Калькулятор 2 ключевых показателей продаж для отслеживания ценности
Опубликовано: 2022-04-10Лидеры продаж и операций постоянно думают о цифрах.
Терминология в этой области настолько запутана.
Как вы можете использовать эти цифры каждый день?
В калькуляторе метрик продаж Meeting Math есть две метрики: Средняя ценность за встречу и Дефицит потенциальных клиентов. Разработанный Kronologic, он больше практичен, чем концептуален.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Калькулятор показателей продаж № 1: средняя ценность за встречу
Средняя стоимость за встречу — это средняя стоимость того, что продается, чтобы выиграть на встрече.
Чтобы рассчитать это, вам нужны три показателя:
Какова средняя ценность новой сделки для вас в среднем?
Какой процент ваших возможностей превращается в закрытые сделки?
Коэффициент конверсии совещаний. Каков процент квалифицированных совещаний, которые превращаются в квалифицированные возможности? Например, если у вас есть 10 первых звонков с потенциальными клиентами, которые окажутся хорошими лидами, сколько из них станут реальными деловыми сделками?
Теперь объединение этих двух факторов в уравнение выглядит так:
Средняя ценность встречи равна сумме денег, полученной от каждой продажи, умноженной на то, как часто вы закрываете эти продажи, а затем снова умножается на ваш коэффициент конверсии.
Затем вы можете использовать это уравнение: (50 000 x 0,25) + (10 000 x 0,5) = 62 500 долларов США.
50 000 долларов США х 0,25 х 0,50 = 6 250 долларов США
За встречу вы стоите 6250 долларов.
Как только вы узнаете свою Ценность встречи, вам будет легче измерять успех вашей команды по продажам и их производительность в режиме реального времени. Это опережающий индикатор, который может показать, сколько работы они выполняют, в то время как заказы или воронки указывают только на то, что было сделано раньше.
Если в этом месяце вы не получаете достаточно лидов, пришло время увеличить лидогенерацию и усилия по достижению вершины воронки.
Помимо руководства продажами и операциями, каков результат для других заинтересованных сторон? Например, как это влияет на трудовую этику или маркетинговую стратегию продавца, когда у него есть метрика, подобная этой, для измерения его прогресса?
- Как по-разному подготовиться к звонкам стоимостью 500 долларов по сравнению с теми, которые стоят больше?
- Должен ли я по-разному готовиться к каждому из этих интервьюируемых?
- Стоит ли перспектива для нас больше, чем то, что мы берем с них?
Продавцы должны быть полностью информированы об отрасли и предоставлять ценную информацию потенциальным клиентам.
Калькулятор показателей продаж № 2: Дефицит лидов
Среднее значение за встречу — хороший показатель того, сколько лидов вы можете закрыть, и он важен для расчета дефицита лидов.
Проблема «последней мили» заключается в том, что многие клиенты не переходят на встречи по продажам после того, как с ними связалась компания.
Квалифицированные лиды — это граница между продажами и маркетингом.
Маркетинг часто вознаграждается за создание определенного количества потенциальных клиентов, в то время как отдел продаж должен упорно работать только для того, чтобы достичь своих целей.
Проблема «последней мили» — это вопрос о том, как найти работу людям с ограниченными возможностями.
Вы вычисляете свою проблему последней мили, выясняя, сколько лидов вам нужно, чтобы достичь целевого количества закрытых продаж. Это уравнение:
(Общее количество потенциальных клиентов — количество забронированных совещаний) Средняя стоимость совещания
Это говорит вам, сколько денег вы теряете из-за того, что не можете конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.
Если ваша компания генерирует 300 лидов в месяц, но вы бронируете только 34 встречи с этими лидами в данном месяце, а средняя стоимость каждой встречи составляет 6250 долларов (из нашего предыдущего примера), то вот как это выглядит:
1 662 500 долларов — это разница между 300 и 34. Одному предложению можно дать более одного перефразирования.
Это огромная проблема для большинства компаний. Каждый месяц они теряют 1,6 миллиона лидов, потому что не знают, как конвертировать их в продажи.
Если вы прогоните разные лид-каналы по формуле в калькуляторе показателей продаж, вы сможете узнать, что приносит наибольшую прибыль и где компании нужно больше ресурсов, чтобы преобразовать их в встречи или возможности.
Дефицит свинца в разных каналах
Kronologic — это компания, которая помогает компаниям находить новые перспективы, предоставляя калькуляторы показателей продаж.
Ведущие мероприятия и вебинары обычно стоят 1 миллион долларов или больше, но большинство из них никогда не конвертируются в встречи. Большинство лидеров считают, что уровень последующей деятельности в их команде слишком медленный.
У многих компаний дефицит лидов для перекрестных продаж, потому что они недостаточно ориентируются на них.
Похоже, что кампании перекрестных продаж — самые устаревшие из всех, что мы видим. Большинство лидеров продаж и маркетинга даже не могут сказать вам, насколько хорошо они справились с недавними делами.
Лидеры продаж, которые хорошо справились с демонстрационными запросами в рабочее время, могут сделать это за считанные минуты, но как быть с теми, кто приходит в нерабочее время? Обычно они конвертируются с меньшей скоростью и со временем накапливаются.
Лиды с закрытым контентом: обычно более 90% из них никогда не превращаются в встречи, и лидеры регулярно признают, что им не уделяется приоритетное внимание. Тем не менее, если у вас есть ресурсы или технологии, доступные для них, то в этих закрытых лидах может быть золото.
Чат-боты: от 50% до 90% людей, которые предоставляют свой адрес электронной почты, никогда не переходят на встречу.
Это странно, потому что люди не решаются давать свои адреса электронной почты, если они действительно не заинтересованы в компании.
Что это говорит нам?
Когда ваш дефицит свинца выше среднего, его необходимо улучшить.
Вернуться к вам
Это два калькулятора показателей продаж, которые помогут вам по-новому подойти к продажам.
Какие опережающие индикаторы вы отслеживаете в своем календаре? Какую стоимость продаж вы измеряете наиболее точно?
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года