Стратегии контент-маркетинга B2B, которые вы должны начать использовать уже сегодня

Стратегии контент-маркетинга B2B, которые вы должны начать использовать уже сегодня

Одним из лучших примеров, который можно использовать для демонстрации важности контент-маркетинга для бизнеса B2B, является HubSpot. Она стала публичной компанией стоимостью более миллиарда долларов в течение десяти лет после своего основания. Как? Регулярно создавая первоклассный контент.

В их блоге вы не найдете ни одной маркетинговой темы. Все, от тематических исследований до электронных книг и маркетинговых шаблонов, нацеленных на потенциальных клиентов на разных этапах воронки, доступно в большом количестве.

Нет лучшего доказательства силы контент-маркетинга, чем HubSpot.

Имея это в виду, давайте узнаем о некоторых из лучших стратегий контент-маркетинга B2B, которые будут работать для любого бизнеса B2B.

Узнайте, как публиковать за секунды, а не часы

Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить эксклюзивный доступ к Wordable, а также узнать, как загружать, форматировать и оптимизировать контент за секунды, а не часы.

Начать публикацию

Как создать эффективную стратегию контент-маркетинга?

Без стратегии шансы на успех вашей кампании контент-маркетинга B2B невелики. Эффективная стратегия контент-маркетинга расскажет историю вашего бренда вашим потенциальным и существующим клиентам.

Давайте посмотрим, как вы можете его создать.

1. Ставьте четкие цели

Хотя это может показаться довольно обычным явлением, отсутствие четких целей - одна из основных причин, по которой большинство кампаний контент-маркетинга практически не имеют никакого эффекта. Знание ваших целей даст вам правильный импульс для разработки стратегий, которые помогут вам их достичь.

Если ваша цель - повысить узнаваемость вашего бренда, но создаваемый вами контент направлен на продажу, то вы лаете не на то дерево.

2. Глубоко знайте свою аудиторию.

Допустим, вы отвечаете за поиск канала для привлечения клиентов для бренда детских игрушек, такого как Hamleys. Вы бы больше всего сконцентрировались на таком канале, как LinkedIn? Точно нет. Вот где помогает знание своей аудитории.

Узнайте, где скрывается ваша аудитория, какой контент им нравится и какие соображения они принимают во внимание перед покупкой продукта. Все это возможно, если вы создадите образ покупателя для своего бренда.

(Источник изображения)

На изображении выше показаны подробные вопросы, которые задают при определении личности покупателя бренда.

3. Установите ключевые показатели эффективности.

Следующий шаг - убедиться, что вы выбрали показатели, которые можно использовать в качестве ориентира, чтобы увидеть улучшения, которые вы внесете в свой план. Вот некоторые из ключевых показателей эффективности, которые вы можете установить для своих стратегий контент-маркетинга:

1. Посещаемость сайта
2. Увеличение количества лидов - MQL, SQL, PQL
3. Доход
4. Количество скачиваний лид-магнита
5. Подписчики электронной почты

Хотя вы можете выбрать гораздо больше, но для начала подойдут вышеперечисленные.

4. Распределите свои ресурсы:

Чтобы ваша стратегия контент-маркетинга B2B была успешной, нужно сделать многое. Важно, чтобы вы с умом выбирали ресурсы, как инструменты, так и людей.

Вот несколько вопросов, которые вам нужно задать во время этого процесса:

1. Есть ли в вашем маркетинговом бюджете место для содержания?
2. Кто отвечает за написание контента?
3. Какие инструменты необходимы для контент-маркетинга?
4. У вас есть расписание для создания контента?
5. Как выглядит раздача контента?

5. Оцените свое текущее положение:

Когда дело доходит до создания контента, не все компании начинают с нуля. У многих из них будет несколько блогов, контент в социальных сетях, видео, подкасты, интервью и т. Д. На этом этапе вам нужно посмотреть, помогает ли вам текущий контент в какой-либо мере.

Проведите аудит контента, оценив эффективность текущего контента. Посмотрите, можно ли внести в него улучшения, чтобы можно было использовать их для разных типов контента.

Лучшая тактика контент-маркетинга B2B, которая даст результаты прямо сейчас

Хотя существует множество способов сделать ваш контент-маркетинг B2B очень эффективным, мы выбрали восемь из них. Эта тактика, несомненно, повлияет на охват вашей целевой аудитории, установление хороших отношений и их преобразование.

1. Инвестируйте в рассказывание историй

Повествование, если вы все делаете правильно, может увлечь вашу аудиторию, чтобы она увидела ваш бренд в совершенно ином свете. Люди любят истории, и это помогает нам общаться друг с другом.

К счастью, предприятия могут использовать это, чтобы наладить связь со своим целевым рынком. Мы выросли на баснях и сказках. Кроме того, некоторые из величайших лидеров мира собрали последователей благодаря силе рассказывания историй. Неудивительно, что бренды делают все возможное, чтобы увлечь свою аудиторию рассказом историй.

Spotify, служба потоковой передачи музыки, хранит данные о песнях, исполнителях и плейлистах, которые потребляют более 165 миллионов подписчиков по всему миру. Они используют эту информацию, а также данные о местоположении и демографические данные, чтобы создавать интересный контент для своего блога. От « Как слушают студенты » до « Плейлистов для вечеринок в США » - у них есть все. Используя данные для повествования, они составляют одно преимущество перед своими конкурентами.

2. Следуйте календарю системного контента.

Контент-маркетинг B2B - это предложение ценности для ваших потенциальных клиентов. Когда дело доходит до стадии исполнения, многие маркетологи спотыкаются. Еще до того, как вы создадите единый контент, вам необходимо определить свои цели и ожидания. Календарь контента B2B должен учитывать личности покупателей, каналы сбыта и этапы цикла продаж, на которых находятся потенциальные клиенты, чтобы создать эффективный календарь.

Вот как можно создать эффективный календарь контента B2B:

1. Тщательно проанализируйте свой цикл продаж - как проходит путь пользователя? Какие типы контента предпочитают ваши потенциальные клиенты в зависимости от стадии их пути к покупке?
2. Создавайте образы покупателя - это вымышленное изображение ваших идеальных клиентов. Персонажи покупателя скажут вам, для кого вы создаете контент. Что их заинтересует и как вы можете превратить их в платежеспособных клиентов.
3. Создавайте идеи контента - проводите мозговой штурм и придумывайте темы и типы контента, чтобы привлечь вашу целевую аудиторию. Здесь вы должны сосредоточиться на решении болевых точек клиентов.
4. Настройте календарь контента - создайте календарь контента, в котором есть все, от твердой временной шкалы до деталей процесса создания контента.
5. Постройте процесс - сопоставьте типы контента и темы с вашей воронкой продаж. Правильно документируйте прогресс в календаре и эффективно распределяйте контент.

3. Создавайте разные типы контента.

Электронные книги, тематические исследования, официальные документы, руководства, инфографика, сообщения в блогах и т. д. - это различные типы контента, которые необходимы для ваших стратегий контент-маркетинга B2B. Каждый из этих типов контента полезен для вашей целевой аудитории, которая находится на разных стадиях цикла покупки.

Например, потенциальному клиенту, который находится на заключительной стадии цикла покупки, не будет большого желания читать сообщение в блоге, которое предоставляет основную информацию о вашей отрасли. Вместо этого вы должны предоставить им больше причин покупать у вас, предложив бесплатную консультацию или демонстрацию продукта.

(Источник изображения)

Как бизнес, вы должны присутствовать на каждом этапе пути покупателя. Наша цель - на каждом этапе приближать ваших потенциальных клиентов на один шаг.

Путешествие идеального покупателя включает следующие этапы

1. Стадия ознакомления:

Стадия осознания - это когда потенциальный клиент осознал, что столкнулся с проблемой, и пытается понять, сможет ли он найти для нее решение. На этом этапе лучше всего подойдут следующие типы контента.

1. электронные книги
2. Гиды
3. Информативные сообщения в блоге
4. Белая бумага
5. Обучающие видео

2. Этап рассмотрения

На этом этапе потенциальный клиент ищет несколько решений, в том числе и ваше. Вот типы контента, которые наиболее эффективны для ваших клиентов B2B на данном этапе.

1. Вебинары
2. Тематические исследования
3. Демонстрационные видеоролики о продукте
4. Таблицы технических характеристик продукции
5. Отчеты

3. Этап принятия решения.

На этом этапе потенциальный клиент принимает окончательное решение после сужения множества вариантов до нескольких. Здесь цель состоит в том, чтобы показать потенциальному руководителю, почему они должны предпочесть ваш бизнес бизнесу конкурента. Вот типы контента, которые вам нужно создать для этого этапа.

1. Сравнительная таблица
2. Бесплатные пробные версии
3. Бесплатные консультации
4. Демо

Если вы сможете проверить список всех этапов, вы сможете быть в центре внимания покупателя.

4. Персонализировать, персонализировать, персонализировать

Персонализация - это процесс создания уникального контента, актуального и адаптированного для вашей целевой аудитории. В контент-маркетинге B2B персонализация поможет вам улучшить показатели конверсии, расширить охват кампании, повысить ценность бренда, повысить вовлеченность и т. Д.

Например, если у лида есть уникальная проблема, вы должны предложить контент, который решает эту конкретную проблему. Сосредоточьтесь на решении одной потенциальной проблемы за раз - на каждом этапе.

Вот как вы можете персонализировать свой контент для своей аудитории B2B

1. Создавайте персонализированный контент, предназначенный для каждого конкретного типа покупателя.
2. Придумайте конкретный контент, чтобы помочь потенциальным клиентам, исходя из этапов их пути к покупке.
3. Создавайте контент, персонализированный для конкретной учетной записи (если вы занимаетесь маркетингом на основе учетной записи), на которую вы нацеливаетесь.
4. Написание контента для лида.
5. Предоставление контента, ориентированного на конкретные намерения, который соответствует типу решения, которое они ищут.

Как мы уже упоминали выше, создавать различные типы персонализированного контента непросто. Это требует больших усилий, множества ресурсов, и нет никаких ярлыков, которые помогут вам пройти. Но самое лучшее в создании персонализированного контента - это то, что вы сможете удовлетворить потребности своих потенциальных клиентов и выделиться как бренд, который означает бизнес.

5. Оптимизация распространения контента.

Распространение вашего контента - важная часть вашего плана контент-маркетинга B2B. Если у вас нет твердого плана распространения, созданный вами контент будет гнить на обочине. Единственный способ открыть для себя ваш контент и, в конечном итоге, ваш бренд - это распространять созданный вами контент по различным каналам.

Рэнд Фишкин - Wizard of Moz, основатель SparkToro, выражает озабоченность по поводу ухудшения содержания со временем.

Самая распространенная причина в том, что в B2B маркетинге много шума. Это потому, что компании пытаются привлечь внимание своего целевого рынка. Вдобавок к этому клиенты перегружены информацией, и из-за этого становится все труднее заставить их потреблять больше контента. Чтобы охватить нужную целевую аудиторию, вы должны не только создавать звездный контент, но и иметь правильную стратегию его распространения.

Росс Симмондс, генеральный директор Foundation Inc., который является великим проповедником распространения контента, говорит, что существует четыре категории распространения.

1. Ракетные каналы - это те, которые предлагают невероятный рост. У них могут быть значительные входные барьеры в виде доступа к рынку или партнерам или даже регуляторных проблем.
2. Денежные каналы - это каналы, которые дают хорошую прибыль, хотя некоторые из них могут попросить вас заплатить, чтобы получить доступ к их платформе.
3. Каналы-призраки - они не обеспечивают доступ к вашей идеальной аудитории, а также их сложно масштабировать.
4. Сомнительные каналы - это каналы, которые остались позади своих дней славы, потому что они полностью насыщены. Они даже не обеспечивают достойного уровня вовлеченности.

Самый эффективный из них - Ракетные каналы. В соответствии с вашим контентом и бизнес-потребностями вы выбираете каналы для удвоения.

6. Уникальный контент для аудитории LinkedIn и Twitter.

Для B2B-бизнеса не все платформы социальных сетей будут полезны. Twitter и LinkedIn имеют такую ​​аудиторию, которая хотела бы читать деловую информацию. Чаще всего эти две платформы являются правильным местом для направления ваших усилий по контент-маркетингу.

Исследование LinkedIn показало, что 4 из 5 участников LinkedIn принимают бизнес-решения в своих компаниях. Кроме того, 75% предприятий B2B продают свои продукты / услуги через Twitter, потому что это увеличивает покупательское намерение в пять раз.

Если вы когда-нибудь задумывались, насколько LinkedIn и Twitter хороши в качестве канала контент-маркетинга B2B, то два приведенных выше статистических показателя - ваш ответ.

Когда дело доходит до использования Twitter для контент-маркетинга, вы можете начать с проверки самых популярных тем и хэштегов в своей нише, включая самые активные учетные записи. Убедитесь, что вы отвечаете на вопросы потенциальных клиентов и регулярно общаетесь со своими подписчиками.

От объявления о выпуске нового продукта до общения со своими поклонниками - Adobe делает все правильно, когда дело касается Twitter. Они регулярно публикуют разные типы сообщений, в том числе видео.

Вышеупомянутый твит, посвященный Всемирному дню дизайна взаимодействия в 2019 году, является примером того, как они блестяще используют Twitter, чтобы произвести впечатление одновременно веселого и увлекательного.

Для LinkedIn вам необходимо создавать значимый и актуальный контент, который поможет обучать, информировать и укреплять доверие у вашей целевой аудитории. Свяжитесь с лидерами мнений LinkedIn в своей нише.

Вы можете ожидать, что Coca-Cola будет широко представлена ​​даже в LinkedIn.

Давайте посмотрим, как они поддерживали учетную запись своего бренда в LinkedIn. Они постоянно обновляют страницу с новостями и обновлениями бренда, а также о различных кампаниях, в которых они участвуют.

Coca-Cola использует LinkedIn для продвижения своих продуктов, повышения осведомленности о социальных проблемах, поддержки новичков в спорте и других областях.

Во время недавних Паралимпийских игр в Токио-2020 Coca-cola и Паралимпийский комитет Индии объединились, чтобы чествовать героев и поощрять инклюзивность и разнообразие.

Таким образом они достигают более широкой аудитории и становятся нарицательным во всем мире.

7. Создайте канал совместного маркетинга для продвижения контента.

Ко-маркетинг обычно означает, что бренды работают над созданием кобрендингового продукта, в котором обе стороны будут продвигать его и в равной степени разделять успех. В контент-маркетинге совместная маркетинговая кампания предполагает совместное создание части контента. Контентом совместного маркетинга может быть блог, совместный веб-семинар, технический документ и т. Д., Который может даже использоваться в качестве лид-магнита, где оба бренда получают доступ к лидам.

Она может быть успешной только в том случае, если цель такой кампании одинакова для обоих брендов. Если одна сторона хочет продать свое программное обеспечение, а другая - создать имидж своего бренда, это может обернуться неудачей.

Совместное маркетинговое продвижение контента должно быть беспроигрышным для всех. Вы можете использовать это только в том случае, если у обоих брендов одна и та же целевая аудитория с разными продуктами и вариантами использования.

(Источник изображения)

Выше приведен пример совместного маркетинга контента, который HubSpot и Google проводили друг с другом. В этом руководстве вы найдете реальные примеры того, как маркетинговая команда HubSpot использует G Suite в своих кампаниях. Есть также выводы, которые можно использовать для своей собственной стратегии в G Suite.

8. Измеряйте показатели как ястреб.

81% маркетологов B2B сообщают, что их организация использует метрики для измерения эффективности контента. К сожалению, из них 33% маркетологов B2B затрудняются измерить эффективность стратегии контент-маркетинга. В маркетинге, если вы не измеряете, вы никогда не узнаете, где вы находитесь, и не увидите, насколько вы улучшились.

Тем, кому сложно измерить результат стратегии контент-маркетинга, все, что им нужно сделать, это выбрать метрики, которые необходимо отслеживать, технологии и инструменты, которые вам потребуются, ввести данные в аналитический инструмент, присвоить ценность к метрикам, отслеживайте затраты и измеряйте прогресс. В бизнесе вам следует избегать тщеславия.

Ниже приведены некоторые из стратегий, которые мы использовали и которые оказались успешными:

1. Техническая оптимизация сообщений в блогах, которые мы пишем, имеет большое значение для нашей стратегии измерения показателей. Вовлеченность наших сообщений в блоге измеряется с помощью таких показателей, как: количество уникальных посещений страницы, время, проведенное на странице, показатель отказов, конверсия и т. Д.
2. Количество обратных ссылок, полученных на содержание столба
3. Источник трафика - реферальный, обычный, социальный, партнерский, электронный и прямой.
4. Коэффициент конверсии каждого канала. Каналы, которые дают результат, вы должны удвоить это

В конце концов, процент посетителей, которые покупают наши продукты, скажет нам, сможем ли мы привлечь нужных людей с помощью нашего контент-маркетинга. Кроме того, терпение - это достоинство, особенно в контент-маркетинге. Органический трафик из поисковых систем не приходит в одночасье.

Вывод

Контент - это король, королева и вся армия вместе взятые. Если существует эффективная стратегия контент-маркетинга B2B, и вы обладаете техническими ноу-хау, опытом и ресурсами для ее успешной реализации, то вы - золото.

Мы надеемся, что эта статья вдохновит вас на правильный шаг, когда дело доходит до контент-маркетинга для вашего бизнеса B2B.