通過收購擴大業務

John Jantsch (00:00)：這一集的膠帶營銷播客由 MarTech 播客為您帶來，由我的朋友 Ben Shapiro 主持，由 HubSpot 播客網絡為您帶來劇集，您可以收聽 30 歲以下分鐘。 MarTech 播客分享世界級營銷人員的故事，他們利用技術促進增長並實現業務和職業成功。 最近的一集，我最喜歡的延長客戶生命週期價值的一集。 你知道，我喜歡談論這個。 無論您在哪裡獲得播客，都可以收聽 MarTech 播客。

John Jantsch (00:45)：您好，歡迎收看另一集膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是羅蘭弗雷澤。 他是五家不同 Inc. Magazine 增長最快的公司的投資者和商業導師的聯合創始人和/或負責人，這些公司的名稱包括 DigitalMarketer、Traffic and Conversion、抄寫出版和房地產世界。 我想我可以進入的名單相當廣泛，但我們將直接進入面試。 滾動。 謝謝你加入我。

John Jantsch (01:13)：我想籠統地談談收購，這是一個你會花很多時間在的地方。你教了很多你做過的人。 目前有很多交易，每次我和你交談時似乎總是有你的手。 我，你知道，我了解了更多關於你有多少事情的信息。我認為大多數人會想到收購，或者很多人至少會想到我要去收購一家公司。 我覺得你對我們如何建立投資組合採取了更具戰略性的方法？ 我們如何帶來，我們如何購買市場份額？ 所以我想知道你是否可以談談為什麼有人應該考慮收購的各種原因，即使他們正在運行，你知道，全職業務並且無法想像做更多的事情。 是的，絕對的。

Roland Frazier (01:53)：我認為這是一個，這是一個，從這個角度來看，這也是一個很好的問題，沒關係。 獲取，但為什麼呢？ 而且，我喜歡看它並首先說，請記住，收購資產和公司都是可能的。 因此，您不必收購整個公司。 您也可以獲取資產。 而我，我喜歡從你想要完成什麼來看待它？ 您的業務需要什麼？ 假設你想要更多的市場份額。 你想要更多的客戶，好吧，這是最簡單的獲取方式。 您只需購買競爭對手，它可能是直接競爭對手。 有人向完全相同的受眾和完全相同的地點出售與您所做的完全相同的事情，或者它可能是間接競爭對手，因為他們出售的是人們購買的東西而不是您購買的東西，或者他們出售給不同的觀眾。

Roland Frazier (02:42)：但很酷的一點是，除了收購之外，我不知道有什麼方法可以讓您的業務翻倍，簡直是一夜之間。 所以你然後出去收購，識別競爭對手。 就是這樣，成為您希望擁有的客戶併購買它的業務。 你得到那個。 我說收購是因為我們通常不會用自掏腰包的現金購買。 我們確實使用現金，我們確實在收盤時給賣家錢。 但我們通常這樣做，沒有從我們的口袋裡掏錢，讓企業自己買單。 所以這是第一類。 你可能想要的另一件事是什麼。 我想要更多的線索。 偉大的。 如果您想要更多潛在客戶，假設您擁有一家地板店，並且您想要更多地板店潛在客戶。 那我怎麼能得到呢？ 要問的問題是誰已經聚集在一起了？

Roland Frazier (03:33)：那些會成為我理想客戶的人，我怎樣才能接觸到這些人？ 你可以使用像 Facebook 這樣的廣告，它聚集了很多人，但它非常非常廣泛，或者廣播電台或電視台聚集了很多人，但那是我的霰彈槍。 那麼如果我們可以說，如果有一群人熱衷於改造，甚至更好呢？ 如果他們熱衷於改造地板怎麼辦，對吧？ 但是，但肯定是關於改造，這將是一個很好的人才庫。 並且已經有很多人對此感興趣。 甚至對於現在有興趣做這件事的人來說，也許有一個項目或課程或類似的東西。 或者，或者它是另一家正在做改造課程的商店，但他們賣的不是你賣的東西。

Roland Frazier (04:25)：他們不賣地板。 因此，如果你可以去收購那個群組或那個資產，有時它就是一個 Facebook 群組。 它可能是一個像meetup.com 這樣的實體組，有各種興趣的組。 這可能是一個關於改造的播客，對吧？ 如果這些東西中的任何一個是媒體，並且媒體聚集了那個理想客戶的注意力和眼球。 因此，如果您可以獲得該媒體，那麼您現在就擁有所有這些潛在客戶的所有權。 另一件事可能是，如果我說得太久，你可以阻止我。 但另一件事可能是，我一直想要一些軟件來做我所做的事情，或者我需要一個銷售團隊，但我不知道如何建立一個軟件團隊。 而且我不知道如何建立一個銷售團隊。 嗯，我怎麼能得到它？ 其他人已經這樣做了，他們可能比我們做得更好。

Roland Frazier (05:16)：所以你可以簡單地做一個叫做 Aqua 僱傭的事情，你說其他任何人已經建立了我想擁有的團隊或資源。 你可以買那個，對吧？ 您可以購買該公司，也可以購買包含該團隊的資產，這是交易的一部分。 如果您說我希望獲得更高的平均訂單價值，當我的客戶或顧客進入我的商店、我的業務時，我希望能夠向他們出售更多的東西。 涼爽的。 而且，但是，但我沒有，我只喜歡賣割草機，我沒有其他東西。 然後您會說，購買割草機的客戶在與您一起購物時和之後立即購買的其他產品或服務是什麼。 你也許可以說他們會買一整套東西。

Roland Frazier (06:02)：割草機的人可能有一個花園，也許他們需要花園肥料和其他東西。 而且我們只賣割草機。 也許他們想要，呃，關於如何在外面做某些事情的信息，美化院子之類的東西。 所以你開始說，我可以購買人們已經擁有的其他產品或服務。 通常這不是收購一家公司。 那隻是出去說，哦，這些人有一個很酷的產品。 讓我得到那個。 然後您將其添加到您現在向客戶銷售的產品中。 而且您的平均訂單價值更高。 您增加了客戶的交易規模。 也許你會說，天哪，伙計，我現在賺的錢還不夠多。 我需要增加我的利潤率。 這是我們在投資銀行界花哨的說法。 我們稱之為垂直整合。

Roland Frazier (06:48)：但在常規世界中，這就像，好吧，如果我允許，讓我們繼續使用割草機。 我是，我在賣割草機。 是否有可能收購割草機製造商之一，或者我製造割草機。 我已經是一名製造商，但我想開始招募那些製造我組裝這些東西的組件的人。 或者，也許你只是一個，你知道，也許你有一家維修店，你說，我有，我有一個團隊，我用它來為我的維修店創建內容。 所以我可以在網上做內容營銷。 你獲得了這個權利？ 或者我有一個呼叫中心，我用它來為我或任何外包的事情安排約會，就像你在你的企業中擁有的任何目前不是員工的承包商都是潛在的，嗯，可以收購的資源你現在只是在價值鏈的這一部分，一小部分。

Roland Frazier (07:41)：但是，如果您可以擴展以在製造商中提高或在分銷中降低，那麼對於很多在線或實體實體店銷售商品的人來說，這是一個絕佳的地方對他們也是如此。 因此，我們經常將收購附屬公司作為增加利潤率的一種方式。 或者，如果我們需要創新，我們會說，天哪，事情已經過時了。 我們在這裡需要一些新東西，但我們並不是真正的產品發明者，那麼你會一直在鯊魚缸或龍上看到這個，丹，你可以出去為有創新的人獲取知識產權。 因此，您可以有效地獲得創新。 所以對我來說，這些事情中的任何一個，你只要問這個問題，你就會說，我需要什麼？ 我需要線索。 我需要一個團隊。 我需要一些創新產品。 我需要更多的東西來賣。 我想要更高的平均訂單價值。 我想賺更多的利潤。 我想要經常性收入。 任何這些東西，

John Jantsch (08:35)：呃，買入機會。 換句話說，就像發現一家表現非常糟糕的公司一樣。 我最近為一位完全沒有行業經驗的紳士做了一些工作，他購買了一家生產高性能賽車傳動軸的製造商，對汽車一無所知，但他知道他所知道的是，大多數他們的訂單是通過電話或親自接受的，而且他們沒有網絡存在。 在大約 18 個月的時間裡，他把業務翻了三倍，你知道，只是把他們帶到網上，把一個老派的行業帶到網上。 因此，他在某些方面幾乎以便宜的價格收購了一家很棒的產品，但只是沒有分銷權。 但我必須相信其中一些仍然存在。

John Jantsch (09:17)：現在我們的讚助商說一句話。 是的，這一集的膠帶營銷播客由 HubSpot 帶給您。 HubSpot 是世界領先的 CRM 平台，在過去一年中推出了 50 多項集成，以幫助企業以前所未有的方式與客戶建立聯繫，最新的以客戶為中心的工具套件可幫助您的業務，向客戶展示大量的愛，包括無縫支付工具、CRM 支持、CMS、客戶門戶和反饋、服務、安全的客戶門戶、保持客戶和代表之間的票證對話提供對您的知識庫的訪問，並且可以定制以適合您的品牌，而無需編寫任何代碼和客戶反饋調查，您可以在其中捕獲對您的業務的獨特反饋，與您的團隊分享見解並加深您對客戶的了解。 了解更多關於，呃，HubSpot CRM 平台如何幫助建​​立、維護和發展您的客戶關係@HubSpot.com。

Roland Frazier (10:19)：那裡有數百萬，真的有。 找到它非常有趣，因為當您購買時，您可以按照賣家建立的價格和價值購買它。 因此，賣方獲得的資產或公司目前存在的公允市場價值。 正如他們所說，人們購買東西時的挑戰之一，但我可以添加所有這些東西，它會更值錢，所以我可以為此付出更多。 那是你的錢。 不要付那個。 對？ 不要那樣做。 但是有非常非常非常多的機會。 你提到了最大的一個，那就是數字化，對吧？ 因此，任何實體，任何沒有在線業務的現有企業，沒有在線商店，不使用任何類型的在線營銷，都非常非常有機會以積極的方式真正提高銷售額.

Roland Frazier (11:09)：另外，大多數人認為他們必須為客戶付費。 因此，他們根本沒有利用有機營銷，而且通常是實體存在的業務。 即使它有一個在線商店，比如電子商務商店，並且它通過付費廣告來源購買廣告，仍然有巨大的機會來實施內容營銷，並通過有機和社交將現有的在線銷售額翻倍。 因此，無論您在哪裡看，您都會發現有大量提高性能的機會。 公司有呼叫中心嗎？ 有對外銷售嗎？ 它是否有一個真正帶頭的入境銷售團隊？ 他們收集線索嗎？ 因為很多，尤其是很多實體店，不要，他們有他們至少看到了我。 他們甚至不跟踪他們的客戶。 就像他們有他們的客戶一樣。 我猜他們可以在 QuickBooks 中提取一份報告，或者列出他們為之做事的人，但他們不會主動收集並向這些客戶推銷，把他們放在 CRM 中，客戶關係經理，然後通過電子郵件發送給他們偶爾。 對。 這些機會是如此容易實現的成果。 而且還有很多。 我永遠不會建議購買周轉，因為有如此多的商店，有如此多的商店和企業完全表現不佳，利用不足，優化不足，您不必得到。

John Jantsch (12:35)：如果有人在聽這個並思考，哦，我真的沒有想過這個。 我應該收購競爭對手，或者我應該獲得潛在客戶。 這個想法可能是有道理的。 我猜第一步是最難的。 比如你是怎麼找到他們的？ 你是如何開始的？ 你知道？ 我敢肯定，我敢肯定有上百萬個答案，因為可能沒有確切的方法。 對。 但我很好奇你是否找到了一些有效的方法。

Roland Frazier (12:56)：是的。 所以，呃，我會告訴你我認為最糟糕的方法是去找商業經紀人，因為商業經紀人從事懶惰的業務。 不，我並沒有說商業經紀人從事的業務是開展業務並希望對其進行營銷並創造拍賣環境並為其獲得最高價格。 因此，在賣方對他們將為公司獲得的東西抱有最高期望的時間點，您將自己置於最糟糕的購買位置。 所以我認為最好不要這樣做。 這就像房地產場外交易是最好的。 那麼，您如何找到那些我所做的方式只是集思廣益。 所以我開始，我的目標是什麼，我想要什麼？ 我想我在一分鐘前提到了其中的七個，如果你把它分解的話。

Roland Frazier (13:42)：所以我會說，好吧，我想要更多的線索，呃，或者我想要，呃，呃，讓我們，讓我們做最簡單的一個。 我想收購我的競爭對手。 他們是誰？ 因為機會非常好。 你知道，他們是誰。 所以我會列出競爭對手的名單，你知道，然後我會研究和最簡單的研究，我認為這些天是谷歌。 如果需要，您仍然可以使用黃頁。 我會列出所有屬於我的業務關鍵字的關鍵字的人。 所以我擁有了一家草坪晨間店。 然後我要說聖地亞哥的割草機商店，可能是因為我要先看看我所在的地區。 然後我會找到一份大概有 20 到 300 人在賣這種東西的人的名單。

Roland Frazier (14:24)：那我就來看看那個名單。 我會剔除所有特許經營或大公司之類的公司. 所以我基本上在尋找本地的夫妻店，然後我將首先列出屬於該類別的人，然後我將開始一項外展活動。 所以我說，好吧，我有我的清單。 我如何找出誰是所有者，最簡單的方法是自己或找一個虛擬助手，聯繫他們並打電話給他們，然後通過詢問找出答案。 那麼誰是企業的所有者，對吧？ 您也可以在線進行。 你可以去網站。 Sec states.com，SECST 和 TE S。

Roland Frazier (15:09)：這列出了所有 50 個州的所有國務卿。 如果你在英國，那就是公司所在地，如果你在其他國家，那就是其他地方，但總有企業必須註冊的地方。 所以我會去那裡。 然後，當您找到列出的企業時，它通常會列出管理人員和董事，根據您所在的位置，可能是所有者，它還會列出這些人的地址，有時還會列出電話號碼。 因此，您正在創建一個包含所有這些人的數據庫。 現在我有了我的企業清單。 我有我的所有者或至少聯繫人列表。 然後我打算，通常對我來說，我喜歡寄信，因為信件是不尋常的，而且我有很多直郵業務。 所以我，我對此很滿意。 如果你是電話的人，你可以打電話給他們。

Roland Frazier (15:55)：如果你不是打電話的人並且你不喜歡信件，那麼有一種東西叫做無響鈴語音信箱。 您可以將它們全部加載並留言。 我最初的宣傳非常非常簡單。 如果我是，如果我直接想收購一家企業，就像我們買了一家，我們在明尼阿波利斯聖保羅地區為我們的印刷店購買了一家數字營銷機構。 那是因為我們想將數字服務添加到我們的數字服務中，對不起，我們的印刷服務。 因此，我們從 info USA 獲得了一份清單，其中列出了明尼阿波利斯聖保羅地區的所有數字營銷機構，其中有 763 家。 我們做了一個，那是我們支付的清單。 這就像一個名字10美分。 所以它花了我們70美元，類似的。 然後我們做了一封，只是一封印刷合併信，並向他們所有人發送了一封實體信，說，嘿，我看到你是一家位於明尼阿波利斯街的數字營銷機構。

Roland Frazier (16:46)：保羅區。 我們正在處理中。 我們是一家印刷店。 過去 30 年來一直如此。 我們正在尋求收購數字營銷機構，以增加我們的服務範圍。 如果您對此感興趣，請撥打此號碼。 對。 非常非常簡單，有大約 60 條回复導致了大約 10 次實際的電話交談。 我們最終買了兩個。 其中一個我們沒有購買，我們可能最終會在一年內購買。 因為這就是它始終有效的方式。 所以就像，這是一個超級簡單，非常本地化的努力，只是女巫，

John Jantsch (17:21)：這是完美的。 就像你說的，因為它是一個印刷店，所以我們談談沒有錢下來。 我必須相信這是一個會引起人們敏感的信息，因為我確信和大多數人一樣，如果你還沒有收購一家企業，你會想，哦，我必須去寫一個檢查一百萬美元。 那麼，那麼，您有哪些方法可以在沒有資金的情況下收購企業？

Roland Frazier (17:43)：當然。 所以，首先我想，我想做出區分，因為沒有錢給我，沒有錢意味著沒有任何首付。 收盤時沒有現金交易。 我認為那些，那裡有類似的交易。 它們更難找到，而且質量比你會發現的沒有錢的交易低得多。 所以我喜歡關注它，這是一個重要的區別，因為我喜歡關注，看，我們會給賣家現金。 如果他們希望在收盤時獲得它，這不會從我們的口袋裡拿出來，我們也不會使用我們的個人信用來做到這一點。 所以這很重要，因為如果你進來並說，我希望你把你很棒的生意給我，那就是每年賺一百萬美元。

Roland Frazier (18:24)：我在交易結束時給你 0 美元，我會讓企業自己買單。 聽起來怎麼樣？ 好吧，我已經這樣做了，對吧？ 但是，但是，什麼是重要的？ 我認為對於人們來說，這是你曾經做過的，比如沒有錢的房地產交易，你買了房子或建築物，或者在收盤時沒有錢的東西？ 沒有錢出去，字面上沒有錢下來。 好的。 它適用於任何這樣做的人。 這是一個神聖的廢話時刻。 我喜歡我第一次買房子的時候，我在收盤時，賣家簽了所有的東西，我就像，我真的沒有為此付任何錢。 我擁有所有股權。 你還在為債務而苦惱。 我將在接下來的五天裡拍賣這所房子，哇，你可以這樣做，這，這剛剛發生，對吧。

Roland Frazier (19:16)：這是一個，這是一個神聖的廢話時刻，你只是，你，你，一旦你完成了，你就像，我不知道。 這是可能的。 在你這樣做之前，很容易持懷疑態度。 但是這樣想，我們看起來就像當你理想地尋找房地產的好交易時，我們正在尋找想要出售他們的業務的人。 有動力的人。 現在他們可能會被激勵想要有錢，做其他事情，或者因為他們正在經歷離婚，或者他們有伴侶問題，很多人都會這樣做，或者他們只是搬家，或者他們有過健康或家庭中的死亡。 有很多原因讓人感到被迫出售他們的業務。 當他們這樣做時，他們就是一個積極的賣家。 因此，我們理想地尋找不只是，我不知道的人。

Roland Frazier (20:02)：當然。 我會賣掉它。 如果你給我足夠的錢，我從沒想過也不想，但你知道，如果你多付錢，我會賣掉它。 那不是我們想要的。 我們想要一個真正有動力出售的人，你知道，這通常是我提到的原因之一。 而且，嗯，那麼，你所做的是你正在尋找並且你說，理想情況下，這些人並不需要他們首先要求的所有資金。 所以我們使用了一些不同的東西，比如賣家融資很常見，你說，你知道，嘿，如果業務在這個水平上表現一段時間，那麼讓我們推遲這個百分比購買價格仍然如此。 但是有很多方法可以找到業務中已經存在的現金，無論是應收賬款的保理、利用未開發的信貸額度、向供應商尋求貸款以及讓其他人為您經營業務。

Roland Frazier (20:56)：因為我，我喜歡在業務之上工作，業務是我的產品，而不是業務銷售的東西。 我不喜歡在裡面工作。 我喜歡在它上面工作。 所以，嗯，那個，所以我通常會說，好吧，假設所有者要離開。 有時老闆只是想成為一名僱員。 他們厭倦了作為所有者的麻煩和頭痛。 這也沒關係。 但我要看看，誰來經營這家企業，然後我會給他們買進的機會。所以，嗯，我可能會收購一家企業，業主離開，但是有一個經理和一個在過去 14 年裡一直在經營它的簿記員，他們留下來，他們有房屋淨值額度和退休計劃之類的東西。 所以我會讓他們有機會說，你們有沒有想過擁有這家公司的一部分的可能性？

Roland Frazier (21:40)：而且很多時候，我什至不知道這是可能的。 我說，是的，所以我正在獲取它，我真的很感興趣你們閒逛。 那麼，您如何考慮每五個人獲得 10% 的所有權，獲得 20% 的首付，其餘的由賣方資助或由賣方資助並賺取，賺取。 我從我帶來的這兩個人那裡得到了我的首付，他們現在在遊戲中佔有一席之地，並且很高興終於有機會獲得實際所有權的上升，因為我也將與他們分享。 嘿，我的，我的計劃是，我通常會堅持這些事情大約五年。 有時是三年，有時是八年，但平均大約是五年。 然後我把它賣給私人股本，在我們把它發展得更多之後。 我希望你們能參與其中。 我希望你能夠參與其中。 聽起來怎麼樣

John Jantsch (22:31)：很好，對吧？

Roland Frazier (22:37)：拿走你挪用的錢

John Jantsch (22:39)：還有公司。 所以顯然這是一個你可以談論很長時間的話題，但它也是一個很大的複雜話題。 你想告訴人們他們在哪裡，我知道你在這方面做了很多教學。 你有很多程序可以幫助人們做到這一點。 你，你，你知道，你與來找你的人一起工作，並幫助他們更上一層樓。 所以也許告訴人們他們可以在哪裡，它在哪裡？ 我應該說的停止點或起點在哪裡，從你自己那裡學習更多。

羅蘭弗雷澤 (23:04)：當然。 你可以隨時給我留言。 我在所有將 Roland Frasier 從 LinkedIn 轉發到 Facebook，再到 Instagram 的社交媒體上，我有一個名為“商務午餐播客”的播客，我們一直在談論這些東西，直到人們厭倦它。 而且，我有一個通常每月進行一次的挑戰，那就是在 get epic epi 上，請參閱 challenge.com，我基本上會在這裡進行為期五天的工作，讓我們確定您可能想要收購的五家公司。 這裡有，呃，八到十二種方法，你可以不用

John Jantsch (23:33)：嗯，非常感謝。 幾週前在奧斯汀見到你真是太好了，但廚房很棒，和你在一起，一對一的播客，希望我們很快就會再次相遇在路上。

Roland Frazier (23:43)：同樣。 謝謝，約翰。 欣賞它。

John Jantsch (23:45)：好的。 這結束了管道膠帶營銷播客的另一集。 非常感謝您收看，隨時分享這個節目。 隨時給我們評論。 你知道，我們喜歡這些東西。 另外，您知道我們為您的團隊創建了培訓、營銷培訓嗎？ 如果您有員工，如果您有想要學習營銷系統的員工，如何在您的企業中安裝該營銷系統，請查看。 它被稱為管道膠帶營銷的認證營銷經理計劃。 您可以在膠帶、marketing.com 上找到它，然後向下滾動一點，然後找到顯示為您的團隊進行培訓的標籤。