2 calculatrice de mesures de vente clés pour le suivi de la valeur

Publié: 2022-04-10

Les responsables des ventes et des opérations pensent constamment aux chiffres.

La terminologie dans ce domaine est si confuse.

Comment utiliser ces chiffres au quotidien ?

Avec le calculateur de métriques de vente de Meeting Math, il existe deux métriques : la valeur moyenne par réunion et le déficit de prospects. Développé par Kronologic, il est plus actionnable que conceptuel.

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LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Calculateur d'indicateurs de ventes #1 : Valeur moyenne par réunion

La valeur moyenne par réunion est la valeur moyenne de ce qui est vendu pour être gagné lors d'une réunion.

Pour calculer cela, vous avez besoin de trois métriques :

Quelle est la valeur moyenne d'un nouveau contrat pour vous, en moyenne ?

Quel pourcentage de vos opportunités se transforme en affaires conclues ?

Taux de conversion des réunions : quel est le pourcentage de réunions qualifiées qui sont converties en opportunités qualifiées ? Par exemple, si vous avez 10 premiers appels avec des prospects qui s'avèrent être de bons prospects, combien deviendront de véritables accords commerciaux ?

Maintenant, la combinaison de ces deux facteurs dans une équation ressemble à ceci :

La valeur moyenne d'une réunion est égale au montant d'argent généré par chaque vente multiplié par la fréquence à laquelle vous concluez ces ventes, puis multiplié par votre taux de conversion.

Vous pouvez ensuite utiliser cette équation : (50 000 x 0,25) + (10 000 x 0,5) = 62 500 $

50 000 $ x 0,25 x 0,50 = 6 250 $

Par rencontre, vous valez 6 250 $.

Une fois que vous connaissez votre valeur par réunion, il sera plus facile de mesurer le succès de votre équipe de vente et ses performances en temps réel. Il s'agit d'un indicateur avancé qui peut montrer la quantité de travail qu'ils accomplissent, tandis que les réservations ou les pipelines n'indiquent que ce qui a été fait auparavant.

Si vous n'obtenez pas suffisamment de prospects ce mois-ci, il est temps d'augmenter vos efforts de génération de prospects et de haut de l'entonnoir.

Au-delà du leadership des ventes et des opérations, quel est le résultat pour les autres parties prenantes impliquées ? Par exemple, comment cela affecte-t-il l'éthique de travail ou la stratégie marketing du vendeur lorsqu'il dispose d'une métrique comme celle-ci pour mesurer ses progrès ?

Comment puis-je me préparer différemment pour les appels d'une valeur de 500 $ par rapport à ceux qui valent plus ?
Dois-je me préparer différemment pour chacun de ces interviewés ?
La perspective vaut-elle plus pour nous que ce que nous leur facturons ?

Les vendeurs doivent s'assurer qu'ils sont parfaitement informés sur l'industrie et fournir des informations précieuses aux prospects.

Calculateur d'indicateurs de vente #2 : Déficit de prospects

La valeur moyenne par réunion est un bon indicateur du nombre de prospects que vous pouvez vous attendre à conclure, et elle est importante pour calculer le déficit de prospects.

Le problème du dernier kilomètre survient lorsqu'un grand nombre de clients ne se convertissent pas aux réunions de vente après avoir été contactés par l'entreprise.

Les prospects qualifiés sont la frontière entre les ventes et le marketing.

Le marketing est souvent récompensé pour avoir généré un certain nombre de prospects, tandis que les ventes doivent travailler dur juste pour atteindre leurs objectifs.

Le problème du dernier kilomètre est la question de savoir comment amener les personnes handicapées à trouver un emploi.

Vous calculez votre problème du dernier kilomètre en déterminant le nombre de prospects dont vous avez besoin pour atteindre un nombre cible de ventes conclues. Cette équation est :

(Total de prospects - Nombre de réunions réservées) Valeur moyenne par réunion

Cela vous indique combien d'argent vous perdez en ne convertissant pas les prospects en clients.

Si votre entreprise génère 300 prospects par mois, mais que vous ne réservez que 34 réunions à partir de ces prospects au cours d'un mois donné et que la valeur moyenne de chaque réunion est de 6 250 $ (selon notre exemple précédent), voici comment cela se décompose :

1 662 500 $ est la différence entre 300 et 34. Plus d'une paraphrase peut être donnée pour une seule phrase.

C'est un énorme problème pour la plupart des entreprises. Ils laissent 1,6 million de dollars de prospects sur la table chaque mois car ils ne savent pas comment les convertir en ventes.

Si vous exécutez différents canaux de prospects via une formule dans le calculateur de métriques de vente, vous pouvez découvrir ce qui est le plus rentable et où l'entreprise a besoin de plus de ressources pour les convertir en réunions ou opportunités.

Déficit de plomb dans différents canaux

Kronologic est une entreprise qui aide les entreprises à trouver de nouveaux prospects en fournissant des calculateurs de mesures de vente.

Les prospects d'événements et de webinaires valent généralement 1 million de dollars ou plus, mais la plupart d'entre eux ne se convertissent jamais en réunions. La plupart des dirigeants pensent que le niveau de suivi de leur équipe est trop lent.

De nombreuses entreprises ont un déficit de pistes de ventes croisées parce qu'elles ne les ciblent pas suffisamment.

Il semble que les campagnes de vente croisée soient les plus obsolètes de toutes sortes que nous voyons. La plupart des responsables des ventes et du marketing ne peuvent même pas vous dire à quel point ils ont réussi les derniers.

Les responsables commerciaux qui ont bien géré les demandes de démonstration pendant les heures de bureau peuvent y parvenir en quelques minutes, mais qu'en est-il de ceux qui arrivent en dehors du travail ? Ils se convertissent généralement à un taux inférieur et s'additionnent au fil du temps.

Leads de contenu fermé : il est courant que plus de 90 % d'entre eux ne se convertissent jamais en réunions, et les dirigeants admettent régulièrement qu'ils ne sont pas prioritaires. Cela dit, si vous avez les ressources ou la technologie disponibles pour eux, il pourrait y avoir de l'or dans ces pistes fermées.

Chatbots : 50 % à 90 % des personnes qui fournissent leur adresse e-mail ne se convertissent jamais en réunion.

C'est étrange car les gens hésitent à donner leur adresse e-mail à moins qu'ils ne soient vraiment intéressés par une entreprise.

Qu'est-ce que cela nous dit?

Lorsque vos déficits en plomb sont supérieurs à la moyenne, ils doivent être améliorés.

Retour à toi

Ce sont deux calculateurs de mesures de vente qui vous aideront à aborder les ventes d'une nouvelle manière.

Quels sont les indicateurs avancés que vous suivez dans votre calendrier ? Quelle est la valeur des ventes que vous mesurez le plus précisément ?

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