10 sfaturi pentru a construi relații interne într-o organizație

Vânzările se referă la relații externe și interne, dar accentul s-a pus pe cele externe. Dar este și important să aveți relații interne bune cu colegii de muncă.

Astăzi, construirea relațiilor interne este complexă și dificilă. Este aproape imposibil să se încheie o afacere fără conducere în vânzări, marketing sau chiar succesul clienților.

Cu excepția cazului în care tu și echipa ta acționați ca una, va exista întotdeauna o lipsă de informații. Cu cât lucrați mai mult împreună, cu atât mai bine.

Iată câteva strategii interne de management al relațiilor pentru a vă face compania mai eficientă atunci când vine vorba de vânzări.

1) Arată-ți SE cine este cine înainte de a primi un apel

2) Partajați notele apelurilor dvs. de descoperire

3) Fiți atenți la promiterea excesivă a soluției dvs

4) Examinați îndeaproape canalul de oferte + hărțile contului în 1:1

5) Fiți strategic atunci când invitați conducerea să se alăture apelurilor dvs

6) Păstrați-vă conducta sănătoasă

7) Îndreptați procesul de transfer la succesul clienților

8) Fii la curent cu starea contului

9) Identificați oportunități de upselling și cross-selling

10) Oferiți marketingului o cale clară către factorii de decizie

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

---

Sfaturi pentru îmbunătățirea relației interne cu inginerii de vânzări

Unul dintre punctele dureroase pentru inginerii de vânzări este că sunt adesea răspândiți și poate fi dificil să comunicați cu ei.

Când inginerii de vânzări sunt invitați la un apel sau li se cere să demonstreze un produs, adesea nu știu toate detaliile despre contul dvs. Puteți îmbunătăți această relație oferindu-le informații despre ceea ce doriți de la întâlnire.

Pentru a începe, puteți:

1) Arată-le SE cine este cine înainte de a suna

Înainte de a atrage SE într-un apel, oferiți-le informații despre perspectivele peisajului politic. Acest lucru îi va ajuta să își adapteze mesajele pentru factorii de decizie specifici, pe baza a ceea ce știu.

În acest fel, inginerul dvs. de vânzări va putea vorbi la un nivel înalt despre produs atunci când se adresează factorilor de decizie.

2) Partajați notele apelurilor de descoperire

Nu ar fi frumos dacă fiecare apel de vânzări ar fi mai productiv?

Dacă doriți să oferi SE-urilor cea mai bună șansă de a găsi o soluție pentru prospectul dvs., asigurați-vă că le explicați ce instrumente folosesc în prezent și obiectivele lor de afaceri.

Înainte de a face o afacere, este bine să discutați cu SE. Dacă el sau ea nu este implicat în proces în prealabil, ar putea exista multe frustrări și neînțelegeri.

3) Nu promiteți prea mult cu privire la soluția dvs

Când sunteți la un apel, asigurați-vă că întrebați prospectul de ce are nevoie. Nu promite nimic pe care compania ta nu poate oferi.

Fiind inginer de soluții, am încheiat oferte odată ce acestea devin tehnice sau necesită soluții personalizate. Din acest motiv, ratez adesea apelurile inițiale de descoperire. Folosind hărțile de cont pe care reprezentanții noștri de vânzări le creează în Lucidchart, sunt capabil să ating rapid din urmă. Învăț cine sunt blocanții tehnici și campionii și pot adăuga comentarii după cum este necesar atunci când trebuie să pun întrebări reprezentantului de vânzări. ~ Kristy Palombo, Inginer de soluții la Lucidchart

Folosesc hărțile contului Lucidchart ale reprezentanților noștri de vânzări pentru a prinde rapid progresul lor.

Kristy Palombo, inginer de soluții la Lucidchart, spune că află cine sunt blocanții tehnici și campionii înainte de a le pune întrebări.

Sfaturi pentru a câștiga conducerea

Poate fi greu să atrageți atenția executivului și îndrumarea de care aveți nevoie ca agent de vânzări, ceea ce vă face dificil să încheiați tranzacții.

Când vrei să impresionezi cei mai înalți, este important să ai o comunicare excelentă cu aceștia. De asemenea, ar trebui să le arăți șefilor tăi exact ce trebuie să facă și cât de des.

4) Examinați îndeaproape canalul de tranzacții

Când îi puteți arăta directorului cu cine vorbiți, veți economisi timp. Înainte de întâlnire, gândiți-vă cine ar putea lipsi, ceea ce ar putea ajuta la promovarea înțelegerii.

Când vine vorba de completarea acestor lacune, aveți nevoie de un plan privind modul în care vor fi implicați CMO și șeful departamentului.

5) Fii strategic atunci când inviti conducerea să participe la apelurile tale

Un prospect se poate simți mai apreciat dacă știe că compania face tot posibilul pentru a-i face o prioritate.

Dacă aduci conducerea prea devreme, ei pot începe să simtă că toată munca ta de vânzări este făcută pentru ei.

Pentru a atrage atenția conducerii dvs., alegeți câteva conturi cheie care sunt aproape de a lua decizia finală și oferiți-le motive specifice pentru care o merită.

6) Păstrați-vă conducta sănătoasă

S-ar putea părea că aveți o mulțime de oportunități în curs. Dar clienții trebuie să se închidă, astfel încât conducerea să aibă încredere în cuvântul tău.

Acum avem evaluări ale afacerilor executive în care cele mai mari conturi ale noastre sunt revizuite de CEO-ul nostru și de alți directori superiori. Cu elemente vizuale precum hărțile contului, putem informa rapid și clar conducerea cu privire la progresul unei tranzacții și îi putem ajuta să înțeleagă modul în care un reprezentant lucrează la afacere. Odată ce conducerea înțelege statutul, ei pot ajuta la conectarea reprezentanților cu persoanele cheie care pot ajuta afacerea să se încheie mai repede. ~ Peter Chun, VP de vânzări la Lucidchart

Odată ce conducerea înțelege situația, ei îi pot ajuta pe reprezentanți să se conecteze cu persoane cheie care le vor putea da o mână de ajutor și vor încheia afacerea mai repede.

Cheile pentru a lucra cu clienții

Poate fi dificil să gestionezi relația dintre vânzări și succesul clienților, mai ales când vine vorba de transferul de cunoștințe.

Pentru a încheia o afacere, aveți nevoie de informații despre client. Și aceleași cunoștințe sunt esențiale pentru păstrarea și creșterea cu ei.

Echipa dvs. de succes a clienților trebuie să fie capabilă să ofere același nivel de expertiză pe care clienții dvs. îl așteaptă de la dvs.

7) Finalizați procesul de transfer

Când predați contul, asigurați-vă că îl examinați înainte cu echipa de succes a clienților. Ei vor ști cine este important în această afacere și ce relații sunt în joc.

Când lucrați cu managerul serviciului clienți pentru a concepe un plan de acțiune, acesta are ca rezultat experiențe mai bune pentru clienți. Acest lucru duce la potențiale de tranzacții mai mari.

8) Fii la curent cu starea contului

Succesul clienților, persoana care interacționează cu clienții după ce aceștia au fost achiziționați și îi ajută să obțină ceea ce au nevoie de la produsul sau serviciul dvs., își poate actualiza harta contului astfel încât să reflecte noile relații și nevoi interne.

Hărțile contului sunt ușor de urmărit și vă țin la curent atunci când un cont se extinde. Sunt deosebit de utile în timpul reînnoirilor, deoarece oferă o singură sursă de documentație pentru toate actualizările pentru acel cont.

9) Identificați oportunitățile de upselling și cross-selling

Dacă aveți o tranziție simplificată de la vânzări la succesul clienților, va fi mai ușor pentru clienții dvs. și mai probabil că vor dori să facă din nou afaceri cu dvs. Când am avut prima mea experiență de tranziție la departamente la locul de muncă, oamenii care erau deja în noul departament m-au ajutat să încep oferind feedback despre modul în care au funcționat lucrurile acolo.

Unul dintre managerii mei de succes a clienților a discutat despre planurile POC pentru un nou cont major cu reprezentantul de vânzări de conturi. Pentru a aduce la curent managerul de succes al clienților, reprezentantul de vânzări a ridicat harta contului pe care a construit-o. Transferul de cunoștințe a fost perfect și realizat într-o singură întâlnire cu un singur vizual. Managerul meu pentru succesul clienților nu a trebuit să petreacă ore întregi să caute prin Salesforce, iar reprezentantul a putut să se întoarcă rapid la celelalte oferte. ~ Cory Cozzens, director pentru succesul clienților la Lucidchart

Transferul de cunoștințe de la managerul de succes al clienților la reprezentantul meu a fost fără probleme. A fost nevoie doar de o singură întâlnire și de o singură imagine pentru ca ei să poată reveni la curent cu celelalte oferte.

Adăugarea combustibilului de marketing în focul tău

Marketingul și vânzările funcționează adesea în moduri diferite, ceea ce înseamnă că nu lucrăm întotdeauna împreună.

Unul dintre motivele pentru care marketingul și vânzările sunt adesea nesincronizate este că există un decalaj uriaș în fluxul de informații între ele.

Poate fi dificil pentru marketing să transmită clienții potențiali vânzărilor și invers, deoarece acestea nu au întotdeauna aceleași informații.

10) Oferiți marketingului o cale clară către factorii de decizie

Aduceți manageri de marketing pentru a se ocupa de recenzii, astfel încât aceștia să aibă o idee despre nevoile companiei. Cu o hartă la îndemână, le este mai ușor să știe ce pași sunt necesari.

Echipele de marketing pot folosi aceste detalii pentru a-și viza campaniile și pentru a crește probabilitatea de a încheia oferte.

Hărțile conturilor, în special în timpul etapelor de planificare a inițiativelor de marketing bazate pe cont, au fost de neprețuit. Ceea ce odată a fost 30 de minute de luare de note furioase (pentru fiecare cont!) este acum o privire rapidă asupra unei vizualizări a peisajului contului. Trimițând mesaje mai semnificative la momentul potrivit, putem oferi un combustibil mai bun pentru conversația de vânzări. ~ Tyler Bench, Director al Cererii Gen la Lucidchart

Când trimitem mesaje mai semnificative la momentul potrivit, este un combustibil mai bun pentru a alimenta o conversație cu clienții noștri.

Construiți relații interne într-o organizație: ce trebuie și nu

Iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a îmbunătăți comunicarea în cadrul companiei dvs.:

-Rezolvați orice problemă în momentul de față, în loc să le lăsați să fiarbă și să se supureze.

-Fii atent atunci când iei decizii care îi afectează pe alții sau pe grupuri, asigurați-vă că includeți oameni dintre cei afectați de decizie.

Do:

• Pentru o înțelegere mai completă a peisajului politic al contului țintă, utilizați elementele vizuale.
• Înainte de a începe interviurile, creați un șablon cu ce să întrebați și cât timp pentru fiecare întrebare.
• Când vă întâlniți cu clienții, aduceți o hartă a contului, astfel încât aceștia să poată vedea unde se află compania dvs. în proces. Acest lucru le va oferi o mai bună înțelegere a ceea ce se întâmplă.
• Înainte de a preda un cont, asigurați-vă că partajați toate informațiile cu managerii de succes a clienților.
• Păstrați informațiile despre clienți la zi în cazul în care aveți o oportunitate de vânzare încrucișată sau upselling.
• Marketingul ar trebui să facă parte din procesul de revizuire a ofertei.

Nu:

• Promite exagerat cu soluția ta.
• SE-urile ar trebui să fie invitate la un apel înainte de a fi efectuată o descoperire aprofundată.
• Prea multe oferte ar putea să nu fie bune pentru afaceri. Este important să implicăm conducerea în acest tip de decizii.
• Promite o înțelegere prea devreme.

Când vă îmbunătățiți relațiile interne cu alți oameni și lucrați împreună, vă va ajuta să eliminați orice bariere interne care pot bloca o mare problemă. În acest fel, putem încheia tranzacții mai mari mai repede.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.