توسيع نطاق عملك من خلال الاستحواذ

جون جانتش (00:00): هذه الحلقة من البودكاست التسويقي لشريط القنوات يقدمها لك بودكاست MarTech ، الذي استضافه صديقي ، بن شابيرو ، من خلال شبكة HubSpot podcast مع الحلقات ، يمكنك الاستماع إلى أقل من 30 عامًا الدقائق. تشارك بودكاست MarTech قصصًا من المسوقين العالميين الذين يستخدمون التكنولوجيا لتحقيق النمو وتحقيق النجاح في الأعمال التجارية والمهنية. الحلقة الأخيرة ، إحدى الحلقات المفضلة لدي لإطالة القيمة الدائمة لعميلك. كما تعلم ، أحب التحدث عن ذلك. استمع إلى بودكاست MarTech ، أينما حصلت على البودكاست الخاص بك.

جون جانتش (00:45): مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانتش. ضيفي اليوم هو Roland Frasier. وهو مستثمر وموجه أعمال مؤسس مشارك و / أو مدير لخمس شركات مختلفة الأسرع نموًا في مجلة Inc. أعتقد أنه يمكنني أن أدرج في القائمة واسعة جدًا ، لكننا سندخل مباشرة في المقابلة بدلاً من ذلك. المتداول. شكرا لانضمامك لي.

جون جانتش (01:13): وأريد أن أتحدث بشكل عام عن عمليات الاستحواذ وهذا هو المكان الذي تقضي فيه الكثير من الوقت. أنت تعلم الكثير من الأشخاص الذين قمت بذلك. يوجد الكثير من الصفقات حاليًا ، ويبدو دائمًا أنها في متناول يدك في كل مرة أتحدث معك فيها. أنا ، كما تعلم ، تعلمت المزيد عن عدد الأشياء التي تمتلكها. أعتقد أن معظم الناس يفكرون في الاستحواذ أو يعتقد الكثير من الناس على الأقل أنني سأذهب لشراء شركة. أشعر وكأنك تتبع نهجًا أكثر استراتيجية حول كيفية بناء محفظة؟ كيف نأتي ، كيف نشتري حصتنا في السوق؟ لذا أتساءل عما إذا كان بإمكانك التحدث قليلاً عن الأسباب المختلفة التي تجعل شخصًا ما يفكر في الاكتساب ، حتى لو كان يعمل ، كما تعلم ، بدوام كامل في العمل ولا يمكنك تخيل القيام بأي شيء آخر. نعم على الاطلاق.

Roland Frazier (01:53): أعتقد أنه سؤال رائع من هذا المنظور أيضًا ، حسنًا. اكتساب ولكن لماذا؟ وأنا أحب أن أنظر إليها وأقول أولاً ، ضع في اعتبارك أنه من الممكن الحصول على الأصول وكذلك الشركات. لذلك ليس عليك الاستحواذ على شركة كاملة. يمكنك الحصول على الأصول أيضا. وأنا أحب أن أنظر إليه من خلال ما الذي تريد تحقيقه؟ ماذا تحتاج في عملك؟ ولنفترض أنك تريد المزيد من حصة السوق. تريد المزيد من العملاء ، حسنًا ، هذا هو أسهل نوع من الاستحواذ يمكن القيام به. أنت ببساطة تشتري منافسًا وقد يكون منافسًا مباشرًا. شخص يبيع نفس الشيء الذي تفعله بالضبط لنفس الجمهور ونفس الموقع بالضبط ، أو قد يكون منافسًا غير مباشر لأنه يبيع شيئًا يشتريه الناس بدلاً من الشيء الذي تشتريه أو يبيعونه إلى جمهور مختلف.

Roland Frazier (02:42): لكن الشيء الرائع في الأمر هو أنني لا أعرف أي طريقة لمضاعفة عملك ، حرفيًا بين عشية وضحاها ، بخلاف الاستحواذ. لذلك عليك بعد ذلك الخروج والاستحواذ وتحديد المنافس. هذا هو النشاط التجاري الذي ترغب في الحصول عليه من العملاء الذين ترغب في الحصول عليهم وقم بشرائه. تحصل على ذلك. وأقول استحوذ على لأننا لا نشتري عادةً نقدًا من جيوبنا الخاصة. نحن نستخدم النقود ونقدم المال للبائعين عند الإغلاق. لكننا نفعل ذلك عادةً من خلال السماح للشركات بالدفع لأنفسنا ، بدون مال من جيوبنا. هذه هي الفئة الأولى. ما هو الشيء الآخر الذي قد تريده. أريد المزيد من العملاء المحتملين. عظيم. إذا كنت تريد المزيد من العملاء المحتملين ، فلنفترض أنك تمتلك متجرًا للأرضيات وتريد المزيد من العملاء المحتملين لمتجر الأرضيات. ثم كيف يمكنني الحصول على ذلك؟ السؤال الذي يجب طرحه هو من اجتمع بالفعل معًا؟

Roland Frazier (03:33): الأشخاص الذين سيكونون عميلي المثالي وكيف يمكنني الوصول إلى هؤلاء الأشخاص؟ يمكنك استخدام إعلانات مثل Facebook التي جمعت الكثير من الناس ، لكنها واسعة جدًا جدًا أو أن محطة إذاعية أو محطة تلفزيونية قد جمعت الكثير من الناس ، لكن هذا هو انفجار بندقيتي. لذا ، إذا كان بإمكاننا أن نقول بدلاً من ذلك ، ماذا لو كانت هناك مجموعة من الأشخاص شغوفين بإعادة البناء بل وأفضل؟ ماذا لو كانوا متحمسين لإعادة تصميم الأرضيات ، أليس كذلك؟ ولكن ، ولكن بالتأكيد فيما يتعلق بإعادة التصميم ، سيكون ذلك بمثابة مجموعة جيدة من الأشخاص لاكتسابهم. وشخص ما لديه بالفعل مجموعة من الأشخاص المهتمين بذلك. وربما حتى في الأشخاص المهتمين بالقيام بذلك الآن ، ربما يكون هناك برنامج أو دورة تدريبية أو شيء من هذا القبيل. أو ، أو متجر آخر يقوم بفصول إعادة التصميم ، لكنهم لا يبيعون نفس الشيء الذي تبيعه.

Roland Frazier (04:25): إنهم لا يبيعون الأرضيات. لذلك إذا كان بإمكانك الذهاب والحصول على تلك المجموعة أو تلك الأصول ، فهي في بعض الأحيان مجموعة على Facebook. قد تكون مجموعة فعلية مثل meetup.com لديها مجموعات حول جميع أنواع الاهتمامات. يمكن أن يكون بودكاست حول إعادة التصميم ، أليس كذلك؟ إذا كان أي من هذه الأشياء عبارة عن وسائط ووسائط يتم تجميع انتباه ومقل العيون لهذا العميل المثالي. لذلك إذا كان بإمكانك الحصول على هذه الوسائط ، فلديك الآن ملكية كل هؤلاء العملاء المتوقعين. قد يكون هناك شيء آخر ، ويمكنك إيقافي إذا استمررت لفترة طويلة. ولكن قد يكون هناك شيء آخر ، كنت أرغب دائمًا في الحصول على بعض البرامج التي تقوم بهذا الشيء الذي أقوم به ، أو أحتاج إلى فريق مبيعات ، لكنني لا أعرف كيفية بناء فريق برمجيات. ولا أعرف كيف أنشئ فريق مبيعات. اممم ، كيف يمكنني الحصول على ذلك؟ لقد فعل أشخاص آخرون ذلك بالفعل وربما يكونون أفضل بكثير مما سنكون عليه في أي وقت مضى.

Roland Frazier (05:16): لذا يمكنك ببساطة أن تفعل شيئًا يسمى توظيف Aqua حيث تقول أي شخص آخر قام بالفعل ببناء فرق أو موارد أرغب في الحصول عليها. يمكنك شراء ذلك ، أليس كذلك؟ يمكنك شراء تلك الشركة أو يمكنك شراء الأصول التي تشمل أن الفريق هو جزء من الصفقة. إذا قلت إنني أرغب في الحصول على قيمة طلب أعلى في المتوسط ​​، فعندما يأتي عميلي أو عميلي إلى متجري ، أعمالي ، أود أن أتمكن من بيع المزيد من الأشياء لهم. رائع. ولكن ، ولكن ليس لدي ، أنا فقط أحب بيع جزازات العشب ، وليس لدي أشياء أخرى. ثم ستقول ، ما هي المنتجات أو الخدمات الأخرى التي يشتريها العملاء الذين يشترون جزازات العشب قبل أن يأتوا إليك أثناء التسوق معك وبعد ذلك مباشرة. وقد تكون قادرًا على القول أن هناك مجموعة كاملة من الأشياء التي سيشترونها.

Roland Frazier (06:02): قد يكون لدى جزازة العشب حديقة وربما يحتاجون إلى سماد الحدائق وأشياء أخرى. ونحن نبيع جزازات العشب فقط. وربما يرغبون في الحصول ، آه ، على معلومات حول كيفية القيام بأشياء معينة بالخارج ، ساحة تنسيق الحدائق ، هذا النوع من الأشياء. ثم تبدأ بالقول ، يمكنني الحصول على منتجات أو خدمات أخرى يمتلكها الناس بالفعل. وعادةً لا يكون هذا هو الاستحواذ على شركة. هذا مجرد قول ، أوه ، هؤلاء الناس لديهم منتج رائع. اسمحوا لي أن أحصل على ذلك. ثم تضيف ذلك إلى ما تبيعه لعميلك الآن. ولديك متوسط ​​قيمة طلب أعلى. لقد قمت بزيادة حجم معاملات عميلك. ربما تقول ، يا إلهي ، يا رجل ، أنا لا أحقق ربحًا كافيًا الآن. أنا بحاجة إلى زيادة هامش الربح الخاص بي. هذا شيء نقوله بشكل خيالي في عالم الخدمات المصرفية الاستثمارية. نسميها التكامل الرأسي.

Roland Frazier (06:48): لكن في العالم العادي ، سيكون الأمر مثل ، حسنًا ، إذا سمحت لي ، فلنلتزم بعشب الحشائش. أنا ، أنا أبيع جزازات العشب. هل هناك إمكانية للحصول على أحد مصنعي جزازات العشب أم أني أصنع جزازة العشب. أنا بالفعل شركة تصنيع ، لكني أريد أن أبدأ في اكتساب الأشخاص الذين يصنعون المكونات التي أقوم بتجميعها لصنع هذه الأشياء. أو ربما تكون مجرد ، كما تعلم ، ربما لديك ورشة إصلاح وتقول ، لدي ، لدي فريق أستخدمه لإنشاء محتوى لمحلات الإصلاح الخاصة بي. لذلك يمكنني القيام بتسويق المحتوى عبر الإنترنت. وأنت تحصل على هذا الحق؟ إنه أو لدي مركز اتصال أستخدمه لتحديد المواعيد لي أو لأي شيء يتم الاستعانة بمصادر خارجية ، مثل أي من المتعاقدين الذين لديك في عملك والذين ليسوا موظفين حاليًا ، هم موارد محتملة يمكن الحصول عليها أنك الآن ، فقط في هذا الجزء من سلسلة القيمة ، الجزء الصغير.

Roland Frazier (07:41): ولكن إذا كان بإمكانك التوسع للحصول على أعلى مستوى في الشركة المصنعة أو خفض التوزيع ، فهذا مكان رائع لكثير من الأشخاص الذين يبيعون الأشياء إما عبر الإنترنت أو على أرض الواقع لديهم شركات تابعة تبيع بالنسبة لهم أيضًا. ولذلك فإننا كثيرًا ما نكتسب الشركات التابعة كوسيلة لزيادة هامش الربح. أو إذا احتجنا إلى الابتكار ، فنحن نقول ، يا إلهي ، الأشياء تتقادم. نحتاج إلى بعض الأشياء الجديدة هنا ، لكننا لسنا حقًا مخترعين جيدين للمنتجات ، فسترى هذا في حوض سمك القرش طوال الوقت أو التنانين ، دان ، يمكنك الخروج والحصول على الملكية الفكرية للأشخاص الذين لديهم ابتكارات. وهكذا يمكنك الحصول على الابتكار بشكل فعال. إذن أيًا من هذه الأشياء بالنسبة لي ، أنت فقط تسأل السؤال وتقول ، ماذا أحتاج؟ أنا بحاجة إلى خيوط. انا بحاجة الى فريق. أحتاج بعض المنتجات المبتكرة. احتاج المزيد من الاشياء لبيعها. أريد الحصول على متوسط ​​قيمة طلب أعلى. اريد تحقيق المزيد من الارباح. أريد الحصول على إيرادات متكررة. أي من هذه الأشياء ،

جون جانتش (08:35): آه ، فرصة شراء. بعبارة أخرى ، مثل اكتشاف شركة ضعيفة الأداء بشكل رهيب. لقد قمت ببعض الأعمال مؤخرًا لرجل نبيل لم يكن لديه ، وليس لديه خبرة في الصناعة على الإطلاق ، واشترى مصنعًا لأعمدة القيادة عالية الأداء للسباقات ، ولم تكن السيارات تعرف شيئًا عنها ، لكنه كان يعرف أن ما كان يعرفه هو أن معظم تم تلقي طلباتهم عبر الهاتف أو شخصيًا ، ولم يكن لديهم وجود على الإنترنت. وفي حوالي 18 شهرًا ، ضاعف نشاطه التجاري ثلاث مرات ، كما تعلم ، عبر نقلهم عبر الإنترنت ، واتخاذ صناعة مدرسية قديمة ونقلهم عبر الإنترنت. لذلك حصل على عمل إلى حد كبير بسعر رخيص من بعض النواحي كان منتجًا رائعًا ، لكن لم يكن لديه التوزيع. لكن علي أن أصدق أن بعض هؤلاء ما زالوا موجودين.

جون جانتش (09:17): والآن كلمة من الراعي. نعم ، هذه الحلقة من البودكاست التسويقي للأشرطة اللاصقة مقدمة لك بواسطة HubSpot. HubSpot هو النظام الأساسي الرائد لإدارة علاقات العملاء في العالم وقد طرح أكثر من 50 عملية تكامل على مدار العام الماضي لمساعدة الشركات على التواصل مع العملاء بشكل لم يسبق له مثيل بأحدث مجموعة من الأدوات التي تركز على العملاء لمساعدة عملك ، وإظهار الكثير من الحب لعملائك ، بما في ذلك توفر أدوات الدفع السلسة ، CRM المدعومة ، CMS ، بوابات العملاء ، والتعليقات ، والخدمة ، وبوابات العملاء الآمنة ، واستمرار محادثات التذاكر بين العملاء والممثلين ، إمكانية الوصول إلى قاعدة المعرفة الخاصة بك ويمكن تخصيصها لتناسب علامتك التجارية دون الحاجة إلى ترميز أي شيء و استطلاعات آراء العملاء ، حيث يمكنك الحصول على تعليقات فريدة لعملك ومشاركة الأفكار مع فريقك وتنمية فهمك لعملائك. تعرف على المزيد حول ، كيف يمكن لمنصة HubSpot CRM أن تساعد في بناء علاقات العملاء والحفاظ عليها وتنميتها @ HubSpot.com.

Roland Frazier (10:19): يوجد الملايين منهم هناك بالفعل. ومن الممتع جدًا العثور عليه لأنه يمكنك فعل الشيء نفسه عندما تكتسبه بالسعر والقيمة التي اكتسبها البائع. لذا فإن البائع يحصل على القيمة السوقية العادلة للأصل أو للشركة كما هي موجودة اليوم. وأحد التحديات عندما يشتري الناس الأشياء ، كما يقولون ، لكن يمكنني إضافة كل هذه الأشياء وستكون قيمتها أكبر بكثير حتى أتمكن من دفع المزيد مقابلها. هذا هو أموالك. لا تدفع ذلك. حق؟ لا تفعل ذلك. لكن توجد فرص كثيرة جدًا جدًا. وقد ذكرت واحدة من أكبرها ، وهي الرقمنة ، أليس كذلك؟ لذا فإن أي عمل تجاري قائم ليس له وجود على الإنترنت وليس له متجر على الإنترنت ولا يستخدم أي نوع من التسويق عبر الإنترنت هو غني جدًا بفرصة تفجير المبيعات بطريقة إيجابية .

Roland Frazier (11:09): والشيء الآخر موجود ، يعتقد معظم الناس أنه يتعين عليهم الدفع مقابل عملائهم. ولذا فهم لا يستفيدون على الإطلاق من التسويق العضوي وعادةً ما يكون نشاطًا تجاريًا موجودًا في الأساس. حتى لو كان يمتلك متجرًا عبر الإنترنت ، مثل متجر للتجارة الإلكترونية ، وكان يشترى الإعلانات من خلال مصادر إعلانية مدفوعة ، فلا يزال لديه فرصة هائلة لتنفيذ تسويق المحتوى ومن خلال مضاعفة مبيعاته الحالية عبر الإنترنت. فأينما نظرت ، ستجد أن هناك فرصًا هائلة لإضافة الأداء. هل للشركة مركز اتصال؟ هل لديها مبيعات صادرة؟ هل لديها فريق مبيعات داخلي يأخذ زمام المبادرة بالفعل؟ هل يجمعون خيوطهم؟ نظرًا لأن الكثير من المتاجر ، خاصةً متاجر الطوب والملاط ، لا تفعل ذلك ، فلديهم على الأقل يرونني. إنهم حتى لا يتتبعون عملائهم. كما لو أنهم حصلوا على عملائهم. وأعتقد أنه بإمكانهم سحب تقرير في QuickBooks أو شيء من شأنه أن يسرد الأشخاص الذين فعلوا أشياء من أجلهم ، لكنهم لا يقومون بجمع وتسويق هؤلاء العملاء بنشاط ، ووضعهم في CRM ، ومدير علاقات العملاء ، وإرسالهم بالبريد الإلكتروني بين حين وآخر. حق. هذه الفرص هي مثل هذه الفاكهة المعلقة منخفضة. وهناك الكثير من ذلك. لا أوصي أبدًا بشراء تحول لأن هناك العديد من المتاجر التي يوجد بها العديد من المتاجر والشركات التي لا تؤدي بشكل كامل إلى الحد الأدنى من الاستخدام دون المستوى الأمثل الذي لا يتعين عليك الحصول عليه على الإطلاق.

جون جانتش (12:35): إذا كان أحدهم يستمع إلى هذا ويفكر ، أوه ، لم أفكر في ذلك حقًا. يجب أن أحصل على منافس أو أن أحصل على عملاء محتملين. قد تكون الفكرة منطقية. أعتقد أن الخطوة الأولى هي الأصعب. مثل كيف تجدهم؟ كيف تبدأ؟ أنت تعرف؟ وأنا متأكد من أن هناك مليون إجابة على ذلك لأنه ربما لا توجد طريقة دقيقة. حق. لكنني أشعر بالفضول إذا كنت قد وجدت بعض الطرق التي كانت فعالة.

رولاند فرايزر (12:56): أجل. لذا ، آه ، سأخبرك ما أعتقد أن أسوأ طريقة هي الذهاب إلى سمسار أعمال لأن وسطاء الأعمال يعملون كسالى. لا ، لم أقل أن وسطاء الأعمال يعملون في مجال أخذ الأعمال التجارية وتسويقها على أمل إنشاء بيئة مزاد والحصول على أعلى سعر لها. لذا فأنت تضع نفسك في أسوأ وضع للشراء في وقت يكون فيه البائع لديه أعلى توقع لما سيحصل عليه لشركته. ولذا أعتقد أنه من الأفضل عدم القيام بذلك. إنها تمامًا مثل الصفقات العقارية خارج السوق هي الأفضل. فكيف تجد هؤلاء بالطريقة التي قمت بها هي أنني مجرد عصف ذهني. لذا أبدأ ، ما هو هدفي ، ماذا أريد؟ وأعتقد أنني ذكرت سبعة منهم قبل دقيقة ، إذا قمت بتقسيم ذلك.

Roland Frazier (13:42): حسنًا ، سأقول ، حسنًا ، أريد المزيد من العملاء المحتملين ، آه ، أو أريد ، أه ، أه ، لنقم بالسهولة. أريد الحصول على منافسي. من هؤلاء؟ لأن الفرص جيدة جدا. انت تعلم من هم. ولذا أود أن أقوم بإعداد قائمة بالمنافسين ، كما تعلمون ، وبعد ذلك سأقوم بالبحث وأسهل البحث ، أعتقد هذه الأيام هو Google. لا يزال بإمكانك استخدام الصفحات الصفراء إذا أردت. وأود أن أقوم بإعداد قائمة بجميع الأشخاص الموجودين تحت الكلمات الرئيسية التي تمثل كلماتي الرئيسية لعملي. لذلك أنا أمتلك متجرًا في العشب. ثم سأقول إن محلات جزازات العشب ، سان دييغو ، ربما تجعلني سأبحث في منطقتي أولاً. وبعد ذلك سأجد قائمة ربما من 20 إلى 300 من الأشخاص الذين يبيعون هذا النوع من الأشياء.

Roland Frazier (14:24): ثم سأستعرض هذه القائمة. سأقضي على جميع الشركات التي تمتلك امتيازًا أو الشركات الكبرى مثل ، كما تعلمون ، إذا كان الأمر كذلك ، إذا كانت شركة Home Depot ، حسنًا ، ربما لن أشتري home Depot بعد ، لكنني سأخرجها . ولذا فأنا أبحث بشكل أساسي عن شركات محلية وأمهات ، وبعد ذلك سأبدأ بإعداد قائمة بالأشخاص الموجودين في تلك الفئة وسأبدأ حملة توعية. ثم أقول ، حسنًا ، لدي قائمتي. كيف يمكنني معرفة المالكين أسهل طريقة هي إما أن تكون أنت بنفسك أو تحصل على مساعد افتراضي ، للتواصل معهم والاتصال بهم جميعًا ومعرفة ذلك عن طريق السؤال. إذن من صاحب العمل ، صحيح؟ يمكنك أيضًا القيام بذلك عبر الإنترنت. يمكنك الذهاب إلى الموقع. Sec States.com ، SECST a TE S.

Roland Frazier (15:09): وهذا يسرد جميع وزراء الخارجية لجميع الولايات الخمسين. إذا كنت في المملكة المتحدة ، فهي منزل الشركة ، وإذا كنت في بلدان أخرى ، فهناك أماكن أخرى ، ولكن هناك دائمًا مكان يتعين على الشركات التسجيل فيه. ولذا أود أن أذهب إلى هناك. وبعد ذلك ، عندما تجد الشركة المدرجة ، فإنها ستدرج عادةً الضباط والمديرين ، واعتمادًا على مكانك ، ربما المالكين ، وستدرج أيضًا عناوين وأحيانًا أرقام هواتف هؤلاء الأشخاص. ومن ثم تقوم بإنشاء قاعدة بيانات لجميع هؤلاء الأشخاص. الآن لدي قائمة الأعمال الخاصة بي. لدي قائمة المالكين أو على الأقل جهات الاتصال الخاصة بي. وبعد ذلك سأذهب ، بالنسبة لي عادةً ، إلى إرسال الرسائل لأن الرسائل غير عادية ولدي الكثير من الأعمال التجارية التي تعمل بالبريد المباشر. لذلك أنا مرتاح جدًا لذلك. إذا كنت شخصًا هاتفيًا ، فيمكنك الاتصال به على الهاتف.

Roland Frazier (15:55): إذا لم تكن شخص هاتف ولا تحب الرسائل ، فهناك شيء يسمى البريد الصوتي بدون رنين. يمكنك فقط تحميلهم جميعًا وترك رسالة. وتواصلي الأولي واضح جدًا جدًا. إذا كنت ، إذا كنت أتطلع مباشرة إلى شراء شركة ، مثل أننا اشترينا ، فقد اشترينا وكالة تسويق رقمية في منطقة مينيابوليس سانت بول لمتجرنا للطباعة. هذا موجود هناك لأننا أردنا إضافة خدمات رقمية إلى خدماتنا الرقمية ، عفواً ، إلى خدمات الطباعة لدينا. وهكذا حصلنا على قائمة من info USA لجميع وكالات التسويق الرقمي التي كانت مثل 763 منهم في منطقة مينيابوليس سانت بول هذه. لقد فعلنا ، كانت تلك قائمة دفعنا ثمنها. كان مثل اسم 10 سنتات. لذلك كلفنا 70 دولارًا ، شيء من هذا القبيل. قمنا بعد ذلك برسالة دمج مطبوعة وأرسلنا خطابًا ماديًا إلى كل منهم يقول ، مرحبًا ، أرى أنك وكالة تسويق رقمية تقع في شارع مينيابوليس.

رولان فرايزر (16:46): منطقة بول. نحن في هذه العملية. نحن مطبعة. كان هذا موجودًا منذ 30 عامًا. ونحن بصدد التطلع إلى الحصول على وكالة تسويق رقمية لإضافتها إلى مخزون خدماتنا. إذا كان هذا شيئًا قد تكون مهتمًا به ، فيرجى الاتصال بهذا الرقم. حق. بسيط جدًا جدًا يحتوي على حوالي 60 ردًا على ذلك أدى إلى حوالي 10 محادثات هاتفية فعلية. وانتهى بنا الأمر بشراء اثنين منهم. وواحد منهم لم نشتريه ، ربما ينتهي بنا الأمر بالشراء في غضون عام. لأن هذه هي الطريقة التي يعمل بها هذا دائمًا. هذا مثل ، كان ذلك مجهودًا محليًا بسيطًا للغاية ، مجرد سحرة ،

جون جانتش (17:21): وهو كامل. كما قلت ، لأنه كان محل طباعة ، لذلك دعونا نتحدث عن عدم وجود أموال. يجب أن أصدق أن هذه رسالة ستجعل الناس حساسين لأنني متأكد مثل معظم الناس ، إذا لم تكن قد حصلت على عمل تجاري ، فأنت تفكر ، أوه ، يجب أن أذهب وأكتب تحقق من مليون دولار. إذًا ، كيف ، ما هي بعض مناهجك لاكتساب الأعمال التجارية دون دفع نقود؟

رولاند فرايزر (17:43): بالتأكيد. لذا ، أريد أولاً أن أميز ، لأنه لا يوجد مال لي ، ولا نقود أقل تعني عدم وجود أي دفعة أولى. لا يوجد نقود يتم تبادلها عند الإغلاق. وأعتقد أن هناك صفقات من هذا القبيل موجودة هناك. إن العثور عليها أصعب بكثير وهي أقل جودة بكثير من الصفقات التي ستجدها ليست بمال من جيبك. لذا أود التركيز على أنه تمييز مهم لأنني أحب التركيز عليه ، انظر ، سنمنح البائع نقودًا. إذا أرادوا ذلك عند الإغلاق ، فلن يخرج هذا من جيوبنا ولن نستخدم رصيدنا الشخصي للقيام بذلك. لذلك هذا مهم لأنه ، إذا أتيت وقلت ، أريدك أن تعطيني عملك الرائع ، وهذا يربح مليون دولار سنويًا.

Roland Frazier (18:24): سأمنحك 0 دولارًا مقابل ذلك في الختام ، سأدع الشركة تدفع عن نفسها. كيف يبدو هذا؟ حسنًا ، أنا أفعل ذلك بالفعل ، أليس كذلك؟ لكن ، ولكن ما هو المهم؟ أعتقد أن الناس يفعلون ذلك ، وهل سبق لك القيام بصفقة عقارية بدون نقود حيث اشتريت منزلاً أو مبنى أو شيئًا بدون مال في الختام؟ لا يوجد مال من خارج ، حرفيًا لا توجد أموال. تمام. إنه لأي شخص يفعل ذلك. إنها لحظة حماقة مقدسة. تعجبني المرة الأولى التي اشتريت فيها منزلاً وأنا على طاولة الإغلاق ووقع البائع على كل شيء وأعجبني ، حرفيًا لم أدفع أي شيء مقابل ذلك. أنا أملك كل الأسهم. أنت لا تزال على مأزق الديون. وسأقوم ببيع هذا المنزل بالمزاد العلني في الأيام الخمسة المقبلة ، واو ، يمكنك فعل هذا ، هذا ، هذا حدث للتو ، صحيح.

Roland Frazier (19:16): إنها لحظة حماقة مقدسة ، أنتم فقط ، أنت ، أنت ، بمجرد أن تقومي بذلك ، تعجبني ، ليس لدي أي فكرة. كان هذا ممكنا. وقبل أن تفعل ذلك ، من السهل أن تكون متشككًا للغاية. لكن فكر في الأمر بهذه الطريقة أننا نتطلع تمامًا عندما تبحث بشكل مثالي عن صفقات جيدة مع العقارات ، فنحن نبحث عن الأشخاص الذين يرغبون في بيع أعمالهم. الأشخاص الذين لديهم دوافع. الآن قد يكون لديهم الدافع للرغبة في الحصول على المال ، أو القيام بشيء آخر ، أو لأنهم يمرون بالطلاق أو لديهم مشاكل مع شريك ، وهو ما يفعله الكثير من الناس ، أو ربما ينتقلون للتو أو هم كان لديك صحة أو وفاة في الأسرة. هناك الكثير من الأسباب التي تجعل شخصًا ما يشعر بالضغوط لبيع أعماله. وعندما يفعلون ذلك ، فإنهم بائعون متحمس. لذلك نحن نبحث بشكل مثالي عن أشخاص ليسوا فقط ، لا أعرف.

Roland Frazier (20:02): بالتأكيد. سأبيعه. إذا أعطيتني ما يكفي من المال ، فلن أفكر في ذلك مطلقًا ولا أريد ذلك ، لكن كما تعلم ، إذا دفعت مبالغ زائدة مقابل ذلك ، فسوف أبيعه. هذا ليس ما نريده. نريد شخصًا لديه الدافع بالفعل للبيع من أجل ، كما تعلم ، عادةً أحد الأسباب التي ذكرتها. وماذا بعد ذلك ، ما تفعله هو أنك تبحث وأنت تقول ، من الناحية المثالية ، لا يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى كل الأموال التي يطلبونها مسبقًا في المقام الأول. لذلك نستخدم بعض الأشياء المختلفة مثل تمويل البائع وهو أمر شائع جدًا ، وهو الربح حيث تقول ، كما تعلم ، مرحبًا ، إذا كان أداء العمل التجاري على هذا المستوى لفترة زمنية معينة ، فلنؤجل هذه النسبة المئوية من سعر الشراء لا يزال بعد ذلك. ولكن هناك الكثير من الطرق للعثور على السيولة النقدية الموجودة بالفعل في العمل ، سواء كان ذلك في حساب المقبوضات ، أو الاستفادة من خطوط الائتمان غير المستغلة ، أو الخروج إلى الموردين والحصول على قروض الموردين ، أو وجود أشخاص آخرين سيديرون الأعمال نيابة عنك.

Roland Frazier (20:56): لأنني أحب العمل فوق العمل حيث يكون العمل هو منتجي ، وليس الشيء الذي تبيعه الشركة. لا أحب العمل فيه أو عليه. أحب العمل فوقه. لذلك ، ما سأفعله عادةً هو أنني سأقول ، حسنًا ، لنفترض أن المالك سيغادر. وأحيانًا يريد المالك فقط أن يصبح موظفًا. لقد سئموا من متاعب وصداع كونهم مالكين. وهذا جيد أيضًا. لكنني سألقي نظرة على من سيدير ​​الشركة وبعد ذلك سأمنحهم الفرصة للشراء. لذا ، قد أمتلك شركة ، يغادر المالكون ، ولكن هناك مدير و محاسب كان يديره منذ 14 عامًا وهم باقون ولديهم خطوط أسهم منزلية وخطط تقاعد وأشياء من هذا القبيل. ولذا سأمنحهم الفرصة ليقولوا ، هل فكرتم يومًا في إمكانية امتلاك جزء من هذا العمل؟

Roland Frazier (21:40): وغالبًا ما يكون الأمر كذلك ، لم أكن أعرف حتى أن هذا ممكن. وأقول ، نعم ، لذلك أنا بصدد الحصول عليها وأنا مهتم حقًا بكم يا رفاق. إذن ، كيف تريد أن تفكر في الحصول على ملكية ربما بنسبة 10٪ لكل خمسة ، وحصلت على دفعة أولى بنسبة 20٪ والباقي ممول من البائع أو ممول من البائع واكسبه واكسبه. لقد حصلت على أموال الدفعة الأولى من هذين الشخصين اللذين أحضرهما ، والذين أصبح لديهم الآن بشرة في اللعبة ويسعدون أن تتاح لي الفرصة أخيرًا للحصول على ملكية فعلية لأعلى لأنني سأشاركهم أيضًا. مرحبًا ، خطتي هي ، عادةً ما أتعلق بهذه الأشياء لمدة خمس سنوات. أحيانًا تكون ثلاثة ، وأحيانًا ثمانية ، لكن متوسطها يبلغ حوالي خمس سنوات. ثم أبيعه للأسهم الخاصة بعد أن قمنا بتطويره من أجل المزيد. وأحب أن تكونوا مشتركين في ذلك يا رفاق. أود أن تكون قادرًا على المشاركة في ذلك. كيف يبدو هذا

جون جانتش (22:31): جيد جدًا ، أليس كذلك؟

Roland Frazier (22:37): خذ الأموال التي اختلستها

جون جانتش (22:39): والشركة. لذلك من الواضح أن هذا موضوع يمكنك التحدث عنه لفترة طويلة ، ولكنه أيضًا موضوع كبير معقد أيضًا. تريد إخبار الناس بمكانهم ، وأنا أعلم أنك تقوم بالكثير من التدريس حول هذا الموضوع. لديك الكثير من البرامج لمساعدة الناس على القيام بذلك. أنت ، كما تعلم ، تعمل مع الأشخاص الذين يأتون إليك وتساعدهم على الانتقال إلى المستوى التالي. لذا ربما تخبر الناس أين يمكنهم ، أين هو؟ أين هي نقطة التوقف أو نقطة البداية التي يجب أن أقولها ، لتعلم المزيد من نفسك.

رولان فرايزر (23:04): بالتأكيد. يمكنك دائما مراسلتي. أنا في جميع الشبكات الاجتماعية التي تقوم بقطع Roland Frasier إلى الأمام من LinkedIn إلى Facebook ، إلى Instagram ، ولدي بودكاست يسمى بودكاست غداء العمل حيث نتحدث عن هذه الأشياء طوال الوقت حتى يمرض الناس منها. ولدي تحدٍ أقوم به عادةً مرة واحدة في الشهر في الحصول على epic epic ، راجع موقع Challenge.com ، حيث أقوم أساسًا لمدة خمسة أيام لنتعرف على خمس شركات قد ترغب في الاستحواذ عليها. وإليك ، ثماني أو 12 طريقة يمكنك القيام بها دون الحاجة

جون جانتش (23:33): حسنًا ، شكرًا جزيلاً. كان من الرائع رؤيتك قبل بضعة أسابيع في أوستن ، لكنه كان مطبخًا رائعًا ومعك ، واحد لواحد على البودكاست ، ونأمل أن نلتقي ببعضنا البعض مرة أخرى ، قريبًا جدًا هناك على الطريق.

رولاند فرايزر (23:43): كذلك. شكرا جون. نقدر ذلك.

جون جانتش (23:45): حسنًا. هذا يختتم حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. أريد أن أشكرك كثيرًا على حسن الاستماع ، فلا تتردد في مشاركة هذا العرض. لا تتردد في اعطاءنا الاستعراضات. كما تعلم ، نحن نحب هذه الأشياء. هل تعلم أيضًا أننا أنشأنا تدريبًا ، وتدريبًا على التسويق لفريقك؟ إذا كان لديك موظفين ، إذا كان لديك موظف يريد تعلم نظام تسويق ، كيف تثبت نظام التسويق هذا في عملك ، تحقق منه. يطلق عليه برنامج مدير التسويق المعتمد من تسويق الشريط اللاصق. يمكنك العثور عليه في duct tape، marketing.com وانتقل لأسفل قليلاً وابحث عن علامة التبويب التي تقول التدريب لفريقك.