3 puissantes techniques de narration pour booster vos ventes et prospects B2B

Une narration convaincante est un moyen incroyablement puissant pour augmenter vos ventes et vos prospects B2B.

L'importance de la narration B2B

Les stratégies de marketing B2B réussies consistent à se connecter avec les gens sur le plan émotionnel/psychologique. Il s'agit davantage de se connecter au cœur des gens afin que vous puissiez contrôler leur esprit.

Les histoires vous aident à faire exactement cela. Ils contournent la partie logique du cerveau et créent des émotions positives qui engendrent la confiance dans votre marque. Cette confiance, à son tour, stimule vos ventes et vos prospects B2B.

Une étude menée par Google, en partenariat avec Motista et CEB, a révélé que 50 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d'acheter s'ils peuvent se connecter émotionnellement avec votre marque. Il conclut que le client commercial n'achètera que s'il existe un lien émotionnel substantiel pour aider à surmonter le risque d'un mauvais investissement et même d'une perte d'emploi.

Pourquoi les entreprises B2B ont besoin du storytelling

* Services techniques et complexes

Les histoires offrent un moyen simple d'expliquer des concepts difficiles à saisir. Si votre organisation vend des services de conseil, vous pouvez facilement aider les gens à comprendre ce que vous faites en partageant les histoires de clients qui ont utilisé avec succès votre service pour développer leur marque. C'est mieux que de partager des cadres et des processus commerciaux.

* Cycle de vente long

Contrairement aux entreprises B2C qui bénéficient de cycles de vente courts, le B2B souffre de cycles de vente longs et complexes. L'achat B2B est souvent effectué par un groupe, contrairement au B2C où un individu prend une décision d'achat.

La narration peut aider à raccourcir le cycle de vente en transmettant les concepts plus rapidement.

Par exemple, si vous vendez une technologie de marketing, vous pouvez amener les gens à se familiariser avec votre solution en partageant la façon dont elle a aidé d'autres entreprises à obtenir des résultats positifs.

* Faibles taux de conversion

Le taux de conversion pour le B2B est relativement faible par rapport au B2C – entre 2,23 et 4,31 % selon WordStream – et de nombreux facteurs peuvent avoir un impact sur ce taux de conversion.

Pour augmenter les taux de conversion, vous pouvez raconter une histoire convaincante sur votre marque et votre produit à laquelle les prospects peuvent s'identifier.

Il s'agit d'un exemple B2C, mais il souligne la puissance de la narration.

Comment Cotopaxi a tiré parti de la puissance des histoires pour créer une entreprise de plusieurs millions de dollars

Cotopaxi est un géant du commerce électronique. Il vend des articles de plein air aux millennials. Il raconte de belles histoires sur ses produits. Cotopaxi partage l'histoire de l'un de ses produits les plus célèbres, le Luzon Del Dia, à travers une vidéo réconfortante d'ouvriers d'usine qui mettent tout dans les sacs à dos.

Les sacs à dos ont été créés à partir de zéro par des natifs philippins. Ces designers ont choisi la couleur du tissu, la couleur du fil et les nombreux autres aspects qui entrent dans la fabrication d'un sac à dos de bonne qualité.

Le défi auquel ces designers étaient confrontés était de rendre chaque sac différent. Deux sacs ne peuvent pas se ressembler. Cette règle a étiré leur créativité et leur imagination. Leur succès est devenu l'histoire du produit. Et cela a fait de Cotopaxi une entreprise de plusieurs millions de dollars.

Alors, quel rôle joue le storytelling dans le marketing ?

1. Attirez votre public dans le récit de votre marque. Cela rend vos actualités et votre contenu pertinents.
2. Influencer les changements de pensée et de comportement. C'est un puissant moyen de convaincre et de convertir.
3. Attirer l'attention de votre public. Cela vous permet de couper le bruit et de faire entendre votre message.
4. Aider à communiquer des concepts techniques. Cela rend le contenu facilement digestible, en particulier dans une situation où les concepts B2B sont difficiles à expliquer.
5. Construire la voix de votre marque Cela crée une perception positive – vous ne pouvez pas copier une belle histoire.

3 techniques de storytelling courantes pour booster vos ventes et prospects B2B

Vous pouvez intégrer ces conseils dans votre messagerie, des articles de blog aux supports produits :

1. Montrez, ne dites pas

Les écrivains et les romanciers créatifs connaissent cette technique, à l'intérieur comme à l'extérieur. Au lieu d'écrire simplement "il y a du vent", ils brosseront un tableau plus vivant pour le lecteur - disons, le héros quittant le parc et se précipitant à l'intérieur, pour éviter le temps orageux. Les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser cette même technique pour donner vie aux produits. Voici un exemple pour montrer ce que je veux dire :

* SPECTACLE : Notre produit fera croître votre entreprise.

* TELL : Après la mise en œuvre de notre produit, les revenus récurrents annuels d'un client sont passés à 56 millions de dollars. Ils ont également récupéré leur investissement en moins de huit mois.

Abandonnez l'abstrait. Étayez votre produit avec un concept plus tangible, comme les chiffres de revenus, pour vraiment illustrer comment votre produit peut résoudre les problèmes.

Vous pouvez appliquer le même concept «montrez, ne dites pas» au positionnement de la marque et au contenu de blog haut de gamme. Abordez les changements de l'industrie, les points faibles ou les questions courantes, tout en démontrant comment votre produit peut faire la différence.

2. Moins est plus

En matière de création de contenu, les spécialistes du marketing B2B doivent se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité. Ils devraient adopter le mantra « moins c'est plus ».

Un article de blog doit être aussi long que le sujet l'exige. Évitez les peluches et les mots de remplissage.

Garder votre contenu bref et bien structuré permet également à votre public de le digérer et de le comprendre plus facilement.

Utilisez un langage clair et concis, évitez le jargon et les détails inutiles et gardez vos phrases d'environ 15 à 20 mots. Pour le contenu de blog ou tout autre contenu long, indiquez clairement dans l'introduction le sujet de l'article et incluez des sous-titres pour faciliter la lecture.

3. Engagez votre public

Nous avons tous entendu parler de la durée d'attention de 8 secondes. Que ce soit exact ou non, la vérité demeure que votre public cible se noie dans une surcharge d'informations. Alors, que peuvent faire les spécialistes du marketing B2B pour inciter leur public à lire plus d'articles de blog ou même à programmer une démo gratuite ?

• Visuels : des photos pertinentes rendront votre contenu attrayant et en diront plus que vous ne pouvez en dire avec de simples mots. Une image, dit-on, vaut mille mots. Utilisez des graphiques, des vidéos, des captures d'écran, des dessins et d'autres images pour égayer votre contenu.
• Courts paragraphes : Abandonnez l'ancienne règle des 5 phrases et concentrez-vous sur ce qui a le plus de sens pour les informations que vous présentez. Utilisez des puces et des sous-titres pour décomposer les informations sur les pages de produits, tout en gardant des paragraphes courts pour les articles de blog.
• Voix active : la voix active rend votre écriture plus forte, plus directe et plus facile à lire. Voix active : Le chien a mordu Marie. Voix passive : Marie a été mordue par le chien. Toujours pas clair ? Utilisez simplement cet outil.
• Mots de pouvoir : Une bonne écriture se concentre sur l'utilisation de noms et de verbes, au lieu d'adjectifs et d'adverbes. Choisissez des verbes forts comme élever, découvrir et subjuguer pour garder vos lecteurs sur votre page. Consultez une liste complète d'environ 250 verbes puissants ici pour donner vie à votre contenu.
• Écriture conversationnelle : écrivez comme vous parlez. Les lecteurs s'habituent à un tel contenu et peuvent s'y identifier. Utilisez des contractions comme « je vais » au lieu de « je veux » ou « je suis » au lieu de « je suis ». Contrairement à l'écriture technique, les phrases de l'écriture conversationnelle peuvent commencer par des pronoms et se terminer par des verbes. Parfois, les phrases sont brisées pour afficher une pensée.

Conclusion _

Ces trois techniques de narration visent à inciter les clients à lire davantage votre contenu. Si vous pouvez les garder sur votre page, vous pouvez les convaincre de s'abonner ou même planifier une démo. Cela peut finalement conduire à des ventes pour votre entreprise B2B, si vous jouez bien le jeu du contenu.