Stratégies de marketing de contenu B2B que vous devriez commencer à utiliser dès aujourd'hui

Stratégies de marketing de contenu B2B que vous devriez commencer à utiliser dès aujourd'hui

HubSpot est l'un des meilleurs exemples pouvant être utilisés pour montrer l'importance du marketing de contenu pour les entreprises B2B. Elle est devenue une entreprise publique d'une valeur de plus d'un milliard de dollars dans la décennie qui a suivi sa fondation. Comment? En créant régulièrement du contenu de premier ordre.

Il n'y a pas un seul sujet de marketing que vous trouverez manquant sur leur blog. Tout, des études de cas aux livres électroniques en passant par les modèles de marketing qui ciblent leurs clients potentiels à différentes étapes de l'entonnoir, est disponible en abondance.

Il n'y a pas de meilleure preuve de la puissance du marketing de contenu que HubSpot.

Dans cet esprit, découvrons certaines des meilleures stratégies de marketing de contenu B2B qui fonctionneront pour toute entreprise B2B.

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Comment créer une stratégie de marketing de contenu efficace ?

Sans stratégie, les chances de réussite de votre campagne de marketing de contenu B2B sont faibles. Une stratégie de marketing de contenu efficace racontera l'histoire de votre marque à vos clients potentiels et existants.

Voyons comment vous pouvez en créer un.

1. Fixez-vous des objectifs clairs

Bien que cela puisse sembler une chose assez ordinaire à dire, ne pas avoir d'objectifs clairs est l'une des principales raisons pour lesquelles la plupart des campagnes de marketing de contenu ont peu ou pas d'effet. Connaître vos objectifs vous donnera le bon coup de pouce pour trouver des stratégies qui vous aideront à les atteindre.

Si votre objectif est d'accroître la notoriété de votre marque, mais que le contenu que vous créez est uniquement axé sur la vente, alors vous vous trompez d'arbre.

2. Connaissez profondément votre public

Disons que vous êtes chargé de trouver un canal pour attirer des clients pour une marque de jouets pour enfants, comme Hamleys. Vous concentreriez-vous le plus sur un canal tel que LinkedIn ? Absolument pas. C'est là que connaître votre public aide.

Découvrez où se cache votre public, quel type de contenu il aime et quel genre de considérations il prend avant d'acheter un produit. Tout cela est possible si vous créez des acheteurs personas pour votre marque.

(Source de l'image)

L'image ci-dessus montre le type de questions approfondies qui sont posées lors de l'arrivée des acheteurs personas d'une marque.

3. Établir des KPI

L'étape suivante consiste à vous assurer que vous choisissez des mesures qui peuvent être utilisées comme référence pour voir l'amélioration que vous apporterez à votre plan. Certains des KPI que vous pouvez définir pour vos stratégies de marketing de contenu sont :

1. Trafic du site Web
2. Augmentation du nombre de leads — MQL, SQL, PQL
3. Revenu
4. Nombre de téléchargements de l'aimant principal
5. Abonnés par courrier électronique

Bien qu'il puisse y en avoir beaucoup plus que vous choisissez, ceux ci-dessus sont bons pour commencer.

4. Allouez vos ressources :

Pour que votre stratégie de marketing de contenu B2B réussisse, beaucoup de choses doivent se mettre en place. Il est important que vous choisissiez judicieusement les ressources, à la fois les outils et les personnes.

Voici quelques questions que vous devez vous poser au cours de ce processus :

1. Y a-t-il de la place dans votre budget marketing pour le contenu ?
2. Qui est responsable de la rédaction du contenu ?
3. Quels outils sont nécessaires pour le marketing de contenu ?
4. Avez-vous un calendrier préparé pour créer du contenu ?
5. À quoi ressemble la distribution de contenu ?

5. Évaluez votre poste actuel :

Toutes les entreprises ne partent pas de zéro lorsqu'il s'agit de créer du contenu. Beaucoup d'entre eux auraient quelques blogs, contenus de médias sociaux, vidéos, podcasts, interviews, etc. À ce stade, vous devez voir si le contenu actuel vous aide de quelque manière que ce soit.

Réalisez un audit de contenu en évaluant l'efficacité du contenu actuel. Voyez s'il y a des améliorations qui peuvent y être apportées afin que vous puissiez les réutiliser dans différents types de contenu.

Meilleures tactiques de marketing de contenu B2B qui obtiendront des résultats dès maintenant

Bien qu'il existe des millions de façons de rendre votre marketing de contenu B2B très puissant, nous en avons choisi huit. Ces tactiques feront sûrement une différence pour atteindre votre public cible, établir une relation naissante et la convertir.

1. Investissez dans la narration

Le storytelling, quand vous le faites bien, a le pouvoir de captiver votre public pour voir votre marque sous un jour complètement différent. Les humains aiment les histoires et cela nous aide à nous connecter les uns aux autres.

Heureusement, les entreprises peuvent également en tirer parti pour établir une connexion avec leur marché cible. Nous avons grandi en écoutant des fables et des contes de fées. En outre, certains des plus grands leaders du monde ont accumulé des adeptes grâce au pouvoir de la narration. Pas étonnant que les marques fassent tout leur possible pour captiver leur public avec la narration.

Spotify, le service de streaming musical, dispose de données sur les chansons, les artistes et les listes de lecture que ses 165+ millions d'abonnés dans le monde consomment. Ils utilisent ces informations, ainsi que des données de localisation et des données démographiques, pour créer un contenu intéressant pour leur blog. De « Comment les étudiants écoutent » aux « Playlists de fête aux États-Unis », ils ont tout. En utilisant les données pour raconter des histoires, ils font face à leurs concurrents.

2. Suivez un calendrier de contenu systémique

Le marketing de contenu B2B consiste à offrir de la valeur à vos clients potentiels. Lorsqu'il s'agit de la phase d'exécution, de nombreux spécialistes du marketing trébuchent. Avant même de créer un seul contenu, vous devez établir vos objectifs et vos attentes. Un calendrier de contenu B2B doit prendre en compte les personnalités des acheteurs, les canaux de commercialisation et les étapes du cycle de vente où se trouvent les prospects, pour en créer un efficace.

Voici comment créer un calendrier de contenu B2B efficace :

1. Analysez soigneusement votre cycle de vente — À quoi ressemble le parcours de l'utilisateur ? Quels sont les différents types de contenus que vos prospects préfèrent en fonction de leur étape dans le parcours de l'acheteur ?
2. Créez des acheteurs personas — C'est la représentation fictive de vos clients idéaux. Les acheteurs personas vous diront pour qui vous créez du contenu. Ce qui les intéressera et comment vous pouvez les convertir en clients payants.
3. Créez des idées de contenu - faites un remue-méninges et proposez des sujets et des types de contenu pour attirer votre public cible. Ici, vous devriez vous concentrer sur la résolution des problèmes des clients.
4. Configurez un calendrier de contenu - créez un calendrier de contenu qui comprend tout, d'une chronologie solide aux détails du processus de création de contenu.
5. Construisez un processus : mappez les types de contenu et les sujets à votre entonnoir de vente. Documentez correctement les progrès dans le calendrier et distribuez le contenu efficacement.

3. Créez différents types de contenu

Les livres électroniques, les études de cas, les livres blancs, les guides, les infographies, les articles de blog, etc. sont différents types de contenus nécessaires à vos stratégies de marketing de contenu B2B en place. Chacun de ces types de contenu est utile pour votre public cible qui se trouve à différentes étapes du cycle d'achat.

Par exemple, un prospect qui est dans les dernières étapes du cycle d'achat ne serait pas trop impatient de lire un article de blog qui fournit des informations de base sur votre secteur. Au lieu de cela, vous devriez leur fournir plus de raisons d'acheter chez vous en leur offrant un appel de consultation gratuit ou une démonstration de produit.

(Source de l'image)

En tant qu'entreprise, vous devez être présent à chaque étape du parcours de l'acheteur. L'objectif est de rapprocher vos clients potentiels d'un pas de plus à chaque étape.

Le parcours d'un acheteur idéal comprend les étapes suivantes

1. Phase de sensibilisation :

L'étape de prise de conscience est lorsque le prospect a réalisé qu'il est confronté à un défi et essaie de voir s'il peut trouver une solution pour cela. Au cours de cette étape, voici les types de contenu suivants qui fonctionneront le mieux.

1. livres électroniques
2. Guides
3. Articles de blog informatifs
4. Papier blanc
5. Vidéos éducatives

2. Phase de considération

À ce stade, le prospect envisage quelques solutions, dont la vôtre. Voici les types de contenu les plus efficaces pour vos prospects B2B à ce stade.

1. Webinaires
2. Études de cas
3. Vidéos de démonstration du produit
4. Fiches de spécifications de produits
5. Rapports

3. Phase de prise de décision

À ce stade, le prospect prend la décision finale après avoir réduit les nombreuses options à quelques-unes. Ici, l'objectif est de montrer au lead potentiel pourquoi il devrait choisir votre entreprise plutôt que celle d'un concurrent. Voici les types de contenu que vous devez créer pour cette étape.

1. Tableau de comparaison
2. Essais gratuits
3. Consultations gratuites
4. Démos

Si vous êtes en mesure de vérifier la liste de toutes les étapes, vous serez en mesure d'être au sommet de l'esprit de l'acheteur.

4. Personnalisez, personnalisez, personnalisez

La personnalisation est le processus de création de contenu unique, pertinent et personnalisé pour votre public cible. Dans le marketing de contenu B2B, la personnalisation vous aidera à améliorer les taux de conversion, à augmenter la portée de votre campagne, à offrir une meilleure valeur de marque, à accroître l'engagement, etc.

Par exemple, si un prospect a un problème unique, vous devez proposer un contenu qui aborde ce problème particulier. Concentrez-vous sur la résolution d'un problème potentiel à la fois, à chaque étape.

Voici comment personnaliser votre contenu pour votre audience B2B

1. Créez un contenu spécifique à chaque personne adapté à chaque type d'acheteur spécifique.
2. Proposez du contenu spécifique pour aider les prospects en fonction de leurs étapes dans le parcours de l'acheteur.
3. Créez du contenu personnalisé pour un compte spécifique (si vous faites du marketing basé sur les comptes) que vous ciblez.
4. Rédaction de contenu spécifique au lead.
5. Fournir un contenu spécifique à l'intention qui répond au type de solution qu'ils recherchent.

Créer différents types de contenu personnalisé comme nous l'avons mentionné ci-dessus n'est pas facile. Cela demande beaucoup d'efforts, une pléthore de ressources et il n'y a pas de raccourci pour vous aider. Mais la meilleure partie de la création de contenu personnalisé est que vous serez en mesure de satisfaire les besoins de vos prospects et que vous vous démarquerez en tant que marque sérieuse.

5. Rationalisez la distribution du contenu

La distribution de votre contenu est une partie importante de votre plan de marketing de contenu B2B. Si vous n'avez pas de plan de distribution solide, le contenu que vous avez créé va pourrir sur la touche. La seule façon pour les gens de découvrir votre contenu, et éventuellement votre marque, est de diffuser le contenu que vous avez créé en utilisant une variété de canaux.

Rand Fishkin — Wizard of Moz, fondateur de SparkToro, s'inquiète de la détérioration du contenu au fil du temps.

La raison la plus courante étant, beaucoup de bruit dans le marketing B2B. C'est parce que les entreprises essaient de capter l'attention de leur marché cible. En plus de cela, les clients sont surchargés d'informations, et à cause de cela, les faire consommer plus de contenu ne devient que difficile. Pour vous assurer d'atteindre le bon public cible, vous devez non seulement créer un contenu stellaire, mais également avoir la bonne stratégie pour le distribuer.

Ross Simmonds, PDG de Foundation Inc, qui est un grand prédicateur de la distribution de contenu, dit qu'il existe quatre catégories de distribution.

1. Canaux de fusée — Ce sont ceux qui offrent une croissance incroyable. Ils peuvent avoir d'importantes barrières à l'entrée sous la forme d'un accès au marché ou à des partenaires ou même des défis réglementaires.
2. Canaux monétaires - Ce sont des canaux qui donnent de bons rendements, bien que certains d'entre eux puissent vous demander de payer pour accéder à leur plate-forme.
3. Chaînes fantômes : elles ne donnent pas accès à votre audience idéale et sont également difficiles à faire évoluer.
4. Canaux douteux - Ce sont des canaux qui sont derrière leurs jours de gloire car ils sont complètement saturés. Ils ne fournissent même pas un taux d'engagement décent.

Le plus efficace parmi tous ceux-ci est le canal Rocket. En fonction de votre contenu et de vos besoins commerciaux, vous choisissez les canaux à doubler.

6. Contenu unique pour l'audience LinkedIn et Twitter

Pour les entreprises B2B, toutes les plateformes de médias sociaux ne seront pas utiles. Twitter et LinkedIn ont le type de public qui aimerait lire des informations liées aux entreprises. Le plus souvent, ces deux plateformes sont le bon endroit pour diriger vos efforts de marketing de contenu.

Une étude de Linkedin a révélé que 4 membres de LinkedIn sur 5 prennent les décisions commerciales dans leur entreprise. De plus, 75 % des entreprises B2B commercialisent leurs produits/services sur Twitter, car cela multiplie par cinq l'intention d'achat.

Si vous vous êtes déjà demandé en quoi LinkedIn et Twitter sont excellents en tant que canal de marketing de contenu B2B, alors les deux statistiques ci-dessus sont votre réponse.

Lorsqu'il s'agit d'utiliser Twitter pour le marketing de contenu, vous pouvez commencer par consulter les sujets et les hashtags les plus en vogue dans votre créneau, y compris les comptes les plus actifs. Assurez-vous de répondre aux questions posées par vos prospects et interagissez régulièrement avec vos abonnés.

De l'annonce du lancement de nouveaux produits à l'engagement auprès de ses fans, Adobe fait tout ce qu'il faut en ce qui concerne Twitter. Ils publient régulièrement différents types de messages, dont des vidéos.

Le tweet ci-dessus célébrant la Journée mondiale du design d'interaction 2019 est un exemple de la façon dont ils utilisent avec brio Twitter pour paraître à la fois amusant et engageant.

Pour LinkedIn, vous devez proposer un contenu significatif et pertinent qui aidera à éduquer, informer et renforcer la confiance avec votre public cible. Connectez-vous avec les influenceurs LinkedIn dans votre créneau.

Vous pouvez vous attendre à ce que Coca-Cola ait une présence puissante même sur LinkedIn.

Voyons comment ils ont maintenu le compte de leur marque sur LinkedIn. Ils mettent constamment à jour la page avec les actualités et les mises à jour de la marque, ainsi que sur les différentes campagnes auxquelles ils participent.

Coca-Cola utilise LinkedIn pour promouvoir ses produits, sensibiliser aux problèmes sociaux, soutenir les initiés dans le sport et dans d'autres domaines.

Lors des récents Jeux paralympiques de Tokyo 2020, Coca-cola et le Comité paralympique indien ont collaboré pour célébrer les héros et encourager l'inclusion et la diversité.

C'est ainsi qu'ils atteignent un public plus large et deviennent un nom familier à travers le monde.

7. Construire un canal de promotion de contenu de co-marketing

Le co-marketing signifie généralement que les marques travaillent pour créer un produit co-marqué où les deux parties en feront la promotion et partageront le succès à parts égales. En marketing de contenu, une campagne de co-marketing consiste à créer ensemble un élément de contenu. Le contenu de co-marketing pourrait être un blog, un webinaire conjoint, un livre blanc, etc. qui pourrait même être utilisé comme un aimant principal où les deux marques ont accès aux prospects.

Elle ne peut réussir que si l'objectif d'une telle campagne est le même pour les deux marques. Si une partie cherche à vendre son logiciel, tandis que l'autre cherche à construire son image de marque, cela peut s'avérer être un échec.

Dans la promotion de contenu de co-marketing, il devrait y avoir un gagnant-gagnant pour tous. Vous ne pouvez en tirer parti que si les deux marques ont le même public cible avec des produits et des cas d'utilisation différents.

(Source de l'image)

Ce qui précède est un exemple de promotion de contenu de co-marketing entre HubSpot et Google. Dans ce guide, vous trouverez des exemples concrets de la façon dont l'équipe marketing de HubSpot utilise G Suite dans ses campagnes. Il existe également des plats à emporter qui peuvent être utilisés pour votre propre stratégie dans G Suite.

8. Mesurez les métriques comme un faucon

81 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que leur organisation utilise des métriques pour mesurer les performances du contenu. Malheureusement, parmi ceux-ci, 33% des spécialistes du marketing B2B ont du mal à mesurer les performances d'une stratégie de marketing de contenu. En marketing, si vous ne mesurez pas, vous ne saurez jamais où vous en êtes ni comment vous vous êtes amélioré.

Pour ceux qui ont du mal à mesurer le résultat d'une stratégie de marketing de contenu, il leur suffit de choisir les métriques à suivre, les technologies et les outils dont vous auriez besoin, de saisir les données dans un outil d'analyse, d'attribuer une valeur aux métriques, suivre les coûts et mesurer les progrès. En tant qu'entreprise, vous devez éviter les mesures de vanité.

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des stratégies que nous avons utilisées et que nous avons trouvées efficaces :

1. L'optimisation technique des articles de blog que nous écrivons joue un rôle important dans notre stratégie de mesure des métriques. L'engagement de nos articles de blog est mesuré à l'aide d'indicateurs tels que les visites de pages uniques, le temps passé sur une page, le taux de rebond, la conversion, etc.
2. Nombre de backlinks acquis vers le contenu du pilier
3. Source de trafic — référence, organique, social, affilié, e-mail et direct
4. Le taux de conversion de chaque canal. Les canaux qui produisent le résultat que vous devriez doubler là-dessus

Au final, le pourcentage de visiteurs qui achètent nos produits nous dira si nous sommes capables d'attirer les bonnes personnes grâce à notre marketing de contenu. De plus, la patience est une vertu, particulièrement dans le marketing de contenu. Le trafic organique des moteurs de recherche ne vient pas du jour au lendemain.

Conclusion

Le contenu est roi, reine et toute l'armée réunie. S'il existe une stratégie de marketing de contenu B2B efficace et que vous possédez le savoir-faire technique, l'expertise et les ressources nécessaires pour la mettre en œuvre avec succès, alors vous êtes de l'or.

Nous espérons que cet article vous inspirera pour faire le bon choix en matière de marketing de contenu pour votre entreprise B2B.