3 potenti tecniche di narrazione per aumentare le vendite e i contatti B2B

La narrazione avvincente è un modo incredibilmente potente per aumentare le vendite e i lead B2B.

L'importanza della narrazione B2B

Le strategie di marketing B2B di successo riguardano la connessione con le persone a livello emotivo/psicologico. Riguardano più la connessione al cuore delle persone in modo da poter controllare le loro menti.

Le storie ti aiutano a fare proprio questo. Bypassano la parte logica del cervello e creano emozioni positive che generano fiducia nel tuo marchio. Questa fiducia, a sua volta, aumenta le vendite e i lead B2B.

Una ricerca di Google, in collaborazione con Motista e CEB, ha rivelato che il 50% degli acquirenti B2B ha maggiori probabilità di acquistare se riesce a connettersi emotivamente con il tuo marchio. Conclude che il cliente aziendale non acquisterà a meno che non vi sia una sostanziale connessione emotiva per aiutare a superare il rischio di un cattivo investimento e persino di perdere il lavoro.

Perché le aziende B2B hanno bisogno di storytelling

* Servizi tecnici e complicati

Le storie forniscono un modo semplice per spiegare concetti difficili da afferrare. Se la tua organizzazione vende servizi di consulenza, puoi facilmente aiutare le persone a capire cosa fai condividendo le storie dei clienti che hanno utilizzato con successo il tuo servizio per far crescere il proprio marchio. Questo è meglio che condividere strutture e processi aziendali.

* Ciclo di vendita lungo

A differenza delle aziende B2C che godono di cicli di vendita brevi, il B2B soffre di cicli di vendita lunghi e complessi. L'acquisto B2B è spesso effettuato da un gruppo, a differenza del B2C in cui un individuo prende una decisione di acquisto.

Lo storytelling può aiutare ad abbreviare il ciclo di vendita trasmettendo i concetti più velocemente.

Ad esempio, se vendi tecnologia di marketing, puoi convincere le persone a inserire la tua soluzione condividendo il modo in cui ha aiutato altre aziende a ottenere risultati positivi.

* Bassi tassi di conversione

Il tasso di conversione per B2B è relativamente basso rispetto a B2C, tra il 2,23 e il 4,31% secondo WordStream, e molti fattori possono influire su tale tasso di conversione.

Per aumentare i tassi di conversione, puoi raccontare una storia avvincente sul tuo marchio e prodotto a cui i potenziali clienti possono relazionarsi.

Questo è un esempio B2C ma indica il potere della narrazione.

Come Cotopaxi ha sfruttato il potere delle storie per costruire un'azienda multimilionaria

Cotopaxi è un gigante dell'eCommerce. Vende roba all'aperto ai millennial. Racconta grandi storie sui suoi prodotti. Cotopaxi racconta la storia di uno dei suoi prodotti più famosi, il Luzon Del Dia, attraverso un video commovente di operai che mettono tutto negli zaini.

Gli zaini sono stati creati da zero da nativi filippini. Questi designer hanno scelto il colore del tessuto, il colore del filo e molti altri aspetti che hanno contribuito a realizzare uno zaino di buona qualità.

La sfida che questi designer hanno dovuto affrontare è stata quella di rendere ogni borsa diversa. Non esistono due borse uguali. Questa regola ha allungato la loro creatività e immaginazione. Il loro successo è diventato la storia del prodotto. E questo ha reso Cotopaxi un'azienda multimilionaria.

Quindi, che ruolo gioca lo storytelling nel marketing?

1. Attira il tuo pubblico nella narrativa del tuo marchio. Questo rende le tue notizie e i tuoi contenuti facilmente riconoscibili.
2. Influenzare i cambiamenti nel pensiero e nel comportamento. Questo è un modo potente per convincere e convertire.
3. Ottenere l'attenzione del tuo pubblico. Ciò ti consente di eliminare il rumore e far sentire il tuo messaggio.
4. Aiutare a comunicare concetti tecnici. Ciò rende i contenuti facilmente digeribili, soprattutto in una situazione in cui i concetti B2B sono difficili da spiegare.
5. Costruire la voce del tuo marchio Questo crea una percezione positiva: non puoi copiare una grande storia.

3 tecniche di storytelling comuni per aumentare le vendite e i lead B2B

Puoi integrare questi suggerimenti nella tua messaggistica, dai post del blog al materiale collaterale del prodotto:

1. Mostra, non dire

Scrittori creativi e romanzieri conoscono questa tecnica, dentro e fuori. Invece di scrivere semplicemente "c'è vento", dipingeranno un'immagine più vivida per il lettore, ad esempio l'eroe che lascia il parco e si precipita all'interno, per evitare il tempo tempestoso. I marketer B2B possono utilizzare questa stessa tecnica per dare vita ai prodotti. Ecco un esempio per mostrare cosa intendo:

* MOSTRA: il nostro prodotto farà crescere la tua attività.

* DIRE: Dopo aver implementato il nostro prodotto, le entrate ricorrenti annuali di un cliente sono cresciute fino a $ 56 milioni. Hanno anche recuperato il loro investimento in meno di otto mesi.

Abbandona l'astratto. Supporta il tuo prodotto con un concetto più tangibile, come i numeri delle entrate, per illustrare davvero come il tuo prodotto può risolvere i problemi.

Puoi applicare lo stesso concetto "mostra non dire" al posizionamento del marchio e ai contenuti del blog top-of-the-funnel. Affronta i cambiamenti del settore, i punti deboli o le domande comuni, dimostrando al contempo come il tuo prodotto può fare la differenza.

2. Meno è di più

Quando si tratta di creazione di contenuti, i marketer B2B devono concentrarsi sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Dovrebbero adottare il mantra "less is more".

Un post sul blog deve essere lungo solo quanto richiesto dall'argomento. Evita le parole lanuginose e riempitive.

Mantenere i tuoi contenuti brevi e ben strutturati rende anche più facile la digestione e la comprensione per il tuo pubblico.

Usa un linguaggio chiaro e conciso, evita gergo e dettagli non necessari e mantieni le tue frasi lunghe circa 15-20 parole. Per i contenuti del blog o altri contenuti di lunga durata, chiarisci nell'introduzione di cosa tratta il post e includi sottotitoli per facilitarne la lettura.

3. Coinvolgi il tuo pubblico

Abbiamo tutti sentito parlare dell'intervallo di attenzione di 8 secondi. Che sia accurato o meno, la verità rimane che il tuo pubblico di destinazione sta annegando nel sovraccarico di informazioni. Quindi, cosa possono fare i marketer B2B per convincere il loro pubblico a leggere più post del blog o persino a programmare una demo gratuita?

• Elementi visivi: le foto pertinenti renderanno i tuoi contenuti accattivanti e diranno più di quanto tu possa dire con le sole parole. Un'immagine, si dice, vale più di mille parole. Usa grafici, video, screenshot, disegni e altre immagini per illuminare i tuoi contenuti.
• Brevi paragrafi: abbandona la vecchia regola delle 5 frasi e concentrati su ciò che ha più senso per le informazioni che stai presentando. Usa i punti elenco e i sottotitoli per suddividere le informazioni nelle pagine dei prodotti, mantenendo i paragrafi brevi per i post del blog.
• Voce attiva: la voce attiva rende la tua scrittura più forte, più diretta e più facile da leggere. Voce attiva: Il cane ha morso Mary. Voce passiva: Mary è stata morsa dal cane. Non è ancora chiaro? Basta usare questo strumento.
• Parole potenti: una buona scrittura si concentra sull'uso di nomi e verbi, invece di aggettivi e avverbi. Scegli verbi forti come elevare, scoprire e soggiogare per mantenere i tuoi lettori sulla tua pagina. Dai un'occhiata a un intero elenco di circa 250 verbi di potere qui per dare vita ai tuoi contenuti.
• Scrittura conversazionale: scrivi come parli. I lettori si scaldano davanti a tali contenuti e possono relazionarsi con essi. Usa contrazioni come "Lo farò" invece di "Lo farò" o "Io sono" invece di "Io sono". A differenza della scrittura tecnica, le frasi nella scrittura colloquiale possono iniziare con i pronomi e terminare con i verbi. A volte, le frasi vengono spezzate per mostrare un pensiero.

Conclusione _

Queste tre tecniche di narrazione hanno lo scopo di far sì che i clienti leggano di più i tuoi contenuti. Se riesci a tenerli sulla tua pagina, puoi convincerli a iscriversi o persino programmare una demo. Questo, alla fine, può portare a vendite per la tua impresa B2B, se giochi bene il gioco dei contenuti.