ขยายธุรกิจของคุณด้วยการซื้อกิจการ

John Jantsch (00:00): ตอนนี้ของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อนำเสนอโดย MarTech podcast ซึ่งจัดโดยเพื่อนของฉัน Ben Shapiro นำเสนอโดยเครือข่ายพอดคาสต์ HubSpot พร้อมตอนต่างๆ คุณสามารถฟังอายุต่ำกว่า 30 ปี นาที. MarTech podcast แบ่งปันเรื่องราวจากนักการตลาดระดับโลกที่ใช้เทคโนโลยีเพื่อสร้างการเติบโตและประสบความสำเร็จทางธุรกิจและอาชีพ ตอนล่าสุด หนึ่งในรายการโปรดของฉันที่ขยายมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าของคุณ คุณก็รู้ ฉันชอบที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนั้น ฟังพอดคาสต์ MarTech ทุกที่ที่คุณได้รับพอดคาสต์

John Jantsch (00:45): สวัสดี และยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อ นี่คือจอห์น แจนท์สช์ แขกของฉันวันนี้คือ Roland Frasier เขาเป็นผู้ร่วมก่อตั้งนักลงทุนและที่ปรึกษาธุรกิจ และหรือผู้บริหารของบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดของนิตยสาร Inc. ห้าแห่ง ชื่ออย่าง DigitalMarketer, Traffic and Conversion, scribe publishing และโลกแห่งอสังหาริมทรัพย์ ฉันเดาว่าฉันน่าจะไปอยู่ในรายชื่อได้ค่อนข้างกว้างขวาง แต่เราจะเข้าไปสัมภาษณ์แทน กลิ้ง. ขอบคุณที่เข้าร่วมฉัน

John Jantsch (01:13): และฉันต้องการพูดโดยทั่วไปเกี่ยวกับการเข้าซื้อกิจการ และนั่นคือสถานที่ที่คุณใช้เวลาอยู่มาก คุณสอนผู้คนมากมายที่คุณเคยทำมา ขณะนี้มีข้อตกลงมากมาย ดูเหมือนว่าจะมีมือของคุณทุกครั้งที่คุยกับคุณ ฉันรู้ ฉันได้เรียนรู้มากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณมี ฉันคิดว่าคนส่วนใหญ่คิดถึงการได้มา หรือคนส่วนใหญ่คิดว่าฉันกำลังจะไปซื้อบริษัท ฉันรู้สึกว่าคุณใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์มากขึ้นว่าเราจะสร้างพอร์ตโฟลิโอได้อย่างไร เราจะนำมาอย่างไร ซื้อส่วนแบ่งตลาดอย่างไร? ดังนั้นฉันสงสัยว่าคุณสามารถพูดเล็กน้อยเกี่ยวกับเหตุผลต่างๆ ว่าทำไมบางคนถึงควรคิดเกี่ยวกับการซื้อกิจการ แม้ว่าพวกเขากำลังดำเนินการอยู่ก็ตาม คุณรู้ไหม เต็มเวลาของธุรกิจ และนึกไม่ออกว่าจะทำอะไรอีก ใช่อย่างแน่นอน

Roland Frazier (01:53): ฉันคิดว่ามันเป็นคำถามที่ดีจากมุมมองนั้นด้วย ไม่เป็นไร ซื้อ แต่ทำไม? และฉันชอบที่จะดูและพูดก่อน จำไว้ว่ามันเป็นไปได้ที่จะได้มาซึ่งทรัพย์สิน เช่นเดียวกับบริษัท ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้องซื้อทั้งบริษัท คุณสามารถรับทรัพย์สินได้เช่นกัน และผมชอบดูจากสิ่งที่คุณอยากจะทำสำเร็จ? คุณต้องการอะไรในธุรกิจของคุณ? สมมติว่าคุณต้องการส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น คุณต้องการลูกค้ามากขึ้น โอเค นั่นเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการหาลูกค้า คุณเพียงแค่ซื้อคู่แข่งและอาจเป็นคู่แข่งโดยตรง ใครบางคนที่ขายสิ่งเดียวกันกับที่คุณทำกับผู้ชมกลุ่มเดียวกันและในสถานที่ตั้งเดียวกัน หรืออาจเป็นคู่แข่งทางอ้อมเพราะพวกเขาขายของที่คนซื้อแทนสิ่งที่คุณซื้อหรือขายให้กับ ผู้ชมที่แตกต่างกัน

Roland Frazier (02:42): แต่สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็คือ ฉันไม่รู้วิธีใดที่จะเพิ่มธุรกิจของคุณเป็นสองเท่า แท้จริงแล้วในชั่วข้ามคืน นอกจากการซื้อกิจการ ดังนั้นคุณจึงออกไปซื้อ ระบุคู่แข่ง นั่นคือ เป็นธุรกิจที่คุณต้องการให้มีลูกค้าที่คุณต้องการมีและคุณซื้อมัน คุณได้รับสิ่งนั้น และฉันบอกว่าซื้อเพราะปกติแล้วเราจะไม่ซื้อด้วยเงินสดจากกระเป๋าของเราเอง เราใช้เงินสดและเราให้เงินกับผู้ขายเมื่อปิด แต่โดยปกติเราทำอย่างนั้นโดยที่ไม่ต้องใช้เงินในกระเป๋า ปล่อยให้ธุรกิจจ่ายเงินเอง นั่นคือประเภทที่หนึ่ง มีอะไรอีกบ้างที่คุณอาจต้องการ ฉันต้องการโอกาสในการขายเพิ่มเติม ยอดเยี่ยม. หากคุณต้องการโอกาสในการขายมากขึ้น สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านค้าปูพื้นและคุณต้องการโอกาสในการขายเพิ่มเติมจากร้านค้าปูพื้น แล้วฉันจะได้มันมาได้ยังไง? คำถามที่ถามคือ ใครได้รวมตัวกันแล้วบ้าง?

Roland Frazier (03:33): คนที่จะเป็นลูกค้าในอุดมคติของฉัน และฉันจะเข้าถึงคนเหล่านั้นได้อย่างไร คุณสามารถใช้โฆษณาอย่าง Facebook ที่รวบรวมผู้คนได้จำนวนมาก แต่มันกว้างมาก หรือสถานีวิทยุหรือสถานีโทรทัศน์ได้รวบรวมผู้คนจำนวนมาก แต่นั่นคือปืนลูกซองของฉัน แล้วถ้าเราสามารถพูดได้ดีกว่าว่าจะมีกลุ่มคนที่หลงใหลในการปรับปรุงและดีขึ้นได้อย่างไร เกิดอะไรขึ้นถ้าพวกเขาหลงใหลเกี่ยวกับการปรับปรุงพื้นใช่ไหม? แต่แน่นอนเกี่ยวกับการปรับปรุงใหม่ นั่นน่าจะเป็นแหล่งรวมของผู้คนที่ดี และมีคนจำนวนหนึ่งที่มีความสนใจในเรื่องนั้นอยู่แล้ว และบางทีแม้แต่ในคนที่สนใจจะทำตอนนี้ อาจมีโปรแกรมหรือหลักสูตรหรืออะไรทำนองนั้น หรือเป็นอีกร้านหนึ่งที่ทำการปรับปรุงโมเดล แต่ไม่ได้ขายแบบเดียวกับที่คุณขาย

Roland Frazier (04:25): พวกเขาไม่ได้ขายพื้น ดังนั้นหากคุณสามารถไปรับกลุ่มนั้นหรือทรัพย์สินนั้นได้ บางครั้งก็เป็นกลุ่ม Facebook อาจเป็น a กลุ่มทางกายภาพเช่น meetup.com มีกลุ่มเกี่ยวกับความสนใจทุกประเภท มันอาจเป็นพอดคาสต์เกี่ยวกับการปรับปรุงใหม่ใช่ไหม หากสิ่งเหล่านั้นเป็นสื่อและสื่อรวมความสนใจและลูกตาของลูกค้าในอุดมคตินั้น ดังนั้น หากคุณสามารถซื้อสื่อนั้นได้ ตอนนี้คุณมีความเป็นเจ้าของโอกาสในการขายเหล่านั้นทั้งหมด อีกอย่างอาจเป็นได้ และคุณสามารถหยุดฉันได้ถ้าฉันทำนานเกินไป แต่อีกสิ่งหนึ่งอาจเป็นได้ ฉันอยากมีซอฟต์แวร์ที่ทำสิ่งนี้ หรือฉันต้องการทีมขาย แต่ฉันไม่รู้วิธีสร้างทีมซอฟต์แวร์ และฉันไม่รู้วิธีสร้างทีมขาย อืม ฉันจะได้มันมาได้ยังไง? คนอื่นเคยทำมาแล้วและพวกเขาอาจจะทำได้ดีกว่าที่เราเคยเป็นมา

Roland Frazier (05:16): ดังนั้นคุณสามารถทำสิ่งที่เรียกว่าการจ้าง Aqua โดยที่คุณบอกว่าใครก็ตามที่สร้างทีมหรือทรัพยากรที่ฉันอยากมีอยู่แล้ว คุณสามารถซื้อได้ใช่มั้ย? คุณสามารถซื้อบริษัทนั้นหรือซื้อสินทรัพย์ที่มีทีมนั้นเป็นส่วนหนึ่งของข้อตกลง หากคุณบอกว่าฉันต้องการให้มูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยสูงขึ้น เมื่อลูกค้าหรือลูกค้าเข้ามาในร้านของฉัน ธุรกิจของฉัน ฉันต้องการขายสินค้าให้พวกเขาได้มากขึ้น เย็น. แต่ฉันไม่มี ฉันแค่ชอบขายเครื่องตัดหญ้า ฉันไม่มีอย่างอื่น คุณอาจจะพูดว่า ผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นๆ ที่ลูกค้าที่ซื้อเครื่องตัดหญ้ากำลังซื้อคืออะไร ก่อนที่พวกเขาจะมาถึงคุณในขณะที่พวกเขากำลังซื้อของกับคุณและหลังจากนั้นทันที และคุณอาจจะพูดได้ว่ามีของมากมายที่พวกเขาจะซื้อ

Roland Frazier (06:02): คนตัดหญ้าอาจมีสวนและอาจต้องการปุ๋ยในสวนและสิ่งอื่น ๆ และเราขายแต่เครื่องตัดหญ้า และบางทีพวกเขาอาจจะอยากได้ เอ่อ ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการทำบางสิ่งข้างนอก การจัดสวน ของแบบนั้น จากนั้นคุณก็เริ่มพูดว่า ฉันสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นๆ ที่ผู้คนมีอยู่แล้ว และโดยทั่วไปแล้ว นั่นไม่ใช่การได้มาซึ่งบริษัท นั่นก็แค่ออกไปข้างนอกแล้วพูดว่า โอ้ คนพวกนี้มีสินค้าเจ๋งๆ ให้ฉันได้สิ่งนั้น จากนั้นคุณเพิ่มสิ่งนั้นเข้าไปในสิ่งที่คุณขายให้กับลูกค้าของคุณตอนนี้ และคุณมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงขึ้น คุณได้เพิ่มขนาดธุรกรรมของลูกค้าของคุณ บางทีคุณอาจกำลังพูดว่า โธ่ มนุษย์ ฉันยังทำกำไรได้ไม่เพียงพอในตอนนี้ ฉันต้องการเพิ่มอัตรากำไรของฉัน นั่นคือสิ่งที่เราพูดอย่างเพ้อฝันในโลกวาณิชธนกิจ เราเรียกมันว่าการบูรณาการในแนวตั้ง

Roland Frazier (06:48): แต่ในโลกปกติ มันก็แบบ โอเค ถ้าฉันยอม มาต่อที่เครื่องตัดหญ้ากันเถอะ ฉัน ฉันขายเครื่องตัดหญ้า มีความเป็นไปได้ในการซื้อบริษัทผู้ผลิตเครื่องตัดหญ้ารายใดรายหนึ่งหรือฉันผลิตเครื่องตัดหญ้า ฉันเป็นผู้ผลิตอยู่แล้ว แต่ฉันต้องการเริ่มหาคนที่กำลังผลิตส่วนประกอบที่ฉันประกอบขึ้นเพื่อผลิตสิ่งเหล่านี้ หรือบางทีคุณอาจเป็นแค่ คุณรู้ ว่าบางทีคุณอาจมีร้านซ่อม และพูดว่า ฉันมี ฉันมีทีมที่ฉันใช้สร้างเนื้อหาสำหรับร้านซ่อมของฉัน ดังนั้นฉันจึงสามารถทำการตลาดเนื้อหาออนไลน์ได้ และคุณได้รับสิทธิ์นั้นใช่หรือไม่ มีหรือฉันมีคอลเซ็นเตอร์ที่ฉันใช้กำหนดนัดหมายให้ฉันหรือสิ่งอื่นใดที่เอาท์ซอร์สเช่นผู้รับเหมาที่คุณมีในธุรกิจของคุณซึ่งปัจจุบันไม่ใช่พนักงานมีศักยภาพ อืม ทรัพยากรที่สามารถหาได้ ที่คุณอยู่ตอนนี้ เฉพาะในส่วนนี้ของห่วงโซ่คุณค่า ส่วนเล็ก ๆ

Roland Frazier (07:41): แต่ถ้าคุณสามารถขยายเพื่อให้สูงขึ้นในผู้ผลิตหรือจำหน่ายที่ต่ำลง นั่นเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมที่จะมีคนจำนวนมากที่ขายสิ่งของทั้งทางออนไลน์หรือในร้านค้าจริงมีบริษัทในเครือที่ขาย สำหรับพวกเขาเช่นกัน ดังนั้นเราจึงมักจะได้บริษัทในเครือเพื่อเพิ่มอัตรากำไร หรือถ้าเราจำเป็นต้องสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ เรากำลังพูดว่า พระเจ้า สิ่งต่าง ๆ เริ่มล้าสมัย เราต้องการสิ่งใหม่ที่นี่ แต่เราไม่ใช่นักประดิษฐ์ผลิตภัณฑ์ที่ดีจริงๆ คุณจะเห็นสิ่งนี้ในถังปลาฉลามตลอดเวลาหรือมังกร แดน คุณสามารถออกไปซื้อทรัพย์สินทางปัญญาสำหรับผู้ที่มีนวัตกรรมได้ และเพื่อให้คุณได้รับนวัตกรรมอย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้นสิ่งเหล่านั้นกับฉัน คุณแค่ถามคำถามแล้วพูดว่า ฉันต้องการอะไร ฉันต้องการโอกาสในการขาย ฉันต้องการทีม ฉันต้องการผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ฉันต้องการของเพิ่มเติมเพื่อขาย ฉันต้องการมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงขึ้น ฉันต้องการที่จะทำกำไรมากขึ้น อยากมีรายได้ประจำ สิ่งใดสิ่งหนึ่งเหล่านั้น

John Jantsch (08:35): เอ่อ โอกาสในการซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่ง เช่น การพบบริษัทที่มีประสิทธิภาพต่ำมาก เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้ทำงานให้กับสุภาพบุรุษที่ไม่มี ไม่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมเลย ซื้อผู้ผลิตเพลาขับประสิทธิภาพสูงสำหรับการแข่งรถ รถยนต์ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่เขารู้ว่าสิ่งที่เขารู้คือส่วนใหญ่ คำสั่งของพวกเขาถูกรับทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง และพวกเขาไม่มีตัวตนบนเว็บ และในเวลาประมาณ 18 เดือน เขาได้เพิ่มธุรกิจเป็นสามเท่าโดยเพียงแค่นำพวกเขาเข้าสู่โลกออนไลน์ นำอุตสาหกรรมโรงเรียนเก่าและนำพวกเขาเข้าสู่โลกออนไลน์ ดังนั้นเขาจึงได้ธุรกิจมาค่อนข้างถูกด้วยวิธีการบางอย่าง ที่เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม แต่ก็ไม่มีการจัดจำหน่าย แต่ฉันต้องเชื่อว่าบางคนยังคงอยู่ที่นั่น

John Jantsch (09:17): และตอนนี้ก็มีข้อความจากผู้สนับสนุนของเรา ใช่ HubSpot นำเสนอพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อในตอนนี้ HubSpot เป็นแพลตฟอร์ม CRM ชั้นนำของโลกและได้เปิดตัวการผสานรวมมากกว่า 50 รายการในปีที่ผ่านมา เพื่อช่วยให้ธุรกิจเชื่อมต่อกับลูกค้าอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อนชุดเครื่องมือที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางล่าสุดเพื่อช่วยธุรกิจของคุณ แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความรักมากมาย รวมถึง เครื่องมือการชำระเงินที่ไร้รอยต่อ, CRM ที่ขับเคลื่อน, CMS, พอร์ทัลลูกค้า, และข้อเสนอแนะ, บริการ, พอร์ทัลลูกค้าที่ปลอดภัย, ให้การสนทนาเกี่ยวกับตั๋วดำเนินต่อไประหว่างลูกค้าและตัวแทนให้การเข้าถึงฐานความรู้ของคุณและสามารถปรับแต่งให้เหมาะสมกับแบรนด์ของคุณโดยไม่ต้องเขียนโค้ดใดๆ และ แบบสำรวจความคิดเห็นของลูกค้า ซึ่งคุณสามารถรวบรวมความคิดเห็นที่ไม่ซ้ำใครสำหรับธุรกิจของคุณ แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกกับทีมของคุณ และเพิ่มความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่แพลตฟอร์ม HubSpot CRM สามารถช่วยสร้าง รักษา และเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณได้ที่ HubSpot.com

Roland Frazier (10:19): มีพวกเขาหลายล้านคนอยู่ที่นั่นจริงๆ และมันสนุกมากที่ได้พบเพราะคุณสามารถทำเช่นเมื่อคุณได้มาซึ่งคุณได้รับมันในราคาและมูลค่าที่ผู้ขายสร้างขึ้น ดังนั้นผู้ขายจึงได้รับมูลค่าตลาดยุติธรรมของสินทรัพย์หรือบริษัทดังที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน และความท้าทายอย่างหนึ่งเมื่อผู้คนซื้อของ อย่างที่พวกเขาพูด แต่ฉันสามารถเพิ่มสิ่งเหล่านี้ได้ และมันจะคุ้มค่ากว่ามาก เพื่อที่ฉันจะได้จ่ายมากขึ้น นั่นคือเงินของคุณ อย่าจ่ายอย่างนั้น ใช่ไหม อย่าทำอย่างนั้น แต่มีโอกาสมากมากมากมาก และคุณพูดถึงสิ่งที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่ง นั่นคือ การแปลงเป็นดิจิทัล ใช่ไหม ดังนั้นอิฐและปูนใด ๆ ธุรกิจที่มีอยู่ใด ๆ ที่ไม่มีตัวตนออนไลน์ที่ไม่มีร้านค้าออนไลน์ที่ไม่ได้ใช้การตลาดออนไลน์ใด ๆ ที่ร่ำรวยมากมีโอกาสที่จะระเบิดยอดขายในทางบวก .

Roland Frazier (11:09): และอีกอย่างก็คือ คนส่วนใหญ่คิดว่าพวกเขาต้องจ่ายให้กับลูกค้า ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ได้ใช้ประโยชน์จากการตลาดแบบออร์แกนิกเลย และโดยทั่วไปแล้วจะเป็นธุรกิจที่มีอยู่จริง แม้ว่าจะมีออนไลน์ เช่น ร้านค้าอีคอมเมิร์ซ และการซื้อโฆษณาผ่านแหล่งโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย ก็ยังมีโอกาสมหาศาลในการใช้การตลาดเนื้อหาและผ่านออร์แกนิกและโซเชียลเพิ่มยอดขายออนไลน์ที่มีอยู่เป็นสองเท่า คุณจะพบว่ามีโอกาสมากมายที่จะเพิ่มประสิทธิภาพได้ เช่นเดียวกับทุกที่ที่คุณมอง บริษัทมีคอลเซ็นเตอร์หรือไม่? มีขายต่างประเทศหรือไม่? มีทีมขายขาเข้าที่เป็นผู้นำจริงหรือไม่? พวกเขารวบรวมผู้นำของพวกเขาหรือไม่? เพราะมีร้านอิฐและปูนจำนวนมาก โดยเฉพาะร้านค้าที่มีอิฐและปูน ไม่ได้ พวกเขามี อย่างน้อย อย่างน้อยก็เห็นฉัน พวกเขาไม่ได้ติดตามลูกค้าของพวกเขา เหมือนพวกเขามีลูกค้า และฉันเดาว่าพวกเขาสามารถดึงรายงานใน QuickBooks หรือบางอย่างที่จะแสดงรายการคนที่พวกเขาทำสิ่งต่างๆ ให้ แต่พวกเขาไม่ได้รวบรวมและทำการตลาดให้กับลูกค้าเหล่านั้นอย่างจริงจัง ใส่ไว้ใน CRM ผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ และส่งอีเมลถึงพวกเขา นานๆครั้ง ถูกต้อง. โอกาสเหล่านั้นเป็นผลไม้ห้อยต่ำ และมีหลายอย่างนั้น ฉันจะไม่แนะนำให้ซื้อการพลิกกลับเพราะมีร้านค้ามากมาย มีร้านค้าและธุรกิจจำนวนมากที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าปกติภายใต้การใช้งานภายใต้การปรับให้เหมาะสมซึ่งคุณไม่จำเป็นต้องได้รับ

John Jantsch (12:35): ถ้ามีใครฟังและคิดว่า โอ้ ฉันไม่ได้คิดอย่างนั้นจริงๆ ฉันควรได้คู่แข่งหรือฉันควรได้รับโอกาสในการขาย ความคิดอาจมีเหตุผล ฉันเดาว่าขั้นตอนแรกนั้นยากที่สุด เช่นคุณหาพวกเขาได้อย่างไร? คุณจะเริ่มต้นอย่างไร? คุณรู้? และฉันแน่ใจว่ามีคำตอบเป็นล้านๆ คำตอบ เพราะอาจไม่มีทางที่แน่นอน ถูกต้อง. แต่ฉันอยากรู้ว่าคุณพบวิธีการบางอย่างที่มีประสิทธิภาพหรือไม่

Roland Frazier (12:56): ใช่ ดังนั้น เอ่อ ฉันจะบอกคุณว่าทางที่แย่ที่สุดคือ ไปที่นายหน้าธุรกิจ เพราะนายหน้าธุรกิจอยู่ในธุรกิจที่เกียจคร้าน ไม่ ฉันไม่ได้บอกว่านายหน้าธุรกิจอยู่ในธุรกิจของการทำธุรกิจและหวังว่าจะทำการตลาดและสร้างสภาพแวดล้อมการประมูลและรับราคาสูงสุดสำหรับมัน ดังนั้น คุณกำลังทำให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่แย่ที่สุดในการซื้อ ณ จุดที่ผู้ขายมีความคาดหวังสูงสุดในสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากบริษัทของตน ดังนั้นฉันจึงคิดว่ามันจะดีกว่าที่จะไม่ทำอย่างนั้น มันก็เหมือนกับข้อเสนอนอกตลาดอสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่สุด แล้วคุณหาเจอได้อย่างไรในวิธีที่ฉันทำคือฉันแค่ระดมความคิด ดังนั้นฉันเริ่มต้นด้วย วัตถุประสงค์ของฉันคืออะไร ฉันต้องการอะไร และฉันคิดว่าฉันพูดถึงพวกเขาเจ็ดคนเมื่อนาทีที่แล้ว ถ้าคุณแยกย่อยออก

Roland Frazier (13:42): ดังนั้นฉันจะบอกว่า โอเค ฉันต้องการลีดเพิ่ม เอ่อ หรือฉันต้องการ เอ่อ เอ่อ มาทำสิ่งที่ง่ายที่สุดกันเถอะ ฉันต้องการได้คู่แข่งของฉัน พวกเขาเป็นใคร? เพราะโอกาสค่อนข้างดี คุณรู้ว่าพวกเขาเป็นใคร ดังนั้นฉันจะสร้างรายชื่อของคู่แข่งที่ คุณรู้ แล้วฉันจะค้นคว้าและค้นคว้าที่ง่ายที่สุด ฉันคิดว่าทุกวันนี้คือ Google คุณยังสามารถใช้สมุดหน้าเหลืองได้หากต้องการ และฉันจะจัดทำรายชื่อผู้ที่อยู่ภายใต้คำหลักซึ่งเป็นคำหลักของฉันสำหรับธุรกิจของฉัน เลยเป็นเจ้าของร้านสนามหญ้ามอริง ถ้าอย่างนั้นฉันจะบอกว่าร้านตัดหญ้าที่ซานดิเอโก คงจะเพราะว่าฉันจะไปดูในพื้นที่ของฉันก่อน แล้วฉันจะหารายชื่อคนที่น่าจะขายของแบบนั้นประมาณ 20 ถึง 300 คน

Roland Frazier (14:24): ถ้าอย่างนั้นฉันจะดูรายการนั้น ฉันจะตัดสิ่งที่คุณเป็นแฟรนไชส์หรือบริษัทใหญ่ๆ ออกให้หมด เช่น ถ้าใช่ ถ้าเป็นโฮมดีโป ถูกต้อง ฉันอาจจะยังไม่ซื้อโฮมดีโป แต่ฉันจะเอาอันนั้นออกไป . ดังนั้นฉันจึงมองหาธุรกิจแม่และป๊อปในท้องถิ่น จากนั้นฉันจะเริ่มต้นด้วยการสร้างรายชื่อคนที่อยู่ในหมวดหมู่นั้นและฉันจะเริ่มต้นแคมเปญการเข้าถึง ฉันก็เลยบอกว่า โอเค ฉันมีรายชื่อแล้ว ฉันจะทราบได้อย่างไรว่าใครเป็นเจ้าของวิธีที่ง่ายที่สุดคือตัวคุณเองหรือหาผู้ช่วยเสมือน เพื่อติดต่อและโทรหาพวกเขาทั้งหมดและค้นหาด้วยการถาม แล้วใครเป็นเจ้าของธุรกิจนี้ ใช่ไหม? คุณยังสามารถทำออนไลน์ได้ คุณสามารถไปที่ไซต์ วินาที States.com, SECST และ TE S.

Roland Frazier (15:09): และนั่นก็แสดงรายการเลขานุการของรัฐทั้งหมด 50 รัฐ ถ้าคุณอยู่ในสหราชอาณาจักร มันคือบ้านของบริษัท ถ้าคุณอยู่ในประเทศอื่น มันคือที่อื่น แต่ก็มีที่ที่ธุรกิจต่างๆ จะต้องลงทะเบียนอยู่เสมอ ดังนั้นฉันจะไปที่นั่น จากนั้นเมื่อคุณพบธุรกิจที่ระบุไว้ในรายการ โดยปกติแล้วจะมีรายชื่อเจ้าหน้าที่และผู้อำนวยการ และขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ที่ไหน บางทีอาจเป็นเจ้าของ และมันยังแสดงรายการที่อยู่และบางครั้งหมายเลขโทรศัพท์ของบุคคลเหล่านั้นด้วย ดังนั้น คุณกำลังสร้างฐานข้อมูลของคนเหล่านั้นทั้งหมด ตอนนี้ฉันมีรายชื่อธุรกิจของฉันแล้ว ฉันมีรายชื่อเจ้าของหรืออย่างน้อยผู้ติดต่อ โดยปกติแล้ว สำหรับฉันแล้ว ฉันชอบส่งจดหมายเพราะจดหมายไม่ใช่เรื่องปกติ และฉันมีธุรกิจมากมายที่ส่งจดหมายโดยตรง ฉันก็เลย ฉันรู้สึกสบายใจกับมันมาก หากคุณเป็นคนใช้โทรศัพท์ คุณสามารถโทรหาพวกเขาทางโทรศัพท์ได้

Roland Frazier (15:55): ถ้าคุณไม่ใช่คนใช้โทรศัพท์และไม่ชอบจดหมาย มีสิ่งที่เรียกว่าวอยซ์เมลแบบไม่มีเสียงเรียกเข้า คุณสามารถโหลดมันทั้งหมดและฝากข้อความไว้ และการเผยแพร่ครั้งแรกของฉันตรงไปตรงมามาก ถ้าฉันเป็นคนตรงๆ ที่กำลังมองหาที่จะซื้อธุรกิจ เช่นเดียวกับที่เราซื้อ เราซื้อเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลในย่านมินนิอาโปลิส เซนต์ปอล สำหรับร้านพิมพ์ของเรา ที่ตั้งอยู่ที่นั่นเพราะเราต้องการเพิ่มบริการดิจิทัลลงในดิจิทัล ขออภัย บริการการพิมพ์ของเรา ดังนั้นเราจึงได้รายชื่อจาก info USA ของหน่วยงานด้านการตลาดดิจิทัลทั้งหมดที่มีจำนวน 763 คนอยู่ในพื้นที่ Minneapolis St. Paul เราทำ นั่นคือรายการที่เราจ่ายไป มันเหมือนชื่อ 10 เซ็นต์ ก็เลยเสียเงินไป 70 เหรียญ ประมาณนั้น จากนั้นเราก็พิมพ์จดหมายควบรวมกิจการ และส่งจดหมายถึงพวกเขาทั้งหมดโดยบอกว่า "เฮ้ ฉันเห็นว่าคุณเป็นหน่วยงานด้านการตลาดดิจิทัลที่ตั้งอยู่ใน Minneapolis St.

Roland Frazier (16:46): เขตพอล เรากำลังดำเนินการ เราเป็นโรงพิมพ์ นั่นคือประมาณ 30 ปีที่ผ่านมา และเรากำลังอยู่ในขั้นตอนของการมองหาตัวแทนการตลาดดิจิทัลเพื่อเพิ่มบริการของเรา หากเป็นสิ่งที่คุณอาจสนใจ โปรดโทรไปที่หมายเลขนี้ ถูกต้อง. ง่ายมาก มีประมาณ 60 คำตอบที่นำไปสู่การสนทนาทางโทรศัพท์จริงประมาณ 10 ครั้ง และสุดท้ายเราก็ซื้อสองอัน และหนึ่งในนั้นที่เราไม่ได้ซื้อ เราอาจจะต้องซื้อในหนึ่งปี เพราะนั่นเป็นวิธีที่ได้ผลเสมอ นั่นก็เหมือนกับว่า เป็นเรื่องง่ายสุด ๆ ความพยายามในท้องถิ่น แค่แม่มด

John Jantsch (17:21): ซึ่งสมบูรณ์แบบ อย่างที่คุณพูดเพราะมันเป็นโรงพิมพ์ ดังนั้นเรามาพูดถึงเรื่องเงินไม่ลงกันดีกว่า ฉันต้องเชื่อว่าเป็นข้อความที่จะทำให้คนอ่อนไหวเพราะฉันแน่ใจว่าเหมือนคนส่วนใหญ่ถ้าคุณไม่ได้ซื้อธุรกิจคุณกำลังคิดว่าโอ้ฉันต้องไปเขียน เช็คเงินล้าน. แล้วคุณมีวิธีใดบ้างในการซื้อธุรกิจโดยไม่ต้องเสียเงิน

Roland Frazier (17:43): แน่นอน ดังนั้น อย่างแรกเลยที่ฉันต้องการ ฉันต้องการสร้างความแตกต่าง เพราะไม่มีเงินเหลือให้ฉัน ไม่มีเงินดาวน์ หมายความว่าไม่มีเงินดาวน์ ไม่มีเงินสดที่แลกมือเมื่อปิด และฉันคิดว่าพวกนั้น มีข้อตกลงแบบนั้นอยู่ข้างนอกนั่น พวกมันหายากกว่ามากและมีคุณภาพต่ำกว่าข้อตกลงที่คุณจะพบว่าไม่มีเงินในกระเป๋า ดังนั้นฉันชอบที่จะเน้นมันเป็นความแตกต่างที่สำคัญเพราะฉันชอบที่จะมุ่งเน้น ฟังนะ เราจะให้เงินสดแก่ผู้ขาย ถ้าพวกเขาต้องการมันในตอนปิด มันจะไม่ออกมาจากกระเป๋าของเรา และเราจะไม่ใช้เครดิตส่วนตัวของเราที่จะทำมัน นั่นเป็นสิ่งสำคัญเพราะว่า เพราะถ้าคุณเข้ามาแล้วพูดว่า ฉันต้องการให้คุณมอบธุรกิจที่ยอดเยี่ยมของคุณให้ฉัน ซึ่งทำเงินได้หลายล้านเหรียญต่อปี

Roland Frazier (18:24): ฉันให้คุณ 0 ดอลลาร์สำหรับสิ่งนั้นเมื่อปิด ฉันจะให้ธุรกิจจ่ายเอง ฟังดูเป็นยังไง? ฉันทำอย่างนั้นอยู่แล้วใช่ไหม แต่อะไรคือสิ่งสำคัญ? ฉันคิดว่าสำหรับคนที่ทำ และคุณเคยทำ ข้อตกลงด้านอสังหาริมทรัพย์ที่คุณซื้อบ้านหรืออาคารหรือบางอย่างที่ไม่มีเงินตอนปิดหรือไม่? ไม่มีเงินหมด ไม่มีเงินดาวน์อย่างแท้จริง ตกลง. มันสำหรับใครก็ตามที่ทำอย่างนั้น มันเป็นช่วงเวลาที่อึศักดิ์สิทธิ์ ฉันชอบครั้งแรกที่ฉันซื้อบ้านและฉันอยู่ที่โต๊ะปิดและคนขายเซ็นสัญญาทุกอย่างและฉันก็แบบ ฉันไม่ได้จ่ายอะไรเลยสำหรับสิ่งนี้ ฉันเป็นเจ้าของหุ้นทั้งหมด คุณยังติดหนี้อยู่ และฉันจะประมูลบ้านหลังนี้ออกในอีกห้าวันข้างหน้า และว้าว คุณสามารถทำสิ่งนี้ สิ่งนี้ เพิ่งเกิดขึ้น ใช่ไหม

Roland Frazier (19:16): มันเป็นช่วงเวลาที่เลวร้ายที่คุณเพิ่งทำเมื่อคุณทำเสร็จแล้วคุณก็เหมือนกับฉันไม่มีความคิด นี้เป็นไปได้ และก่อนที่คุณจะทำ มันง่ายที่จะสงสัยมาก แต่ลองคิดดูในแนวทางนี้ว่า เรากำลังดูเหมือนเมื่อคุณกำลังมองหาข้อเสนอดีๆ เกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ เรากำลังมองหาคนที่ต้องการขายธุรกิจของตน คนที่มีแรงจูงใจ ตอนนี้อาจมีแรงจูงใจให้อยากมีเงิน ไปทำอย่างอื่นด้วย หรือเพราะกำลังจะหย่าหรือมีปัญหาเรื่องคู่ครอง ซึ่งหลายคนทำกัน หรืออาจจะแค่ย้ายถิ่นฐาน มีสุขภาพหรือเสียชีวิตในครอบครัว มีหลายเหตุผลที่ทำให้บางคนรู้สึกกดดันให้ขายธุรกิจของตน และเมื่อเป็นเช่นนั้น พวกเขาก็จะเป็นผู้ขายที่มีแรงจูงใจ ดังนั้นเราจึงพยายามหาคนที่ไม่เพียงแค่ฉันไม่รู้

Roland Frazier (20:02): แน่นอน ฉันจะขายมัน ถ้าคุณให้เงินฉันเพียงพอ ฉันไม่เคยคิดเกี่ยวกับมันและไม่ต้องการ แต่รู้ไหม ถ้าคุณจ่ายเงินมากเกินไป ฉันจะขายมัน นั่นไม่ใช่คนที่เราต้องการ เราต้องการใครสักคนที่มีแรงจูงใจในการขายให้จริงๆ โดยปกติแล้วจะเป็นหนึ่งในเหตุผลที่ฉันพูดถึง อืม แล้วสิ่งที่คุณทำคือคุณกำลังดูอยู่ และคุณกำลังพูดว่า ตามหลักการแล้ว คนเหล่านั้นไม่ต้องการเงินทั้งหมดที่พวกเขาขอเพื่อธุรกิจล่วงหน้าตั้งแต่แรก ดังนั้นเราจึงใช้สิ่งที่แตกต่างกันสองสามอย่าง เช่น การจัดหาเงินทุนสำหรับผู้ขาย ซึ่งเป็นเรื่องปกติมาก การสร้างรายได้โดยที่คุณพูดว่า เฮ้ ถ้าธุรกิจดำเนินการในระดับนี้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ลองเลื่อนเปอร์เซ็นต์นี้ของ ราคาซื้อยังคงแล้ว. แต่มีวิธีมากมายในการหาเงินสดที่มีอยู่ในธุรกิจนี้ ไม่ว่าจะเป็นลูกหนี้แฟคตอริ่ง การกรีดวงเงินที่ไม่ได้ใช้ การออกไปหาซัพพลายเออร์ และรับเงินกู้จากซัพพลายเออร์ การมีคนอื่นๆ ที่จะทำธุรกิจให้กับคุณ

Roland Frazier (20:56): เพราะฉัน ฉันชอบทำงานเหนือธุรกิจที่ธุรกิจเป็นผลิตภัณฑ์ของฉัน ไม่ใช่สิ่งที่ธุรกิจขาย ฉันไม่ชอบทำงานในนั้นหรือกับมัน ฉันชอบทำงานเหนือมัน อืม นั่นสิ ปกติแล้วฉันจะพูดว่า โอเค สมมุติว่าเจ้าของกำลังจะออกไป และบางครั้งเจ้าของก็อยากเป็นพนักงาน พวกเขาเหนื่อยกับความยุ่งยากและปวดหัวในการเป็นเจ้าของ และก็ไม่เป็นไรเช่นกัน แต่ฉันจะดูว่าใครจะทำธุรกิจ แล้วฉันจะให้โอกาสพวกเขาในการซื้อ ดังนั้น อืม ฉันอาจจะได้ธุรกิจ เจ้าของจะออกไป แต่มีผู้จัดการและ ผู้ทำบัญชีที่ทำงานมา 14 ปีแล้ว และพวกเขากำลังพักอยู่ พวกเขามีหุ้นกู้บ้าน แผนการเกษียณอายุ และอะไรทำนองนั้น ดังนั้นฉันจะให้โอกาสพวกเขาพูดว่า พวกคุณเคยคิดเกี่ยวกับความเป็นไปได้ที่จะเป็นเจ้าของธุรกิจนี้บ้างไหม?

Roland Frazier (21:40): และบ่อยครั้งที่ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามันเป็นไปได้ และฉันบอกว่า ใช่ ฉันกำลังอยู่ในขั้นตอนของการจัดหามันมา และฉันก็สนใจจริงๆ ที่พวกคุณจะรออยู่ที่นี่ ดังนั้นคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการเข้ามาเป็นเจ้าของ 10% สำหรับแต่ละห้าได้รับเงินดาวน์ 20% และส่วนที่เหลือเป็นการจัดหาเงินทุนสำหรับผู้ขายหรือผู้ขายที่ได้รับเงินทุนและหารายได้ ฉันได้รับเงินดาวน์จากสองคนนี้ที่ฉันกำลังนำเข้ามา ซึ่งตอนนี้มีสกินอยู่ในเกมแล้ว และรู้สึกตื่นเต้นที่ในที่สุดก็มีโอกาสที่จะได้รับส่วนต่างของการเป็นเจ้าของที่แท้จริง เพราะฉันจะแบ่งปันกับพวกเขาด้วย เฮ้ แผนของฉันคือ ฉันมักจะยึดติดกับสิ่งเหล่านี้ประมาณห้าปี บางครั้งก็สาม บางครั้งก็แปด แต่โดยเฉลี่ยประมาณห้าปี แล้วผมก็ขายมันให้กับไพรเวทอิควิตี้ หลังจากที่เราเติบโตได้มากกว่านี้ และฉันก็อยากให้พวกคุณมีส่วนร่วม ฉันชอบสำหรับคุณที่จะสามารถมีส่วนร่วมในสิ่งนั้น ฟังดูเป็นยังไง

John Jantsch (22:31): ค่อนข้างดีใช่มั้ย

Roland Frazier (22:37): เอาเงินที่คุณยักยอกไป

John Jantsch (22:39): และบริษัท เห็นได้ชัดว่านี่เป็นหัวข้อที่คุณสามารถพูดถึงเป็นเวลานาน แต่ก็เป็นหัวข้อที่ซับซ้อนมากเช่นกัน คุณต้องการบอกคนอื่นว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน ฉันรู้ว่าคุณสอนเรื่องนี้เยอะมาก คุณมีโปรแกรมมากมายที่จะช่วยคนอื่นทำสิ่งนี้ คุณ คุณทำงานกับคนที่มาหาคุณ และช่วยให้พวกเขาก้าวไปอีกระดับ ดังนั้นอาจจะบอกคนอื่นว่าพวกเขาสามารถทำได้ที่ไหน? จุดหยุดหรือจุดเริ่มต้นที่ฉันควรจะพูดคือเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมจากตัวคุณเอง

Roland Frazier (23:04): แน่นอน คุณสามารถส่งข้อความหาฉันได้เสมอ ฉันอยู่ในสังคมทุกแห่งที่ส่งต่อ Roland Frasier จาก LinkedIn ไปยัง Facebook ไปยัง Instagram ฉันมีพอดคาสต์ที่เรียกว่าพอดคาสต์อาหารกลางวันเพื่อธุรกิจซึ่งเราพูดถึงสิ่งนี้ตลอดเวลาจนกว่าผู้คนจะเบื่อหน่าย และฉันมีความท้าทายที่มักจะทำเดือนละครั้งซึ่งเป็นระดับมหากาพย์ ดูที่ challenge.com ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วฉันใช้เวลาห้าวัน มาระบุบริษัทห้าแห่งที่คุณอาจต้องการซื้อ และนี่คือ เอ่อ แปดหรือ 12 วิธีที่คุณสามารถทำได้โดยไม่ต้องมี

John Jantsch (23:33): อืม ขอบคุณมาก เป็นเรื่องดีที่ได้พบคุณเมื่อสองสามสัปดาห์ก่อนในออสติน แต่มันเป็นห้องครัวที่ยอดเยี่ยมและร่วมกับคุณแบบตัวต่อตัวในพอดคาสต์และหวังว่าเราจะได้พบกันอีกครั้ง เร็ว ๆ นี้ บนถนน.

Roland Frazier (23:43): ในทำนองเดียวกัน ขอบคุณจอห์น ชื่นชมมัน

John Jantsch (23:45): เอาล่ะ นั่นคือตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อ ฉันอยากจะขอบคุณมากสำหรับการปรับแต่ง อย่าลังเลที่จะแบ่งปันรายการนี้ รู้สึกอิสระที่จะให้คำวิจารณ์แก่เรา คุณรู้ไหม เรารักสิ่งเหล่านั้น นอกจากนี้ คุณรู้หรือไม่ว่าเราได้สร้างการฝึกอบรม การฝึกอบรมด้านการตลาดสำหรับทีมของคุณ หากคุณมีพนักงาน ถ้าคุณมีพนักงานที่ต้องการเรียนรู้ระบบการตลาด วิธีติดตั้งระบบการตลาดนั้นในธุรกิจของคุณ ลองดูสิ เรียกว่าโปรแกรมผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ผ่านการรับรองจากการตลาดเทปพันท่อ คุณสามารถค้นหาได้ที่เทปพันท่อ marketing.com และเพียงเลื่อนลงมาเล็กน้อยแล้วค้นหาแท็บที่ระบุว่าการฝึกอบรมสำหรับทีมของคุณ