2 Calcolatore delle metriche di vendita chiave per il monitoraggio del valore
Pubblicato: 2022-04-10I leader delle vendite e delle operazioni pensano costantemente ai numeri.
La terminologia in questo campo è così confusa.
Come puoi utilizzare questi numeri su base giornaliera?
Con il calcolatore delle metriche di vendita di Meeting Math, sono disponibili due metriche: Valore medio per riunione e Deficit di piombo. Sviluppato da Kronologic, è più perseguibile che concettuale.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Calcolatore delle metriche di vendita n. 1: valore medio per riunione
Il valore medio per riunione è il valore medio di ciò che viene venduto per essere vinto in una riunione.
Per calcolarlo, sono necessarie tre metriche:
Qual è il valore medio di un nuovo contratto per te, in media?
Quale percentuale delle tue opportunità si trasforma in accordi chiusi?
Tasso di conversione delle riunioni: qual è la percentuale di riunioni qualificate convertite in opportunità qualificate? Ad esempio, se hai 10 prime chiamate con potenziali clienti che si rivelano buoni contatti, quanti diventeranno veri affari?
Ora, combinando questi due fattori insieme in un'equazione si presenta così:
Il valore medio di una riunione è uguale alla quantità di denaro che viene ricavata da ogni vendita moltiplicata per la frequenza con cui chiudi quelle vendite, e poi di nuovo viene moltiplicata per il tuo tasso di conversione.
È quindi possibile utilizzare questa equazione: (50.000 x 0,25) + (10.000 x 0,5) = $ 62.500
$ 50.000 x 0,25 x 0,50 = $ 6.250
Per riunione, tu vali $ 6.250.
Una volta che conosci il tuo Value Per Meeting, sarà più facile misurare il successo del tuo team di vendita e le sue prestazioni in tempo reale. Questo è un indicatore anticipatore che può mostrare quanto lavoro stanno svolgendo mentre le prenotazioni o le pipeline indicano solo ciò che è stato fatto prima.
Se non ricevi abbastanza lead questo mese, è il momento di aumentare la tua generazione di lead e gli sforzi nella parte superiore della canalizzazione.
Al di là della leadership delle vendite e delle operazioni, qual è il risultato per gli altri stakeholder coinvolti? Ad esempio, in che modo influisce sull'etica del lavoro o sulla strategia di marketing del venditore quando dispone di una metrica come questa per misurare i propri progressi?
- Come posso prepararmi in modo diverso per chiamate del valore di $ 500 rispetto a quelle che valgono di più?
- Dovrei essere preparato in modo diverso per ciascuno di questi intervistati?
- La prospettiva vale più per noi di quanto gli stiamo addebitando?
I venditori devono assicurarsi di essere pienamente informati sul settore e fornire informazioni preziose ai potenziali clienti.
Calcolatore delle metriche di vendita n. 2: deficit di piombo
Il valore medio per riunione è un buon indicatore di quanti lead puoi aspettarti di chiudere ed è importante per calcolare il deficit di lead.
Il problema dell'ultimo miglio si verifica quando molti clienti non si convertono alle riunioni di vendita dopo essere stati contattati dall'azienda.
I lead qualificati sono il confine tra vendite e marketing.
Il marketing è spesso premiato per la generazione di un certo numero di contatti, mentre le vendite devono lavorare sodo solo per raggiungere i propri obiettivi.
Il problema dell'ultimo miglio è la questione di come inserire le persone con disabilità nel lavoro.
Calcoli il tuo problema dell'ultimo miglio calcolando di quanti lead hai bisogno per raggiungere un numero target di vendite chiuse. Questa equazione è:
(Leads totali – Numero di riunioni prenotate) Valore medio per riunione
Questo ti dice quanto denaro perdi per non riuscire a convertire i lead in clienti.
Se la tua azienda genera 300 lead al mese, ma stai prenotando solo 34 riunioni da quei lead in un determinato mese e il valore medio di ogni riunione è di $ 6.250 (dal nostro esempio precedente), ecco come si scompone:
$ 1.662.500 è la differenza tra 300 e 34. È possibile fornire più di una parafrasi per una singola frase.
Questo è un grosso problema per la maggior parte delle aziende. Stanno lasciando $ 1,6 milioni di lead sul tavolo ogni mese perché non sanno come convertirli in vendite.
Se gestisci diversi canali di lead attraverso una formula nel calcolatore delle metriche di vendita, puoi scoprire cosa è più redditizio e dove l'azienda ha bisogno di più risorse per convertirli in riunioni o opportunità.
Deficit di piombo in diversi canali
Kronologic è un'azienda che aiuta le aziende a trovare nuove prospettive fornendo calcolatori di metriche di vendita.
I lead di eventi e webinar in genere valgono $ 1 milione o più, ma la maggior parte di questi non si converte mai in riunioni. La maggior parte dei leader ritiene che il livello di follow-up della propria squadra sia troppo lento.
Molte aziende hanno un deficit di lead di cross-sell perché non li prendono di mira a sufficienza.
Sembra che le campagne di vendita incrociata siano le più obsolete di qualsiasi tipo che vediamo. La maggior parte dei leader delle vendite e del marketing non può nemmeno dirti quanto hanno fatto bene con quelli recenti.
I responsabili delle vendite che hanno gestito bene le richieste di demo durante l'orario lavorativo possono realizzarlo in pochi minuti, ma che dire di quelle che arrivano al di fuori del lavoro? In genere si convertono a un tasso inferiore e si sommano nel tempo.
Contenuti gated: è comune che oltre il 90% di questi non si converta mai alle riunioni e i leader ammettono regolarmente di non avere la priorità. Detto questo, se hai le risorse o la tecnologia disponibili per loro, potrebbe esserci dell'oro in quei lead gated.
Chatbot: dal 50% al 90% delle persone che forniscono il proprio indirizzo e-mail non si convertono mai a una riunione.
Questo è strano perché le persone esitano a fornire i loro indirizzi e-mail a meno che non siano veramente interessati a un'azienda.
Cosa ci dice questo?
Quando i tuoi deficit di piombo sono superiori alla media, devono essere migliorati.
Indietro da te
Questi sono due calcolatori di metriche di vendita che ti aiuteranno ad avvicinarti alle vendite in un modo nuovo.
Quali sono gli indicatori principali che monitori nel tuo calendario? Quale valore di vendita misuri più da vicino?
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
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