今日使い始めるべきB2Bコンテンツマーケティング戦略

公開: 2021-10-19

今日から使い始めるべきB2Bコンテンツマーケティング戦略

B2Bビジネスのコンテンツマーケティングの重要性を示すために使用できる最良の例の1つは、HubSpotです。 設立から10年以内に10億ドル以上の価値のある公開会社になりました。 どのように？ 一流のコンテンツを定期的に作成する。

あなたが彼らのブログに欠けていると思う単一のマーケティングトピックはありません。 ケーススタディから電子書籍、目標到達プロセスのさまざまな段階で潜在的な顧客を対象としたマーケティングテンプレートまで、すべてが豊富に用意されています。

HubSpotほどコンテンツマーケティングの力を証明するものはありません。

それを念頭に置いて、あらゆるB2Bビジネスで機能する最高のB2Bコンテンツマーケティング戦略のいくつかについて学びましょう。

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目次

効果的なコンテンツマーケティング戦略をどのように作成しますか？
今すぐ結果を得る最高のB2Bコンテンツマーケティング戦術

効果的なコンテンツマーケティング戦略をどのように作成しますか？

戦略がなければ、B2Bコンテンツマーケティングキャンペーンが成功する可能性は低くなります。 効果的なコンテンツマーケティング戦略は、潜在的および既存の顧客にブランドのストーリーを伝えます。

作成方法を見てみましょう。

1.明確な目標を設定する

言うのはごく普通のことのように思えるかもしれませんが、明確な目標がないことが、ほとんどのコンテンツマーケティングキャンペーンがほとんどまたはまったく効果がない最大の理由の1つです。 あなたの目標が何であるかを知ることはあなたがそれらを達成するのを助ける戦略を考え出すためにあなたに正しいフィリップを与えるでしょう。

あなたの目的があなたのブランド認知度を高めることであるが、あなたが作成するコンテンツがすべて販売に関するものである場合、あなたは間違った木に吠えています。

2.視聴者を深く知る

ハムリーズのような子供のおもちゃのブランドの顧客を引き付けるチャネルを見つける責任があるとしましょう。 LinkedInなどのチャンネルに最も集中しますか？ 絶対違う。 これはあなたの聴衆を知ることが役立つところです。

製品を購入する前に、視聴者がどこに潜んでいるか、どのようなコンテンツが好きか、どのような考慮事項があるかを調べます。 ブランドのバイヤーペルソナを作成すれば、これらすべてが可能になります。

購入者のペルソナのサンプル

（画像ソース）

上の画像は、ブランドのバイヤーペルソナに到達する際に尋ねられる詳細な質問の種類を示しています。

3.KPIを確立します

次のステップは、計画で行う改善を確認するためのベンチマークとして使用できるメトリックを選択することを確認することです。 コンテンツマーケティング戦略に設定できるKPIのいくつかは次のとおりです。

  1. Webサイトのトラフィック
  2. リード数の増加— MQL、SQL、PQL
  3. 収益
  4. リードマグネットのダウンロード数
  5. メール購読者

選択できるものは他にもたくさんありますが、最初は上記のものを使用することをお勧めします。

4.リソースを割り当てます。

B2Bコンテンツマーケティング戦略を成功させるには、多くのことを実行する必要があります。 ツールと人の両方のリソースを賢く選択することが重要です。

このプロセス中に尋ねる必要のあるいくつかの質問を次に示します。

  1. コンテンツのマーケティング予算に余裕はありますか？
  2. コンテンツの作成は誰が担当しますか？
  3. コンテンツマーケティングにはどのようなツールが必要ですか？
  4. コンテンツを作成するためのスケジュールはありますか？
  5. コンテンツ配信はどのように見えますか？

5.現在の位置を評価します。

コンテンツの作成に関して、すべての企業がゼロから始めているわけではありません。 それらの多くには、いくつかのブログ、ソーシャルメディアコンテンツ、ビデオ、ポッドキャスト、インタビューなどがあります。この段階で、現在のコンテンツが何らかの形で役立っているかどうかを確認する必要があります。

現在のコンテンツの有効性を評価して、コンテンツ監査を実行します。 さまざまなコンテンツタイプで再利用できるように、改善できる点があるかどうかを確認してください。

今すぐ結果を得る最高のB2Bコンテンツマーケティング戦術

B2Bコンテンツマーケティングを非常に強力にする方法は無数にありますが、そのうちの8つを選択しました。 これらの戦術は、ターゲットオーディエンスへの働きかけ、関係の芽生え、そしてそれらの転換に確かに違いをもたらします。

1.ストーリーテリングに投資する

ストーリーテリングは、正しく行うと、視聴者を魅了して、ブランドをまったく別の観点から見ることができるようになります。 人間は物語が大好きで、それは私たちがお互いにつながるのを助けます。

ありがたいことに、企業はこれを活用して、ターゲット市場とのつながりを築くことができます。 私たちは寓話やおとぎ話を聞いて育ちました。 また、世界で最も偉大なリーダーの何人かは、ストーリーテリングの力を通してフォロワーを集めました。 ブランドがストーリーテリングで視聴者を魅了するために可能な限りのことを試みているのも不思議ではありません。

ミーム

音楽ストリーミングサービスであるSpotifyには、世界中の1億6500万人以上の加入者が消費する曲、アーティスト、プレイリストに関するデータがあります。 彼らは、位置データと人口統計とともにこの情報を使用して、ブログの興味深いコンテンツを作成します。 「学生の聴き方」から「米国のパーティープレイリスト」まで、すべてが揃っています。 ストーリーテリングにデータを使用することで、彼らは競合他社に対抗します。

2.体系的なコンテンツカレンダーに従う

B2Bコンテンツマーケティングは、潜在的な顧客に価値を提供することです。 実行段階になると、多くのマーケターがつまずきます。 単一のコンテンツを作成する前であっても、目標と期待を確立する必要があります。 B2Bコンテンツカレンダーでは、効果的なものを作成するために、購入者のペルソナ、マーケティングチャネル、およびリードが存在する販売サイクルの段階を考慮する必要があります。

効果的なB2Bコンテンツカレンダーを作成する方法は次のとおりです。

  1. 販売サイクルを徹底的に分析します—ユーザージャーニーはどのようなものですか？ 購入者の旅のステージに応じて、見込み客が好むさまざまなコンテンツタイプは何ですか？
  2. 購入者のペルソナを作成する—これは理想的なクライアントの架空の表現です。 バイヤーペルソナは、あなたが誰のためにコンテンツを作成しているのかを教えてくれます。 彼らが何に興味を持ち、どのように彼らを有料の顧客に変えることができるか。
  3. コンテンツのアイデアを作成します—ブレインストーミングを行い、ターゲットオーディエンスを引き付けるためのトピックとコンテンツタイプを考え出します。 ここでは、顧客の問題点の解決に焦点を当てる必要があります。
  4. コンテンツカレンダーを設定する—堅実なタイムラインからコンテンツ作成プロセスの詳細まですべてを含むコンテンツカレンダーを作成します。
  5. プロセスを構築する—コンテンツタイプとトピックをセールスファネルにマッピングします。 カレンダーの進捗状況を適切に文書化し、コンテンツを効率的に配布します。

3.さまざまな種類のコンテンツを作成します

eBook、ケーススタディ、ホワイトペーパー、ガイド、インフォグラフィック、ブログ投稿などは、B2Bコンテンツマーケティング戦略に必要なさまざまな種類のコンテンツです。 これらの各コンテンツタイプは、購入サイクルのさまざまな段階にあるターゲットオーディエンスに役立ちます。

たとえば、購入サイクルの最終段階にあるリードは、業界に関する基本的な情報を提供するブログ投稿を読むことに熱心ではありません。 代わりに、無料の相談電話または製品デモを提供することによって、あなたから購入するより多くの理由を彼らに提供する必要があります。

購入者の旅の図

（画像ソース）

ビジネスとして、あなたはバイヤーの旅のすべての段階に立ち会う必要があります。 目標は、すべての段階で潜在的な顧客を一歩近づけることです。

理想的なバイヤーの旅には、次の段階が含まれます

1.意識の段階：

気づきの段階は、見込み客が課題に直面していることに気づき、その解決策を見つけることができるかどうかを確認しようとしているときです。 この段階で最も効果的なコンテンツは次のとおりです。

  1. 電子書籍
  2. ガイド
  3. 有益なブログ投稿
  4. 白書
  5. 教育ビデオ

2.検討段階

この段階で、見込み客はあなたを含むいくつかの解決策を検討しています。 この段階でB2Bリードに最も効果的なコンテンツタイプは次のとおりです。

  1. ウェビナー
  2. ケーススタディ
  3. 製品デモビデオ
  4. 製品仕様書
  5. レポート

3.意思決定段階

この段階で、見込み客は多くのオプションをいくつかに絞り込んだ後、最終決定を下します。 ここでの目的は、競合他社よりもあなたのビジネスを選ぶべき理由を潜在的なリードに示すことです。 この段階で作成する必要のあるコンテンツタイプは次のとおりです。

  1. 比較表
  2. 無料トライアル
  3. 無料相談
  4. デモ

すべてのステージのリストを確認できれば、購入者の頭に浮かぶことができます。

4.パーソナライズ、パーソナライズ、パーソナライズ

パーソナライズは、ターゲットオーディエンスに関連し、カスタマイズされた独自のコンテンツを作成するプロセスです。 B2Bコンテンツマーケティングでは、パーソナライズは、コンバージョン率の向上、キャンペーンのリーチの拡大、ブランド価値の向上、エンゲージメントの拡大などに役立ちます。

たとえば、リードに固有の問題がある場合は、その特定の問題に対処するコンテンツを考え出す必要があります。 一度に1つの潜在的な問題を解決することに焦点を当てます—各段階。

B2Bオーディエンス向けにコンテンツをパーソナライズする方法は次のとおりです

  1. 特定の購入者タイプごとに対応するペルソナ固有のコンテンツを作成します。
  2. 購入者の旅の段階に基づいて見込み客を支援するための具体的なコンテンツを考え出します。
  3. ターゲットとする特定のアカウント（アカウントベースのマーケティングを行っている場合）に合わせてパーソナライズされたコンテンツを作成します。
  4. リードに固有のコンテンツを作成します。
  5. 探しているソリューションの種類に対応するインテント固有のコンテンツを提供します。

上記のように、さまざまな種類のパーソナライズされたコンテンツを作成することは簡単ではありません。 それには多くの労力と膨大なリソースが必要であり、あなたを見抜くための近道はありません。 しかし、パーソナライズされたコンテンツを作成することの最大の利点は、見込み客のニーズを満たすことができ、ビジネスを意味するブランドとして際立つことです。

5.コンテンツ配信を合理化する

コンテンツの配布は、B2Bコンテンツマーケティング計画の重要な部分です。 確実な配信計画がない場合、作成したコンテンツは傍観者になります。 人々があなたのコンテンツ、そして最終的にはあなたのブランドを発見する唯一の方法は、さまざまなチャネルを使用して作成したコンテンツを配布することです。

Rand Fishkin —SparkToroの創設者であるWizardof Mozは、時間の経過とともにコンテンツが劣化することへの懸念を提起しています。

最も一般的な理由は、B2Bマーケティングでの多くのノイズです。 これは、企業がターゲット市場の注目を集めようとしているためです。 それに加えて、顧客は情報でいっぱいになり、そのため、より多くのコンテンツを消費させることは難しくなっています。 適切なターゲットオーディエンスに確実にリーチするには、優れたコンテンツを作成するだけでなく、配信に関しても適切な戦略を立てる必要があります。

コンテンツ配信の優れた説教者であるFoundationIncのCEOであるRossSimmondsは、4つの配信カテゴリがあると述べています。

  1. ロケットチャンネル—これらは信じられないほどの成長をもたらすものです。 市場やパートナーへのアクセス、さらには規制上の課題という形で、参入障壁が大きくなる可能性があります。
  2. お金のチャネル—これらは良い利益をもたらすチャネルですが、プラットフォームにアクセスするためにお金を払うように求められる場合もあります。
  3. ゴーストチャネル—理想的な視聴者へのアクセスを提供せず、拡張も困難です。
  4. 疑わしいチャネル—これらは、完全に飽和しているために栄光の時代に遅れをとっているチャネルです。 彼らはまともなエンゲージメント率さえ提供しません。

これらすべての中で最も効果的なのはロケットチャンネルです。 コンテンツとビジネスニーズに応じて、ダブルダウンするチャネルを選択します。

6.LinkedInとTwitterの視聴者向けのユニークなコンテンツ

B2Bビジネスの場合、すべてのソーシャルメディアプラットフォームが役立つとは限りません。 TwitterとLinkedInには、ビジネス関連の情報を読みたがるようなオーディエンスがいます。 多くの場合、これら2つのプラットフォームは、コンテンツマーケティングの取り組みを指揮するのに適した場所です。

Linkedinの調査によると、LinkedInの5人のメンバーのうち4人が、会社でのビジネス上の意思決定を推進しています。 また、B2Bビジネスの75％は、購入意向が5倍になるため、Twitterで製品/サービスを販売しています。

LinkedInとTwitterがB2Bコンテンツマーケティングチャネルとしてどのように優れているか疑問に思ったことがある場合は、上記の2つの統計が答えです。

コンテンツマーケティングにTwitterを使用する場合は、最もアクティブなアカウントを含む、ニッチ市場で最もトレンドのトピックとハッシュタグを確認することから始めることができます。 見込み客からの質問に必ず回答し、定期的にフォロワーと交流してください。

新製品の発売の発表からファンとの交流まで、アドビはツイッターに関してすべてを正しく行っています。 彼らは定期的にビデオを含むさまざまな種類のメッセージを投稿します。

アドビからのツイート

2019年の世界インタラクションデザインデーを祝う上記のツイートは、彼らがTwitterをいかに見事に使用して、楽しく魅力的なものとして出会うかの一例です。

LinkedInの場合、ターゲットオーディエンスを教育し、情報を提供し、信頼を築くのに役立つ、意味のある関連性の高いコンテンツを考え出す必要があります。 あなたのニッチでLinkedInのインフルエンサーとつながりましょう。

コカ・コーラは、LinkedInでも強力な存在感を示すことが期待できます。

彼らがLinkedInでブランドのアカウントをどのように維持しているかを見てみましょう。 彼らは常にブランドのニュースや更新でページを更新し、また彼らが参加しているさまざまなキャンペーンについても更新しています。

コカ・コーラはLinkedInを使用して、自社製品の宣伝、社会問題への意識の向上、スポーツやその他の分野でのイニシエーターのサポートを行っています。

最近の東京2020パラリンピック大会では、コカ・コーラとインドのパラリンピック委員会が協力して、ヒーローを祝い、インクルージョンとダイバーシティを奨励しました。

これは、彼らがより多くの聴衆に到達し、世界中で一般的な名前になる方法です。

7.共同マーケティングコンテンツプロモーションチャネルを構築する

共同マーケティングとは、一般的に、両当事者がそれを宣伝し、成功を平等に共有する共同ブランド製品の作成に取り組んでいるブランドを意味します。 コンテンツマーケティングでは、共同マーケティングキャンペーンでは、コンテンツを一緒に作成します。 共同マーケティングのコンテンツは、ブログ、共同ウェビナー、ホワイトペーパーなどであり、両方のブランドがリードにアクセスできるリードマグネットとしても使用できます。

そのようなキャンペーンの目的が両方のブランドで同じである場合にのみ成功することができます。 一方の当事者がソフトウェアの販売を検討し、他方の当事者がブランドイメージの構築を検討している場合、それは失敗であることが判明する可能性があります。

共同マーケティングのコンテンツプロモーションでは、すべての人にメリットがあります。 これを活用できるのは、両方のブランドが異なる製品とユースケースで同じターゲットオーディエンスを持っている場合のみです。

マーケティングキャンペーンのHubSpotランディングページ

（画像ソース）

上記は、HubSpotとGoogleが相互に行った共同マーケティングコンテンツプロモーションの例です。 このガイドでは、HubSpotのマーケティングチームがキャンペーンでGSuiteをどのように使用しているかの実際の例を紹介します。 GSuiteの独自の戦略に使用できるポイントもあります。

8.タカのような指標を測定する

B2Bマーケターの81％は、組織がコンテンツのパフォーマンスを測定するためにメトリックを使用していると報告しています。 残念ながら、これらのうち、B2Bマーケターの33％は、コンテンツマーケティング戦略のパフォーマンスを測定するのが難しいと感じています。 マーケティングでは、測定しないと、自分がどこに立っているのか、どのように改善したのかがわかりません。

要因B2Bマーケターは、過去12か月間の組織のコンテンツマーケティングの成功の最小/欠如に起因します

コンテンツマーケティング戦略の結果を測定するのが難しい場合は、追跡する必要のあるメトリック、必要なテクノロジーとツールを選択し、分析ツールにデータを入力し、値を割り当てるだけです。メトリックに移動し、コストを追跡し、進捗状況を測定します。 ビジネスとして、バニティメトリックを避ける必要があります。

以下は、私たちが使用し、成功したことがわかった戦略の一部です。

  1. 私たちが書いたブログ投稿の技術的な最適化は、メトリクスを測定するという私たちの戦略に大きく影響します。 ブログ投稿のエンゲージメントは、ユニークなページ訪問、ページに費やされた時間、バウンス率、コンバージョンなどの指標を使用して測定されます。
  2. 柱のコンテンツに取得された被リンクの数
  3. トラフィックのソース—紹介、オーガニック、ソーシャル、アフィリエイト、メール、ダイレクト
  4. 各チャネルのコンバージョン率。 結果を生み出すチャンネルは、それを2倍にする必要があります

結局、私たちの製品を購入する訪問者の割合は、私たちがコンテンツマーケティングを通じて適切な人々を引き付けることができるかどうかを教えてくれます。 また、特にコンテンツマーケティングでは、忍耐力が美徳です。 検索エンジンからのオーガニックトラフィックは一夜にしてやってくるわけではありません。

結論

コンテンツは王、女王、そして軍全体がまとめられています。 効率的なB2Bコンテンツマーケティング戦略が実施されており、それを成功させるための技術的ノウハウ、専門知識、およびリソースを持っている場合、あなたは金です。

この記事が、B2Bビジネスのコンテンツマーケティングに関して正しい一歩を踏み出すきっかけとなることを願っています。