Estrategias de marketing de contenido B2B que debería empezar a utilizar hoy

Estrategias de marketing de contenido B2B que debería empezar a utilizar desde hoy

Uno de los mejores ejemplos que se puede utilizar para mostrar la importancia del marketing de contenidos para las empresas B2B es HubSpot. Se convirtió en una empresa pública con un valor de más de mil millones de dólares en la década de su fundación. ¿Cómo? Creando regularmente contenido de primer nivel.

No hay un solo tema de marketing que falte en su blog. Todo, desde estudios de casos hasta libros electrónicos y plantillas de marketing que se dirigen a sus clientes potenciales en diferentes etapas del embudo, está disponible en abundancia.

No hay mayor prueba del poder del marketing de contenidos que HubSpot.

Con eso en mente, conozcamos algunas de las mejores estrategias de marketing de contenido B2B que funcionarán para cualquier negocio B2B.

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¿Cómo se crea una estrategia de marketing de contenidos eficaz?

Sin una estrategia, las probabilidades de que su campaña de marketing de contenido B2B tenga éxito son bajas. Una estrategia de marketing de contenido eficaz contará la historia de su marca a sus clientes potenciales y existentes.

Veamos cómo puede crear uno.

1. Establezca metas claras

Si bien puede parecer algo bastante común de decir, no tener objetivos claros es una de las principales razones por las que la mayoría de las campañas de marketing de contenido tienen poco o ningún efecto. Saber cuáles son sus metas le dará el impulso adecuado para idear estrategias que lo ayudarán a lograrlas.

Si su objetivo es aumentar el conocimiento de su marca, pero el contenido que crea tiene que ver con la venta, entonces está ladrando al árbol equivocado.

2. Conozca profundamente a su audiencia

Supongamos que usted es responsable de encontrar un canal para atraer clientes para una marca de juguetes para niños, como Hamleys. ¿Se concentraría más en un canal como LinkedIn? Absolutamente no. Aquí es donde ayuda conocer a tu audiencia.

Descubra dónde acecha su audiencia, qué tipo de contenido les gusta y qué tipo de consideraciones hacen antes de comprar un producto. Todo esto es posible si crea personas compradoras para su marca.

(Fuente de imagen)

La imagen de arriba muestra el tipo de preguntas en profundidad que se hacen al llegar a las personas compradoras de una marca.

3. Establecer KPI

El siguiente paso es asegurarse de elegir métricas que puedan usarse como punto de referencia para ver la mejora que logrará en su plan. Algunos de los KPI que puede establecer para sus estrategias de marketing de contenidos son:

1. Tráfico del sitio web
2. Aumento del número de clientes potenciales: MQL, SQL, PQL
3. Ingresos
4. Número de descargas del lead magnet
5. Suscriptores de correo electrónico

Si bien puede haber muchos más que elijas, los anteriores son buenos para empezar.

4. Asigne sus recursos:

Para que su estrategia de marketing de contenido B2B tenga éxito, muchas cosas deben encajar. Es importante que elija sabiamente los recursos, tanto las herramientas como las personas.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacer durante este proceso:

1. ¿Hay espacio en su presupuesto de marketing para el contenido?
2. ¿Quién es responsable de redactar el contenido?
3. ¿Qué herramientas se requieren para el marketing de contenidos?
4. ¿Tienes un horario preparado para crear contenido?
5. ¿Cómo se ve la distribución de contenido?

5. Evalúe su puesto actual:

No todas las empresas comienzan desde cero cuando se trata de crear contenido. Muchos de ellos tendrían algunos blogs, contenido de redes sociales, videos, podcasts, entrevistas, etc. En esta etapa, necesitas ver si el contenido actual te está ayudando de alguna manera.

Realice una auditoría de contenido evaluando la efectividad del contenido actual. Vea si hay mejoras que se le puedan hacer para que pueda reutilizarlas en diferentes tipos de contenido.

Las mejores tácticas de marketing de contenido B2B que obtendrán resultados ahora mismo

Si bien existen miles de millones de formas de hacer que su marketing de contenido B2B sea muy potente, hemos elegido ocho de ellas. Estas tácticas seguramente marcarán la diferencia para llegar a su público objetivo, relación incipiente y convertirlos.

1. Invierte en contar historias

Contar historias, cuando lo haces bien, tiene el poder de cautivar a tu audiencia para que vea tu marca desde una perspectiva completamente diferente. A los humanos les encantan las historias y nos ayudan a conectarnos unos con otros.

Afortunadamente, las empresas también pueden aprovechar esto para forjar una conexión con su mercado objetivo. Hemos crecido escuchando fábulas y cuentos de hadas. Además, algunos de los líderes más grandes del mundo acumularon seguidores a través del poder de la narración. No es de extrañar que las marcas estén haciendo todo lo posible para cautivar a su audiencia con la narración.

Spotify, el servicio de transmisión de música, tiene datos sobre las canciones, artistas y listas de reproducción que consumen sus más de 165 millones de suscriptores en todo el mundo. Usan esta información, junto con los datos de ubicación y la demografía, para crear contenido interesante para su blog. Desde ' Cómo escuchan los estudiantes ' hasta ' Listas de reproducción de fiestas en los EE . UU. ', Lo tienen todo. Al usar datos para contar historias, se enfrentan a sus competidores.

2. Siga un calendario de contenido sistémico

El marketing de contenidos B2B se trata de ofrecer valor a sus clientes potenciales. Cuando se trata de la etapa de ejecución, muchos especialistas en marketing tropiezan. Incluso antes de crear una sola pieza de contenido, debe establecer sus objetivos y expectativas. Un calendario de contenido B2B debe considerar las personas del comprador, los canales de marketing y las etapas del ciclo de ventas donde se encuentran los clientes potenciales, para crear uno efectivo.

Así es como puede crear un calendario de contenido B2B eficaz:

1. Analice su ciclo de ventas a fondo : ¿cómo es el recorrido del usuario? ¿Cuáles son los diferentes tipos de contenido que prefieren sus clientes potenciales en función de su etapa en el viaje del comprador?
2. Cree personas compradoras: es la representación ficticia de sus clientes ideales. Las personas compradoras te dirán para quién estás creando contenido. En qué estarán interesados ​​y cómo puede convertirlos en clientes de pago.
3. Cree ideas de contenido : realice una lluvia de ideas y proponga temas y tipos de contenido para atraer a su público objetivo. Aquí debería centrarse en resolver los puntos débiles de los clientes.
4. Configure un calendario de contenido : cree un calendario de contenido que tenga todo, desde una línea de tiempo sólida hasta detalles sobre el proceso de creación de contenido.
5. Cree un proceso : asigne los tipos de contenido y los temas a su embudo de ventas. Documente adecuadamente el progreso en el calendario y distribuya el contenido de manera eficiente.

3. Crea diferentes tipos de contenido

Los libros electrónicos, los estudios de casos, los documentos técnicos, las guías, las infografías, las publicaciones de blogs, etc. son diferentes tipos de contenido que son necesarios para sus estrategias de marketing de contenido B2B implementadas. Cada uno de estos tipos de contenido es útil para su público objetivo que se encuentra en diferentes etapas del ciclo de compra.

Por ejemplo, un cliente potencial que se encuentra en las etapas finales del ciclo de compra no estaría demasiado ansioso por leer una publicación de blog que proporcione información básica sobre su industria. En su lugar, debe proporcionarles más razones para comprarle ofreciéndoles una llamada de consulta gratuita o una demostración del producto.

(Fuente de imagen)

Como empresa, debe estar presente en todas las etapas del viaje del comprador. El objetivo es acercar un paso más a sus clientes potenciales en cada etapa.

El viaje de un comprador ideal incluye las siguientes etapas

1. Etapa de concienciación:

La etapa de conciencia es cuando el cliente potencial se ha dado cuenta de que se enfrenta a un desafío y está tratando de ver si puede encontrar una solución. Durante esta etapa, aquí están los siguientes tipos de contenido que funcionarán mejor.

1. eBooks
2. Guías
3. Publicaciones de blog informativas
4. Papel blanco
5. Videos educativos

2. Etapa de consideración

En esta etapa, el cliente potencial está buscando algunas soluciones, incluida la suya. Estos son los tipos de contenido que son más efectivos para sus clientes potenciales B2B en esta etapa.

1. Seminarios web
2. Estudios de caso
3. Vídeos de demostración de productos
4. Fichas de especificaciones de producto
5. Informes

3. Etapa de toma de decisiones

En esta etapa, el cliente potencial toma la decisión final después de reducir las muchas opciones a unas pocas. Aquí, el objetivo es mostrarle al cliente potencial por qué deberían elegir su negocio sobre el de la competencia. Estos son los tipos de contenido que necesita crear para esta etapa.

1. Gráfica comparativa
2. Pruebas gratis
3. Consultas gratis
4. Población

Si puede consultar la lista de todas las etapas, podrá estar en la parte superior de la mente del comprador.

4. Personaliza, personaliza, personaliza

La personalización es el proceso de creación de contenido único que es relevante y personalizado para su público objetivo. En el marketing de contenido B2B, la personalización lo ayudará a mejorar las tasas de conversión, mejorar el alcance de su campaña, proporcionar un mejor valor de marca, aumentar el compromiso, etc.

Por ejemplo, si un cliente potencial tiene un problema único, debe crear contenido que aborde ese problema en particular. Concéntrese en resolver un problema potencial a la vez: cada etapa.

Así es como puede personalizar su contenido para su audiencia B2B

1. Cree contenido específico de la persona que se adapte a cada tipo de comprador específico.
2. Cree contenido específico para ayudar a los clientes potenciales en función de sus etapas en el viaje del comprador.
3. Cree contenido personalizado para una cuenta específica (si está haciendo marketing basado en cuentas) a la que se dirige.
4. Redacción de contenido específico para el cliente potencial.
5. Proporcionar contenido específico para la intención que se adapte al tipo de solución que están buscando.

Crear diferentes tipos de contenido personalizado como hemos mencionado anteriormente no es fácil. Requiere mucho esfuerzo, una gran cantidad de recursos y no hay atajos para ayudarlo. Pero la mejor parte de crear contenido personalizado es que podrás satisfacer las necesidades de tus prospectos y destacarás como una marca que significa negocios.

5. Agilizar la distribución de contenido

La distribución de su contenido es una parte importante de su plan de marketing de contenido B2B. Si no tiene un plan sólido para la distribución, el contenido que ha creado se estará pudriendo al margen. La única forma de que las personas descubran su contenido y, finalmente, su marca, es distribuyendo el contenido que creó utilizando una variedad de canales.

Rand Fishkin - Wizard of Moz, fundador de SparkToro plantea la preocupación de que el contenido se deteriore con el tiempo.

La razón más común es mucho ruido en el marketing B2B. Es porque las empresas están tratando de captar la atención de su mercado objetivo. Además de eso, los clientes están sobrecargados de información y, debido a esto, hacer que consuman más contenido se está volviendo difícil. Para asegurarse de llegar al público objetivo correcto, no solo debe crear contenido estelar, sino también tener la estrategia correcta cuando se trata de distribuirlo.

Ross Simmonds, director ejecutivo de Foundation Inc, un gran predicador de la distribución de contenido, dice que hay cuatro categorías de distribución.

1. Canales de cohetes : estos son los que ofrecen un crecimiento increíble. Pueden tener barreras de entrada significativas en forma de acceso al mercado o socios o incluso desafíos regulatorios.
2. Canales de dinero : estos son canales que brindan buenos rendimientos, aunque algunos de ellos pueden solicitarle que pague para obtener acceso a su plataforma.
3. Canales fantasma : no brinda acceso a su audiencia ideal y también es difícil de escalar.
4. Canales cuestionables : estos son canales que están detrás de sus días de gloria porque están completamente saturados. Ni siquiera proporcionan una tasa de participación decente.

El más eficaz de todos estos son los canales Rocket. De acuerdo con su contenido y necesidades comerciales, usted elige los canales para duplicar.

6. Contenido único para la audiencia de LinkedIn y Twitter

Para las empresas B2B, no todas las plataformas de redes sociales serán útiles. Twitter y LinkedIn tienen el tipo de audiencia a la que le encantaría leer información relacionada con la empresa. La mayoría de las veces, estas dos plataformas son el lugar adecuado para dirigir sus esfuerzos de marketing de contenido.

Un estudio de Linkedin encontró que 4 de cada 5 miembros de LinkedIn impulsan las decisiones comerciales en sus empresas. Además, el 75% de las empresas B2B comercializan sus productos / servicios en Twitter porque aumenta cinco veces la intención de compra.

Si alguna vez se ha preguntado cómo LinkedIn y Twitter son excelentes como canal de marketing de contenido B2B, las dos estadísticas anteriores son su respuesta.

Cuando se trata de usar Twitter para marketing de contenido, puede comenzar por revisar los temas y hashtags más populares en su nicho, incluidas las cuentas más activas. Asegúrese de responder a las preguntas de sus prospectos e interactuar con sus seguidores de forma regular.

Desde anunciar lanzamientos de nuevos productos hasta interactuar con sus fans, Adobe hace todo bien cuando se trata de Twitter. Publican regularmente diferentes tipos de mensajes, incluidos videos.

El tweet anterior que celebra el Día Mundial del Diseño de Interacción 2019 es un ejemplo de cómo usan Twitter de manera brillante para parecer divertidos y atractivos.

Para LinkedIn, debe crear contenido significativo y relevante que ayude a educar, informar y generar confianza con su público objetivo. Conéctese con influencers de LinkedIn en su nicho.

Puede esperar que Coca-Cola tenga una presencia poderosa incluso en LinkedIn.

Veamos cómo han mantenido la cuenta de su marca en LinkedIn. Actualizan constantemente la página con las novedades y actualizaciones de la marca, y también sobre las distintas campañas en las que participan.

Coca-Cola utiliza LinkedIn para promocionar sus productos, crear conciencia sobre los problemas sociales, apoyar a los iniciados en el deporte y otros campos.

Durante los recientes Juegos Paralímpicos de Tokio 2020, Coca-Cola y el Comité Paralímpico de India colaboraron para celebrar a los héroes y fomentar la Inclusión y la Diversidad.

Así es como llegan a un público más amplio y se convierten en un nombre familiar en todo el mundo.

7. Crear un canal de promoción de contenido de marketing conjunto

El marketing conjunto generalmente significa que las marcas trabajan para crear un producto de marca compartida en el que ambas partes lo promoverán y compartirán el éxito por igual. En el marketing de contenidos, una campaña de marketing conjunto implica la creación de un contenido en conjunto. El contenido de marketing conjunto podría ser un blog, un seminario web conjunto, un documento técnico, etc., que incluso podría usarse como un imán de clientes potenciales donde ambas marcas acceden a los clientes potenciales.

Solo puede tener éxito cuando el objetivo de dicha campaña es el mismo para ambas marcas. Si una de las partes busca vender su software, mientras que la otra busca construir su imagen de marca, puede resultar un fracaso.

En la promoción de contenidos de marketing conjunto, todos deben ganar. Puede aprovechar esto solo si ambas marcas tienen el mismo público objetivo con diferentes productos y casos de uso.

(Fuente de imagen)

Lo anterior es un ejemplo de una promoción de contenido de marketing conjunto que HubSpot y Google tuvieron entre sí. En esta guía, encontrará ejemplos reales de cómo el equipo de marketing de HubSpot usa G Suite en sus campañas. También hay conclusiones que se pueden utilizar para su propia estrategia en G Suite.

8. Mide métricas como un halcón

El 81% de los especialistas en marketing B2B informan que su organización utiliza métricas para medir el rendimiento del contenido. Desafortunadamente, de estos, el 33% de los especialistas en marketing B2B tienen dificultades para medir el rendimiento de una estrategia de marketing de contenidos. En marketing, si no mide, nunca sabrá dónde se encuentra ni verá cómo ha mejorado.

Para aquellos a quienes les resulta difícil medir el resultado de una estrategia de marketing de contenido, todo lo que necesitan hacer es elegir las métricas que necesitan ser rastreadas, las tecnologías y herramientas que necesitaría, ingresar los datos en una herramienta analítica, asignar valor a las métricas, realice un seguimiento de los costos y mida el progreso. Como empresa, debe evitar las métricas de vanidad.

A continuación, se muestran algunas de las estrategias que hemos utilizado y que han tenido éxito:

1. La optimización técnica de las publicaciones de blog que escribimos es importante en nuestra estrategia de medición de métricas. El compromiso de las publicaciones de nuestro blog se mide mediante el uso de métricas como: visitas a páginas únicas, tiempo dedicado a una página, tasa de rebote, conversión, etc.
2. Número de backlinks adquiridos al contenido del pilar.
3. Fuente de tráfico: referencia, orgánico, social, afiliado, correo electrónico y directo.
4. La tasa de conversión de cada canal. Canales que producen el resultado debe duplicar ese

Al final, el porcentaje de visitantes que compran nuestros productos nos dirá si podemos atraer a las personas adecuadas a través de nuestro marketing de contenidos. Además, la paciencia es una virtud, especialmente en el marketing de contenidos. El tráfico orgánico de los motores de búsqueda no llega de la noche a la mañana.

Conclusión

El contenido es rey, reina y todo el ejército juntos. Si existe una estrategia eficiente de marketing de contenido B2B y usted posee los conocimientos técnicos, la experiencia y los recursos para implementarla con éxito, entonces es oro.

Esperamos que este artículo lo inspire a dar el paso correcto cuando se trata de marketing de contenido para su negocio B2B.