Faire évoluer votre entreprise grâce à l'acquisition

John Jantsch (00:00): Cet épisode du podcast de marketing de ruban adhésif vous est présenté par le podcast MarTech, hébergé par mon ami, Ben Shapiro, présenté par le réseau de podcast HubSpot avec des épisodes, vous pouvez écouter un moins de 30 ans minutes. Le podcast MarTech partage des histoires de spécialistes du marketing de classe mondiale qui utilisent la technologie pour générer de la croissance et réussir en affaires et dans leur carrière. Épisode récent, l'un de mes préférés prolongeant la valeur à vie de votre client. Tu sais, j'adore parler de ça. Écoutez le podcast MarTech, où que vous obteniez vos podcasts.

John Jantsch (00:45): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. C'est John Jantsch. Mon invité aujourd'hui est Roland Fraser. Il est investisseur et mentor d'affaires, co-fondateur et / ou directeur de cinq sociétés différentes à la croissance la plus rapide du magazine Inc., des noms tels que DigitalMarketer, Traffic and Conversion, l'édition de scribes et le monde de l'immobilier. Je suppose que je pourrais continuer sur la liste qui est assez longue, mais nous allons plutôt passer directement à l'interview. Roulant. Merci de m'avoir rejoint.

John Jantsch (01:13) : Et je veux parler de manière générique des acquisitions et c'est un endroit où vous passez beaucoup de temps. Vous enseignez beaucoup de gens que vous avez fait. Beaucoup d'offres sont actuellement, semblent toujours avoir votre main à chaque fois que je vous parle. J'ai, vous savez, j'en ai appris plus sur le nombre de choses dans lesquelles vous avez la main. Je pense que la plupart des gens pensent à l'acquisition ou beaucoup de gens pensent au moins que je vais acheter une entreprise. J'ai l'impression que vous adoptez une approche beaucoup plus stratégique de la façon dont nous construisons un portefeuille ? Comment apportons-nous, comment achetons-nous des parts de marché ? Donc, je me demande si vous pourriez nous parler un peu des diverses raisons pour lesquelles quelqu'un devrait penser à acquérir, même s'il gère, vous savez, une entreprise à plein temps et ne peut imaginer faire autre chose. Ouais, absolument.

Roland Frazier (01:53): Je pense que c'est un, c'est un, c'est une excellente question de ce point de vue aussi, ça va. Acquérir, mais pourquoi ? Et, et j'aime le regarder et dire d'abord, gardez à l'esprit qu'il est possible d'acquérir des actifs ainsi que des entreprises. Vous n'avez donc pas besoin d'acquérir toute une entreprise. Vous pouvez également acquérir des actifs. Et moi, j'aime bien le regarder à partir de quoi est-ce que tu veux accomplir ? De quoi avez-vous besoin dans votre entreprise ? Et donc disons que vous voulez plus de parts de marché. Vous voulez plus de clients, d'accord, c'est le type d'acquisition le plus facile à faire. Vous achetez simplement un concurrent et il pourrait s'agir d'un concurrent direct. Quelqu'un qui vend exactement la même chose que vous au même public et exactement au même endroit, ou il peut s'agir d'un concurrent indirect parce qu'il vend quelque chose que les gens achètent au lieu de ce que vous achetez ou qu'il vend à un public différent.

Roland Frazier (02:42) : Mais ce qui est cool, c'est que je ne connais aucun moyen de doubler votre chiffre d'affaires, littéralement du jour au lendemain, à part une acquisition. Alors vous sortez et acquérez, identifiez le concurrent. C'est l'entreprise que vous aimeriez avoir, les clients que vous aimeriez avoir et vous l'achetez. Vous acquérez cela. Et je dis acquérir parce que nous n'achetons généralement pas avec de l'argent de notre poche. Nous utilisons de l'argent comptant et nous donnons de l'argent aux vendeurs à la clôture. Mais nous le faisons généralement sans argent de notre poche, en laissant les entreprises se payer elles-mêmes. C'est donc la première catégorie. Quelle autre chose pourriez-vous souhaiter ? Je veux plus de pistes. Génial. Si vous voulez plus de prospects, disons que vous possédez un magasin de revêtements de sol et que vous souhaitez plus de prospects. Alors comment puis-je obtenir cela? La question à se poser est qui s'est déjà réuni ?

Roland Frazier (03:33) : Des personnes qui seraient mon client idéal et comment puis-je avoir accès à ces personnes ? Vous pouvez utiliser des publicités comme Facebook a rassemblé beaucoup de monde, mais c'est très, très large ou une station de radio ou de télévision a rassemblé beaucoup de monde, mais c'est mon coup de fusil. Donc, si à la place nous pouvions dire, et s'il y avait un groupe de personnes passionnées par le remodelage et même mieux ? Et s'ils sont passionnés par le remodelage des sols, n'est-ce pas ? Mais, mais certainement à propos de la rénovation, ce serait un bon bassin de personnes à acquérir. Et quelqu'un a déjà un tas de gens qui s'y intéressent. Et peut-être même chez les personnes qui sont intéressées à le faire en ce moment, peut-être qu'il y a un programme ou un cours ou quelque chose comme ça. Ou, ou c'est un autre magasin qui donne des cours de rénovation, mais ils ne vendent pas la même chose que vous vendez.

Roland Frazier (04:25) : Ils ne vendent pas de parquet. Donc, si vous pouviez acquérir ce groupe ou cet actif, c'est parfois un groupe Facebook. Ce pourrait être un, un groupe physique comme meetup.com a des groupes autour de toutes sortes d'intérêts. Ça pourrait être un podcast sur le remodelage, non ? Si l'une de ces choses est un média et que le média regroupe l'attention et les globes oculaires de ce client idéal. Donc, si vous pouvez acquérir ce média, vous êtes désormais propriétaire de tous ces prospects. Une autre chose pourrait être, et vous pouvez m'arrêter si je continue trop longtemps. Mais une autre chose pourrait être que j'ai toujours voulu avoir un logiciel qui fait ce que je fais, ou j'ai besoin d'une équipe de vente, mais je ne sais pas comment constituer une équipe logicielle. Et je ne sais pas comment construire une équipe de vente. Hum, comment puis-je l'obtenir ? D'autres personnes l'ont déjà fait et elles sont probablement bien meilleures que nous ne le serons jamais.

Roland Frazier (05:16): Vous pouvez donc simplement faire une chose appelée une embauche Aqua où vous dites que quelqu'un d'autre a déjà construit des équipes ou des ressources que j'aimerais avoir. Vous pouvez l'acheter, n'est-ce pas ? Vous pouvez acheter cette entreprise ou vous pouvez acheter les actifs qui incluent cette équipe dans le cadre de l'accord. Si vous dites que j'aimerais avoir une valeur de commande plus élevée en moyenne, lorsque mon client vient dans mon magasin, mon entreprise, j'aimerais pouvoir lui vendre plus de choses. Frais. Et, mais, mais je n'ai pas, j'aime seulement vendre des tondeuses à gazon, je n'ai pas d'autres choses. Ensuite, vous diriez quels sont les autres produits ou services que les clients qui achètent des tondeuses à gazon achètent avant de venir chez vous pendant qu'ils font leurs achats avec vous et immédiatement après. Et vous pourrez peut-être dire qu'il y a toute une série de choses qu'ils achèteraient.

Roland Frazier (06:02) : Le propriétaire de la tondeuse à gazon peut avoir un jardin et peut-être qu'il a besoin d'engrais pour le jardin et d'autres choses. Et nous ne vendons que des tondeuses à gazon. Et peut-être qu'ils aimeraient avoir, euh, des informations sur la façon de faire certaines choses à l'extérieur, l'aménagement paysager, ce genre de choses. Alors vous commencez à dire, je pourrais acquérir d'autres produits ou services que les gens ont déjà. Et généralement, ce n'est pas l'acquisition d'une entreprise. C'est juste sortir et dire, oh, ces gens ont un produit cool. Laissez-moi acquérir cela. Et puis vous ajoutez cela à ce que vous vendez maintenant à votre client. Et vous avez une valeur de commande moyenne plus élevée. Vous avez augmenté la taille de la transaction de votre client. Peut-être que vous dites, mon Dieu, mec, je ne fais pas assez de profit en ce moment. J'ai besoin d'augmenter ma marge bénéficiaire. C'est une chose que nous disons avec fantaisie dans le monde de la banque d'investissement. Nous appelons cela l'intégration verticale.

Roland Frazier (06:48): Mais dans le monde ordinaire, ce serait comme, d'accord, si je suis, restons avec la tondeuse à gazon. Je, je vends des tondeuses à gazon. Existe-t-il une possibilité d'acquérir l'un des fabricants de tondeuses à gazon ou je fabrique des tondeuses à gazon. Je suis déjà un fabricant, mais je veux commencer à acquérir des personnes qui fabriquent les composants que j'assemble pour fabriquer ces choses. Ou peut-être que vous êtes juste, vous savez, peut-être que vous avez un atelier de réparation et vous dites, j'ai, j'ai une équipe que j'utilise pour créer du contenu pour mes ateliers de réparation. Je peux donc faire du marketing de contenu en ligne. Et vous obtenez ce droit? C'est ou j'ai un centre d'appels que j'utilise pour fixer des rendez-vous pour moi ou tout ce qui est externalisé, comme l'un des sous-traitants que vous avez dans votre entreprise qui ne sont pas actuellement des employés sont des ressources potentielles qui pourraient être acquises que vous êtes en ce moment, seulement dans cette partie de la chaîne de valeur, la petite partie.

Roland Frazier (07:41): Mais si vous pouvez vous développer pour monter plus haut dans le fabricant ou descendre dans la distribution, c'est un endroit fantastique pour être beaucoup de gens qui vendent des choses en ligne ou en physique ont des affiliés qui vendent pour eux aussi. Et donc nous allons fréquemment acquérir des sociétés affiliées afin d'augmenter la marge bénéficiaire. Ou si nous avons besoin d'innover, nous disons, ça alors, les choses deviennent obsolètes. Nous avons besoin de nouvelles choses ici, mais nous ne sommes pas vraiment de bons inventeurs de produits. Vous verrez cela tout le temps sur Shark Tank ou Dragons, Dan, vous pouvez sortir et acquérir la propriété intellectuelle pour les personnes qui ont des innovations. Et ainsi vous pouvez acquérir efficacement l'innovation. Donc, n'importe laquelle de ces choses pour moi, vous posez simplement la question et vous dites, de quoi ai-je besoin ? J'ai besoin de pistes. J'ai besoin d'une équipe. J'ai besoin de produits innovants. J'ai besoin de plus de choses à vendre. Je veux avoir une valeur de commande moyenne plus élevée. Je veux faire plus de profit. Je veux avoir des revenus récurrents. N'importe laquelle de ces choses,

John Jantsch (08:35): Euh, opportunité d'achat. En d'autres termes, comme repérer une entreprise qui est tout simplement terriblement sous-performante. J'ai travaillé récemment pour un monsieur qui n'avait aucune expérience dans l'industrie, j'ai acheté un fabricant d'arbres de transmission haute performance pour la course, les automobiles n'y connaissaient rien, mais il savait ce qu'il savait, c'est que la plupart des leurs commandes ont été prises par téléphone ou en personne et qu'ils n'avaient aucune présence sur le Web. Et en 18 mois environ, il a triplé l'activité en, vous savez, en les mettant simplement en ligne, en prenant une industrie de la vieille école et en les mettant en ligne. Il a donc acquis une entreprise à peu de frais à certains égards, qui était un excellent produit, mais qui n'avait tout simplement pas la distribution. Mais je dois croire que certains d'entre eux sont toujours là.

John Jantsch (09:17): Et maintenant un mot de notre sponsor. Oui, cet épisode du podcast marketing du ruban adhésif vous est présenté par HubSpot. HubSpot est la première plate-forme CRM au monde et a déployé plus de 50 intégrations au cours de l'année écoulée pour aider les entreprises à se connecter avec les clients comme jamais auparavant la dernière suite d'outils centrés sur le client pour aider votre entreprise, montrer à vos clients beaucoup d'amour, y compris outils de paiement transparents, alimentés par CRM, CMS, portails clients et commentaires, service, portails clients sécurisés, maintien des conversations de tickets entre les clients et les représentants offrent un accès à votre base de connaissances et peuvent être personnalisés pour s'adapter à votre marque sans avoir à coder quoi que ce soit et des sondages sur les commentaires des clients, où vous pouvez recueillir des commentaires uniques sur votre entreprise, partager des informations avec votre équipe et développer votre compréhension de vos clients. En savoir plus sur, euh, comment une plateforme HubSpot CRM peut vous aider à établir, maintenir et développer vos relations clients sur HubSpot.com.

Roland Frazier (10:19) : Il y en a des millions là-bas, il y en a vraiment. Et c'est tellement amusant à trouver parce que vous pouvez faire comme lorsque vous l'achetez que vous l'achetez au prix et à la valeur que le vendeur a construits. Ainsi, le vendeur obtient la juste valeur marchande de l'actif ou de l'entreprise telle qu'elle existe aujourd'hui. Et l'un des défis quand les gens achètent des choses, comme on dit, mais je peux ajouter toutes ces choses et ça vaudra tellement plus pour que je puisse payer plus cher. C'est votre argent. Ne payez pas ça. À droite? Ne faites pas ça. Mais il y a de très, très, très nombreuses opportunités. Et vous avez mentionné l'un des plus importants, qui est la numérisation, n'est-ce pas ? Donc, toute brique et mortier, toute entreprise existante qui n'a pas de présence en ligne, qui n'a pas de boutique en ligne, qui n'utilise aucun type de marketing en ligne est très, très riche avec l'opportunité de vraiment faire exploser les ventes de manière positive .

Roland Frazier (11:09) : Et, et l'autre chose est là, la plupart des gens pensent qu'ils doivent payer pour leurs clients. Et donc ils ne profitent pas du tout du marketing biologique et généralement d'une entreprise qui existe avec une présence physique. Même s'il a une boutique en ligne, comme une boutique de commerce électronique et qu'il achète des publicités via des sources publicitaires payantes, il a toujours une formidable opportunité de mettre en œuvre le marketing de contenu et, par le biais de l'organique et du social, de doubler ses ventes en ligne existantes. Donc, comme partout où vous regardez, vous constaterez qu'il existe d'énormes possibilités d'ajouter des performances. L'entreprise dispose-t-elle d'un centre d'appels ? A-t-il des ventes sortantes ? A-t-il une équipe de vente entrante qui prend réellement les devants ? Collectent-ils leurs leads ? Parce que beaucoup, surtout beaucoup de magasins de briques et de mortier, ne le font pas, ils me voient au moins. Ils ne gardent même pas une trace de leurs clients. Comme s'ils avaient leurs clients. Et je suppose qu'ils pourraient extraire un rapport dans QuickBooks ou quelque chose qui répertorie les personnes pour lesquelles ils ont fait des choses, mais ils ne collectent pas et ne commercialisent pas activement ces clients, les mettent dans un CRM, un gestionnaire de relation client et leur envoient un e-mail de temps à autre. À droite. Ces opportunités sont des fruits à portée de main. Et il y en a tellement. Je ne recommanderais jamais d'acheter un redressement parce qu'il y a tellement de magasins qu'il y a tellement de magasins et d'entreprises qui sont complètement sous-performants sous-utilisés sous-optimisés que vous n'aurez jamais à obtenir.

John Jantsch (12:35): Si quelqu'un écoute ça et pense, oh, je n'y avais pas vraiment pensé. Je devrais acquérir un concurrent ou je devrais acquérir des prospects. L'idée pourrait avoir du sens. Je suppose que la première étape est la plus difficile. Comme comment les trouvez-vous? Comment démarrer ? Tu sais? Et je suis sûr, je suis sûr qu'il y a un million de réponses à cela parce qu'il n'y a probablement pas de moyen exact. À droite. Mais je suis curieux de savoir si vous avez trouvé des moyens qui ont été efficaces.

Roland Frazier (12:56) : Ouais. Donc, donc le, euh, je vais vous dire ce que je pense que la pire est, c'est d'aller voir un courtier en affaires parce que les courtiers en affaires sont paresseux. Non, je n'ai pas dit que les courtiers commerciaux ont pour mission de prendre une entreprise et, espérons-le, de la commercialiser et de créer un environnement d'enchères et d'en obtenir le prix le plus élevé. Vous vous mettez donc dans la pire position pour acheter à un moment où le vendeur a les attentes les plus élevées quant à ce qu'il va obtenir pour son entreprise. Et donc je pense qu'il vaut mieux ne pas le faire. C'est comme pour l'immobilier, les offres hors marché sont les meilleures. Alors, comment trouvez-vous ceux dont la façon dont je l'ai fait est que je viens de réfléchir. Alors je commence par, quel est mon objectif, qu'est-ce que je veux ? Et je pense que j'en ai mentionné sept il y a une minute, si vous, si vous décomposez cela.

Roland Frazier (13:42) : Alors je dirai, d'accord, je veux plus de pistes, euh, ou je veux, euh, euh, faisons la plus facile. Je veux racheter mon concurrent. Qui sont-ils? Parce que les chances sont plutôt bonnes. Vous savez, qui ils sont. Et donc je ferais une liste des concurrents qui, vous savez, et ensuite je ferais juste des recherches et la recherche la plus facile, je pense que ces jours-ci, c'est Google. Vous pouvez toujours utiliser les pages jaunes si vous le souhaitez. Et je ferais une liste de toutes les personnes qui relèvent des mots-clés qui sont mes mots-clés pour mon entreprise. Je suis donc propriétaire d'un magasin de pelouse Moring. Ensuite, je vais dire les magasins de tondeuses à gazon, San Diego, probablement parce que je vais d'abord chercher dans ma région. Et puis je vais trouver une liste de 20 à 300 personnes qui vendent ce genre de choses.

Roland Frazier (14:24) : Alors je vais parcourir cette liste. Je vais éliminer tous ceux qui sont des franchises ou des grandes entreprises comme, vous savez, si c'était le cas, si c'était Home Depot, d'accord, je ne vais probablement pas encore acheter Home Depot, mais je retirerais celui-là . Et donc je recherche essentiellement des entreprises locales maman et pop, puis je vais commencer par faire une liste de ces personnes qui étaient dans cette catégorie et je vais lancer une campagne de sensibilisation. Alors je dis, d'accord, j'ai ma liste. Comment puis-je savoir qui sont les propriétaires, le moyen le plus simple serait de vous-même ou d'obtenir un assistant virtuel, de les contacter et de les appeler tous et de le découvrir en demandant. Alors, qui est le propriétaire de l'entreprise, n'est-ce pas ? Vous pouvez également le faire en ligne. Vous pouvez aller sur le site. Voir states.com, SECST a TE S.

Roland Frazier (15:09) : Et cela répertorie tous les secrétaires d'État des 50 États. Si vous êtes au Royaume-Uni, c'est la maison de l'entreprise, si vous êtes dans d'autres pays, ce sont d'autres endroits, mais il y a toujours un endroit où les entreprises doivent s'enregistrer. Et donc j'irais là-bas. Et puis, lorsque vous trouvez l'entreprise répertoriée, elle répertorie généralement les dirigeants et les administrateurs, et selon l'endroit où vous vous trouvez, peut-être les propriétaires, et elle répertorie également les adresses et parfois les numéros de téléphone de ces personnes. Et alors vous créez une base de données de toutes ces personnes. Maintenant, j'ai ma liste d'entreprises. J'ai ma liste de propriétaires ou au moins de contacts. Et puis je vais, typiquement pour moi, j'aime envoyer des lettres parce que les lettres sont inhabituelles et j'ai beaucoup d'entreprises qui font du publipostage. Je suis donc très à l'aise avec ça. Si vous êtes une personne de téléphone, vous pouvez les appeler au téléphone.

Roland Frazier (15:55) : Si vous n'êtes pas du genre à téléphoner et que vous n'aimez pas les lettres, il existe un truc qui s'appelle la messagerie vocale sans sonnerie. Vous pouvez simplement les charger tous et laisser un message. Et ma sensibilisation initiale est très, très simple. Si je suis, si je cherche directement à acheter une entreprise, comme nous en avons acheté une, nous avons acheté une agence de marketing numérique dans la région de Minneapolis St. Paul pour notre imprimerie. C'est situé là-haut parce que nous voulions ajouter des services numériques à nos services numériques, excusez-moi, à nos services d'impression. Et donc nous avons obtenu une liste d'info USA de toutes les agences de marketing numérique qui étaient comme 763 d'entre elles dans cette région de Minneapolis St. Paul. Nous avons fait une, c'était une liste que nous avons payée. C'était comme 10 cents par nom. Donc ça nous a coûté 70 dollars, quelque chose comme ça. Nous avons ensuite fait une, juste une lettre de fusion imprimée et envoyé une lettre physique à chacun d'eux disant, Hé, je vois que vous êtes une agence de marketing numérique située à Minneapolis St.

Roland Frazier (16h46) : surface Paul. Nous sommes dans le processus. Nous sommes une imprimerie. Cela existe depuis 30 ans. Et nous sommes en train de chercher à acquérir une agence de marketing numérique pour ajouter à notre répertoire de services. Si c'est quelque chose qui pourrait vous intéresser, veuillez appeler ce numéro. À droite. Très, très simple a eu environ 60 réponses à cela qui ont conduit à environ 10 conversations téléphoniques réelles. Et nous avons fini par en acheter deux. Et l'un d'entre eux que nous n'avons pas acheté, nous finirons probablement par l'acheter dans un an. Parce que c'est toujours comme ça que ça marche. Donc c'était comme, c'était un effort super simple, très local, juste des sorcières,

John Jantsch (17:21): Ce qui est parfait. Comme vous l'avez dit, parce que c'était une imprimerie, alors parlons de pas d'argent vers le bas. Je dois croire que c'est un message qui va rendre les gens sensibles parce que je suis sûr que comme la plupart des gens, si vous n'avez pas acquis d'entreprise, vous pensez, oh, je dois aller écrire un chèque d'un million de dollars. Alors, alors comment, quelles sont certaines de vos approches pour acquérir des entreprises sans mise de fonds ?

Roland Frazier (17:43) : Bien sûr. Donc, donc d'abord je veux, je veux faire une distinction parce que pas d'argent vers moi, pas d'argent vers le bas signifie qu'il n'y a pas d'acompte. Il n'y a pas d'argent qui change de main à la clôture. Et je pense que ces, il y a des offres comme ça qui sont là-bas. Ils sont beaucoup plus difficiles à trouver et ils sont de bien moindre qualité que les offres que vous trouverez sans argent de poche. Donc j'aime me concentrer là-dessus, c'est une distinction importante parce que j'aime me concentrer sur, regardez, nous allons donner de l'argent au vendeur. S'ils le veulent à la clôture, cela ne sortira pas de notre poche et nous n'allons pas utiliser notre crédit personnel pour le faire. Donc c'est important parce que, parce que si vous venez et que vous dites, je veux que vous me donniez votre super affaire, ça rapporte un million de dollars par an.

Roland Frazier (18:24) : Je te donne 0 $ pour ça à la clôture, je vais laisser l'entreprise s'autofinancer. Comment ça sonne? Eh bien, je le fais déjà, non ? Mais, mais quoi, qu'est-ce qui est important ? Je pense que pour les gens, et c'est est-ce que vous avez déjà fait une, comme une transaction immobilière sans mise de fonds où vous avez acheté une maison ou un immeuble ou quelque chose sans argent à la clôture ? Pas d'argent sur, littéralement pas d'argent vers le bas. D'accord. C'est pour quiconque fait ça. C'est un sacré moment de merde. J'aime la première fois que j'ai acheté une maison et je suis, je suis à la table de clôture et le vendeur a tout signé et je me dis, je n'ai littéralement rien payé pour ça. Je possède tous les capitaux propres. Vous êtes toujours sur le crochet pour la dette. Et je vais vendre cette maison aux enchères dans les cinq prochains jours et wow, tu peux faire ça, ça, ça vient d'arriver, c'est ça.

Roland Frazier (19:16): C'est un, c'est un putain de moment de merde que, que vous venez, vous, vous, une fois que vous l'avez fait, vous vous dites, je n'en ai aucune idée. C'était possible. Et avant de le faire, il est facile d'être très sceptique. Mais pensez-y de cette façon, c'est que nous recherchons exactement comme lorsque vous recherchez idéalement de bonnes affaires immobilières, nous recherchons des personnes qui souhaitent vendre leur entreprise. Des gens motivés. Maintenant, ils peuvent être motivés par le désir d'avoir de l'argent, de faire autre chose, ou parce qu'ils sont sur le point de divorcer ou qu'ils ont des problèmes de partenaire, ce que beaucoup de gens font, ou peut-être qu'ils déménagent ou qu'ils 'ai eu une santé ou un décès dans la famille. Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles quelqu'un se sent obligé de vendre son entreprise. Et quand ils le font, ils sont un vendeur motivé. Nous cherchons donc idéalement à trouver des personnes qui ne sont pas juste, je ne sais pas.

Roland Frazier (20:02) : Bien sûr. Je vais le vendre. Si vous me donnez assez d'argent, je n'y ai jamais pensé et je ne veux pas, mais vous savez, si vous le payez trop cher, je le vendrai. Ce n'est pas ce que nous voulons. Nous voulons quelqu'un qui est réellement motivé à vendre pour, vous savez, généralement l'une des raisons que j'ai mentionnées. Et, euh, alors quoi, ce que vous faites, c'est que vous cherchez et vous dites, idéalement, que ces gens n'ont pas besoin de tout l'argent qu'ils demandent pour l'entreprise en premier lieu. Nous utilisons donc différentes choses comme le financement du vendeur est très courant, un complément de prix où vous dites, vous savez, Hé, si l'entreprise fonctionne à ce niveau pendant une certaine période de temps, alors reportons ce pourcentage du, du prix d'achat encore alors. Mais il existe de nombreuses façons de trouver de l'argent qui est déjà dans l'entreprise, qu'il s'agisse d'affacturer des créances, d'exploiter des lignes de crédit inexploitées, de contacter des fournisseurs et d'obtenir des prêts de fournisseurs, d'avoir d'autres personnes qui vont gérer l'entreprise pour vous.

Roland Frazier (20:56) : Parce que moi, j'aime travailler au-dessus de l'entreprise où l'entreprise est mon produit, pas ce que l'entreprise vend. Je n'aime pas travailler dedans ou dessus. J'aime travailler dessus. Donc, euh, ça, donc ce que je ferais généralement, c'est que je dirai, d'accord, disons que le propriétaire part. Et parfois, le propriétaire veut juste être un employé. Ils en ont assez des tracas et des maux de tête d'être propriétaire. Et c'est bien aussi. Mais je vais regarder, qui va diriger l'entreprise et ensuite je vais leur donner l'opportunité d'acheter. Donc, euh, je pourrais acquérir une entreprise, les propriétaires partant, mais il y a un directeur et un comptable qui s'en occupe depuis 14 ans et ils restent et ils ont des marges sur la valeur nette de leur propriété et des plans de retraite et des choses comme ça. Et donc je vais leur donner l'opportunité de dire, avez-vous déjà pensé à la possibilité de posséder une partie de cette entreprise ?

Roland Frazier (21:40) : Et très souvent c'est un, je ne savais même pas que c'était possible. Et je dis, oui, donc je suis en train de l'acquérir et je suis vraiment intéressé par le fait que vous traîniez dans les parages. Alors, comment voudriez-vous penser à entrer pour peut-être 10% de propriété pour chacun des cinq, obtenir un acompte de 20% et le reste est financé par le vendeur ou financé par le vendeur et le gagner, gagner. J'ai reçu mon acompte de ces deux personnes que j'apporte, qui ont maintenant de la peau dans le jeu et qui sont ravies d'avoir enfin l'opportunité d'obtenir un avantage réel sur la propriété parce que je vais également partager avec elles. Hé, mon, mon plan est de, je m'accroche généralement à ces choses environ cinq ans. Parfois, c'est trois, parfois c'est huit, mais cela fait en moyenne environ cinq ans. Et puis je le vends au capital-investissement après que nous l'ayons développé pour beaucoup plus. Et j'aimerais que vous soyez de la partie. J'aimerais que vous puissiez y participer. Comment ça sonne

John Jantsch (22:31) : Plutôt bien, non ?

Roland Frazier (22:37) : Prends cet argent que tu as détourné

John Jantsch (22:39) : Et l'entreprise. Donc, évidemment, c'est un sujet dont vous pouvez parler pendant longtemps, mais c'est aussi un sujet très complexe aussi. Vous voulez dire aux gens où ils, je sais que vous faites beaucoup d'enseignement à ce sujet. Vous avez beaucoup de programmes pour aider les gens à faire cela. Vous, vous, vous savez, vous travaillez avec des gens qui viennent vers vous et les aidez à passer au niveau supérieur. Alors peut-être dire aux gens où ils peuvent, où est-ce ? Où est le point d'arrêt ou le point de départ, devrais-je dire, pour apprendre davantage de la vôtre.

Roland Frazier (23:04) : Bien sûr. Vous pouvez toujours m'envoyer un message. Je suis sur tous les réseaux sociaux qui slashent Roland Frasier de LinkedIn à Facebook, en passant par Instagram, j'ai un podcast appelé le podcast des déjeuners d'affaires où nous parlons de ce genre de choses tout le temps jusqu'à ce que les gens en aient marre. Et, et j'ai un défi que je relève généralement une fois par mois et qui consiste à obtenir épique épique, voir challenge.com, où je fais essentiellement cinq jours pour identifier cinq entreprises que vous pourriez vouloir acquérir. Et voici, euh, huit ou 12 façons de le faire sans avoir

John Jantsch (23:33): Eh bien, merci beaucoup. C'était super de vous voir il y a quelques semaines à Austin, mais c'était une super cuisine et avec vous, un tête-à-tête sur le, sur le podcast et j'espère que nous nous reverrons très bientôt là-bas sur la route.

Roland Frazier (23:43) : Pareil. Merci, Jean. Appréciez-le.

John Jantsch (23:45): D'accord. Cela conclut un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. Je tiens à vous remercier beaucoup pour votre écoute, n'hésitez pas à partager cette émission. N'hésitez pas à nous donner des avis. Vous savez, nous aimons ces choses. Aussi, saviez-vous que nous avions créé une formation, une formation marketing pour votre équipe ? Si vous avez des employés, si vous avez un membre du personnel qui veut apprendre un système de marketing, comment installer ce système de marketing dans votre entreprise, vérifiez-le. C'est ce qu'on appelle le programme de directeur marketing certifié du marketing du ruban adhésif. Vous pouvez le trouver sur du ruban adhésif, marketing.com et faites simplement défiler un peu et trouvez cet onglet qui dit formation pour votre équipe.