Keselarasan Penjualan Dan Pemasaran: 3 Jalur Cepat Menuju Sukses
Diterbitkan: 2022-04-10Ketika saya pertama kali memulai perusahaan saya, sepertinya ada lebih banyak argumen tentang keselarasan penjualan dan pemasaran daripada yang lainnya.
Menarik.
Saya telah melihat bagaimana kurangnya keselarasan penjualan dan pemasaran antara karyawan dan manajemen menciptakan masalah.
Tetapi adalah mungkin untuk menemukan cara agar penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama dengan baik. Saya pikir untuk melakukan itu, Anda memerlukan 3 T:
- Memercayai
- Transparansi
- Waktu
dan mungkin yang keempat: Alkohol.
Dalam hal wawasan pelanggan, operasi pendapatan dan pendekatan platform semuanya penting.
Untuk menjadi sukses, penting untuk mengenal diri sendiri dan memahami kekurangan Anda.
Sekarang ada lebih sedikit peluang bagi tim penjualan dan pemasaran untuk mempengaruhi proses pembelian karena pembeli mengendalikan sebagian besar arus informasi. Ini semakin buruk.
Cara kami menjalankan proses penjualan saat ini tidak berjalan dengan baik dengan lebih banyak pembeli yang terlibat, lebih sedikit keinginan untuk berbicara dengan tenaga penjualan, dan penelitian anonim.
Data menunjukkan bahwa hanya 12% dari tim penjualan dan pemasaran yang yakin dengan data mereka. Itu sangat rendah!
Ketika kita semua meraba-raba dalam kegelapan dengan data yang tidak kita percayai, tidak mudah untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran.
Terkadang sulit untuk memahami mengapa saluran pipa Anda tidak bergerak, dan ini bisa membuat frustrasi. Bisa jadi karena kita tidak menerapkan strategi pemasaran yang tepat.
Kurangnya visi bersama antara tim benar-benar merusak kepercayaan dan rasa hormat.
Saya pikir sudah waktunya bagi perusahaan untuk fokus pada dasar-dasar ketika mereka merekrut karena di sinilah upaya penyelarasan penjualan dan pemasaran mereka perlu ditingkatkan.
Untuk memastikan semua orang berada di halaman yang sama, kita harus melihat ke:
-Kepercayaan (menepati janji) -Transparansi (terbuka tentang semua yang terjadi di perusahaan kami) -WaktuKecepatan eksekusi
- Wawasan pelanggan
- Operasi pendapatan
- Pendekatan platform
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
1. Nyalakan corong penyelarasan penjualan dan pemasaran yang gelap dengan wawasan pelanggan
Untuk membuat pesan yang sesuai dengan pembeli yang tepat, Anda harus dapat mengumpulkan wawasan pelanggan dan menindaklanjutinya.
Dalam penyelarasan penjualan dan pemasaran, menggabungkan sinyal niat pihak ketiga dengan otomatisasi pemasaran pihak pertama organisasi Anda dan data CRM memberi tim pendapatan kemampuan untuk membuat penjangkauan yang dipersonalisasi untuk setiap pelanggan.
Berikut ini adalah daftar kata yang dapat digunakan sebagai pengganti dalam parafrase: jadi, maka, oleh karena itu, juga, karena
Dengan wawasan ini, kami mengetahui kata kunci yang diperhatikan prospek saat mereka mencari solusi untuk masalah mereka. Jadi kami memasukkan kata-kata dan frasa itu di baris subjek kami sehingga lebih banyak orang akan membukanya.
Makan malam Pemasaran Lapangan kami diadakan di Arizona karena kami menemukan bahwa ada lebih banyak pembeli tahap akhir di sana daripada di Los Angeles.
Kami tahu alurnya tidak berkembang karena akun kami sedang meneliti pesaing, jadi kami menempatkan pesan dan tampilan secara strategis di depan akun tersebut untuk memperkenalkan mereka ke merek kami.
Wawasan dalam artikel ini membantu menyelaraskan penjualan dan pemasaran, yang membantu mereka terlibat lebih baik dengan prospek.
Agar sukses dalam penjualan, Anda memerlukan data yang memberi tahu Anda tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan. Anda juga harus menggunakan data ini saat pelanggan siap membeli.
Di perusahaan perangkat lunak keamanan siber, SailPoint misalnya, mereka telah memanfaatkan wawasan pelanggan melalui data besar dan AI untuk menjadi lebih strategis dalam pelaksanaannya.
Kami sekarang fokus pada akun dengan skor kecocokan dan niat tertinggi, yang telah membantu penciptaan peluang dan kecepatan saluran perusahaan kami.
2. Berinvestasi dalam RevOps untuk mengoptimalkan sumber daya penyelarasan pemasaran dan penjualan Anda
Salah satu pertemuan eksekutif saya yang paling memalukan adalah pertemuan di mana saya datang dengan serangkaian nomor yang tidak cocok dengan Kepala Penjualan karena kami beroperasi pada sistem yang berbeda. Kami berdua terlihat seperti orang bodoh.
Saya ingin melakukan sesuatu yang berdampak, tetapi saya tidak ingin itu terlalu berat bagi saya.
- Sangat penting untuk membuat tim fokus pada tujuan bersama.
- Perbaiki masalah silo data
RevOps adalah layanan yang membantu perusahaan dengan operasi pendapatan mereka.
Banyak perusahaan berfokus pada RevOps, yang merupakan cara untuk menyatukan pelanggan dan tim penjualan.
RevOps adalah tren baru di B2B. RevOps menyatukan data dari seluruh perusahaan untuk mengetahui tren dan area untuk perbaikan.
Ketika tim diselaraskan, mereka menyelesaikan lebih banyak dalam waktu yang lebih singkat dan menghasilkan pendapatan 38% lebih banyak. Ini adalah pengubah permainan.
RevOps adalah satu-satunya sumber kebenaran tentang penjualan, pengalaman pelanggan, dan pemasaran. Hal ini memungkinkan semua orang untuk berkumpul dan melihat data memutuskan di mana mereka harus menggunakan sumber daya.
Dalam situasi apa pun, satu hal mungkin membutuhkan lebih banyak perhatian. Misalnya, kami baru-baru ini menemukan bahwa sebagai perusahaan, kami memiliki cukup banyak orang yang bekerja di awal saluran penjualan kami tetapi bukan akun di pasar dan mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan. Jadi untuk mengatasi masalah ini, saya tahu saya perlu mempekerjakan lebih banyak BDR yang akan menangani jenis masalah ini.
Pemasaran sering kali hanya dikaitkan dengan bagian atas corong, yang menunjukkan kepada Anda hanya sebagian kecil dan tidak menunjukkan area lain di mana kesuksesan dapat terjadi.
Jika Anda ingin memastikan semuanya berjalan lancar, berikan tim RevOps Anda tanggung jawab untuk mengawasi setiap aspek. Mereka dapat menangani pengacakan sumber daya dan membuat segalanya lebih efisien.
PGI, perusahaan yang sukses selama lebih dari 25 tahun dan penyedia solusi konferensi, tahu bahwa mereka perlu berbuat lebih banyak dengan sumber daya yang lebih sedikit. Kuncinya adalah menyelaraskan upaya pemasaran mereka dengan penjualan.
Dengan memahami halaman yang sama dan berfokus pada sasaran tertentu, seperti meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata dan waktu untuk menghubungi, tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama secara lebih efektif. Tim PGis melihat peningkatan 75% dalam tingkat kemenangan!
3. Berinvestasi dalam platform yang menghadirkan wawasan dan orkestrasi AI ke setiap anggota tim pendapatan
Tim penyelarasan penjualan pemasaran harus bekerja sama untuk menjaga prospek tetap berada di salurannya. Masalahnya adalah mereka menggunakan teknologi yang berbeda, yang menciptakan keterputusan satu sama lain.
Ada sistem lama dan aplikasi taktis yang memiliki banyak data yang terputus. Sulit bagi tim untuk menganalisisnya sehingga mereka tidak dapat melakukan penjangkauan secara tepat waktu.
Orang-orang baru selalu datang ke dalam campuran, dan pesaing baru memasuki kesepakatan. Ada juga banyak perubahan perilaku dari prospek.
Kami membutuhkan platform yang akan menunjukkan kepada kami semua tahapan proses pembelian. Itu harus dalam waktu nyata, sehingga kami dapat bereaksi dengan cepat terhadap apa yang dilihat oleh prospek.
Waktu sangat penting untuk ini.
Menurut Forrester, burung awal menangkap cacing. 74% dari semua transaksi diberikan kepada penyedia yang membantu membangun visi pembelian, dan hanya 26% yang diberikan kepada vendor yang merespons saat diminta.
Jadi meskipun prospek mungkin tidak ingin berbicara dengan penjualan, kita tetap harus menjadi yang pertama berhubungan.
Ketika kita tahu di tahap apa pembeli berada, menyelaraskan pemasaran dan penjualan dapat bekerja sama lebih baik untuk menargetkan mereka dengan pesan yang paling efektif.
Tetapi untuk melakukan ini, kita harus menggunakan teknologi dan kekuatan AI.
Dengan begitu banyak solusi martech di luar sana, tergoda untuk mengumpulkan frankenstack. Tumpukan ini membuat kami sibuk dengan pekerjaan TI alih-alih tujuan awal ABM.
Ops Pendapatan dapat dipecahkan dengan berbagai cara, dan penting untuk mengetahui apa akar masalahnya.
Alih-alih menghabiskan waktu dan uang untuk berbagai solusi, fokuskan upaya Anda pada satu platform yang akan terintegrasi dengan CRM Anda. Dengan cara ini, Anda dapat melihat setiap sentuhan yang dimiliki pembeli di seluruh proses pembelian, sehingga Anda tahu siapa yang harus ditargetkan pada saat tertentu.
Aprimo tahu bahwa platform terpadu dapat membantu mereka menemukan akun yang memenuhi syarat dan menyesuaikan konten, sehingga mereka lebih unggul dalam hal persaingan.
Setelah menggunakan alat all-in-one baru mereka, tim Sales and Marketing Alignment dapat bekerja sama dengan lebih efektif.
Kesimpulan
Ini semua tentang mendapatkan pelanggan di awal proses. Ini adalah cara untuk memastikan mereka tidak pergi ke tempat lain, dan ini menunjukkan bahwa Anda berkomitmen.
Dengan bersatunya tim pendapatan, Anda dapat mengidentifikasi sinyal niat tinggi lebih awal dan memasarkannya sebelum diketahui di corong.
Tetapi Anda juga harus bersedia berkomitmen pada 3 T keselarasan penjualan dan pemasaran: Kepercayaan, Transparansi, dan Waktu.
Jangan lupa tequilanya! Bukan karena strategi Anda berantakan, tetapi untuk merayakan bahwa Anda sekarang memiliki cara yang efektif untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun