İzleme Değeri için 2 Temel Satış Metrik Hesaplayıcı
Yayınlanan: 2022-04-10Satış ve Operasyon liderleri sürekli olarak sayılar hakkında düşünüyor.
Bu alandaki terminoloji çok kafa karıştırıcı.
Bu sayıları günlük olarak nasıl kullanabilirsiniz?
Meeting Math'ın satış ölçümleri hesaplayıcısında iki ölçüm vardır: Toplantı Başına Ortalama Değer ve Müşteri Adayı Açığı. Kronologic tarafından geliştirilmiştir, kavramsal olmaktan çok eyleme geçirilebilirdir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Satış Metrikleri Hesaplayıcı #1: Toplantı Başına Ortalama Değer
Toplantı Başına Ortalama Değer, bir toplantıda kazanılmak üzere satılanların ortalama değeridir.
Bunu hesaplamak için üç ölçüme ihtiyacınız var:
Yeni bir anlaşmanın sizin için ortalama değeri nedir?
Fırsatlarınızın yüzde kaçı kapalı anlaşmalara dönüşüyor?
Toplantı dönüşüm oranı: Nitelikli fırsatlara dönüştürülen nitelikli toplantıların yüzdesi nedir? Örneğin, iyi potansiyel müşteriler olduğu ortaya çıkan potansiyel müşterilerle 10 ilk görüşmeniz varsa, kaç tanesi gerçek iş anlaşmaları olacak?
Şimdi, bu iki faktörü bir denklemde birleştirmek şöyle görünür:
Bir toplantının ortalama değeri, her satıştan elde edilen paranın bu satışları ne sıklıkta kapattığınızla çarpımına eşittir ve sonra tekrar dönüşüm oranınızla çarpılır.
Daha sonra şu denklemi kullanabilirsiniz: (50.000 x 0.25) + (10.000 x 0.5) = 62.500 ABD doları
50.000 ABD Doları x 0.25 x 0.50 ABD Doları = 6.250 ABD Doları
Toplantı başına 6.250 dolar değerindesiniz.
Toplantı Başına Değerinizi öğrendikten sonra, satış ekibinizin başarısını ve performansını gerçek zamanlı olarak ölçmek daha kolay olacaktır. Bu, rezervasyonlar veya işlem hatları yalnızca daha önce ne yapıldığını gösterirken ne kadar iş başardıklarını gösterebilen öncü bir göstergedir.
Bu ay yeterince potansiyel müşteri alamıyorsanız, olası satış yaratma ve dönüşüm hunisinin en üstündeki çabalarınızı artırmanın zamanı geldi.
Satış ve operasyon liderliğinin ötesinde, dahil olan diğer paydaşlar için sonuç nedir? Örneğin, ilerlemelerini ölçmek için böyle bir metriğe sahip olduklarında, satıcının çalışma etiğini veya pazarlama stratejisini nasıl etkiler?
- 500$ değerindeki aramalara karşı daha değerli aramalara nasıl farklı şekilde hazırlanırım?
- Bu görüşmecilerin her biri için farklı hazırlanmalı mıyım?
- Beklenti bizim için onlara yüklediğimizden daha mı değerli?
Satıcılar, sektör hakkında tam olarak bilgi sahibi olduklarından emin olmalı ve potansiyel müşteriler için değerli bilgiler sağlamalıdır.
Satış Metrikleri Hesaplayıcı #2: Müşteri Adayı Açığı
Toplantı Başına Ortalama Değer, kaç müşteri adayının kapanmasını bekleyebileceğinizin iyi bir göstergesidir ve müşteri adayı açığını hesaplamak için önemlidir.
Son Mil Problemi, birçok müşterinin şirket tarafından arandıktan sonra satış toplantılarına geçmemesidir.
Nitelikli potansiyel müşteriler, satış ve pazarlama arasındaki sınırdır.
Pazarlama genellikle belirli sayıda müşteri adayı ürettiği için ödüllendirilirken, satışların yalnızca hedeflerine ulaşmak için çok çalışması gerekir.
Son Mil Problemi, engelli bireylerin nasıl işe alınacağı sorusudur.
Hedeflenen kapalı satış sayısına ulaşmak için kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu bularak Son Mil Probleminizi hesaplarsınız. Bu denklem:
(Toplam Adaylar – Rezerve Edilen Toplantı Sayısı) Toplantı Başına Ortalama Değer
Bu, olası satışları müşterilere dönüştürememekten ne kadar para kaybettiğinizi gösterir.
Şirketiniz ayda 300 müşteri adayı oluşturuyorsa, ancak belirli bir ayda bu müşteri adaylarından yalnızca 34 toplantı rezervasyonu yapıyorsanız ve her toplantının ortalama değeri 6,250 ABD Dolarıysa (önceki örneğimizden), işte bunun nasıl gerçekleştiği:
1,662,500 $ 300 ile 34 arasındaki farktır. Tek bir cümle için birden fazla açıklama verilebilir.
Bu çoğu şirket için büyük bir sorun. Her ay 1,6 milyon dolarlık olası satışları masaya bırakıyorlar çünkü bunları satışa nasıl dönüştüreceklerini bilmiyorlar.
Satış metrikleri hesaplayıcısındaki bir formül aracılığıyla farklı müşteri adayı kanalları çalıştırırsanız, neyin en karlı olduğunu ve şirketin bunları toplantılara veya fırsatlara dönüştürmek için nerede daha fazla kaynağa ihtiyacı olduğunu öğrenebilirsiniz.
Farklı Kanallarda Kurşun Eksikliği
Kronologic, satış ölçümleri hesaplayıcıları sağlayarak şirketlerin yeni potansiyel müşteriler bulmasına yardımcı olan bir şirkettir.
Etkinlik ve web semineri potansiyel müşterileri genellikle 1 milyon dolar veya daha fazla değerindedir, ancak bunların çoğu hiçbir zaman toplantıya dönüşmez. Çoğu lider, ekiplerinin takip seviyesinin çok yavaş olduğuna inanır.
Pek çok şirket, onları yeterince hedeflemedikleri için çapraz satış potansiyeli açığına sahiptir.
Görünüşe göre çapraz satış kampanyaları, gördüğümüz türlerin en eskisi. Çoğu satış ve pazarlama lideri, son zamanlarda ne kadar başarılı olduklarını size bile söyleyemez.
Mesai saatleri içinde demo taleplerinde başarılı olan satış liderleri, bunu dakikalar içinde gerçekleştirebilir, peki ya iş dışında gelenler? Genellikle daha düşük bir oranda dönüştürürler ve zamanla toplanırlar.
Kapılı içerik liderleri: Bunların %90'ından fazlasının hiçbir zaman toplantıya dönüşmemesi yaygındır ve liderler düzenli olarak kendilerine öncelik verilmediğini kabul ederler. Bununla birlikte, onlar için mevcut kaynaklara veya teknolojiye sahipseniz, o zaman bu kapılı ipuçlarında altın olabilir.
Chatbotlar: E-posta adreslerini sağlayan kişilerin %50 - %90'ı asla bir toplantıya dönüşmez.
Bu garip çünkü insanlar bir şirketle gerçekten ilgilenmedikleri sürece e-posta adreslerini vermekten çekiniyorlar.
Bu bize ne anlatıyor?
Kurşun açıklarınız ortalamanın üzerinde olduğunda, iyileştirilmeleri gerekir.
sana geri dön
Bunlar, satışlara yeni bir şekilde yaklaşmanıza yardımcı olacak iki satış ölçümü hesaplayıcıdır.
Takviminizde izlediğiniz öncü göstergeler nelerdir? En yakından hangi satış değerini ölçüyorsunuz?
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var