Estratégias de marketing de conteúdo B2B que você deve começar a usar hoje

Estratégias de marketing de conteúdo B2B que você deve começar a usar a partir de hoje

Um dos melhores exemplos que podem ser usados ​​para mostrar a importância do marketing de conteúdo para empresas B2B é o HubSpot. Tornou-se uma empresa pública que vale mais de um bilhão de dólares uma década após sua fundação. Como? Criando regularmente conteúdo de primeira linha.

Não há um único tópico de marketing que você vá faltar no blog deles. Tudo, desde estudos de caso a e-books e modelos de marketing que visam seus clientes em potencial em diferentes estágios do funil, está disponível em grande quantidade.

Não há maior prova do poder do marketing de conteúdo do que o HubSpot.

Com isso em mente, vamos aprender sobre algumas das melhores estratégias de marketing de conteúdo B2B que funcionarão para qualquer empresa B2B.

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Como você cria uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz?

Sem uma estratégia, as chances de sua campanha de marketing de conteúdo B2B se tornar bem-sucedida são baixas. Uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo contará a história de sua marca para seus clientes existentes e potenciais.

Vejamos como você pode criar um.

1. Defina objetivos claros

Embora possa parecer algo bastante comum de se dizer, não ter objetivos claros é um dos maiores motivos pelos quais a maioria das campanhas de marketing de conteúdo tem pouco ou nenhum efeito. Saber quais são seus objetivos lhe dará o impulso certo para criar estratégias que o ajudarão a alcançá-los.

Se o seu objetivo é aumentar o reconhecimento da sua marca, mas o conteúdo que você cria é tudo sobre vendas, então você está latindo para a árvore errada.

2. Conheça profundamente o seu público

Digamos que você seja responsável por encontrar um canal para atrair clientes para uma marca de brinquedos infantis, como a Hamleys. Você estaria se concentrando mais em um canal como o LinkedIn? Absolutamente não. É aqui que ajuda conhecer o seu público.

Descubra onde seu público se esconde, que tipo de conteúdo eles gostam e que tipo de considerações eles fazem antes de comprar um produto. Tudo isso é possível se você criar buyer personas para sua marca.

(Fonte da imagem)

A imagem acima mostra o tipo de perguntas detalhadas que são feitas ao chegar às buyer personas de uma marca.

3. Estabeleça KPIs

A próxima etapa é certificar-se de escolher as métricas que podem ser usadas como referência para ver a melhoria que você fará em seu plano. Alguns dos KPIs que você pode definir para suas estratégias de marketing de conteúdo são:

1. Tráfego do site
2. Aumento no número de leads - MQL, SQL, PQL
3. receita
4. Número de downloads do lead magnet
5. Assinantes de e-mail

Embora possa haver muitos mais para você escolher, os acima são bons para começar.

4. Aloque seus recursos:

Para que sua estratégia de marketing de conteúdo B2B seja bem-sucedida, muitas coisas precisam se encaixar. É importante que você escolha os recursos com sabedoria, tanto as ferramentas quanto as pessoas.

Aqui estão algumas perguntas que você precisa fazer durante este processo:

1. Há espaço em seu orçamento de marketing para conteúdo?
2. Quem é responsável por escrever o conteúdo?
3. Quais ferramentas são necessárias para o marketing de conteúdo?
4. Você tem uma programação preparada para criar conteúdo?
5. Como é a distribuição de conteúdo?

5. Avalie sua posição atual:

Nem todas as empresas estão começando do zero quando se trata de criação de conteúdo. Muitos deles teriam alguns blogs, conteúdo de mídia social, vídeos, podcasts, entrevistas, etc. Nesse estágio, você precisa ver se o conteúdo atual o está ajudando de alguma forma.

Realize uma auditoria de conteúdo avaliando a eficácia do conteúdo atual. Veja se há melhorias que podem ser feitas para que você possa reaproveitá-los em diferentes tipos de conteúdo.

As melhores táticas de marketing de conteúdo B2B que obterão resultados agora

Embora existam zilhões de maneiras de tornar seu marketing de conteúdo B2B altamente potente, escolhemos oito delas. Essas táticas certamente farão a diferença para alcançar seu público-alvo, desenvolver relacionamentos e convertê-los.

1. Invista em contar histórias

A narrativa, quando feita da maneira certa, tem o poder de cativar seu público para ver sua marca sob uma luz completamente diferente. Os humanos adoram histórias e isso nos ajuda a nos conectarmos uns com os outros.

Felizmente, as empresas também podem aproveitar isso para estabelecer uma conexão com seu mercado-alvo. Crescemos ouvindo fábulas e contos de fadas. Além disso, alguns dos maiores líderes do mundo conquistaram seguidores por meio do poder de contar histórias. Não é à toa que as marcas estão tentando de tudo para cativar seu público com a narrativa.

Spotify, o serviço de streaming de música, tem dados sobre as músicas, artistas e listas de reprodução que seus mais de 165 milhões de assinantes em todo o mundo consomem. Eles usam essas informações, junto com dados de localização e dados demográficos, para criar um conteúdo interessante para seu blog. De ' Como os alunos ouvem ' a ' Playlists de festa nos EUA ', eles têm de tudo. Ao usar dados para contar histórias, eles são um contra seus concorrentes.

2. Siga um calendário de conteúdo sistêmico

O marketing de conteúdo B2B tem como objetivo oferecer valor aos seus clientes em potencial. Quando se trata do estágio de execução, muitos profissionais de marketing tropeçam. Antes mesmo de criar um único conteúdo, você precisa estabelecer seus objetivos e expectativas. Um calendário de conteúdo B2B deve considerar buyer personas, canais de marketing e os estágios do ciclo de vendas onde estão os leads, para criar um eficaz.

Aqui está como você pode criar um calendário de conteúdo B2B eficaz:

1. Analise seu ciclo de vendas completamente - como é a jornada do usuário? Quais são os diferentes tipos de conteúdo que seus clientes em potencial preferem, dependendo de seu estágio na jornada do comprador?
2. Crie buyer personas - É a representação fictícia de seus clientes ideais. As personas do comprador dirão para quem você está criando conteúdo. No que eles estarão interessados ​​e como você pode convertê-los em clientes pagantes.
3. Crie ideias de conteúdo - faça um brainstorm e apresente tópicos e tipos de conteúdo para atrair seu público-alvo. Aqui, você deve se concentrar em resolver os pontos fracos do cliente.
4. Configure um calendário de conteúdo - crie um calendário de conteúdo que tem tudo, desde uma linha do tempo sólida até detalhes sobre o processo de criação de conteúdo.
5. Crie um processo - Mapeie os tipos de conteúdo e tópicos para seu funil de vendas. Documente adequadamente o progresso no calendário e distribua o conteúdo de maneira eficiente.

3. Crie diferentes tipos de conteúdo

eBooks, estudos de caso, white papers, guias, infográficos, postagens de blog, etc. são diferentes tipos de conteúdo que são necessários para suas estratégias de marketing de conteúdo B2B em vigor. Cada um desses tipos de conteúdo é útil para seu público-alvo, que está em diferentes estágios do ciclo de compra.

Por exemplo, um cliente potencial que está nos estágios finais do ciclo de compra não ficaria muito ansioso para ler uma postagem de blog que fornece informações básicas sobre o seu setor. Em vez disso, você deve fornecer a eles mais motivos para comprar de você, oferecendo uma chamada de consulta gratuita ou uma demonstração do produto.

(Fonte da imagem)

Como empresa, você precisa estar presente em todas as fases da jornada do comprador. O objetivo é levar seus clientes em potencial um passo mais perto em cada estágio.

A jornada de um comprador ideal inclui as seguintes etapas

1. Estágio de conscientização:

O estágio de conscientização é quando o cliente potencial percebe que está enfrentando um desafio e está tentando encontrar uma solução para ele. Durante esta fase, aqui estão os seguintes tipos de conteúdo que funcionarão melhor.

1. eBooks
2. Guias
3. Postagens de blog informativas
4. Papel branco
5. Vídeos educativos

2. Estágio de consideração

Nesse estágio, o cliente em potencial está procurando algumas soluções, incluindo a sua. Aqui estão os tipos de conteúdo mais eficazes para seus leads de B2B neste estágio.

1. Webinars
2. Estudos de caso
3. Vídeos de demonstração de produto
4. Folhas de especificações do produto
5. Relatórios

3. Estágio de tomada de decisão

Nesse estágio, o cliente em potencial toma a decisão final após restringir as muitas opções a apenas algumas. Aqui, o objetivo é mostrar ao lead em potencial por que ele deve escolher sua empresa em vez de um concorrente. Aqui estão os tipos de conteúdo que você precisa criar para este estágio.

1. Gráfico de comparação
2. Testes grátis
3. Consultas gratuitas
4. Demos

Se você puder verificar a lista de todas as etapas, poderá estar no topo da mente do comprador.

4. Personalize, personalize, personalize

Personalização é o processo de criação de conteúdo exclusivo, relevante e personalizado para o seu público-alvo. No marketing de conteúdo B2B, a personalização o ajudará a melhorar as taxas de conversão, aumentar o alcance de sua campanha, fornecer melhor valor de marca, aumentar o engajamento, etc.

Por exemplo, se um cliente potencial tiver um problema específico, você deve criar um conteúdo que trate desse problema específico. Concentre-se em resolver um problema potencial de cada vez - cada estágio.

Veja como você pode personalizar seu conteúdo para o público B2B

1. Crie conteúdo específico de persona que é fornecido para cada tipo específico de comprador.
2. Crie um conteúdo específico para ajudar os clientes em potencial com base em seus estágios na jornada do comprador.
3. Crie conteúdo que seja personalizado para uma conta específica (se você estiver fazendo marketing baseado em conta) que você está almejando.
4. Escrever conteúdo específico para o cliente potencial.
5. Entrega de conteúdo específico de intenção que atende ao tipo de solução que eles procuram.

Criar diferentes tipos de conteúdo personalizado, como mencionamos acima, não é fácil. É preciso muito esforço, muitos recursos e não há atalhos para ajudá-lo. Mas a melhor parte de criar conteúdo personalizado é que você será capaz de satisfazer as necessidades de seus clientes em potencial e se destacar como uma marca que significa negócios.

5. Simplifique a distribuição de conteúdo

Distribuir seu conteúdo é uma parte importante de seu plano de marketing de conteúdo B2B. Se você não tem um plano sólido de distribuição, o conteúdo que você criou estará apodrecendo nos bastidores. A única maneira de as pessoas descobrirem seu conteúdo e, eventualmente, sua marca, é distribuindo o conteúdo que você criou usando uma variedade de canais.

Rand Fishkin - Wizard of Moz, fundador da SparkToro levanta a preocupação sobre a deterioração do conteúdo com o tempo.

O motivo mais comum é muito barulho no marketing B2B. É porque as empresas estão tentando chamar a atenção de seu mercado-alvo. Além disso, os clientes estão sobrecarregados de informações e, por isso, fazer com que eles consumam mais conteúdo está cada vez mais difícil. Para garantir que você alcance o público-alvo certo, você não deve apenas criar conteúdo estelar, mas também ter a estratégia certa quando se trata de distribuí-lo.

Ross Simmonds, CEO da Foundation Inc, que é um grande pregador da distribuição de conteúdo, diz que existem quatro categorias de distribuição.

1. Canais de foguetes - são os que oferecem um crescimento incrível. Eles podem ter barreiras de entrada significativas na forma de acesso ao mercado ou parceiros ou mesmo desafios regulatórios.
2. Canais de dinheiro - são canais que oferecem bons retornos, embora alguns deles possam exigir que você pague para ter acesso à plataforma deles.
3. Canais fantasmas - não fornecem acesso ao seu público ideal e também são difíceis de dimensionar.
4. Canais questionáveis - são canais que ficaram para trás em seus dias de glória porque estão completamente saturados. Eles nem mesmo fornecem uma taxa de engajamento decente.

O mais eficaz entre todos eles são os canais de foguetes. De acordo com seu conteúdo e necessidades de negócios, você escolhe os canais a serem duplicados.

6. Conteúdo exclusivo para o público do LinkedIn e do Twitter

Para empresas B2B, nem todas as plataformas de mídia social serão úteis. O Twitter e o LinkedIn têm o tipo de público que adoraria ler informações relacionadas a negócios. Na maioria das vezes, essas duas plataformas são o lugar certo para direcionar seus esforços de marketing de conteúdo.

Um estudo do Linkedin descobriu que 4 em cada 5 membros do LinkedIn conduzem as decisões de negócios em suas empresas. Além disso, 75% das empresas B2B comercializam seus produtos / serviços no Twitter porque isso aumenta em cinco vezes a intenção de compra.

Se você já se perguntou como o LinkedIn e o Twitter são ótimos como um canal de marketing de conteúdo B2B, então as duas estatísticas acima são sua resposta.

Quando se trata de usar o Twitter para marketing de conteúdo, você pode começar verificando os tópicos mais populares e hashtags em seu nicho, incluindo as contas mais ativas. Certifique-se de responder às perguntas feitas por seus clientes em potencial e se envolver com seus seguidores regularmente.

Desde o anúncio do lançamento de novos produtos até o envolvimento com seus fãs, a Adobe faz tudo certo no que diz respeito ao Twitter. Eles postam regularmente diferentes tipos de mensagens, incluindo vídeos.

O tweet acima celebrando o Dia Mundial de Design de Interação de 2019 é um exemplo de como eles usam o Twitter de maneira brilhante para parecer divertido e envolvente.

Para o LinkedIn, você precisa criar um conteúdo significativo e relevante que ajude a educar, informar e construir a confiança de seu público-alvo. Conecte-se com influenciadores do LinkedIn em seu nicho.

Você pode esperar que a Coca-Cola tenha uma presença poderosa até mesmo no LinkedIn.

Vejamos como eles mantiveram a conta de sua marca no LinkedIn. Eles atualizam constantemente a página com as novidades e novidades da marca, e também sobre as diversas campanhas das quais participam.

A Coca-Cola usa o LinkedIn para promover seus produtos, criar consciência para questões sociais, apoiar o iniciante no esporte e em outras áreas.

Durante os recentes Jogos Paraolímpicos de Tóquio 2020 - a Coca-cola e o Comitê Paraolímpico da Índia colaboraram para celebrar os heróis e incentivar a Inclusão e a Diversidade.

É assim que eles alcançam públicos mais amplos e se tornam um nome familiar em todo o mundo.

7. Construir canal de promoção de conteúdo de co-marketing

O marketing conjunto geralmente significa marcas que trabalham para criar um produto de marca conjunta onde ambas as partes irão promovê-lo e compartilhar o sucesso igualmente. No marketing de conteúdo, uma campanha de marketing conjunto envolve a criação de um conteúdo em conjunto. O conteúdo de marketing conjunto pode ser um blog, um webinar conjunto, white paper, etc., que pode até ser usado como um ímã de leads, onde ambas as marcas têm acesso aos leads.

Ela só pode ter sucesso quando o objetivo de tal campanha é o mesmo para ambas as marcas. Se uma parte quer vender seu software, enquanto a outra procura construir sua imagem de marca, isso pode acabar sendo um fracasso.

Na promoção de conteúdo de marketing conjunto, deve haver uma situação em que todos ganham. Você só pode aproveitar isso se ambas as marcas tiverem o mesmo público-alvo com produtos e casos de uso diferentes.

(Fonte da imagem)

O texto acima é um exemplo de promoção de conteúdo de co-marketing que a HubSpot e o Google tiveram um com o outro. Neste guia, você encontrará exemplos reais de como a equipe de marketing da HubSpot usa o G Suite em suas campanhas. Também existem lições que podem ser usadas em sua própria estratégia no G Suite.

8. Meça as métricas como um falcão

81% dos profissionais de marketing B2B relatam que sua organização usa métricas para medir o desempenho do conteúdo. Infelizmente, desses, 33% dos profissionais de marketing B2B acham difícil medir o desempenho de uma estratégia de marketing de conteúdo. Em marketing, se você não medir, nunca saberá onde está ou verá como melhorou.

Para aqueles que acham difícil medir o resultado de uma estratégia de marketing de conteúdo, tudo o que precisam fazer é escolher as métricas que precisam ser rastreadas, as tecnologias e ferramentas de que você precisa, inserir os dados em uma ferramenta analítica, atribuir valor às métricas, rastreie os custos e meça o progresso. Como empresa, você deve evitar métricas de vaidade.

Abaixo estão algumas das estratégias que usamos e descobrimos ser bem-sucedidas:

1. A otimização técnica das postagens do blog que escrevemos é grande em nossa estratégia de medir as métricas. O envolvimento de nossas postagens de blog é medido usando métricas como - visitas únicas à página, tempo gasto em uma página, taxa de rejeição, conversão, etc.
2. Número de backlinks adquiridos para o conteúdo do pilar
3. Origem do tráfego - referência, orgânico, social, afiliado, e-mail e direto
4. A taxa de conversão de cada canal. Canais que produzem o resultado que você deve duplicar

No final, a porcentagem de visitantes que compram nossos produtos nos dirá se somos capazes de atrair as pessoas certas por meio de nosso marketing de conteúdo. Além disso, a paciência é uma virtude, especialmente no marketing de conteúdo. O tráfego orgânico dos motores de busca não chega durante a noite.

Conclusão

O conteúdo é rei, rainha e todo o exército juntos. Se houver uma estratégia de marketing de conteúdo B2B eficiente e você possuir o know-how técnico, experiência e recursos para implementá-la com sucesso, então você é ouro.

Esperamos que este artigo o inspire a dar o passo certo quando se trata de marketing de conteúdo para o seu negócio B2B.