Moins parler, plus écouter dans les ventes : le secret du succès

Publié: 2022-04-10

Écoutez plus que vous ne parlez. Connaissez-vous le nombre d'or entre parler et écouter dans les ventes ?

La recherche a montré que la qualité d'une conversation de vente est liée à la quantité de mots que vous parlez. Donc, si votre objectif est de gagner des taux et des conversations plus fructueuses, essayez de parler moins et d'écouter davantage les ventes.

La première idée que nous avons découverte dans l'analyse était que les personnes qui parlent plus qu'elles n'écoutent ont moins de chances de réussir.

Il s'est avéré que les conversations de vente B2B les plus productives oscillaient autour d'un ratio conversation-écoute de 43:57.

Les données ont montré que les meilleurs vendeurs B2B parlent 43 % du temps et laissent plus de prospects parler 57 %.

Lorsque vous lisez ces données, sachez que la corrélation n'est pas toujours égale à la causalité.

Mais ce qu'ils ne réalisent pas, c'est qu'en moyenne, la plupart des commerciaux parlent plus que leurs clients.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Augmenter mon ratio parler/écouter

Gongs analytics m'a dit que je passais trop de temps à parler et pas assez à écouter dans les ventes. Mon rapport conversation/écoute moyen était de 72 :28 !

J'avais l'habitude de penser que l'écoute dans les ventes était une compétence importante. J'essayais constamment de me rappeler combien de temps les gens parlaient, mais il s'avère qu'il existe d'autres façons de mesurer le ratio parler-écouter.

Il est difficile de savoir ce qui motive les clients sans les interroger, mais cela peut être fait en posant quelques questions pointues, puis en reculant.

Lorsque la plupart des professionnels de la vente entendent les données sur le nombre de questions qu'ils posent par rapport à leurs clients, cela peut ressembler à un interrogatoire.

Poser des questions est un excellent moyen de faire parler votre client, mais n'ayez pas peur de lui poser des questions sur les choses que vous voulez. C'est triste quand tu parles, mais personne ne t'écoute.

Voici quatre façons différentes d'aider à créer plus de conversation.

4 façons inhabituelles de parler moins et d'écouter davantage dans les ventes

Comment parler moins et écouter plus ?

#1 : Dites, il semble que vous ________________________

Chris Voss, dans son livre Never, Split the Difference, suggère que cette technique d'identification des émotions est une empathie sous stéroïdes.

Si vous avez posé une bonne question à votre prospect et qu'il donne une réponse qui montre qu'il ressent quelque chose, de la colère à la peur ou à l'excitation, « appelez » verbalement l'émotion.

Une manière de

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, j'ai fait l'erreur de supposer que ___________ serait une motivation suffisante.
Je vois que vous êtes _________________
On dirait que vous vous sentez ________________

Par exemple, si le prospect est aux prises avec un problème et que vous offrez un aperçu qui semble résonner, dites quelque chose comme :

Vous semblez frustré par le défi que traverse votre entreprise.

Si vous parvenez à faire en sorte que votre prospect s'identifie à un sentiment, il sera plus susceptible de libérer de nouvelles informations émotionnelles.

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, les deux choses qui m'ont aidé à le faire avec succès étaient :

Il est important de pouvoir étiqueter vos émotions avec précision.
Lorsque vous essayez d'interagir avec votre prospect, il est essentiel qu'il se sente à l'aise. Une façon de faire est de faire une pause après l'étiquette et de les laisser parler pendant quatre secondes avant de continuer.

Cette technique ne fonctionnera que si vous donnez à votre équipe le temps de se développer avant d'évaluer ses performances.

#2 : La pause socialement gênante

J'ai appris que je parlais beaucoup et que j'écoutais moins dans les ventes quand Amit Bendov, le PDG de Gong.com, m'a donné quelques conseils pour changer mon style. Avant, je parlais moins et disais plus. Mais il faut parler moins entendre plus.

Chris, vous êtes si désireux de répondre après que l'autre personne a fini de parler que vous commencez à parler dès qu'elle a fini de parler. Essayez de laisser passer trois secondes gênantes entre le moment où ils ont fini de parler et le moment où vous répondez.

Au début, j'ai eu du mal à m'adapter et à mettre en œuvre cette nouvelle stratégie.

J'ai trouvé ce conseil d'Amit très utile.

Je suis toujours surpris de la fréquence à laquelle j'arrive à la fin d'une phrase, et mon prospect continuera avec sa réponse. C'est quelque chose qui arrive plus que ce qui semble naturel.

Et j'ai constaté qu'ils sont plus susceptibles de partager des informations avec moi lorsque la situation n'est pas aussi grave.

L'essentiel est qu'il faut de la discipline pour développer davantage l'écoute dans les ventes et parler moins. Mais avec un peu de concentration, vous serez surpris par les résultats.

#3 : Caractérisez leur problème mieux qu'eux-mêmes

Lorsque vous pouvez décrire le problème de vos prospects avec plus de précision qu'eux, ils vous feront automatiquement confiance et supposeront que vous connaissez la meilleure façon de le résoudre.

Lorsqu'un prospect ne comprend pas ses besoins, il a souvent quelque chose qui le dérange, mais il n'arrive pas à mettre le doigt dessus.

Lorsque vous êtes en mesure d'articuler le problème avec lequel ils se débattent, cela les aidera à trouver une solution.

J'ai eu un appel de vente avec Gong, et j'ai constaté qu'ils n'avaient pas évalué mon offre parce qu'elle n'avait pas un salaire de base suffisant. C'est pourquoi l'offre a été rejetée.

La plupart des directeurs commerciaux avec qui je parle ont, au fond, peur d'avoir trop de mauvais mois d'affilée. Ils traitent des critiques avec leurs représentants pour essayer de rester au courant des choses, mais ils ne savent pas vraiment ce qui se passe dans les transactions car ils sont aveugles à ce qui se passe au niveau des appels de vente. Dans quelle mesure cela résonne-t-il en vous ?

Si vous pouvez décrire leur problème avec précision et passion, ils seront ravis de l'autre côté du téléphone.

La plupart des gens ne sont pas capables d'aller au-delà de la surface de la vie de quelqu'un d'autre.

Si vous voulez être "l'homme borgne dans un pays d'aveugles", alors allez-y et faites-le.

Comprendre vos acheteurs est un processus complexe qui nécessite non seulement un travail d'étude de marché, mais également une compréhension de la façon dont les gens pensent et de ce qu'ils veulent.

Il n'y a pas de raccourci.

#4 : Posez des questions qui impliquent que vous connaissez la réponse à leur problème

C'est une technique que j'utilise également.

Lorsque vous posez une question pertinente et que vous vous intéressez à leur problème, ils se pencheront émotionnellement vers l'avant.

Afin de motiver nos vendeurs, nous avons mis en place certaines choses chez Gong.

À quand remonte la dernière fois que vos responsables de compte ont oublié d'appuyer sur « enregistrer » sur un GoToMeeting ?
Trouvez-vous difficile d'obtenir des enregistrements de vos appels de vente ?
Avez-vous déjà réfléchi à ce qui se passe en première ligne de votre organisation commerciale ?

Ces questions sont soigneusement choisies pour nous aider à trouver une solution.

Les questions ne sont pas génériques mais plutôt conçues pour voir si le candidat a une personnalité qui correspond à ce que je recherche.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

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Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.