ Cory Cozzens, director de éxito del cliente en Lucidchart
La transferencia de conocimientos del gerente de éxito del cliente a mi representante fue perfecta. Solo se necesitó una sola reunión y una imagen para que pudieran volver a ponerse al día con sus otras ofertas.
Agregar combustible de marketing a su fuego
El marketing y las ventas a menudo funcionan de manera diferente, lo que significa que no siempre trabajamos juntos.
Una de las razones por las que el marketing y las ventas a menudo no están sincronizados es que existe una gran brecha en el flujo de información entre ellos.
Puede ser difícil para el departamento de marketing pasar los clientes potenciales a las ventas y viceversa porque no siempre tienen la misma información.
10) Brinde al marketing un camino claro para los tomadores de decisiones
Traiga a los gerentes de marketing para que revisen las ofertas, de modo que tengan una idea de las necesidades de la empresa. Con un mapa a la mano, es más fácil para ellos saber qué pasos se necesitan.
Los equipos de marketing pueden usar estos detalles para orientar sus campañas y aumentar la probabilidad de cerrar tratos.
Los mapas de cuentas, especialmente durante las etapas de planificación de las iniciativas de marketing basadas en cuentas, han sido invaluables. Lo que una vez fue 30 minutos de tomar notas furiosas (¡para cada cuenta!) ahora es un vistazo rápido a una visualización del panorama de la cuenta. Al enviar mensajes más significativos en el momento adecuado, podemos proporcionar un mejor combustible para la conversación de ventas. ~ Tyler Bench, director de generación de demanda en Lucidchart
Cuando enviamos mensajes más significativos en el momento adecuado, se convierte en un mejor combustible para impulsar una conversación con nuestros clientes.
Construir relaciones internas en una organización: pros y contras
Aquí hay algunas cosas que puede hacer para mejorar la comunicación dentro de su empresa:
-Aborde cualquier problema en el momento en lugar de dejar que hierva a fuego lento y se encone.
-Tenga cuidado cuando tome decisiones que afecten a otros o grupos, asegúrese de incluir personas de las personas afectadas por la decisión.
Hacer:
- Para una comprensión más completa del panorama político de la cuenta de destino, utilice elementos visuales.
- Antes de comenzar sus entrevistas, haga una plantilla con qué preguntar y cuánto tiempo para cada pregunta.
- Cuando se reúna con los clientes, lleve un mapa de la cuenta para que puedan ver dónde se encuentra su empresa en el proceso. Esto les dará una mejor comprensión de lo que está sucediendo.
- Antes de entregar una cuenta, asegúrese de compartir toda la información con los gerentes de éxito del cliente.
- Mantenga actualizada la información de sus clientes en caso de que tenga la oportunidad de realizar ventas cruzadas o adicionales.
- El marketing debe ser parte del proceso de revisión del acuerdo.
No:
- Promete demasiado en tu solución.
- Se debe invitar a los SE a una llamada antes de que se haya realizado un descubrimiento en profundidad.
- Demasiadas ofertas pueden no ser buenas para los negocios. Es importante involucrar a los líderes en este tipo de decisiones.
- Promete un trato demasiado pronto.
Cuando mejore sus relaciones internas con otras personas y trabaje en conjunto, ayudará a eliminar cualquier barrera interna que pueda bloquear un gran problema. De esta manera, podemos cerrar negocios más grandes más rápido.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.