2 Key Sales Metrics Calculator für Tracking Value
Veröffentlicht: 2022-04-10Vertriebs- und Betriebsleiter denken ständig über Zahlen nach.
Die Terminologie in diesem Bereich ist so verwirrend.
Wie können Sie diese Nummern täglich verwenden?
Beim Rechner für Verkaufsmetriken von Meeting Math gibt es zwei Metriken: Durchschnittswert pro Meeting und Lead-Defizit. Es wurde von Kronologic entwickelt und ist eher umsetzbar als konzeptionell.
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LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Verkaufsmetrik-Rechner Nr. 1: Durchschnittswert pro Meeting
Der durchschnittliche Wert pro Meeting ist der durchschnittliche Wert dessen, was bei einem Meeting verkauft wird, um gewonnen zu werden.
Um dies zu berechnen, benötigen Sie drei Metriken:
Was ist der durchschnittliche Wert eines neuen Deals für Sie im Durchschnitt?
Wie viel Prozent Ihrer Opportunities werden zu abgeschlossenen Deals?
Konversionsrate von Meetings: Wie hoch ist der Prozentsatz qualifizierter Meetings, die in qualifizierte Opportunities umgewandelt werden? Wenn Sie beispielsweise 10 Erstgespräche mit potenziellen Kunden führen, die sich als gute Leads herausstellen, wie viele davon werden zu tatsächlichen Geschäftsabschlüssen?
Die Kombination dieser beiden Faktoren in einer Gleichung sieht nun folgendermaßen aus:
Der durchschnittliche Wert eines Meetings entspricht dem Geldbetrag, der mit jedem Verkauf verdient wird, multipliziert mit der Häufigkeit, mit der Sie diese Verkäufe abschließen, und dann wieder multipliziert mit Ihrer Konversionsrate.
Sie können dann diese Gleichung verwenden: (50.000 x 0,25) + (10.000 x 0,5) = 62.500 $
50.000 $ x 0,25 x 0,50 = 6.250 $
Pro Meeting sind Sie 6.250 $ wert.
Sobald Sie Ihren Wert pro Meeting kennen, ist es einfacher, den Erfolg Ihres Vertriebsteams und seine Leistung in Echtzeit zu messen. Dies ist ein Frühindikator, der zeigen kann, wie viel Arbeit sie leisten, während Buchungen oder Pipelines nur anzeigen, was zuvor erledigt wurde.
Wenn Sie in diesem Monat nicht genügend Leads erhalten, ist es an der Zeit, Ihre Lead-Generierung und Ihre Top-of-Funnel-Bemühungen zu erhöhen.
Was ist das Ergebnis über die Vertriebs- und Betriebsführung hinaus für andere beteiligte Stakeholder? Wie wirkt es sich zum Beispiel auf die Arbeitsmoral oder Marketingstrategie des Verkäufers aus, wenn er eine Metrik wie diese hat, an der er seinen Fortschritt messen kann?
- Wie bereite ich mich anders auf Anrufe im Wert von 500 $ vor als auf Anrufe, die mehr wert sind?
- Sollte ich mich auf jeden dieser Interviewpartner anders vorbereiten?
- Ist der potenzielle Kunde für uns mehr wert als das, was wir ihm in Rechnung stellen?
Verkäufer müssen sicherstellen, dass sie umfassend über die Branche informiert sind und Interessenten wertvolle Informationen zur Verfügung stellen.
Verkaufsmetrik-Rechner Nr. 2: Lead-Defizit
Der Durchschnittswert pro Meeting ist ein guter Indikator dafür, wie viele Leads Sie voraussichtlich abschließen werden, und er ist wichtig für die Berechnung des Lead-Defizits.
Das Last-Mile-Problem tritt auf, wenn viele Kunden nicht zu Verkaufsgesprächen wechseln, nachdem sie vom Unternehmen kontaktiert wurden.
Qualifizierte Leads sind die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing.
Das Marketing wird oft für die Generierung einer bestimmten Anzahl von Leads belohnt, während der Vertrieb hart arbeiten muss, nur um seine Ziele zu erreichen.
Das Last-Mile-Problem ist die Frage, wie man Menschen mit Behinderungen in Arbeit bringt.
Sie berechnen Ihr Last-Mile-Problem, indem Sie herausfinden, wie viele Leads Sie benötigen, um eine Zielanzahl an abgeschlossenen Verkäufen zu erreichen. Diese Gleichung lautet:
(Gesamtzahl der Leads – Anzahl der gebuchten Meetings) Durchschnittlicher Wert pro Meeting
Dies sagt Ihnen, wie viel Geld Sie verlieren, wenn Sie Leads nicht in Kunden umwandeln.
Wenn Ihr Unternehmen 300 Leads pro Monat generiert, Sie aber nur 34 Meetings von diesen Leads in einem bestimmten Monat buchen und der durchschnittliche Wert jedes Meetings 6.250 US-Dollar beträgt (aus unserem vorherigen Beispiel), dann gliedert es sich wie folgt auf:
1.662.500 $ ist die Differenz zwischen 300 und 34. Für einen einzelnen Satz kann mehr als eine Paraphrase angegeben werden.
Dies ist ein großes Problem für die meisten Unternehmen. Sie lassen jeden Monat 1,6 Millionen Dollar an Leads auf dem Tisch liegen, weil sie nicht wissen, wie sie diese in Verkäufe umwandeln sollen.
Wenn Sie verschiedene Lead-Kanäle durch eine Formel im Verkaufsmetriken-Rechner laufen lassen, können Sie herausfinden, was am profitabelsten ist und wo das Unternehmen mehr Ressourcen benötigt, um sie in Meetings oder Opportunities umzuwandeln.
Lead-Defizit in verschiedenen Kanälen
Kronologic ist ein Unternehmen, das Unternehmen hilft, neue Interessenten zu finden, indem es Rechner für Verkaufskennzahlen bereitstellt.
Event- und Webinar-Leads sind in der Regel 1 Million US-Dollar oder mehr wert, aber die meisten davon werden nie in Meetings umgewandelt. Die meisten Führungskräfte glauben, dass die Follow-up-Maßnahmen ihres Teams zu langsam sind.
Viele Unternehmen haben ein Defizit an Cross-Selling-Leads, weil sie diese nicht ausreichend ansprechen.
Es scheint, dass Cross-Selling-Kampagnen die veraltetesten aller Art sind, die wir sehen. Die meisten Vertriebs- und Marketingleiter können Ihnen nicht einmal sagen, wie gut sie bei den letzten waren.
Vertriebsleiter, die mit Demo-Anfragen während der Geschäftszeiten gut gefahren sind, können dies innerhalb von Minuten erledigen, aber was ist mit denen, die außerhalb der Arbeit eintreffen? Sie konvertieren normalerweise zu einer niedrigeren Rate und summieren sich im Laufe der Zeit.
Gated Content Leads: Es ist üblich, dass mehr als 90 % davon nie in Meetings umgewandelt werden, und Führungskräfte geben regelmäßig zu, dass sie nicht priorisiert werden. Wenn Sie jedoch über die Ressourcen oder die Technologie verfügen, die für sie verfügbar sind, könnte Gold in diesen geschlossenen Leads enthalten sein.
Chatbots: 50 % – 90 % der Personen, die ihre E-Mail-Adresse angeben, konvertieren nie zu einem Meeting.
Das ist seltsam, weil die Leute zögern, ihre E-Mail-Adressen preiszugeben, es sei denn, sie sind wirklich an einem Unternehmen interessiert.
Was sagt uns das?
Wenn Ihre Bleidefizite höher als der Durchschnitt sind, müssen sie verbessert werden.
Zurück zu dir
Dies sind zwei Verkaufsmetriken-Rechner, die Ihnen helfen werden, den Verkauf auf eine neue Art und Weise anzugehen.
Welche Frühindikatoren verfolgen Sie in Ihrem Kalender? Welchen Verkaufswert messen Sie am ehesten?
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion