Processus sortant des ventes : 8 conseils pour réussir les ventes sortantes
Publié: 2022-04-108 ingrédients intemporels pour le succès des ventes sortantes
Je suis une agence de vente basée en Europe et j'ai appris quels sont les ingrédients les plus importants d'un processus de vente sortant efficace.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
1. La clé du succès du processus sortant des ventes - Comprendre les problèmes et la douleur que vous résolvez avec votre produit
Cela peut sembler basique, mais nous oublions souvent de mentionner à quoi notre produit est une solution. Être honnête! Quel problème résout-il ? Pourquoi avez-vous besoin de ce type d'aide avec ce problème ?
Jason Fried est l'un des fondateurs de Basecamp et il parle souvent de cette idée : qu'il faut embaucher des gens plus intelligents que soi.
Vous ne vendez pas vraiment de « produit » en fin de compte. Vous vendez aux gens une meilleure version d'eux-mêmes ou de leur entreprise.
Lorsque vous vendez un produit, il ne suffit pas de montrer aux gens à quel point votre produit est bon. Vous devez comprendre ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin avant de leur montrer quoi que ce soit.
2. Votre produit est-il une vitamine ou un analgésique ? Critique vs Nice à avoir.
La façon dont vous abordez les ventes détermine en grande partie votre succès.
Les analgésiques sont des produits qui aident à résoudre un problème ou une « douleur » pour l'entreprise.
Pour certaines personnes, les vitamines sont « agréables à avoir » et non des articles urgents.
Cela ne vous posera peut-être pas de problème, mais cela améliorera ou rendra plus efficace votre processus de vente sortant actuel.
Un analgésique est facile à expliquer avec un retour sur investissement. Le déclencheur pour l'acheter et le soulagement immédiat sont clairs.
Si le produit n'ajoute pas de valeur intrinsèque, c'est à vous, en tant que vendeur, de décider. Cela signifie que votre approche doit changer.
Voici une analyse plus approfondie.
3. Statu quo et solutions alternatives
C'est une bonne question. Comment gèrent-ils ce problème ?
Vous aurez besoin de le savoir, ou de le découvrir rapidement car il est important de connaître l'objection pour la surmonter. L'essentiel de la façon dont vous effectuez une vente B2B consiste à déterminer ce qui retient votre client potentiel.
Lorsque vous essayez d'obtenir de nouveaux clients, ils ont déjà un moyen de résoudre leurs problèmes. Ce n'est peut-être pas la meilleure solution possible, mais c'est quand même mieux que rien.
Vous perdrez toujours ce combat si vous pensez que le statu quo est meilleur que ce qu'ils ont actuellement.
Vous devez savoir quels autres fournisseurs ou produits ils ont mis au point et comment ils résolvent le problème, car cela peut vous donner une meilleure idée de la raison pour laquelle votre solution est plus avantageuse.
Par exemple, s'ils doivent faire quelque chose avec 14 systèmes différents et que votre produit peut tout faire dans un seul système, cela sera probablement un avantage en termes d'efficacité.
Les gestionnaires qui prennent la décision d'émettre des chèques apprécient généralement cela.
4. Maîtrisez votre profil de client idéal (ICP) et vos personnalités d'acheteur
Il est important de réfléchir aux caractéristiques de votre client idéal ; cela peut faire une grande différence dans la façon dont vous abordez le marketing.
Certaines entreprises sont plus susceptibles d'avoir de la douleur, mais d'autres non. N'ayez pas peur de réduire votre public cible et concentrez-vous sur ce que vous connaissez le mieux.
Qui dans cette entreprise profite le plus de votre produit ? Comment auriez-vous besoin de décrire les avantages ? Trop souvent, les gens enracinent cela dans des «personnages d'utilisateurs», qui sont souvent extrêmement sans valeur.
Je veux dire cela comme deux concepts:
(1) est la personne avec le point douloureux que vous résolvez.
Il existe différents types d'entreprises et il est difficile de savoir lesquelles ont les ressources pour vous.
C'est une liste de tous les types de personnes possibles qui pourraient être vos clients (utilisateur, acheteur technique, acheteur financier).
Aujourd'hui, statistiquement, il y a 5,4 personnes impliquées dans un processus de décision unique. Certains d'entre eux que vous connaissez et certains travaillent dans les coulisses pour influencer les décisions à votre insu, ce qui rend la tâche particulièrement difficile pour les vendeurs de relations.
Si vous n'avez vendu votre produit que quelques fois (probablement trop tôt) mais que vous n'avez pas atteint le grand public, sachez que leur vendre est complètement différent.
5. Adaptez votre argumentaire de vente
Comme vous pouvez le voir, le décideur moyen est impliqué dans cinq décisions ou plus.
Certaines personnes des opérations peuvent se soucier de votre produit, mais pas d'autres.
Mais si vous souhaitez mettre en œuvre ce changement à l'échelle de l'entreprise, assurez-vous que tous les départements sont d'accord.
Il sera important d'avoir un message qui résonne avec leurs besoins et préoccupations individuels.
Si votre entreprise est dans le secteur de la génération de leads, vous saurez déjà que ces messages sur mesure commencent là.
6. Traitement des objections
Suivez chaque objection de tous les appels et e-mails sur un document partagé.
Après un certain temps, vous et votre équipe aurez suffisamment d'expérience pour catégoriser les objections potentielles.
Si vous revoyez cela tous les mois ou tous les trimestres, votre équipe de vente sera mieux préparée pour faire face aux objections qu'elle est susceptible d'entendre.
7. Coût de vente et segmentation ICP
Combien de temps pouvez-vous passer au téléphone ou faire de la sensibilisation à froid ? Combien de réunions en face à face avec un prospect seraient rentables pour votre entreprise ?
Vous devez avoir une stratégie pour 3 segments de votre public cible, et cela peut varier en fonction de la taille. Par exemple, si vous êtes une petite entreprise avec un seul vendeur qui essaie d'atteindre tout le monde dans une zone par le biais d'appels à froid ou de porte-à-porte.
Dans le segment A, vous pourriez avoir 3 réunions en face à face, mais dans le segment C, toutes les communications se feraient uniquement par courrier électronique.
Il arrive souvent que les cadres supérieurs des ventes traitent les SQL de la même manière. Quel que soit le segment auquel ils appartiennent, ils demandent toujours « quel est le bon moment pour vous rencontrer ?
8. Vous avez un prospect qualifié pour les ventes - et maintenant ? Laissez votre processus de vente sortant se dérouler
Plutôt que de simplement se rendre à une démonstration de vente, les entreprises SaaS B2B peuvent également faire d'autres choses comme organiser des ateliers ou avoir un deuxième appel avec les parties prenantes du côté acheteur.
Vous devez être confiant dans votre deuxième étape, afin que l'acheteur vous perçoive comme étant en contrôle. Préparez-vous à cette situation en restant flexible.
Cela dépend de l'endroit où se trouve votre prospect dans le processus d'achat après que vous l'ayez contacté pour la première fois.
Il n'est peut-être pas conscient de la gravité, mais il est probablement dans une phase où les fournisseurs sont choisis. Regardez ici et découvrez quels documents de vente vous aideront en fonction de l'étape à laquelle ils se trouvent.
Certains concepts majeurs impliqués dans la préparation des ventes B2B vous aideront à réussir.
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