Calculator cu 2 valori cheie pentru vânzări pentru urmărirea valorii
Publicat: 2022-04-10Liderii de vânzări și operațiuni se gândesc în mod constant la cifre.
Terminologia în acest domeniu este atât de confuză.
Cum poți folosi aceste numere în fiecare zi?
Cu calculatorul de valori de vânzări de la Meeting Math, există două valori: Valoarea medie pe întâlnire și Deficitul de clienți potențiali. Dezvoltat de Kronologic, este mai acționabil decât conceptual.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Calculator pentru valorile vânzărilor nr. 1: Valoarea medie pe întâlnire
Valoarea medie per întâlnire este valoarea medie a ceea ce este vândut pentru a fi câștigat la o întâlnire.
Pentru a calcula acest lucru, aveți nevoie de trei metrici:
Care este valoarea medie a unei noi oferte pentru tine, în medie?
Ce procent din oportunitățile tale se transformă în tranzacții încheiate?
Rata de conversie a întâlnirilor: Care este procentul de întâlniri calificate care sunt convertite în oportunități calificate? De exemplu, dacă aveți 10 prime apeluri cu clienți potențiali care se dovedesc a fi clienți potențiali buni, câți vor deveni afaceri reale?
Acum, combinarea acelor doi factori într-o ecuație arată astfel:
Valoarea medie a unei întâlniri este egală cu suma de bani care se face din fiecare vânzare înmulțită cu cât de des închideți acele vânzări și apoi din nou este înmulțită cu rata de conversie.
Apoi puteți utiliza această ecuație: (50.000 x 0,25) + (10.000 x 0,5) = 62.500 USD
50.000 USD x 0,25 x 0,50 = 6.250 USD
Per întâlnire, valorează 6.250 USD.
Odată ce vă cunoașteți valoarea pe întâlnire, va fi mai ușor să măsurați succesul echipei de vânzări și performanța acestora în timp real. Acesta este un indicator principal care poate arăta cât de multă muncă realizează, în timp ce rezervările sau conductele indică doar ceea ce a fost făcut înainte.
Dacă nu obțineți suficienți clienți potențiali luna aceasta, este timpul să vă sporiți generarea de clienți potențiali și eforturile de vârf.
Dincolo de conducerea în vânzări și operațiuni, care este rezultatul pentru alte părți interesate implicate? De exemplu, cum afectează etica de lucru a vânzătorului sau strategia de marketing atunci când au o măsurătoare ca aceasta pentru a-și măsura progresul?
- Cum mă pregătesc diferit pentru apeluri în valoare de 500 USD față de cele care valorează mai mult?
- Ar trebui să fiu pregătit diferit pentru fiecare dintre acești intervievați?
- Oare perspectiva valorează mai mult pentru noi decât ceea ce îi percepem?
Vânzătorii trebuie să se asigure că sunt pe deplin informați despre industrie și oferă informații valoroase pentru potențiali.
Calculator pentru valorile vânzărilor nr. 2: Deficitul de plumb
Valoarea medie pe întâlnire este un indicator bun al numărului de clienți potențiali la care vă puteți aștepta să închideți și este important pentru calcularea deficitului de clienți potențiali.
Problema Last Mile este atunci când mulți clienți nu se convertesc la întâlniri de vânzări după ce au fost contactați de companie.
Clientii potentiali calificati sunt granita dintre vanzari si marketing.
Marketingul este adesea recompensat pentru generarea unui anumit număr de clienți potențiali, în timp ce vânzările trebuie să muncească din greu doar pentru a-și atinge obiectivele.
Problema ultimului milă este întrebarea cum să aducă persoanele cu dizabilități la locuri de muncă.
Calculați problema ultimului kilometru dând seama de câte clienți potențiali aveți nevoie pentru a atinge un număr țintă de vânzări închise. Această ecuație este:
(Total de clienți potențiali – Numărul de întâlniri rezervate) Valoarea medie per întâlnire
Aceasta vă spune câți bani pierdeți din faptul că nu reușiți să convertiți clienții potențiali în clienți.
Dacă compania dvs. generează 300 de clienți potențiali pe lună, dar rezervați doar 34 de întâlniri de la acești clienți potențiali într-o anumită lună și valoarea medie a fiecărei întâlniri este de 6.250 USD (din exemplul nostru anterior), atunci iată cum se defalcă:
1.662.500 USD este diferența dintre 300 și 34. Se pot da mai multe parafraze pentru o singură propoziție.
Aceasta este o problemă uriașă pentru majoritatea companiilor. Ei lasă pe masă 1,6 milioane USD în clienți potențiali în fiecare lună, deoarece nu știu cum să le transforme în vânzări.
Dacă rulați diferite canale de clienți potențiali printr-o formulă din calculatorul de valori de vânzări, puteți afla ce este cel mai profitabil și unde compania are nevoie de mai multe resurse pentru a le transforma în întâlniri sau oportunități.
Deficitul de plumb pe diferite canale
Kronologic este o companie care ajută companiile să găsească noi perspective prin furnizarea de calculatoare pentru valorile vânzărilor.
De obicei, clienții potențiali pentru evenimente și seminarii web valorează 1 milion USD sau mai mult, dar majoritatea nu se transformă niciodată în întâlniri. Majoritatea liderilor cred că nivelul de urmărire al echipei lor este prea lent.
Multe companii au un deficit de clienți potențiali de vânzare încrucișată, deoarece nu îi vizează suficient.
Se pare că campaniile de vânzare încrucișată sunt cele mai depășite de orice fel pe care le vedem. Majoritatea liderilor de vânzări și marketing nici nu vă pot spune cât de bine s-au descurcat cu cele recente.
Liderii de vânzări care s-au descurcat bine cu solicitările de demonstrații în timpul orelor de lucru pot face acest lucru în câteva minute, dar cum rămâne cu cei care ajung în afara serviciului? De obicei, se convertesc la o rată mai mică și se adună în timp.
Clienti potențiali de conținut închis: este obișnuit ca peste 90% dintre aceștia să nu se transforme niciodată în întâlniri, iar liderii recunosc în mod regulat că nu li se acordă prioritate. Acestea fiind spuse, dacă aveți resursele sau tehnologia disponibilă pentru ei, atunci ar putea exista aur în acești clienți.
Chatboți: 50% – 90% dintre persoanele care își oferă adresa de e-mail nu se convertesc niciodată într-o întâlnire.
Acest lucru este ciudat, deoarece oamenii ezită să-și dea adresele de e-mail dacă nu sunt cu adevărat interesați de o companie.
Ce ne spune asta?
Atunci când deficitele dvs. de lead-uri sunt mai mari decât media, acestea trebuie îmbunătățite.
Inapoi la tine
Acestea sunt două calculatoare de valori de vânzări care vă vor ajuta să abordați vânzările într-un mod nou.
Care sunt principalii indicatori pe care îi monitorizați în calendarul dvs.? Ce valoare a vânzărilor măsurați cel mai îndeaproape?
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an