Strategii de marketing de conținut B2B pe care ar trebui să începi să le folosești astăzi

Strategii de marketing de conținut B2B pe care ar trebui să începi să le folosești de astăzi

Unul dintre cele mai bune exemple care pot fi folosite pentru a arăta importanța marketingului de conținut pentru afacerile B2B este HubSpot. A devenit o companie publică în valoare de peste un miliard de dolari într-un deceniu de la fondare. Cum? Prin crearea regulată a conținutului de top.

Nu există un singur subiect de marketing pe care să-l găsească lipsă pe blogul lor. Totul, de la studii de caz la cărți electronice la șabloane de marketing care vizează clienții potențiali în diferite etape ale canalului, este disponibil din abundență.

Nu există o dovadă mai mare a puterii marketingului de conținut decât HubSpot.

Având în vedere asta, haideți să aflăm despre unele dintre cele mai bune strategii de marketing de conținut B2B care vor funcționa pentru orice afacere B2B.

Descoperiți cum să publicați în câteva secunde, nu în ore

Înscrieți-vă acum pentru a obține acces exclusiv la Wordable, împreună cu și pentru a afla cum să încărcați, formatați și optimizați conținutul în câteva secunde, nu ore.

Începeți să publicați

Cum creezi o strategie eficientă de marketing de conținut?

Fără o strategie, șansele ca campania ta de marketing de conținut B2B să aibă succes sunt scăzute. O strategie eficientă de marketing de conținut va spune povestea mărcii dvs. clienților potențiali și existenți.

Haideți să vedem cum puteți crea unul.

1. Stabiliți obiective clare

Deși poate părea un lucru destul de obișnuit de spus, a nu avea obiective clare este unul dintre cele mai mari motive pentru care majoritatea campaniilor de marketing de conținut au puțin sau deloc efect. Cunoașterea care sunt obiectivele tale îți va oferi impulsul potrivit pentru a veni cu strategii care te vor ajuta să le atingi.

Dacă obiectivul dvs. este să vă creșteți gradul de cunoaștere a mărcii, dar conținutul pe care îl creați se referă la vânzare, atunci lătrați la arborele greșit.

2. Cunoaște-ți publicul în profunzime

Să presupunem că sunteți responsabil pentru găsirea unui canal pentru a atrage clienți pentru o marcă de jucării pentru copii, cum ar fi Hamleys. Te-ai concentra cel mai mult pe un canal precum LinkedIn? Absolut nu. Aici vă ajută să vă cunoașteți publicul.

Aflați unde pândește publicul dvs., ce fel de conținut îi place și ce fel de considerații iau înainte de a cumpăra un produs. Toate acestea sunt posibile dacă creați personaje de cumpărător pentru marca dvs.

(Sursa imagine)

Imaginea de mai sus arată tipul de întrebări aprofundate care sunt adresate atunci când ajungeți la personalitatea cumpărătorului unei mărci.

3. Stabiliți KPI-uri

Următorul pas este să vă asigurați că alegeți valori care pot fi folosite ca etalon pentru a vedea îmbunătățirea pe care o veți face în planul dvs. Unele dintre KPI-urile pe care le puteți seta pentru strategiile dvs. de marketing de conținut sunt:

1. Trafic pe site
2. Creșterea numărului de clienți potențiali — MQL, SQL, PQL
3. Venituri
4. Numărul de descărcări ale magnetului de plumb
5. E-mail abonaților

Deși pot fi multe altele pe care le alegeți, cele de mai sus sunt bune pentru început.

4. Alocați-vă resursele:

Pentru ca strategia dvs. de marketing de conținut B2B să aibă succes, o mulțime de lucruri trebuie să se pună în aplicare. Este important să alegeți cu înțelepciune resursele, atât instrumentele, cât și oamenii.

Iată câteva întrebări pe care trebuie să le pui în timpul acestui proces:

1. Există loc în bugetul dvs. de marketing pentru conținut?
2. Cine este responsabil pentru scrierea conținutului?
3. Ce instrumente sunt necesare pentru marketingul de conținut?
4. Aveți un program pregătit pentru a crea conținut?
5. Cum arată distribuția de conținut?

5. Evaluează-ți poziția actuală:

Nu toate afacerile pornesc de la zero atunci când vine vorba de crearea de conținut. Mulți dintre ei ar avea câteva bloguri, conținut de rețele sociale, videoclipuri, podcasturi, interviuri etc. În această etapă, trebuie să vedeți dacă conținutul actual vă ajută în vreun fel.

Efectuați un audit de conținut prin evaluarea eficienței conținutului curent. Vedeți dacă există îmbunătățiri care pot fi aduse acestuia, astfel încât să le puteți reutiliza în diferite tipuri de conținut.

Cele mai bune tactici de marketing de conținut B2B care vor obține rezultate chiar acum

Deși există o mulțime de moduri de a vă face marketingul de conținut B2B extrem de puternic, am ales opt dintre ele. Aceste tactici vor face cu siguranță o diferență în a ajunge la publicul țintă, a relației în devenire și a le converti.

1. Investește în povestiri

Povestirea, atunci când o faci corect, are puterea de a-ți captiva publicul pentru a-ți vedea marca într-o lumină complet diferită. Oamenii iubesc poveștile și ne ajută să ne conectăm unii cu alții.

Din fericire, companiile pot folosi acest lucru și pentru a stabili o conexiune cu piața țintă. Am crescut ascultând fabule și basme. De asemenea, unii dintre cei mai mari lideri din lume au strâns adepți prin puterea povestirii. Nu e de mirare că mărcile încearcă tot posibilul pentru a-și captiva audiența cu povestiri.

Spotify, serviciul de streaming muzical, are date despre melodiile, artiștii și listele de redare pe care le consumă peste 165 de milioane de abonați din întreaga lume. Ei folosesc aceste informații, împreună cu datele despre locație și datele demografice, pentru a crea conținut interesant pentru blogul lor. De la „ Cum ascultă studenții ” la „ Playlisturi de petrecere în SUA ”, au de toate. Folosind datele pentru povestire, ei se confruntă cu concurenții lor.

2. Urmați un calendar de conținut sistemic

Marketingul de conținut B2B se referă la a oferi valoare clienților tăi potențiali. Când vine vorba de etapa de execuție, mulți marketeri se poticnesc. Chiar înainte de a crea o singură bucată de conținut, trebuie să vă stabiliți obiectivele și așteptările. Un calendar de conținut B2B trebuie să ia în considerare personajele cumpărătorilor, canalele de marketing și etapele ciclului de vânzări în care sunt clienții potențiali, pentru a crea unul eficient.

Iată cum puteți crea un calendar eficient de conținut B2B:

1. Analizați-vă ciclul de vânzări în detaliu — Cum este călătoria utilizatorului? Care sunt diferitele tipuri de conținut pe care prospectii dvs. le preferă în funcție de stadiul lor în călătoria cumpărătorului?
2. Creați personaje de cumpărător — Este reprezentarea fictivă a clienților dvs. ideali. Persoanele cumpărătorilor vă vor spune pentru cine creați conținut. De ce vor fi interesați și cum îi puteți transforma în clienți plătitori.
3. Creați idei de conținut — gândiți-vă și veniți cu subiecte și tipuri de conținut pentru a atrage publicul țintă. Aici ar trebui să vă concentrați pe rezolvarea punctelor dureroase ale clienților.
4. Configurați un calendar de conținut — creați un calendar de conținut care conține totul, de la o cronologie solidă la detalii despre procesul de creare a conținutului.
5. Construiți un proces — Hartați tipurile de conținut și subiectele în canalul dvs. de vânzări. Documentați în mod corespunzător progresul în calendar și distribuiți eficient conținutul.

3. Creați diferite tipuri de conținut

Cărțile electronice, studiile de caz, cărțile albe, ghidurile, infograficele, postările pe blog etc. sunt diferite tipuri de conținut care sunt necesare pentru strategiile dvs. de marketing de conținut B2B. Fiecare dintre aceste tipuri de conținut este util pentru publicul țintă care se află în diferite etape ale ciclului de cumpărare.

De exemplu, un client care se află în etapele finale ale ciclului de cumpărare nu ar fi prea dornic să citească o postare pe blog care oferă informații de bază despre industria dvs. În schimb, ar trebui să le oferiți mai multe motive pentru a cumpăra de la dvs., oferind un apel gratuit de consultanță sau o demonstrație de produs.

(Sursa imagine)

Ca afacere, trebuie să fii prezent în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Scopul este să-ți aduci clienții potențiali cu un pas mai aproape în fiecare etapă.

Călătoria unui cumpărător ideal include următoarele etape

1. Etapa de conștientizare:

Etapa de conștientizare este atunci când prospectul și-a dat seama că se confruntă cu o provocare și încearcă să vadă dacă poate găsi o soluție pentru aceasta. În această etapă, iată următoarele tipuri de conținut care vor funcționa cel mai bine.

1. cărți electronice
2. Ghiduri
3. Postări informative pe blog
4. Hartie alba
5. Videoclipuri educaționale

2. Etapa de considerare

În această etapă, prospectul analizează câteva soluții, inclusiv pe a dumneavoastră. Iată tipurile de conținut care sunt cele mai eficiente pentru clienții potențiali B2B în această etapă.

1. Webinarii
2. Studii de caz
3. Videoclipuri demonstrative de produs
4. Fișe de specificații ale produsului
5. Rapoarte

3. Etapa de luare a deciziei

În această etapă, prospectul ia decizia finală după ce restrânge numeroasele opțiuni la câteva. Aici, obiectivul este de a arăta potențialul lider de ce ar trebui să aleagă afacerea dvs. în locul unui concurent. Iată tipurile de conținut pe care trebuie să le creați pentru această etapă.

1. Diagramă de comparație
2. Probe gratuite
3. Consultatii gratuite
4. Demo-uri

Dacă reușiți să verificați lista tuturor etapelor, veți putea fi în fruntea minții cumpărătorului.

4. Personalizeaza, personaliza, personaliza

Personalizarea este procesul de creare a conținutului unic care este relevant și personalizat pentru publicul țintă. În marketingul de conținut B2B, personalizarea vă va ajuta să îmbunătățiți ratele de conversie, să vă îmbunătățiți acoperirea campaniei, să oferiți o valoare mai bună a mărcii, să creșteți implicarea etc.

De exemplu, dacă un client potențial are o problemă unică, ar trebui să veniți cu conținut care abordează problema respectivă. Concentrați-vă pe rezolvarea unei probleme potențiale la un moment dat - fiecare etapă.

Iată cum vă puteți personaliza conținutul pentru publicul dvs. B2B

1. Creați conținut specific personalității, care se adresează fiecărui tip de cumpărător specific.
2. Vino cu conținut specific pentru a ajuta clienții potențiali în funcție de etapele lor în călătoria cumpărătorului.
3. Creați conținut care este personalizat pentru un anumit cont (dacă faceți marketing bazat pe cont) pe care îl vizați.
4. Scrierea conținutului specific lead-ului.
5. Furnizarea de conținut specific intenției care se adresează tipului de soluție pe care o caută.

Crearea diferitelor tipuri de conținut personalizat, așa cum am menționat mai sus, nu este ușoară. Este nevoie de mult efort, o multitudine de resurse și nu există comenzi rapide pentru a te ajuta. Dar cea mai bună parte a creării de conținut personalizat este că veți putea satisface nevoile potențialilor dvs. și vă veți remarca ca un brand care înseamnă afaceri.

5. Raționalizați distribuția de conținut

Distribuirea conținutului dvs. este o parte importantă a planului dvs. de marketing de conținut B2B. Dacă nu aveți un plan solid de distribuție, conținutul pe care l-ați creat va putrezește pe margine. Singura modalitate prin care oamenii vă pot descoperi conținutul și, în cele din urmă, marca dvs. este distribuirea conținutului pe care l-ați creat folosind o varietate de canale.

Rand Fishkin — Wizard of Moz, fondatorul SparkToro își exprimă îngrijorarea cu privire la deteriorarea conținutului în timp.

Cel mai frecvent motiv este, mult zgomot în marketingul B2B. Se datorează faptului că întreprinderile încearcă să capteze atenția pieței țintă. În plus, clienții sunt supraîncărcați cu informații și, din această cauză, să-i facă să consume mai mult conținut devine doar dificil. Pentru a vă asigura că ajungeți la publicul țintă potrivit, nu numai că ar trebui să creați conținut stelar, ci și să aveți strategia potrivită atunci când vine vorba de distribuirea acestuia.

Ross Simmonds, CEO al Foundation Inc, care este un mare predicator al distribuției de conținut, spune că există patru categorii de distribuție.

1. Canale rachete — Acestea sunt cele care oferă o creștere incredibilă. Ei ar putea avea bariere semnificative la intrare sub forma accesului la piață sau la parteneri sau chiar provocări de reglementare.
2. Canale de bani — Acestea sunt canale care oferă profituri bune, deși unele dintre ele vă pot cere să plătiți pentru a avea acces la platforma lor.
3. Canale fantomă — Nu oferă acces publicului tău ideal și, de asemenea, este dificil de scalat.
4. Canale discutabile — Acestea sunt canale care sunt în spatele zilelor lor de glorie, deoarece sunt complet saturate. Nici măcar nu oferă o rată de implicare decentă.

Cele mai eficiente dintre toate acestea sunt canalele Rocket. În funcție de nevoile dvs. de conținut și de afaceri, alegeți canalele pe care să le dublați.

6. Conținut unic pentru publicul LinkedIn și Twitter

Pentru afacerile B2B, nu toate platformele de social media vor fi de ajutor. Twitter și LinkedIn au genul de public căruia i-ar plăcea să citească informații legate de afaceri. De cele mai multe ori, aceste două platforme sunt locul potrivit pentru a vă direcționa eforturile de marketing de conținut.

Un studiu Linkedin a constatat că 4 din 5 membri LinkedIn conduc deciziile de afaceri în companiile lor. De asemenea, 75% dintre companiile B2B își comercializează produsele/serviciile pe Twitter, deoarece crește de cinci ori intenția de cumpărare.

Dacă te-ai întrebat vreodată cum LinkedIn și Twitter sunt grozave ca canal de marketing de conținut B2B, atunci cele două statistici de mai sus sunt răspunsul tău.

Când vine vorba de utilizarea Twitter pentru marketing de conținut, puteți începe prin a verifica cele mai populare subiecte și hashtag-uri din nișa dvs., inclusiv cele mai active conturi. Asigurați-vă că răspundeți la întrebările puse de potențialii dvs. și interacționați cu adepții dvs. în mod regulat.

De la anunțarea lansărilor de noi produse până la interacțiunea cu fanii săi, Adobe face totul corect când vine vorba de Twitter. Ei postează în mod regulat diferite tipuri de mesaje, inclusiv videoclipuri.

Tweit-ul de mai sus, care sărbătorește Ziua Mondială a Designului de Interacțiune 2019, este un exemplu al modului în care folosesc în mod strălucit Twitter pentru a fi atât distractiv, cât și captivant.

Pentru LinkedIn, trebuie să veniți cu conținut semnificativ și relevant care să vă ajute la educarea, informarea și construirea încrederii cu publicul țintă. Conectează-te cu influenți LinkedIn din nișa ta.

Vă puteți aștepta ca Coca-Cola să aibă o prezență puternică chiar și pe LinkedIn.

Să vedem cum au întreținut contul mărcii lor pe LinkedIn. Ei actualizează constant pagina cu știrile și actualizările mărcii, precum și despre diferitele campanii la care participă.

Coca-Cola folosește LinkedIn pentru a-și promova produsele, pentru a crea conștientizare pentru problemele sociale, pentru a sprijini inițiații în sport și în alte domenii.

În timpul recentelor Jocuri Paralimpice de la Tokyo 2020 — Coca-cola și Comitetul Paralimpic din India au colaborat pentru a sărbători eroii și a încuraja incluziunea și diversitatea.

Acesta este modul în care ajung la un public mai larg și devin un nume cunoscut pe tot globul.

7. Construiți un canal de promovare a conținutului de co-marketing

Co-marketing înseamnă, în general, mărci care lucrează pentru a crea un produs co-branded în care ambele părți îl vor promova și vor împărtăși succesul în mod egal. În marketingul de conținut, o campanie de co-marketing implică crearea împreună a unei piese de conținut. Conținutul de co-marketing ar putea fi un blog, un webinar comun, o carte albă, etc., care ar putea fi chiar folosit ca un magnet de plumb în care ambele mărci au acces la clienți potențiali.

Nu poate avea succes decât atunci când obiectivul unei astfel de campanii este același pentru ambele mărci. Dacă o parte încearcă să-și vândă software-ul, în timp ce cealaltă caută să-și construiască imaginea de marcă, se poate dovedi a fi un eșec.

În promovarea conținutului de co-marketing ar trebui să existe un avantaj pentru toți. Puteți profita de acest lucru numai dacă ambele mărci au același public țintă cu produse și cazuri de utilizare diferite.

(Sursa imagine)

Cele de mai sus sunt un exemplu de promovare a conținutului de co-marketing pe care HubSpot și Google au avut-o între ele. În acest ghid, veți găsi exemple reale despre modul în care echipa de marketing HubSpot utilizează G Suite în campaniile lor. Există, de asemenea, concluzii care pot fi folosite pentru propria strategie în G Suite.

8. Măsurați valorile ca un șoim

81% dintre agenții de marketing B2B raportează că organizația lor folosește valori pentru a măsura performanța conținutului. Din păcate, dintre aceștia, 33% dintre agenții de marketing B2B consideră că este dificil să măsoare performanța unei strategii de marketing de conținut. În marketing, dacă nu măsori, nu vei ști niciodată unde stai sau vei vedea cum te-ai îmbunătățit.

Pentru cei cărora le este dificil să măsoare rezultatul unei strategii de marketing de conținut, tot ce trebuie să facă este să aleagă valorile care trebuie urmărite, tehnologiile și instrumentele de care ai avea nevoie, să introducă datele într-un instrument analitic, să atribuie valoare la valori, urmăriți costurile și măsurați progresul. În calitate de companie, ar trebui să evitați valorile de vanitate.

Mai jos sunt câteva dintre strategiile pe care le-am folosit și pe care le-am găsit a fi de succes:

1. Optimizarea tehnică a postărilor de blog pe care le scriem merge mare pe strategia noastră de măsurare a valorilor. Implicarea postărilor noastre de blog este măsurată prin utilizarea unor valori precum: vizite unice pe pagină, timpul petrecut pe o pagină, rata de respingere, conversie etc.
2. Numărul de backlink-uri dobândite către conținutul pilonului
3. Sursa de trafic — recomandare, organică, socială, afiliată, e-mail și direct
4. Rata de conversie a fiecărui canal. Canalele care produc rezultatul ar trebui să dubleze asta

În cele din urmă, procentul de vizitatori care cumpără produsele noastre ne va spune dacă suntem capabili să atragem oamenii potriviți prin marketingul nostru de conținut. De asemenea, răbdarea este o virtute, mai ales în marketingul de conținut. Traficul organic din motoarele de căutare nu vine peste noapte.

Concluzie

Conținutul este rege, regină și întreaga armată laolaltă. Dacă există o strategie eficientă de marketing de conținut B2B și dețineți cunoștințele tehnice, expertiza și resursele pentru a o implementa cu succes, atunci sunteți de aur.

Sperăm că acest articol vă va inspira să faceți pasul potrivit când vine vorba de marketing de conținut pentru afacerea dvs. B2B.