지금 당장 시작해야 할 B2B 콘텐츠 마케팅 전략

오늘부터 시작해야 할 B2B 콘텐츠 마케팅 전략

B2B 비즈니스에서 콘텐츠 마케팅의 중요성을 보여주는 가장 좋은 예 중 하나는 HubSpot입니다. 설립 10년 만에 10억 달러 이상의 가치를 지닌 공기업이 되었습니다. 어떻게? 정기적으로 최고 수준의 콘텐츠를 만듭니다.

그들의 블로그에서 누락된 마케팅 주제는 하나도 없습니다. 사례 연구에서 전자책, 유입경로의 다양한 단계에 있는 잠재 고객을 대상으로 하는 마케팅 템플릿에 이르기까지 모든 것이 풍부합니다.

HubSpot보다 콘텐츠 마케팅의 힘에 대한 더 큰 증거는 없습니다.

이를 염두에 두고 모든 B2B 비즈니스에 적합한 최고의 B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 대해 알아보겠습니다.

몇 시간이 아닌 몇 초 만에 게시하는 방법 알아보기

지금 가입하여 Wordable에 독점적으로 액세스하고 몇 시간이 아닌 몇 초 만에 콘텐츠를 업로드, 형식 지정 및 최적화하는 방법을 알아보십시오.

게시 시작

효과적인 콘텐츠 마케팅 전략은 어떻게 만드나요?

전략이 없으면 B2B 콘텐츠 마케팅 캠페인이 성공할 확률이 낮습니다. 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략은 잠재 고객과 기존 고객에게 브랜드의 이야기를 전할 것입니다.

어떻게 만들 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. 명확한 목표 설정

아주 평범한 말처럼 보일 수 있지만 명확한 목표가 없다는 것은 대부분의 콘텐츠 마케팅 캠페인이 거의 또는 전혀 효과가 없는 가장 큰 이유 중 하나입니다. 목표가 무엇인지 알면 목표 달성에 도움이 되는 전략을 수립할 수 있는 올바른 정보를 얻을 수 있습니다.

당신의 목표가 브랜드 인지도를 높이는 것이지만 당신이 만드는 콘텐츠가 모두 판매에 관한 것이라면, 당신은 잘못된 나무에 짖고 있는 것입니다.

2. 청중을 깊이 이해하라

Hamleys와 같은 어린이 장난감 브랜드의 고객을 유치할 수 있는 채널을 찾는 책임이 있다고 가정해 보겠습니다. LinkedIn과 같은 채널에 가장 집중하시겠습니까? 절대적으로하지. 여기에서 청중을 아는 것이 도움이 됩니다.

잠재 고객이 어디에 숨어 있는지, 어떤 종류의 콘텐츠를 좋아하는지, 제품을 구매하기 전에 어떤 고려 사항을 고려하는지 알아보십시오. 이 모든 것은 브랜드에 대한 구매자 페르소나를 만들면 가능합니다.

(이미지 출처)

위의 이미지는 브랜드의 구매자 페르소나에 도달하는 동안 묻는 일종의 심층 질문을 보여줍니다.

3. KPI 설정

다음 단계는 계획에서 개선할 사항을 확인하기 위해 벤치마크로 사용할 수 있는 메트릭을 선택하는지 확인하는 것입니다. 콘텐츠 마케팅 전략에 대해 설정할 수 있는 몇 가지 KPI는 다음과 같습니다.

1. 웹사이트 트래픽
2. 리드 수의 증가 - MQL, SQL, PQL
3. 수익
4. 리드 마그넷의 다운로드 횟수
5. 이메일 구독자

더 많은 것을 선택할 수 있지만 위의 것부터 시작하는 것이 좋습니다.

4. 리소스 할당:

B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 성공하려면 많은 것들이 제자리에 있어야 합니다. 도구와 사람 모두에서 자원을 현명하게 선택하는 것이 중요합니다.

다음은 이 과정에서 물어봐야 할 몇 가지 질문입니다.

1. 마케팅 예산에 콘텐츠를 위한 여유가 있습니까?
2. 누가 콘텐츠 작성을 책임지나요?
3. 콘텐츠 마케팅에 필요한 도구는 무엇입니까?
4. 콘텐츠 제작을 위해 준비한 일정이 있나요?
5. 콘텐츠 배포는 어떻게 됩니까?

5. 현재 위치 평가:

콘텐츠 제작과 관련하여 모든 비즈니스가 처음부터 시작하는 것은 아닙니다. 그들 중 많은 사람들이 몇 개의 블로그, 소셜 미디어 콘텐츠, 비디오, 팟캐스트, 인터뷰 등을 갖고 있을 것입니다. 이 단계에서 현재 콘텐츠가 어떤 식으로든 도움이 되는지 확인해야 합니다.

현재 콘텐츠의 효율성을 평가하여 콘텐츠 감사를 수행합니다. 다양한 콘텐츠 유형에서 재사용할 수 있도록 개선할 수 있는지 확인하십시오.

당장 성과를 낼 수 있는 최고의 B2B 콘텐츠 마케팅 전술

B2B 콘텐츠 마케팅을 매우 강력하게 만드는 수많은 방법이 있지만 그 중 8가지를 선택했습니다. 이러한 전술은 타겟 고객에게 도달하고, 관계를 싹트고, 전환시키는 데 확실히 차이를 만들 것입니다.

1. 스토리텔링에 투자하라

스토리텔링은 제대로 할 때 청중을 사로잡아 완전히 다른 관점에서 브랜드를 볼 수 있는 힘이 있습니다. 인간은 이야기를 사랑하고 우리가 서로 연결하는 데 도움이 됩니다.

고맙게도 기업은 이를 활용하여 목표 시장과의 연결을 구축할 수도 있습니다. 우리는 우화와 동화를 듣고 자랐습니다. 또한 세계에서 가장 위대한 지도자들은 스토리텔링의 힘으로 추종자들을 모았습니다. 브랜드가 스토리텔링으로 청중을 사로잡기 위해 가능한 모든 것을 시도하는 것은 당연합니다.

음악 스트리밍 서비스인 Spotify는 전 세계 1억 6천 5백만 명 이상의 가입자가 소비하는 노래, 아티스트 및 재생 목록에 대한 데이터를 보유하고 있습니다. 그들은 위치 데이터 및 인구 통계와 함께 이 정보를 사용하여 블로그에 대한 흥미로운 콘텐츠를 만듭니다. ' How Students Listen '부터 ' Party Playlists in US '까지 모든 것을 갖추고 있습니다. 스토리텔링을 위해 데이터를 사용함으로써 그들은 경쟁자들과 하나가 됩니다.

2. 체계적인 콘텐츠 일정 준수

B2B 콘텐츠 마케팅은 잠재 고객에게 가치를 제공하는 것입니다. 실행 단계와 관련하여 많은 마케터가 걸려 넘어집니다. 단일 콘텐츠를 만들기 전에도 목표와 기대치를 설정해야 합니다. B2B 콘텐츠 캘린더는 구매자 페르소나, 마케팅 채널 및 리드가 있는 판매 주기의 단계를 고려하여 효과적인 캘린더를 생성해야 합니다.

효과적인 B2B 콘텐츠 캘린더를 만드는 방법은 다음과 같습니다.

1. 판매 주기를 철저히 분석 — 사용자 여정은 어떻습니까? 잠재 고객이 구매자 여정의 단계에 따라 선호하는 다양한 콘텐츠 유형은 무엇입니까?
2. 구매자 페르소나 만들기 — 이상적인 고객을 가상으로 표현한 것입니다. 구매자 페르소나는 누구를 위해 콘텐츠를 만들고 있는지 알려줍니다. 그들이 무엇에 관심을 가질 것이며 어떻게 그들을 유료 고객으로 전환할 수 있는지.
3. 콘텐츠 아이디어 만들기 — 브레인스토밍을 하고 대상 고객을 끌어들이는 주제와 콘텐츠 유형을 생각해 냅니다. 여기에서 고객의 문제점을 해결하는 데 집중해야 합니다.
4. 콘텐츠 캘린더 설정 — 견고한 타임라인부터 콘텐츠 생성 프로세스에 대한 세부 정보까지 모든 것이 포함된 콘텐츠 캘린더를 만드세요.
5. 프로세스 구축 — 콘텐츠 유형과 주제를 판매 유입경로에 매핑합니다. 달력에 진행 상황을 적절하게 문서화하고 콘텐츠를 효율적으로 배포합니다.

3. 다양한 콘텐츠 제작

eBook, 사례 연구, 백서, 가이드, 인포그래픽, 블로그 게시물 등 B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 필요한 다양한 유형의 콘텐츠가 준비되어 있습니다. 이러한 각 콘텐츠 유형은 구매 주기의 여러 단계에 있는 대상 고객에게 유용합니다.

예를 들어 구매 주기의 마지막 단계에 있는 리드는 업계에 대한 기본 정보를 제공하는 블로그 게시물을 읽고 싶어하지 않을 것입니다. 대신, 무료 상담 전화나 제품 데모를 제공하여 더 많은 구매 이유를 제공해야 합니다.

(이미지 출처)

기업으로서 당신은 구매자 여정의 모든 단계에 존재해야 합니다. 목표는 잠재 고객이 모든 단계에서 한 걸음 더 가까이 다가갈 수 있도록 하는 것입니다.

이상적인 구매자의 여정에는 다음 단계가 포함됩니다.

1. 인식 단계:

인식 단계는 잠재 고객이 자신이 도전에 직면해 있음을 깨닫고 해결 방법을 찾을 수 있는지 알아보는 단계입니다. 이 단계에서 다음은 가장 효과적인 콘텐츠 유형입니다.

1. 전자책
2. 가이드
3. 유익한 블로그 게시물
4. 백지
5. 교육용 비디오

2. 고려 단계

이 단계에서 잠재 고객은 귀하를 포함하여 몇 가지 솔루션을 찾고 있습니다. 다음은 이 단계에서 B2B 리드에 가장 효과적인 콘텐츠 유형입니다.

1. 웨비나
2. 사례 연구
3. 제품 데모 비디오
4. 제품 사양 시트
5. 보고서

3. 의사결정 단계

이 단계에서 잠재 고객은 많은 옵션을 소수로 좁힌 후 최종 결정을 내립니다. 여기에서 목표는 잠재적인 리드가 경쟁업체보다 귀하의 비즈니스를 선택해야 하는 이유를 보여주는 것입니다. 다음은 이 단계에서 생성해야 하는 콘텐츠 유형입니다.

1. 비교 차트
2. 무료 평가판
3. 무료 상담
4. 시민

모든 단계의 목록을 확인할 수 있다면 구매자의 마음의 상단에있을 수 있습니다.

4. 개인화, 개인화, 개인화

개인화는 타겟 고객에게 적절하고 맞춤화된 고유한 콘텐츠를 만드는 프로세스입니다. B2B 콘텐츠 마케팅에서 개인화는 전환율 향상, 캠페인 도달 범위 향상, 더 나은 브랜드 가치 제공, 참여 증대 등에 도움이 됩니다.

예를 들어 리드에 고유한 문제가 있는 경우 해당 특정 문제를 해결하는 콘텐츠를 제시해야 합니다. 각 단계에서 한 번에 하나의 잠재적인 문제를 해결하는 데 집중하십시오.

B2B 청중을 위해 콘텐츠를 개인화하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 각 특정 구매자 유형에 맞는 개인별 콘텐츠를 만듭니다.
2. 구매자 여정의 단계에 따라 잠재 고객을 돕기 위한 구체적인 콘텐츠를 마련하십시오.
3. 타겟팅하는 특정 계정(계정 기반 마케팅을 수행하는 경우)에 맞춤화된 콘텐츠를 만듭니다.
4. 리드에 특정한 내용을 작성합니다.
5. 그들이 찾고 있는 종류의 솔루션에 맞는 의도별 콘텐츠를 제공합니다.

위에서 언급한 다양한 유형의 개인화된 콘텐츠를 만드는 것은 쉽지 않습니다. 많은 노력과 많은 리소스가 필요하며 귀하를 확인하는 지름길은 없습니다. 그러나 개인화된 콘텐츠를 만들 때 가장 좋은 점은 잠재 고객의 요구를 충족할 수 있고 비즈니스를 의미하는 브랜드로 두각을 나타낼 수 있다는 것입니다.

5. 콘텐츠 배포 간소화

콘텐츠 배포는 B2B 콘텐츠 마케팅 계획의 중요한 부분입니다. 배포에 대한 확고한 계획이 없다면, 당신이 만든 콘텐츠는 부수적으로 썩어가게 될 것입니다. 사람들이 귀하의 콘텐츠, 그리고 궁극적으로 귀하의 브랜드를 발견할 수 있는 유일한 방법은 다양한 채널을 사용하여 만든 콘텐츠를 배포하는 것입니다.

Rand Fishkin - SparkToro의 설립자인 Wizard of Moz는 시간이 지남에 따라 악화되는 콘텐츠에 대한 우려를 제기합니다.

가장 흔한 이유는 B2B 마케팅에서 잡음이 많다는 것입니다. 기업이 목표 시장의 관심을 끌기 위해 노력하고 있기 때문입니다. 게다가 고객은 정보 과부하로 인해 더 많은 콘텐츠를 소비하게 만드는 것이 점점 어려워지고 있습니다. 올바른 타겟 고객에게 도달하려면 뛰어난 콘텐츠를 생성할 뿐만 아니라 배포에 관한 올바른 전략을 세워야 합니다.

콘텐츠 배포의 위대한 설교자인 Foundation Inc의 CEO인 Ross Simmonds는 배포 범주가 네 가지라고 말합니다.

1. 로켓 채널 — 놀라운 성장을 제공하는 채널 입니다. 그들은 시장이나 파트너에 대한 접근 또는 규제 문제의 형태로 상당한 진입 장벽을 가질 수 있습니다.
2. 머니 채널 — 일부 채널은 플랫폼에 대한 액세스 권한을 얻기 위해 비용을 요구할 수 있지만 좋은 수익을 제공하는 채널입니다.
3. 고스트 채널 — 이상적인 청중에게 접근할 수 없고 확장하기 어렵습니다.
4. 의심스러운 채널 — 이들은 완전히 포화 상태이기 때문에 전성기 뒤에 있는 채널입니다. 그들은 적절한 참여율조차 제공하지 않습니다.

이 중 가장 효과적인 것은 로켓 채널입니다. 콘텐츠 및 비즈니스 요구 사항에 따라 두 배로 줄일 채널을 선택합니다.

6. LinkedIn 및 Twitter 잠재고객을 위한 고유한 콘텐츠

B2B 비즈니스의 경우 모든 소셜 미디어 플랫폼이 도움이 되는 것은 아닙니다. Twitter와 LinkedIn에는 비즈니스 관련 정보를 읽고 싶어하는 청중이 있습니다. 종종 이 두 플랫폼은 콘텐츠 마케팅 활동을 지시하기에 적합한 장소입니다.

Linkedin 연구에 따르면 LinkedIn 회원 5명 중 4명이 회사에서 비즈니스 결정을 내리는 것으로 나타났습니다. 또한 B2B 비즈니스의 75%는 구매 의도를 5배 증가시키기 때문에 Twitter에서 제품/서비스를 마케팅합니다.

LinkedIn과 Twitter가 B2B 콘텐츠 마케팅 채널로서 얼마나 훌륭한지 궁금했다면 위의 두 가지 통계가 답입니다.

콘텐츠 마케팅에 Twitter를 사용하는 경우 가장 활동적인 계정을 포함하여 틈새 시장에서 가장 인기 있는 주제와 해시태그를 확인하는 것으로 시작할 수 있습니다. 잠재 고객이 묻는 질문에 답하고 정기적으로 팔로어와 교류하십시오.

신제품 출시 발표부터 팬 참여에 이르기까지 Adobe는 Twitter와 관련하여 모든 것을 올바르게 수행합니다. 그들은 비디오를 포함하여 다양한 유형의 메시지를 정기적으로 게시합니다.

2019년 세계 인터랙션 디자인의 날을 기념하는 위의 트윗은 트위터를 어떻게 훌륭하게 사용하여 재미있고 매력적인지 보여줍니다.

LinkedIn의 경우 대상 고객을 교육하고 정보를 제공하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 의미 있고 관련성 높은 콘텐츠를 제공해야 합니다. 틈새 시장에서 LinkedIn 인플루언서와 연결하십시오.

LinkedIn에서도 코카콜라가 강력한 존재감을 발휘할 것으로 기대할 수 있습니다.

그들이 LinkedIn에서 브랜드 계정을 어떻게 유지했는지 살펴보겠습니다. 그들은 브랜드의 뉴스와 업데이트, 또한 그들이 참여하는 다양한 캠페인에 대해 페이지를 지속적으로 업데이트합니다.

Coca-Cola는 LinkedIn을 사용하여 제품을 홍보하고, 사회적 문제에 대한 인식을 제고하고, 스포츠 및 기타 분야의 입문자를 지원합니다.

최근 도쿄 2020 패럴림픽에서 코카콜라와 인도 패럴림픽 위원회는 영웅들을 기념하고 포용성과 다양성을 장려하기 위해 협력했습니다.

이것이 그들이 더 많은 청중에게 도달하고 전 세계적으로 유명한 이름이 되는 방법입니다.

7. 공동 마케팅 콘텐츠 홍보 채널 구축

공동 마케팅은 일반적으로 양 당사자가 제품을 홍보하고 성공을 동등하게 공유하는 공동 브랜드 제품을 만들기 위해 노력하는 브랜드를 의미합니다. 콘텐츠 마케팅에서 공동 마케팅 캠페인에는 콘텐츠를 함께 만드는 작업이 포함됩니다. 공동 마케팅 콘텐츠는 블로그, 공동 웨비나, 백서 등이 될 수 있으며 이는 두 브랜드가 리드에 액세스할 수 있는 리드 자석으로 사용될 수도 있습니다.

이러한 캠페인의 목적이 두 브랜드에 대해 동일할 때만 성공할 수 있습니다. 한 쪽은 소프트웨어를 판매하려고 하고 다른 쪽은 브랜드 이미지를 구축하려고 하면 실패할 수 있습니다.

공동 마케팅 콘텐츠 홍보에서는 모두가 윈-윈해야 합니다. 두 브랜드의 제품과 사용 사례가 다른 동일한 대상 고객이 있는 경우에만 이를 활용할 수 있습니다.

(이미지 출처)

위는 HubSpot과 Google이 함께 진행한 공동 마케팅 콘텐츠 프로모션의 예입니다. 이 가이드에서는 HubSpot의 마케팅 팀이 캠페인에서 G Suite를 사용하는 방법의 실제 예를 찾을 수 있습니다. G Suite에서 자신의 전략에 사용할 수 있는 요점도 있습니다.

8. 매처럼 메트릭을 측정하십시오.

B2B 마케터의 81%는 조직이 메트릭을 사용하여 콘텐츠 성능을 측정한다고 보고합니다. 안타깝게도 이 중 33%의 B2B 마케터가 콘텐츠 마케팅 전략의 성과를 측정하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 마케팅에서 측정하지 않으면 자신이 어디에 있는지 알 수 없으며 어떻게 개선되었는지 알 수 없습니다.

콘텐츠 마케팅 전략의 결과를 측정하기 어려운 사람들을 위해 추적해야 하는 메트릭, 필요한 기술 및 도구를 선택하고, 데이터를 분석 도구에 입력하고, 가치를 할당하기만 하면 됩니다. 메트릭에 대한 비용을 추적하고 진행 상황을 측정합니다. 기업으로서 당신은 허영심 메트릭스를 피해야 합니다.

다음은 우리가 성공적으로 사용하고 발견한 몇 가지 전략입니다.

1. 우리가 작성하는 블로그 게시물의 기술 최적화는 메트릭 측정 전략에 큰 영향을 미칩니다. 블로그 게시물의 참여는 고유한 페이지 방문, 페이지에서 보낸 시간, 이탈률, 전환 등과 같은 측정항목을 사용하여 측정됩니다.
2. 기둥 콘텐츠에 대해 획득한 백링크 수
3. 트래픽 소스 - 추천, 자연, 소셜, 제휴, 이메일 및 직접
4. 각 채널의 전환율입니다. 결과를 생성하는 채널은 두 배로 줄여야 합니다.

결국, 우리 제품을 구매하는 방문자의 비율은 우리가 콘텐츠 마케팅을 통해 적합한 사람을 유치할 수 있는지 여부를 알려줍니다. 또한 인내심은 특히 콘텐츠 마케팅에서 미덕입니다. 검색 엔진의 유기적 트래픽은 하루아침에 이루어지지 않습니다.

결론

내용은 왕, 여왕, 그리고 모든 군대를 합친 것입니다. 효율적인 B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 마련되어 있고 이를 성공적으로 구현할 수 있는 기술적 노하우, 전문 지식 및 리소스를 보유하고 있다면 금상첨화입니다.

이 기사가 B2B 비즈니스를 위한 콘텐츠 마케팅과 관련하여 올바른 조치를 취하는 데 영감을 주기를 바랍니다.