يجب أن تبدأ باستخدام استراتيجيات تسويق المحتوى B2B اليوم

استراتيجيات تسويق محتوى B2B التي يجب أن تبدأ في استخدامها من اليوم

يعد HubSpot أحد أفضل الأمثلة التي يمكن استخدامها لإظهار أهمية تسويق المحتوى لشركات B2B. أصبحت شركة عامة تبلغ قيمتها أكثر من مليار دولار في غضون عقد من تأسيسها. كيف؟ من خلال إنشاء محتوى من الدرجة الأولى بانتظام.

لا يوجد موضوع تسويقي واحد ستجده مفقودًا في مدونتهم. كل شيء من دراسات الحالة إلى الكتب الإلكترونية إلى قوالب التسويق التي تستهدف العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من القمع متاح بكثرة.

لا يوجد دليل على قوة تسويق المحتوى أكثر من HubSpot.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نتعرف على بعض من أفضل استراتيجيات تسويق المحتوى B2B التي ستعمل مع أي شركة B2B.

اكتشف كيف تنشر في ثوان وليس ساعات

اشترك الآن للحصول على وصول حصري إلى Wordable ، جنبًا إلى جنب مع ومعرفة كيفية تحميل المحتوى وتنسيقه وتحسينه في ثوانٍ ، وليس ساعات.

ابدأ النشر

كيف تنشئ استراتيجية تسويق محتوى فعالة؟

بدون استراتيجية ، تكون احتمالات نجاح حملتك التسويقية للمحتوى B2B منخفضة. ستخبر إستراتيجية تسويق المحتوى الفعالة قصة علامتك التجارية لعملائك المحتملين والحاليين.

دعونا نلقي نظرة على كيفية إنشاء واحد.

1. ضع أهدافًا واضحة

في حين أنه قد يبدو أمرًا عاديًا أن نقول ، فإن عدم وجود أهداف واضحة هو أحد أكبر الأسباب التي تجعل معظم حملات تسويق المحتوى لها تأثير ضئيل أو معدوم. إن معرفة أهدافك سيمنحك الحافز المناسب للتوصل إلى استراتيجيات تساعدك على تحقيقها.

إذا كان هدفك هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية ، لكن المحتوى الذي تنشئه يدور حول البيع ، فأنت تنبح في الشجرة الخطأ.

2. اعرف جمهورك بعمق

لنفترض أنك مسؤول عن العثور على قناة لجذب العملاء لعلامة تجارية لألعاب الأطفال ، مثل Hamleys. هل ستركز أكثر على قناة مثل LinkedIn؟ بالطبع لا. هذا هو المكان الذي تساعد فيه معرفة جمهورك.

اكتشف أين يتربص جمهورك ، ونوع المحتوى الذي يعجبهم ، ونوع الاعتبارات التي يتخذونها قبل شراء منتج. كل هذا ممكن إذا قمت بإنشاء شخصيات المشتري لعلامتك التجارية.

(مصدر الصورة)

تُظهر الصورة أعلاه نوع الأسئلة المتعمقة التي يتم طرحها أثناء الوصول إلى شخصيات المشتري للعلامة التجارية.

3. إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية

الخطوة التالية هي التأكد من اختيار المقاييس التي يمكن استخدامها كمعيار لمعرفة التحسن الذي ستجريه في خطتك. بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك تعيينها لاستراتيجيات تسويق المحتوى الخاصة بك هي:

1. حركة مرور الموقع
2. زيادة عدد العملاء المتوقعين - MQL و SQL و PQL
3. ربح
4. عدد مرات تنزيل مغناطيس الرصاص
5. مشتركو البريد الإلكتروني

في حين أنه يمكن أن يكون هناك الكثير من الخيارات التي تختارها ، فإن ما سبق ذكره جيد للبدء به.

4. تخصيص الموارد الخاصة بك:

لكي تنجح إستراتيجية تسويق محتوى B2B الخاصة بك ، يجب وضع الكثير من الأشياء في مكانها الصحيح. من المهم أن تختار الموارد بحكمة ، سواء الأدوات أو الأشخاص.

فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها أثناء هذه العملية:

1. هل هناك مساحة في ميزانية التسويق الخاصة بك للمحتوى؟
2. من المسؤول عن كتابة المحتوى؟
3. ما هي الأدوات المطلوبة لتسويق المحتوى؟
4. هل لديك جدول معد لإنشاء المحتوى؟
5. كيف يبدو توزيع المحتوى؟

5. قم بتقييم موقعك الحالي:

لا تبدأ جميع الشركات من الصفر عندما يتعلق الأمر بإنشاء المحتوى. سيكون لدى العديد منهم عدد قليل من المدونات ومحتوى الوسائط الاجتماعية ومقاطع الفيديو والبودكاست والمقابلات وما إلى ذلك. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان المحتوى الحالي يساعدك بأي شكل من الأشكال.

قم بإجراء تدقيق للمحتوى من خلال تقييم فعالية المحتوى الحالي. تحقق مما إذا كانت هناك تحسينات يمكن إجراؤها عليها بحيث يمكنك إعادة تعيين الغرض منها في أنواع محتوى مختلفة.

أفضل أساليب تسويق محتوى B2B التي ستحصل على نتائج في الوقت الحالي

في حين أن هناك طرقًا عديدة لجعل تسويق محتوى B2B الخاص بك فعّالاً للغاية ، فقد اخترنا ثمانية منها. ستُحدث هذه التكتيكات فرقًا بالتأكيد في الوصول إلى جمهورك المستهدف ، وعلاقة ناشئة ، وتحويلهم.

1. استثمر في سرد ​​القصص

عندما تفعل ذلك بشكل صحيح ، فإن رواية القصص لديها القدرة على جذب جمهورك لرؤية علامتك التجارية من منظور مختلف تمامًا. يحب البشر القصص وتساعدنا على التواصل مع بعضنا البعض.

لحسن الحظ ، يمكن للشركات الاستفادة من هذا أيضًا لإقامة اتصال مع السوق المستهدفة. لقد كبرنا ونحن نستمع إلى الخرافات والحكايات الخرافية. أيضًا ، جمع بعض أعظم القادة في العالم أتباعًا من خلال قوة سرد القصص. لا عجب أن العلامات التجارية تحاول كل ما هو ممكن لجذب جمهورها بسرد القصص.

تحتوي Spotify ، خدمة بث الموسيقى ، على بيانات حول الأغاني والفنانين وقوائم التشغيل التي يستهلكها أكثر من 165 مليون مشترك حول العالم. يستخدمون هذه المعلومات ، جنبًا إلى جنب مع بيانات الموقع والتركيبة السكانية ، لإنشاء محتوى ممتع لمدونتهم. من " كيف يستمع الطلاب " إلى " قوائم التشغيل الحزبية في الولايات المتحدة " ، لديهم كل شيء. باستخدام البيانات لرواية القصص ، فإنهم يواجهون منافسيهم.

2. اتبع تقويم المحتوى النظامي

يدور تسويق محتوى B2B حول تقديم قيمة لعملائك المحتملين. عندما يتعلق الأمر بمرحلة التنفيذ ، يتعثر العديد من المسوقين. حتى قبل إنشاء جزء واحد من المحتوى ، تحتاج إلى تحديد أهدافك وتوقعاتك. يجب أن يأخذ تقويم محتوى B2B في الاعتبار شخصيات المشتري وقنوات التسويق والمراحل في دورة المبيعات حيث يوجد العملاء المحتملون ، لإنشاء واحدة فعالة.

إليك كيفية إنشاء تقويم محتوى B2B فعال:

1. قم بتحليل دورة المبيعات بدقة - كيف تبدو رحلة المستخدم؟ ما أنواع المحتوى المختلفة التي يفضلها عملاؤك المحتملون اعتمادًا على المرحلة التي وصلوا إليها في رحلة المشتري؟
2. إنشاء شخصيات المشتري - إنه التمثيل الخيالي لعملائك المثاليين. ستخبرك شخصيات المشتري بمن تقوم بإنشاء المحتوى. ما الذي سيكونون مهتمين به وكيف يمكنك تحويلهم إلى عملاء يدفعون.
3. قم بإنشاء أفكار للمحتوى - قم بالعصف الذهني وابتكار موضوعات وأنواع محتوى لجذب جمهورك المستهدف. هنا يجب أن تركز على حل نقاط ضعف العملاء.
4. قم بإعداد تقويم محتوى - قم بإنشاء تقويم محتوى يحتوي على كل شيء من جدول زمني قوي إلى تفاصيل حول عملية إنشاء المحتوى.
5. بناء عملية - قم بتعيين أنواع المحتوى والموضوعات إلى مسار المبيعات الخاص بك. توثيق التقدم المحرز في التقويم بشكل صحيح وتوزيع المحتوى بكفاءة.

3. إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى

تعد الكتب الإلكترونية ودراسات الحالة والمستندات البيضاء والأدلة والرسوم البيانية ومنشورات المدونات وما إلى ذلك أنواعًا مختلفة من المحتوى الضروري لاستراتيجيات تسويق محتوى B2B الخاصة بك. كل نوع من أنواع المحتوى هذه مفيد لجمهورك المستهدف الذي يمر بمراحل مختلفة من دورة الشراء.

على سبيل المثال ، لن يكون العميل المتوقع في المراحل النهائية من دورة الشراء متحمسًا جدًا لقراءة منشور مدونة يوفر معلومات أساسية حول مجال عملك. بدلاً من ذلك ، يجب أن تزودهم بمزيد من الأسباب للشراء منك من خلال تقديم مكالمة استشارة مجانية أو عرض توضيحي للمنتج.

(مصدر الصورة)

كعمل تجاري ، يجب أن تكون حاضرًا في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. الهدف هو تقريب عملائك المحتملين خطوة واحدة في كل مرحلة.

تتضمن رحلة المشتري المثالية المراحل التالية

1. مرحلة التوعية:

مرحلة الوعي هي عندما يدرك العميل المحتمل أنه يواجه تحديًا ويحاول معرفة ما إذا كان بإمكانه إيجاد حل له. خلال هذه المرحلة ، إليك الأنواع التالية من المحتوى التي ستعمل بشكل أفضل.

1. كتب إلكترونية
2. خطوط إرشاد
3. مشاركات مدونة إعلامية
4. ورق ابيض
5. فيديوهات تعليمية

2. مرحلة النظر

في هذه المرحلة ، يبحث العميل المحتمل في بعض الحلول ، بما في ذلك حلولك. فيما يلي أنواع المحتوى الأكثر فاعلية لعملاء B2B في هذه المرحلة.

1. ندوات عبر الإنترنت
2. دراسات الحالة
3. فيديو عرض المنتج
4. أوراق مواصفات المنتج
5. التقارير

3. مرحلة اتخاذ القرار

في هذه المرحلة ، يتخذ العميل المحتمل القرار النهائي بعد تضييق نطاق الخيارات العديدة إلى عدد قليل. هنا ، الهدف هو إظهار العميل المحتمل المحتمل لماذا يجب عليهم اختيار عملك على منافس. فيما يلي أنواع المحتويات التي تحتاج إلى إنشائها لهذه المرحلة.

1. رسم بياني للمقارنة
2. التجارب الحرة
3. استشارات مجانية
4. العروض

إذا كنت قادرًا على التحقق من قائمة جميع المراحل ، فستكون قادرًا على أن تكون في قمة عقل المشتري.

4. إضفاء الطابع الشخصي والتخصيص والتخصيص

التخصيص هو عملية إنشاء محتوى فريد ملائم ومخصص لجمهورك المستهدف. في تسويق محتوى B2B ، سيساعدك التخصيص على تحسين معدلات التحويل ، وتعزيز وصول حملتك ، وتوفير قيمة أفضل للعلامة التجارية ، وزيادة المشاركة ، وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يعاني من مشكلة فريدة ، فيجب أن تبتكر محتوى يعالج هذه المشكلة بالذات. ركز على حل مشكلة محتملة واحدة في كل مرة - كل مرحلة.

إليك كيفية تخصيص المحتوى الخاص بك لجمهور B2B

1. أنشئ محتوى خاصًا بالشخصية يلبي احتياجات كل نوع مشترٍ محدد.
2. ابتكر محتوى محددًا لمساعدة العملاء المحتملين بناءً على مراحلهم في رحلة المشتري.
3. قم بإنشاء محتوى مخصص لحساب معين (إذا كنت تقوم بالتسويق القائم على الحساب) الذي تستهدفه.
4. كتابة محتوى خاص بالقيادة.
5. تقديم محتوى محدد النية يلبي نوع الحل الذي يبحثون عنه.

إن إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى المخصص كما ذكرنا أعلاه ليس بالأمر السهل. يتطلب الأمر الكثير من الجهد ، وعدد كبير من الموارد ، ولا توجد طرق مختصرة لرؤيتك من خلال. لكن أفضل جزء في إنشاء محتوى مخصص هو أنك ستكون قادرًا على تلبية احتياجات آفاقك وستبرز كعلامة تجارية تعني العمل.

5. تبسيط توزيع المحتوى

يعد توزيع المحتوى الخاص بك جزءًا مهمًا من خطة تسويق المحتوى B2B الخاصة بك. إذا لم تكن لديك خطة قوية للتوزيع ، فإن المحتوى الذي قمت بإنشائه سيتعفن على الهامش. الطريقة الوحيدة لاكتشاف الأشخاص للمحتوى الخاص بك ، وفي النهاية ، علامتك التجارية ، هي من خلال توزيع المحتوى الذي أنشأته باستخدام مجموعة متنوعة من القنوات.

أثار راند فيشكين - ساحر موز ، مؤسس SparkToro القلق بشأن تدهور المحتوى بمرور الوقت.

السبب الأكثر شيوعًا هو وجود الكثير من الضوضاء في التسويق بين الشركات. ذلك لأن الشركات تحاول جذب انتباه السوق المستهدفة. علاوة على ذلك ، فإن العملاء مثقلون بالمعلومات ، ولهذا السبب ، فإن جعلهم يستهلكون المزيد من المحتوى أمر صعب. لضمان وصولك إلى الجمهور المستهدف المناسب ، لا يجب عليك فقط إنشاء محتوى ممتاز ولكن أيضًا لديك الإستراتيجية الصحيحة عندما يتعلق الأمر بتوزيعه.

يقول روس سيموندز ، الرئيس التنفيذي لشركة Foundation Inc ، وهو واعظ كبير لتوزيع المحتوى ، أن هناك أربع فئات للتوزيع.

1. القنوات الصاروخية - هذه هي القنوات التي تقدم نموًا مذهلاً. قد يكون لديهم حواجز دخول كبيرة في شكل الوصول إلى السوق أو الشركاء أو حتى التحديات التنظيمية.
2. قنوات المال - هذه قنوات تقدم عوائد جيدة ، على الرغم من أن بعضها قد يطلب منك الدفع للوصول إلى نظامها الأساسي.
3. قنوات الأشباح - لا توفر الوصول إلى جمهورك المثالي ومن الصعب أيضًا توسيع نطاقها.
4. القنوات المشكوك فيها - هذه هي القنوات التي تقف وراء أيام مجدها لأنها مشبعة تمامًا. إنهم لا يقدمون حتى معدل مشاركة لائق.

الأكثر فعالية من بين كل هذه هي قنوات Rocket. وفقًا لاحتياجات عملك والمحتوى الخاص بك ، يمكنك اختيار القنوات لمضاعفتها.

6. محتوى فريد لجمهور LinkedIn و Twitter

بالنسبة لشركات B2B ، لن تكون جميع منصات الوسائط الاجتماعية مفيدة. لدى Twitter و LinkedIn نوع الجمهور الذي يرغب في قراءة المعلومات المتعلقة بالعمل. في كثير من الأحيان ، تعد هاتان المنصتان المكان المناسب لتوجيه جهود تسويق المحتوى الخاصة بك.

وجدت دراسة لينكد إن 4 من أصل 5 أعضاء في LinkedIn يقودون قرارات العمل في شركاتهم. أيضًا ، تقوم 75٪ من شركات B2B بتسويق منتجاتها / خدماتها على Twitter لأنها تزيد من نية الشراء بمقدار خمسة أضعاف.

إذا كنت قد تساءلت يومًا عن مدى روعة LinkedIn و Twitter كقناة تسويق لمحتوى B2B ، فإن الإحصائيتين المذكورتين أعلاه هي إجابتك.

عندما يتعلق الأمر باستخدام Twitter لتسويق المحتوى ، يمكنك البدء بمراجعة الموضوعات وعلامات التصنيف الأكثر شيوعًا في تخصصك ، بما في ذلك الحسابات الأكثر نشاطًا. تأكد من الرد على الأسئلة التي تطرحها آفاقك والتفاعل مع متابعيك بشكل منتظم.

من الإعلان عن إطلاق منتج جديد إلى التفاعل مع معجبيها ، تفعل Adobe كل شيء بشكل صحيح عندما يتعلق الأمر بتويتر. ينشرون بانتظام أنواعًا مختلفة من الرسائل ، بما في ذلك مقاطع الفيديو.

تغريدة أعلاه تحتفل باليوم العالمي لتصميم التفاعل لعام 2019 ، هي مثال على كيفية استخدامهم لتويتر ببراعة لتظهر على أنها ممتعة وجذابة.

بالنسبة إلى LinkedIn ، تحتاج إلى ابتكار محتوى هادف وملائم من شأنه أن يساعد في تثقيف الجمهور المستهدف وإعلامه وبناء الثقة معه. تواصل مع المؤثرين على LinkedIn في مجال تخصصك.

يمكنك أن تتوقع أن يكون لشركة Coca-Cola حضور قوي حتى على LinkedIn.

دعونا نلقي نظرة على كيفية احتفاظهم بحساب علامتهم التجارية على LinkedIn. يقومون باستمرار بتحديث الصفحة بأخبار العلامة التجارية وتحديثاتها ، وكذلك حول الحملات المختلفة التي يشاركون فيها.

تستخدم Coca-Cola LinkedIn للترويج لمنتجاتها ، وخلق الوعي بالقضايا الاجتماعية ، ودعم المبادرات الرياضية وغيرها من المجالات.

خلال دورة الألعاب الأولمبية للمعاقين في طوكيو 2020 - تعاونت شركة كوكا كولا واللجنة البارالمبية الهندية للاحتفال بالأبطال وتشجيع الاندماج والتنوع.

هذه هي الطريقة التي يصلون بها إلى جماهير أوسع ويصبحون اسمًا مألوفًا في جميع أنحاء العالم.

7. بناء قناة ترويج محتوى التسويق المشترك

يعني التسويق المشترك عمومًا أن العلامات التجارية تعمل على إنشاء منتج ذي علامة تجارية مشتركة حيث سيقوم الطرفان بالترويج له ومشاركة النجاح على قدم المساواة. في تسويق المحتوى ، تتضمن حملة التسويق المشترك إنشاء جزء من المحتوى معًا. يمكن أن يكون محتوى التسويق المشترك عبارة عن مدونة ، أو ندوة مشتركة عبر الإنترنت ، أو ورقة بيضاء ، وما إلى ذلك ، والتي يمكن استخدامها كمغناطيس رئيسي حيث يمكن لكلتا العلامتين التجاريتين الوصول إلى العملاء المتوقعين.

يمكن أن يكون ناجحًا فقط عندما يكون الهدف من مثل هذه الحملة واحدًا لكلتا العلامتين التجاريتين. إذا كان أحد الأطراف يتطلع إلى بيع برامجه ، بينما يتطلع الطرف الآخر إلى بناء صورة علامته التجارية ، فقد يكون ذلك فاشلاً.

في الترويج لمحتوى التسويق المشترك ، يجب أن يكون هناك فوز للجميع. لا يمكنك الاستفادة من هذا إلا إذا كان لكلتا العلامتين التجاريتين نفس الجمهور المستهدف بمنتجات وحالات استخدام مختلفة.

(مصدر الصورة)

ما ورد أعلاه هو مثال لترويج محتوى التسويق المشترك الذي أجرته HubSpot و Google مع بعضهما البعض. في هذا الدليل ، ستجد أمثلة حقيقية لكيفية استخدام فريق التسويق في HubSpot لـ G Suite في حملاتهم. هناك أيضًا وجبات سريعة يمكن استخدامها لإستراتيجيتك الخاصة في G Suite.

8. قياس المقاييس مثل الصقر

أفاد 81 ٪ من جهات التسويق في B2B أن مؤسستهم تستخدم مقاييس لقياس أداء المحتوى. لسوء الحظ ، من بين هؤلاء ، يجد 33 ٪ من المسوقين B2B صعوبة في قياس أداء استراتيجية تسويق المحتوى. في التسويق ، إذا لم تقم بالقياس ، فلن تعرف أبدًا مكانك أو ترى كيف تحسنت.

بالنسبة لأولئك الذين يجدون صعوبة في قياس نتيجة استراتيجية تسويق المحتوى ، كل ما يحتاجون إليه هو اختيار المقاييس التي يجب تتبعها ، والتقنيات والأدوات التي قد تحتاجها ، وإدخال البيانات في أداة تحليلية ، وتعيين قيمة المقاييس ، وتتبع التكاليف ، وقياس التقدم. كعمل تجاري ، يجب عليك تجنب مقاييس الغرور.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي استخدمناها ووجدنا أنها ناجحة:

1. التحسين الفني لمنشورات المدونة التي نكتبها يتناسب بشكل كبير مع استراتيجيتنا لقياس المقاييس. يتم قياس المشاركة في منشورات المدونة الخاصة بنا باستخدام مقاييس مثل - زيارات الصفحة الفريدة ، والوقت الذي تقضيه على الصفحة ، ومعدل الارتداد ، والتحويل ، وما إلى ذلك.
2. عدد الروابط الخلفية المكتسبة للمحتوى الأساسي
3. مصدر حركة المرور - إحالة ، عضوية ، اجتماعية ، شركة تابعة ، بريد إلكتروني ، ومباشر
4. معدل التحويل لكل قناة. القنوات التي تنتج النتيجة يجب أن تضاعفها

في النهاية ، ستخبرنا النسبة المئوية للزائرين الذين يشترون منتجاتنا بما إذا كنا قادرين على جذب الأشخاص المناسبين من خلال تسويق المحتوى الخاص بنا. كما أن الصبر فضيلة خاصة في تسويق المحتوى. حركة المرور العضوية من محركات البحث لا تأتي بين عشية وضحاها.

استنتاج

المحتوى هو الملك والملكة والجيش كله مجتمعين. إذا كانت هناك استراتيجية تسويق فعالة للمحتوى B2B ولديك الدراية الفنية والخبرة والموارد اللازمة لتنفيذها بنجاح ، فأنت ذهبي.

نأمل أن تلهمك هذه المقالة لاتخاذ الخطوة الصحيحة عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى لعملك B2B.