가치 추적을 위한 2가지 주요 판매 지표 계산기
게시 됨: 2022-04-10영업 및 운영 리더는 끊임없이 숫자에 대해 생각합니다.
이 분야의 용어는 매우 혼란스럽습니다.
어떻게 이 숫자를 매일 사용할 수 있습니까?
Meeting Math의 판매 지표 계산기에는 회의당 평균 가치와 리드 부족이라는 두 가지 지표가 있습니다. Kronologic에 의해 개발되었으며 개념적이기보다 실행 가능합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
판매 지표 계산기 #1: 회의당 평균 가치
회의당 평균 가치는 회의에서 획득하기 위해 판매되는 평균 가치입니다.
이를 계산하려면 세 가지 측정항목이 필요합니다.
평균적으로 새로운 거래의 평균 가치는 얼마입니까?
귀하의 기회 중 몇 퍼센트가 마감된 거래로 전환됩니까?
회의 전환율: 적격 기회로 전환된 적격 회의의 비율은 얼마입니까? 예를 들어, 좋은 리드로 판명된 잠재 고객과의 첫 번째 통화가 10번 있는 경우 실제 비즈니스 거래가 되는 것은 몇 개입니까?
이제 방정식에서 이 두 요소를 결합하면 다음과 같습니다.
회의의 평균 가치는 각 판매로 벌어들인 금액에 해당 판매를 마감하는 빈도를 곱한 다음 다시 전환율을 곱한 것과 같습니다.
그런 다음 다음 방정식을 사용할 수 있습니다. (50,000 x 0.25) + (10,000 x 0.5) = $62,500
$50,000 x 0.25 x 0.50 = $6,250
회의당 $6,250의 가치가 있습니다.
회의당 가치(Value Per Meeting)를 알면 영업 팀의 성공과 성과를 실시간으로 더 쉽게 측정할 수 있습니다. 이것은 예약 또는 파이프라인이 이전에 수행된 작업만 표시하는 동안 얼마나 많은 작업을 수행하고 있는지를 보여줄 수 있는 선행 지표입니다.
이번 달에 충분한 리드를 얻지 못했다면 리드 생성 및 유입경로 상단 노력을 늘릴 때입니다.
영업 및 운영 리더십 외에 관련된 다른 이해 관계자의 결과는 무엇입니까? 예를 들어, 진행 상황을 측정하기 위해 이와 같은 메트릭이 있는 경우 영업 사원의 직업 윤리 또는 마케팅 전략에 어떤 영향을 줍니까?
- $500 가치가 있는 통화와 더 가치가 있는 통화에 대해 어떻게 다르게 준비합니까?
- 이 인터뷰 대상자마다 다르게 준비해야 합니까?
- 우리가 그들에게 청구하는 것보다 잠재 고객이 더 가치가 있습니까?
판매자는 업계에 대한 완전한 정보를 얻고 잠재 고객에게 귀중한 정보를 제공해야 합니다.
판매 지표 계산기 #2: 리드 적자
회의당 평균 가치는 마감될 것으로 예상되는 리드 수를 나타내는 좋은 지표이며 리드 부족을 계산하는 데 중요합니다.
라스트 마일 문제는 많은 고객이 회사에서 연락을 받은 후 영업 회의로 전환하지 않는 경우입니다.
검증된 리드는 영업과 마케팅의 경계입니다.
마케팅은 종종 특정 수의 리드 생성에 대한 보상을 받는 반면 영업은 목표를 달성하기 위해 열심히 일해야 합니다.
라스트 마일 문제는 장애인을 직업으로 만드는 방법에 대한 질문입니다.
목표 마감 판매 수에 도달하는 데 필요한 리드 수를 파악하여 라스트 마일 문제를 계산합니다. 이 방정식은 다음과 같습니다.
(총 리드 – 예약된 회의 수) 회의당 평균 가치
이것은 리드를 고객으로 전환하는 데 실패함으로써 얼마나 많은 돈을 잃게 되는지 알려줍니다.
회사에서 매월 300개의 리드를 생성하지만 특정 월에 해당 리드에서 34개의 회의만 예약하고 각 회의의 평균 가치가 $6,250(이전 예에서)인 경우 다음과 같이 분류됩니다.
$1,662,500은 300과 34의 차이입니다. 한 문장에 여러 개의 다른 표현을 사용할 수 있습니다.
이것은 대부분의 회사에 큰 문제입니다. 그들은 판매로 전환하는 방법을 모르기 때문에 매달 테이블에 160만 달러의 리드를 남겨두고 있습니다.
판매 메트릭 계산기의 공식을 통해 다양한 리드 채널을 실행하면 가장 수익성이 높은 것이 무엇인지, 회의나 기회로 전환하기 위해 회사에서 더 많은 리소스가 필요한 곳을 찾을 수 있습니다.
다양한 채널의 납 적자
Kronologic은 판매 지표 계산기를 제공하여 기업이 새로운 잠재 고객을 찾도록 돕는 회사입니다.
이벤트 및 웨비나 리드는 일반적으로 100만 달러 이상의 가치가 있지만 대부분은 회의로 전환되지 않습니다. 대부분의 리더는 팀의 후속 조치 수준이 너무 느리다고 생각합니다.
많은 회사에서 충분히 타겟팅하지 않기 때문에 교차 판매 리드가 부족합니다.
교차 판매 캠페인은 우리가 보는 모든 종류의 캠페인 중 가장 시대에 뒤떨어진 것 같습니다. 대부분의 영업 및 마케팅 리더는 최근에 얼마나 잘했는지조차 말할 수 없습니다.
영업 시간 동안 데모 요청을 잘 처리한 영업 리더는 몇 분 안에 완료할 수 있지만 업무 시간 외에 도착하는 영업 리더는 어떻습니까? 일반적으로 더 낮은 속도로 전환되고 시간이 지남에 따라 합산됩니다.
통제된 콘텐츠 리드: 이들 중 90% 이상이 회의로 전환되지 않는 것이 일반적이며 리더는 정기적으로 자신이 우선 순위가 부여되지 않고 있음을 인정합니다. 즉, 사용할 수 있는 리소스나 기술이 있다면 해당 리드에 금이 있을 수 있습니다.
챗봇: 이메일 주소를 제공하는 사람들의 50% – 90%는 결코 회의로 전환하지 않습니다.
사람들이 회사에 정말로 관심이 없는 한 이메일 주소를 공개하는 것을 주저하기 때문에 이것은 이상합니다.
이것은 우리에게 무엇을 말해주는가?
납 적자가 평균보다 높으면 개선해야 합니다.
당신에게 돌아
이것은 새로운 방식으로 판매에 접근하는 데 도움이 되는 두 가지 판매 메트릭 계산기입니다.
캘린더에서 모니터링하는 선행 지표는 무엇입니까? 가장 밀접하게 측정하는 판매 가치는 무엇입니까?
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
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- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.