2 Calculadora de métricas de vendas chave para acompanhar o valor
Publicados: 2022-04-10Os líderes de vendas e operações estão constantemente pensando em números.
A terminologia neste campo é tão confusa.
Como você pode usar esses números diariamente?
Com a calculadora de métricas de vendas do Meeting Math, existem duas métricas: Valor Médio por Reunião e Déficit de Leads. Desenvolvido pela Kronologic, é mais acionável do que conceitual.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Calculadora de métricas de vendas nº 1: valor médio por reunião
Valor médio por reunião é o valor médio do que está sendo vendido para ser ganho em uma reunião.
Para calcular isso, você precisa de três métricas:
Qual é o valor médio de um novo negócio para você, em média?
Qual porcentagem de suas oportunidades se transforma em negócios fechados?
Taxa de conversão de reuniões: Qual é a porcentagem de reuniões qualificadas que são convertidas em oportunidades qualificadas? Por exemplo, se você tiver 10 primeiras ligações com clientes em potencial que se tornarem bons leads, quantas se tornarão negócios reais?
Agora, combinando esses dois fatores em uma equação fica assim:
O valor médio de uma reunião é igual à quantidade de dinheiro que é feita com cada venda multiplicada pela frequência com que você fecha essas vendas e, novamente, é multiplicado pela sua taxa de conversão.
Você pode usar esta equação: (50.000 x 0,25) + (10.000 x 0,5) = $ 62.500
$ 50.000 x 0,25 x 0,50 = $ 6.250
Por reunião, você vale $ 6.250.
Depois de conhecer seu Valor por Reunião, será mais fácil medir o sucesso de sua equipe de vendas e seu desempenho em tempo real. Este é um indicador importante que pode mostrar quanto trabalho eles estão realizando enquanto as reservas ou pipelines indicam apenas o que foi feito antes.
Se você não estiver recebendo leads suficientes este mês, é hora de aumentar sua geração de leads e esforços no topo do funil.
Além da liderança de vendas e operações, qual é o resultado para outras partes interessadas envolvidas? Por exemplo, como isso afeta a ética de trabalho do vendedor ou a estratégia de marketing quando eles têm uma métrica como essa para medir seu progresso?
- Como posso me preparar de maneira diferente para chamadas de valor de US$ 500 em comparação com aquelas que valem mais?
- Devo estar preparado de forma diferente para cada um desses entrevistados?
- A perspectiva vale mais para nós do que o que estamos cobrando?
Os vendedores precisam se certificar de que estão totalmente informados sobre o setor e fornecer informações valiosas para os clientes em potencial.
Calculadora de Métricas de Vendas nº 2: Déficit de Leads
O Valor Médio por Reunião é um bom indicador de quantos leads você pode esperar fechar e é importante para calcular o déficit de leads.
O problema da última milha é quando muitos clientes não se convertem em reuniões de vendas depois de serem contatados pela empresa.
Leads qualificados são a fronteira entre vendas e marketing.
O marketing geralmente é recompensado por gerar um certo número de leads, enquanto as vendas precisam trabalhar duro apenas para atingir seus objetivos.
O problema da última milha é a questão de como conseguir empregos para pessoas com deficiência.
Você calcula seu problema de última milha descobrindo quantos leads você precisa para atingir um número alvo de vendas fechadas. Esta equação é:
(Total de Leads – Número de Reuniões Reservadas) Valor Médio por Reunião
Isso informa quanto dinheiro você perde por não converter leads em clientes.
Se sua empresa está gerando 300 leads por mês, mas você está agendando apenas 34 reuniões desses leads em um determinado mês e o valor médio de cada reunião é de US$ 6.250 (do nosso exemplo anterior), veja como isso se divide:
$ 1.662.500 é a diferença entre 300 e 34. Mais de uma paráfrase pode ser dada para uma única frase.
Este é um grande problema para a maioria das empresas. Eles estão deixando US$ 1,6 milhão em leads na mesa todos os meses porque não sabem como convertê-los em vendas.
Se você executar diferentes canais de leads por meio de uma fórmula na calculadora de métricas de vendas, poderá descobrir o que é mais lucrativo e onde a empresa precisa de mais recursos para convertê-los em reuniões ou oportunidades.
Déficit de chumbo em diferentes canais
A Kronologic é uma empresa que ajuda as empresas a encontrar novos clientes em potencial, fornecendo calculadoras de métricas de vendas.
Os leads de eventos e webinars normalmente valem US$ 1 milhão ou mais, mas a maioria deles nunca se converte em reuniões. A maioria dos líderes acredita que o nível de acompanhamento de sua equipe é muito lento.
Muitas empresas têm um déficit de leads de venda cruzada porque não os direcionam o suficiente.
Parece que as campanhas de venda cruzada são as mais desatualizadas que vemos. A maioria dos líderes de vendas e marketing nem consegue dizer o quão bem eles se saíram nos recentes.
Os líderes de vendas que se saíram bem com solicitações de demonstração durante o horário comercial podem fazer isso em minutos, mas e aqueles que chegam fora do trabalho? Eles normalmente convertem a uma taxa mais baixa e aumentam ao longo do tempo.
Leads de conteúdo fechado: é comum que mais de 90% deles nunca se convertam em reuniões, e os líderes admitem regularmente que não estão sendo priorizados. Dito isto, se você tiver os recursos ou a tecnologia disponíveis para eles, pode haver ouro nesses leads fechados.
Chatbots: 50% – 90% das pessoas que fornecem seu endereço de e-mail nunca se convertem em uma reunião.
Isso é estranho porque as pessoas hesitam em fornecer seus endereços de e-mail, a menos que estejam realmente interessadas em uma empresa.
O que isso nos diz?
Quando seus déficits de leads são maiores que a média, eles precisam ser melhorados.
De volta para você
Estas são duas calculadoras de métricas de vendas que ajudarão você a abordar as vendas de uma nova maneira.
Quais são os principais indicadores que você monitora em seu calendário? Qual valor de vendas você mede mais de perto?
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano