Skalowanie firmy poprzez akwizycję

John Jantsch (00:00): Ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest dostarczany przez podcast MarTech, prowadzony przez mojego przyjaciela, Bena Shapiro, dostarczony przez sieć podcastów HubSpot z odcinkami, możesz słuchać poniżej 30 minuty. Podcast MarTech zawiera historie światowej klasy marketerów, którzy wykorzystują technologię do generowania wzrostu oraz osiągania sukcesów biznesowych i zawodowych. Ostatni odcinek, jeden z moich ulubionych, przedłużający żywotność Twojego klienta. Wiesz, uwielbiam o tym rozmawiać. Słuchaj podcastu MarTech, gdziekolwiek masz podcasty.

John Jantsch (00:45): Witam i witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch. Moim dzisiejszym gościem jest Roland Frasier. Jest inwestorem i mentorem biznesowym, współzałożycielem i lub dyrektorem pięciu różnych najszybciej rozwijających się firm Inc. Magazine, takich jak DigitalMarketer, Traffic and Conversion, skrybów wydawniczych i świata nieruchomości. Myślę, że mógłbym znaleźć się na dość obszernej liście, ale zamiast tego przejdziemy od razu do wywiadu. Walcowanie. Dzięki za dołączenie do mnie.

John Jantsch (01:13): I chcę mówić ogólnie o przejęciach i to jest miejsce, w którym spędzasz dużo czasu. Uczysz wielu ludzi, których już zrobiłeś. Wiele umów jest obecnie, zawsze wydaje się, że zawsze trzymasz rękę za każdym razem, gdy z tobą rozmawiam. Wiesz, dowiedziałem się więcej o tym, jak wiele rzeczy masz w swoich rękach. Myślę, że większość ludzi myśli o przejęciu lub przynajmniej wielu ludzi myśli o tym, że zamierzam kupić firmę. Wydaje mi się, że masz o wiele bardziej strategiczne podejście do tego, jak budujemy portfolio? Jak sprowadzamy, jak kupujemy udział w rynku? Zastanawiam się więc, czy mógłbyś opowiedzieć trochę o różnych powodach, dla których ktoś powinien myśleć o pozyskiwaniu, nawet jeśli prowadzi, no wiesz, pełny etat, i nie wyobraża sobie robienia czegokolwiek więcej. Tak oczywiście.

Roland Frazier (01:53): Myślę, że to jest, to świetne pytanie z tej perspektywy, jest w porządku. Zdobywaj, ale dlaczego? I lubię na to spojrzeć i powiedzieć najpierw, pamiętaj, że można przejąć aktywa, jak również firmy. Nie musisz więc kupować całej firmy. Możesz także nabywać aktywa. A ja lubię patrzeć na to z tego, co chcesz osiągnąć? Czego potrzebujesz w swoim biznesie? Załóżmy więc, że chcesz mieć większy udział w rynku. Chcesz więcej klientów, ok, to najłatwiejszy rodzaj przejęcia. Po prostu kupujesz konkurenta, który może być bezpośrednim konkurentem. Ktoś, kto sprzedaje dokładnie to samo, co Ty, dokładnie tej samej grupie odbiorców i w tej samej lokalizacji, lub może to być pośredni konkurent, ponieważ sprzedaje coś, co ludzie kupują zamiast tego, co kupujesz lub sprzedajesz różnych odbiorców.

Roland Frazier (02:42): Ale fajną rzeczą jest to, że nie wiem, jak podwoić swój biznes, dosłownie z dnia na dzień, poza przejęciem. Więc wychodzisz i zdobywasz, identyfikujesz konkurenta. To jest to, bądź biznesem, który chciałbyś mieć klientów, których chciałbyś mieć i kupujesz go. Zdobywasz to. I mówię kup, ponieważ zazwyczaj nie kupujemy za gotówkę z własnej kieszeni. Używamy gotówki i dajemy pieniądze sprzedającym przy zamknięciu. Ale zazwyczaj robimy to bez pieniędzy z własnej kieszeni, pozwalając firmom płacić za siebie. Więc to jest kategoria pierwsza. Co jeszcze możesz chcieć. Chcę więcej potencjalnych klientów. Świetny. Jeśli chcesz mieć więcej potencjalnych klientów, załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu z podłogami i chcesz mieć więcej potencjalnych klientów. Więc jak mogę to zdobyć? Pytanie, które należy zadać, to kto już się zebrał?

Roland Frazier (03:33): Ludzie, którzy byliby moim idealnym klientem i jak mogę uzyskać do nich dostęp? Możesz użyć reklam, takich jak Facebook, który zgromadził wiele osób, ale jest bardzo, bardzo szeroki lub stacja radiowa lub telewizyjna zgromadziła wielu ludzi, ale to jest mój strzał z dubeltówki. Więc jeśli zamiast tego moglibyśmy powiedzieć, co jeśli jest grupa ludzi, którzy pasjonują się przebudową, a nawet lepiej? A jeśli pasjonują się przebudową podłóg, prawda? Ale, ale z pewnością jeśli chodzi o przebudowę, to byłaby dobra pula ludzi do pozyskania. A ktoś już ma grono zainteresowanych tym ludzi. A może nawet u ludzi, którzy są zainteresowani zrobieniem tego właśnie teraz, może istnieje program, kurs lub coś w tym stylu. Albo, albo jest to inny sklep, który prowadzi zajęcia z przebudowy, ale nie sprzedaje tego samego, co Ty.

Roland Frazier (04:25): Nie sprzedają podłóg. Więc jeśli możesz iść i kupić tę grupę lub ten zasób, czasami jest to grupa na Facebooku. Może to być fizyczna grupa, taka jak meetup.com, ma grupy wokół różnych zainteresowań. To może być podcast o przebudowie, prawda? Jeśli którąkolwiek z tych rzeczy są media, a media są zagregowane, uwaga i gałki oczne tego idealnego klienta. Więc jeśli możesz nabyć te media, teraz masz własność wszystkich tych leadów. Inną rzeczą może być i możesz mnie powstrzymać, jeśli będę ciągnął zbyt długo. Ale inną rzeczą może być to, że zawsze chciałem mieć jakieś oprogramowanie, które robi to, co robię, lub potrzebuję zespołu sprzedaży, ale nie wiem, jak zbudować zespół oprogramowania. I nie wiem jak zbudować zespół sprzedażowy. Um, jak mogę to zdobyć? Inni ludzie już to zrobili i prawdopodobnie są w tym znacznie lepsi niż my kiedykolwiek będziemy.

Roland Frazier (05:16): Więc możesz po prostu zrobić coś, co nazywa się Aqua Hire, gdzie mówisz, że ktoś inny już zbudował zespoły lub zasoby, które chciałbym mieć. Możesz to kupić, prawda? Możesz kupić tę firmę lub możesz kupić aktywa, które obejmują ten zespół, jest częścią umowy. Jeśli powiesz, że chciałbym średnio mieć wyższą wartość zamówienia, gdy mój klient lub klient przychodzi do mojego sklepu, mojej firmy, chciałbym móc sprzedawać im więcej rzeczy. Fajny. I, ale, ale nie mam, tylko lubię sprzedawać kosiarki, innych rzeczy nie mam. Następnie możesz powiedzieć, jakie inne produkty lub usługi kupują klienci kupujący kosiarki, zanim przyjdą do Ciebie podczas zakupów i zaraz po nich. I możesz powiedzieć, że jest cały zestaw rzeczy, które kupiliby.

Roland Frazier (06:02): Osoba zajmująca się kosiarką może mieć ogród i może potrzebować nawozu ogrodowego i innych rzeczy. A my sprzedajemy tylko kosiarki. I może chcieliby mieć, uh, informacje o tym, jak robić pewne rzeczy na zewnątrz, na podwórku, tego typu rzeczy. Więc wtedy zaczynasz mówić, że mógłbym nabyć inne produkty lub usługi, które ludzie już mają. I zazwyczaj nie jest to przejęcie firmy. To tylko wyjście i powiedzenie, och, ci ludzie mają fajny produkt. Pozwól mi to zdobyć. A potem dodajesz to do tego, co teraz sprzedajesz swojemu klientowi. I masz wyższą średnią wartość zamówienia. Zwiększyłeś wielkość transakcji swojego klienta. Może mówisz, rany, stary, nie zarabiam teraz wystarczająco dużo. Muszę zwiększyć swoją marżę zysku. To jest rzecz, którą fantazyjnie mówimy w świecie bankowości inwestycyjnej. Nazywamy to integracją pionową.

Roland Frazier (06:48): Ale w zwykłym świecie byłoby tak, dobrze, jeśli tak, zostańmy przy kosiarce. Sprzedam kosiarki. Czy istnieje możliwość nabycia jednego z producentów kosiarek lub sam wykonam kosiarkę. Jestem już producentem, ale chcę zacząć pozyskiwać ludzi, którzy wytwarzają komponenty, które montuję do tych rzeczy. A może jesteś tylko, wiesz, może masz warsztat i mówisz, mam, mam zespół, z którego korzystam do tworzenia treści dla moich warsztatów. Więc mogę robić content marketing online. I nabywasz to prawo? To lub ja mam call center, z którego korzystam, aby ustalać dla mnie spotkania lub cokolwiek, co jest zlecane na zewnątrz, na przykład wszyscy kontrahenci, których masz w swojej firmie, którzy nie są obecnie pracownikami, są potencjalnymi, hm, zasobami, które można pozyskać że jesteś teraz, tylko w tej części łańcucha wartości, małej części.

Roland Frazier (07:41): Ale jeśli możesz rozwinąć się, aby dostać się na wyższe pozycje producenta lub niższe w dystrybucji, to jest to fantastyczne miejsce, aby wielu ludzi, którzy sprzedają rzeczy w Internecie lub w sklepach stacjonarnych, ma partnerów, którzy sprzedają dla nich również. Dlatego często pozyskujemy partnerów jako sposób na zwiększenie marży zysku. Lub jeśli potrzebujemy innowacji, mówimy, o rany, rzeczy się starzeją. Potrzebujemy tu trochę nowych rzeczy, ale nie jesteśmy naprawdę dobrymi wynalazcami produktów, czy widzisz to cały czas na zbiorniku rekina lub smokach, Dan, możesz wyjść i zdobyć własność intelektualną dla ludzi, którzy mają innowacje. I dzięki temu możesz skutecznie pozyskiwać innowacje. Więc którakolwiek z tych rzeczy do mnie, po prostu zadajesz pytanie i mówisz, czego potrzebuję? Potrzebuję tropów. Potrzebuję zespołu. Potrzebuję innowacyjnych produktów. Potrzebuję więcej rzeczy do sprzedania. Chcę mieć wyższą średnią wartość zamówienia. Chcę zarobić więcej. Chcę mieć stałe przychody. Każda z tych rzeczy,

John Jantsch (08:35): Uh, okazja do zakupu. Innymi słowy, jak dostrzeżenie firmy, która jest po prostu strasznie słaba. Ostatnio pracowałem dla dżentelmena, który nie miał żadnego doświadczenia w branży, kupiłem producenta wysokowydajnych wałów napędowych do wyścigów, samochody nic o tym nie wiedziały, ale wiedział, że wiedział, że większość ich zamówienia były odbierane telefonicznie lub osobiście i nie byli obecni w sieci. I w ciągu około 18 miesięcy potroił biznes, po prostu wprowadzając ich do sieci, przejmując starą szkołę i wprowadzając ich do sieci. Tak więc nabył biznes za bardzo tanio, pod pewnymi względami, co było świetnym produktem, ale po prostu nie miał dystrybucji. Ale muszę wierzyć, że niektóre z nich nadal istnieją.

John Jantsch (09:17): A teraz słowo od naszego sponsora. Tak, ten odcinek podcastu marketingowego dotyczącego taśm klejących jest dostarczany przez HubSpot. HubSpot to wiodąca na świecie platforma CRM, która w ciągu ostatniego roku wprowadziła ponad 50 integracji, aby pomóc firmom łączyć się z klientami, jak nigdy dotąd, najnowszy zestaw narzędzi zorientowanych na klienta, aby pomóc Twojej firmie, pokazać klientom dużo miłości, w tym bezproblemowe narzędzia płatności, oparte na CRM, CMS, portale klientów i opinie, usługi, bezpieczne portale klientów, podtrzymywanie rozmów biletowych między klientami a przedstawicielami, oferują dostęp do Twojej bazy wiedzy i mogą być dostosowane do Twojej marki bez konieczności kodowania i ankiety z opiniami klientów, w których możesz zebrać unikalne opinie o swojej firmie, podzielić się spostrzeżeniami z zespołem i zwiększyć zrozumienie swoich klientów. Dowiedz się więcej o tym, jak platforma HubSpot CRM może pomóc w budowaniu, utrzymywaniu i rozwijaniu relacji z klientami @ HubSpot.com.

Roland Frazier (10:19): Są ich tam miliony, naprawdę są. I tak fajnie jest znaleźć, ponieważ możesz robić coś podobnego, kiedy kupujesz, że nabywasz to po cenie i wartości, które zbudował sprzedawca. Sprzedający uzyskuje więc godziwą wartość rynkową aktywów lub firmy w takiej formie, w jakiej istnieje ona dzisiaj. I jedno z wyzwań, kiedy ludzie kupują rzeczy, jak mówią, ale mogę dodać te wszystkie rzeczy i będzie to warte o wiele więcej, więc będę mógł za to więcej zapłacić. To twoje pieniądze. Nie płać. Dobrze? Nie rób tego. Ale jest bardzo, bardzo, bardzo wiele możliwości. A wspomniałeś o jednym z największych, jakim jest cyfryzacja, prawda? Tak więc każda cegła, każda istniejąca firma, która nie jest obecna w Internecie, która nie ma sklepu internetowego, która nie wykorzystuje żadnego rodzaju marketingu internetowego, jest bardzo, bardzo bogata i daje możliwość naprawdę zwiększenia sprzedaży w pozytywny sposób .

Roland Frazier (11:09): A druga rzecz jest taka, że ​​większość ludzi myśli, że muszą płacić za swoich klientów. I dlatego w ogóle nie korzystają z marketingu organicznego i zwykle firmy, która istnieje z cegieł i zaprawy. Nawet jeśli ma sklep internetowy, taki jak sklep e-commerce i kupuje reklamy za pośrednictwem płatnych źródeł reklamowych, nadal ma ogromną szansę na wdrożenie marketingu treści i poprzez organiczne i społecznościowe podwojenie istniejącej sprzedaży online. Tak jak gdziekolwiek nie spojrzysz, zobaczysz, że istnieją ogromne możliwości zwiększenia wydajności. Czy firma posiada call center? Czy ma sprzedaż wychodzącą? Czy ma zespół sprzedaży przychodzącej, który faktycznie przejmuje potencjalnych klientów? Czy zbierają leady? Ponieważ wiele, zwłaszcza wiele sklepów z cegłami i zaprawą, nie robi tego, mają, że przynajmniej mnie widzi. Nie śledzą nawet swoich klientów. Jakby mieli swoich klientów. I myślę, że mogliby wyciągnąć raport w QuickBooks lub coś, co zawierałoby listę osób, dla których zrobili rzeczy, ale nie gromadzą i nie reklamują tych klientów, umieszczają ich w CRM, menedżerze relacji z klientami i nie wysyłają im e-maili raz na jakiś czas. Dobrze. Te możliwości to takie nisko wiszące owoce. A jest ich tak wiele. Nigdy nie polecałbym kupowania naprawy, ponieważ jest tak wiele sklepów, że jest tak wiele sklepów i firm, które są po prostu całkowicie słabsze niż wykorzystywane i zoptymalizowane, że nigdy nie musisz ich kupować.

John Jantsch (12:35): Jeśli ktoś tego słucha i myśli, och, tak naprawdę nie myślałem o tym. Powinnam pozyskać konkurenta lub pozyskać leady. Pomysł może mieć sens. Chyba pierwszy krok jest najtrudniejszy. Jak je znaleźć? Jak zacząć? Wiesz, że? I jestem pewien, jestem pewien, że jest na to milion odpowiedzi, ponieważ prawdopodobnie nie ma dokładnego sposobu. Dobrze. Ale jestem ciekaw, czy znalazłeś sposoby, które okazały się skuteczne.

Roland Frazier (12:56): Tak. Więc powiem wam, jak sądzę, że najgorszym sposobem jest udanie się do pośrednika biznesowego, ponieważ pośrednicy biznesowi są leniwi. Nie, nie powiedziałem, że brokerzy biznesowi zajmują się przejmowaniem biznesu i, miejmy nadzieję, wprowadzaniem go na rynek, tworzeniem środowiska aukcyjnego i uzyskiwaniem za to najwyższej ceny. Stawiasz się więc w najgorszej sytuacji do kupowania w momencie, w którym sprzedawca ma największe oczekiwania co do tego, co dostanie dla swojej firmy. Dlatego uważam, że lepiej tego nie robić. To tak, jak w przypadku nieruchomości najlepsze są oferty pozarynkowe. Więc jak znaleźć tych, którzy tak jak ja to zrobiłem, to tylko burza mózgów. Więc zaczynam od tego, jaki jest mój cel, czego chcę? I myślę, że wspomniałem o siedmiu z nich minutę temu, jeśli to rozwiążesz.

Roland Frazier (13:42): Więc powiem, ok, chcę więcej potencjalnych klientów, uh, lub chcę, uh, uh, zróbmy najłatwiejszy. Chcę pozyskać konkurenta. Kim oni są? Bo szanse są całkiem dobre. Wiesz, kim oni są. Zrobiłbym więc listę konkurentów, wiecie, a potem po prostu zbadałbym i najłatwiejszy research, myślę, że w dzisiejszych czasach jest Google. Możesz nadal korzystać z żółtych stron, jeśli chcesz. Stworzyłbym listę wszystkich osób, które znalazły się pod słowami kluczowymi, które są moimi słowami kluczowymi dla mojej firmy. Więc mam sklep z trawnikami Moring. Potem powiem, że sklepy z kosiarkami w San Diego, prawdopodobnie dlatego, że najpierw rozejrzę się w mojej okolicy. A potem znajdę listę prawdopodobnie od 20 do 300 osób, które sprzedają tego rodzaju rzeczy.

Roland Frazier (14:24): Następnie przejrzym tę listę. Wyeliminuję wszystkie te, które są franczyzami lub dużymi firmami, jak wiesz, gdyby tak było, gdyby to był Home Depot, prawda, prawdopodobnie nie zamierzam jeszcze kupować Home Depot, ale bym go wykupił . Więc szukam w zasadzie lokalnych firm, które mają mamę i pop, a potem zacznę od sporządzenia listy osób, które należały do ​​tej kategorii, i rozpocznę kampanię popularyzacyjną. Więc wtedy mówię, dobrze, mam swoją listę. Jak dowiem się, kim są właściciele, najłatwiej byłoby albo samemu, albo zdobyć wirtualnego asystenta, skontaktować się i zadzwonić do nich wszystkich i dowiedzieć się, pytając. Więc kto jest właścicielem firmy, prawda? Możesz to również zrobić online. Możesz przejść do serwisu. Sec states.com, SECST i TE S.

Roland Frazier (15:09): I to jest lista wszystkich sekretarzy stanu we wszystkich 50 stanach. Jeśli jesteś w Wielkiej Brytanii, to siedziba firmy, jeśli jesteś w innych krajach, to inne miejsca, ale zawsze jest miejsce, w którym firmy muszą się zarejestrować. I tak bym tam pojechała. A kiedy znajdziesz firmę, która znajduje się na liście, zwykle będzie ona zawierać listę funkcjonariuszy i dyrektorów, aw zależności od tego, gdzie jesteś, być może właścicieli, a także adresy, a czasem numery telefonów tych osób. A więc tworzysz bazę danych wszystkich tych ludzi. Teraz mam listę firm. Mam swoją listę właścicieli lub przynajmniej kontakty. A potem zamierzam, typowo dla mnie, lubię wysyłać listy, ponieważ listy są niezwykłe i mam dużo biznesów, które są direct mailem. Więc tak, czuję się z tym bardzo komfortowo. Jeśli jesteś osobą telefoniczną, możesz zadzwonić do nich przez telefon.

Roland Frazier (15:55): Jeśli nie jesteś osobą telefoniczną i nie lubisz listów, istnieje coś, co nazywa się bezdzwonkową pocztą głosową. Możesz po prostu załadować je wszystkie i zostawić wiadomość. A mój początkowy zasięg jest bardzo, bardzo prosty. Jeśli tak, jeśli chcę kupić firmę, tak jak my kupiliśmy, kupiliśmy agencję marketingu cyfrowego w okolicy Minneapolis St. Paul dla naszej drukarni. Znajduje się tam, ponieważ chcieliśmy dodać usługi cyfrowe do naszych usług cyfrowych, przepraszam, do naszych usług drukarskich. I tak dostaliśmy listę z info USA wszystkich agencji marketingu cyfrowego, które były jak 763 z nich w okolicy Minneapolis St. Paul. Zrobiliśmy, to była lista, za którą zapłaciliśmy. To było jak 10 centów za imię. Więc kosztowało nas to 70 dolców, coś w tym stylu. Następnie zrobiliśmy tylko drukowany list scalony i wysłaliśmy fizyczny list do nich wszystkich, mówiąc: Hej, widzę, że jesteś agencją marketingu cyfrowego z siedzibą w Minneapolis St.

Roland Frazier (16:46): okolica Paula. Jesteśmy w trakcie. Jesteśmy drukarnią. To już od 30 lat. Jesteśmy w trakcie poszukiwania agencji marketingu cyfrowego, aby dodać ją do naszego repertuaru usług. Jeśli jest to coś, co może Cię zainteresować, zadzwoń pod ten numer. Dobrze. Bardzo, bardzo prosty miał około 60 odpowiedzi na to, co doprowadziło do około 10 rzeczywistych rozmów telefonicznych. I skończyło się na tym, że kupiliśmy dwa z nich. A jednego z nich, którego nie kupiliśmy, prawdopodobnie kupimy za rok. Bo tak to zawsze działa. Więc to był bardzo prosty, bardzo lokalny wysiłek, tylko czarownice,

John Jantsch (17:21): Co jest idealne. Tak jak powiedziałeś, bo to była drukarnia, więc porozmawiajmy o braku pieniędzy. Muszę wierzyć, że to wiadomość, która sprawi, że ludzie będą wrażliwi, ponieważ jestem pewien, że jak większość ludzi, jeśli nie kupiłeś firmy, myślisz: och, muszę iść napisać czek na milion dolarów. Więc jak, jakie są twoje podejścia do przejmowania firm bez pieniędzy?

Roland Frazier (17:43): Jasne. Więc najpierw chcę, chcę dokonać rozróżnienia, ponieważ brak pieniędzy dla mnie, brak pieniędzy oznacza, że ​​nie ma żadnej zaliczki. Nie ma gotówki, która wymienia ręce przy zamknięciu. I myślę, że istnieją takie umowy. Są znacznie trudniejsze do znalezienia i są znacznie niższej jakości niż oferty, które znajdziesz, a które nie są wydawane z kieszeni. Więc lubię się na tym skupiać, to ważne rozróżnienie, ponieważ lubię się skupiać na tym, słuchaj, damy sprzedawcy gotówkę. Jeśli chcą tego przy zamknięciu, nie wyjdzie to z naszej kieszeni i nie wykorzystamy do tego naszego osobistego kredytu. To jest ważne, ponieważ jeśli wejdziesz i powiesz, chcę, żebyś dał mi swój wspaniały biznes, to zarabiasz milion dolarów rocznie.

Roland Frazier (18:24): Daję ci za to 0 dolarów przy zamknięciu, pozwolę, aby firma sama się spłaciła. Jak to brzmi? Cóż, już to robię, prawda? Ale co, co jest ważne? Myślę, że dla ludzi, i to jest czy kiedykolwiek zrobiłeś, jak transakcję bez pieniędzy na nieruchomości, gdzie kupiłeś dom lub budynek lub coś bez pieniędzy po zamknięciu? Brak pieniędzy, dosłownie brak pieniędzy. Dobra. To dla każdego, kto to robi. To święty gówniany moment. Podoba mi się pierwszy raz, kiedy kupiłem dom i jestem, jestem przy stole zamykającym, a sprzedawca podpisał wszystko i myślę, że dosłownie nic za to nie zapłaciłem. Posiadam cały kapitał. Nadal jesteś na haczyku za dług. I zamierzam wystawić ten dom na aukcję w ciągu najbliższych pięciu dni i wow, możesz to zrobić, to, to się właśnie wydarzyło, prawda.

Roland Frazier (19:16): To jest święty moment, że po prostu, ty, ty, kiedy już to zrobisz, myślisz, że nie mam pojęcia. To było możliwe. A zanim to zrobisz, łatwo być bardzo sceptycznym. Ale pomyśl o tym w ten sposób, że szukamy dokładnie tak, jak gdy szukasz dobrych ofert na rynku nieruchomości, szukamy ludzi, którzy chcą sprzedać swój biznes. Ludzie zmotywowani. Teraz mogą być motywowane pragnieniem posiadania pieniędzy, zrobienia czegoś innego, albo dlatego, że przechodzą przez rozwód lub mają problemy z partnerem, co robi wiele osób, albo po prostu przeprowadzają się lub mają Miałem zdrowie lub śmierć w rodzinie. Istnieje wiele powodów, dla których ktoś czuje presję, by sprzedać swój biznes. A kiedy to robią, są zmotywowanym sprzedawcą. Więc szukamy idealnie, aby znaleźć ludzi, którzy nie są po prostu, nie wiem.

Roland Frazier (20:02): Jasne. Sprzedam to. Jeśli dasz mi wystarczająco dużo pieniędzy, nigdy o tym nie myślałem i nie chcę, ale wiesz, jeśli za to przepłacisz, to sprzedam. Nie tego chcemy. Chcemy kogoś, kto faktycznie jest zmotywowany do sprzedaży, wiesz, zwykle z jednego z powodów, o których wspomniałem. I, um, więc to, co robisz, to patrzysz i mówisz, najlepiej, że ci ludzie nie potrzebują wszystkich pieniędzy, o które proszą z góry na biznes. Więc używamy kilku różnych rzeczy, takich jak finansowanie sprzedawcy jest bardzo powszechne, zarabianie tam, gdzie mówisz, no wiesz, hej, jeśli firma działa na tym poziomie przez określony czas, odłóżmy ten procent cena zakupu jeszcze wtedy. Istnieje jednak wiele sposobów na znalezienie gotówki, która jest już w biznesie, np. faktoring należności, korzystanie z niewykorzystanych linii kredytowych, kontaktowanie się z dostawcami i uzyskiwanie pożyczek od dostawców, zatrudnianie innych osób, które będą prowadzić biznes za Ciebie.

Roland Frazier (20:56): Bo ja lubię pracować ponad biznesem, w którym biznes jest moim produktem, a nie rzeczą, którą firma sprzedaje. Nie lubię w nim ani nad nim pracować. Lubię pracować nad tym. Więc, um, to, co zwykle robię, to powiem, okej, powiedzmy, że właściciel wyjeżdża. A czasem właściciel po prostu chce być pracownikiem. Są zmęczeni kłopotami i bólami głowy bycia właścicielem. I to też jest w porządku. Ale przyjrzę się, kto będzie kierował tym biznesem, a potem dam im możliwość wykupienia. Więc, um, może kupię firmę, właściciele odejdą, ale jest kierownik i księgowy, który prowadzi go przez ostatnie 14 lat, a oni zostają i mają linie pod zastaw domu, plany emerytalne i tym podobne. A więc dam im możliwość powiedzenia, czy kiedykolwiek myśleliście o możliwości posiadania części tego biznesu?

Roland Frazier (21:40): I bardzo często to jest, nawet nie wiedziałem, że to możliwe. A ja mówię, tak, więc jestem w trakcie zdobywania tego i naprawdę interesuje mnie, jak się tu kręcicie. Więc jak chcesz myśleć o tym, by otrzymać 10% własności za każdą piątkę, otrzymać 20% zaliczki, a reszta jest finansowana przez sprzedawcę lub finansowana przez sprzedawcę i zarabiać, zarabiać. Dostałem swoją zaliczkę od tych dwojga ludzi, których sprowadzam, którzy mają teraz skórkę w grze i są podekscytowani, że w końcu mają możliwość uzyskania rzeczywistej własności, ponieważ zamierzam się z nimi podzielić. Hej, mój plan jest taki, że zazwyczaj trzymam się tych rzeczy przez około pięć lat. Czasem trzy, czasem osiem, ale średnio około pięciu lat. A potem sprzedam je na private equity, po tym jak już go wyhodujemy za dużo więcej. I chciałbym, żebyście byli w to zamieszani. Chciałbym, żebyś mógł w tym uczestniczyć. Jak to brzmi

John Jantsch (22:31): Całkiem dobrze, prawda?

Roland Frazier (22:37): Weź pieniądze, które zdefraudowałeś

John Jantsch (22:39): I firma. Więc oczywiście jest to temat, o którym można rozmawiać przez długi czas, ale jest to również bardzo złożony temat. Chcesz powiedzieć ludziom, gdzie oni, wiem, że dużo uczysz na ten temat. Masz wiele programów, które pomagają ludziom to robić. Ty, ty, wiesz, pracujesz z ludźmi, którzy do ciebie przychodzą i pomagasz im przejść na wyższy poziom. Więc może powiedz ludziom, gdzie mogą, gdzie to jest? Gdzie jest punkt zatrzymania lub punkt wyjścia, o którym powinienem powiedzieć, aby nauczyć się więcej od siebie.

Roland Frazier (23:04): Jasne. Zawsze możesz napisać do mnie. Jestem na wszystkich portalach społecznościowych, które przenoszą Rolanda Frasiera z LinkedIn na Facebooka, na Instagram. Mam podcast o nazwie podcast na lunch biznesowy, w którym rozmawiamy o tych rzeczach przez cały czas, dopóki ludzie nie znudzą się tym. I, mam wyzwanie, które robię zwykle raz w miesiącu, które jest epicką epicką, zobacz challenge.com, gdzie w zasadzie robię pięć dni, zidentyfikujmy pięć firm, które możesz chcieć przejąć. A oto osiem lub 12 sposobów na zrobienie tego bez konieczności

John Jantsch (23:33): Cóż, wielkie dzięki. Wspaniale było cię zobaczyć kilka tygodni temu w Austin, ale była to świetna kuchnia i spotkanie z tobą jeden na jeden w podkaście i mam nadzieję, że wkrótce znów się na siebie wpadniemy na drodze.

Roland Frazier (23:43): Podobnie. Dzięki, John. Doceniam to.

John Jantsch (23:45): W porządku. To kończy kolejny odcinek podcastu o marketingu taśm klejących. Bardzo dziękuję za dołączenie, podziel się tym programem. Zachęcamy do dzielenia się opiniami. Wiesz, kochamy te rzeczy. Czy wiesz, że stworzyliśmy szkolenia, szkolenia marketingowe dla Twojego zespołu? Jeśli masz pracowników, jeśli masz członka personelu, który chce nauczyć się systemu marketingowego, jak zainstalować ten system marketingowy w swojej firmie, sprawdź to. Nazywa się to programem certyfikowanego menedżera marketingu od marketingu taśmą klejącą. Możesz go znaleźć na taśmie klejącej, marketing.com i po prostu przewiń trochę w dół i znajdź zakładkę, która mówi o szkoleniu dla twojego zespołu.