您今天應該開始使用的 B2B 內容營銷策略

您應該從今天開始使用的 B2B 內容營銷策略

HubSpot 是可用於展示內容營銷對 B2B 企業重要性的最佳示例之一。 它在成立後的十年內成為一家價值超過十億美元的上市公司。 如何？ 通過定期創建一流的內容。

您在他們的博客上找不到任何營銷主題。 從案例研究到電子書再到針對漏斗不同階段的潛在客戶的營銷模板，應有盡有。

沒有比 HubSpot 更能證明內容營銷力量的了。

考慮到這一點，讓我們了解一些適用於任何 B2B 業務的最佳 B2B 內容營銷策略。

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您如何制定有效的內容營銷策略？

如果沒有策略，您的 B2B 內容營銷活動成功的機率很低。 有效的內容營銷策略將向您的潛在和現有客戶講述您的品牌故事。

讓我們看看如何創建一個。

1. 設定明確的目標

雖然說起來似乎很平常，但沒有明確的目標是大多數內容營銷活動幾乎沒有效果的最大原因之一。 知道你的目標是什麼會給你正確的刺激來提出有助於你實現目標的策略。

如果您的目標是提高品牌知名度，但您創建的內容完全是為了銷售，那麼您就找錯了樹。

2. 深入了解你的聽眾

假設您負責為兒童玩具品牌（如 Hamleys）尋找吸引客戶的渠道。 您會最關注 LinkedIn 等渠道嗎？ 絕對不。 這就是了解您的聽眾有所幫助的地方。

在購買產品之前，找出您的受眾潛伏在哪裡，他們喜歡什麼樣的內容，以及他們會考慮什麼樣的考慮因素。 如果您為您的品牌創建買家角色，所有這些都是可能的。

（圖片來源）

上圖顯示了在到達品牌買家角色時被問到的那種深入問題。

3. 建立 KPI

下一步是確保您選擇的指標可以用作基準，以了解您將在計劃中做出的改進。 您可以為內容營銷策略設置的一些 KPI 包括：

1. 網站流量
2. 增加潛在客戶數量——MQL、SQL、PQL
3. 收入
4. 鉛磁鐵的下載次數
5. 電子郵件訂閱者

雖然您可以選擇更多，但從以上幾個開始是很好的。

4. 分配你的資源：

要使您的 B2B 內容營銷策略取得成功，很多事情都必須落實到位。 明智地選擇資源非常重要，包括工具和人員。

在此過程中，您需要問以下幾個問題：

1. 您的營銷預算是否有用於內容的空間？
2. 誰負責編寫內容？
3. 內容營銷需要哪些工具？
4. 您是否已準備好創建內容的時間表？
5. 內容分發是什麼樣的？

5. 評估您目前的職位：

在創建內容方面，並非所有企業都是從頭開始。 他們中的許多人會有一些博客、社交媒體內容、視頻、播客、採訪等。在這個階段，你需要看看當前的內容是否對你有任何幫助。

通過評估當前內容的有效性來進行內容審計。 查看是否可以對其進行改進，以便您可以將它們重新用於不同的內容類型。

立即獲得結果的最佳 B2B 內容營銷策略

雖然有無數種方法可以使您的 B2B 內容營銷變得非常有效，但我們選擇了其中的八種方法。 這些策略肯定會在接觸目標受眾、建立關係和轉化他們方面產生影響。

1. 投資講故事

講故事，當你做得對時，有能力吸引你的觀眾以完全不同的方式看待你的品牌。 人類喜歡故事，它可以幫助我們相互聯繫。

值得慶幸的是，企業也可以利用這一點與目標市場建立聯繫。 我們是聽著寓言和童話長大的。 此外，世界上一些最偉大的領導人通過講故事的力量聚集了追隨者。 難怪品牌會盡一切可能通過講故事來吸引觀眾。

音樂流媒體服務 Spotify 擁有有關其全球 1.65 億多訂閱者消費的歌曲、藝術家和播放列表的數據。 他們使用這些信息以及位置數據和人口統計數據為他們的博客創建有趣的內容。 從“學生如何聆聽”到“美國派對播放列表”，他們應有盡有。 通過使用數據講故事，他們可以與競爭對手抗衡。

2. 遵循系統的內容日曆

B2B 內容營銷就是為您的潛在客戶提供價值。 當談到執行階段時，許多營銷人員都會跌跌撞撞。 即使在您創建單個內容之前，您也需要確定您的目標和期望。 B2B 內容日曆必須考慮買家角色、營銷渠道和銷售週期中潛在客戶所在的階段，以創建有效的日曆。

以下是創建有效 B2B 內容日曆的方法：

1. 徹底分析您的銷售週期——用戶旅程是什麼樣的？ 根據買家旅程中的階段，您的潛在客戶喜歡哪些不同的內容類型？
2. 創建買家角色——這是您理想客戶的虛構代表。 買家角色會告訴您您正在為誰創建內容。 他們會對什麼感興趣以及如何將他們轉化為付費客戶。
3. 創建內容創意— 集思廣益並提出主題和內容類型以吸引目標受眾。 在這裡，您應該專注於解決客戶痛點。
4. 設置內容日曆——創建一個內容日曆，其中包含從固定時間線到內容創建過程詳細信息的所有內容。
5. 構建流程— 將內容類型和主題映射到您的銷售渠道。 在日曆中正確記錄進度並有效地分發內容。

3. 創建不同類型的內容

電子書、案例研究、白皮書、指南、信息圖表、博客文章等是您的 B2B 內容營銷策略所必需的不同類型的內容。 這些內容類型中的每一種都對處於購買週期不同階段的目標受眾有用。

例如，處於購買週期最後階段的潛在客戶不會太急於閱讀提供有關您所在行業的基本信息的博客文章。 相反，您應該通過提供免費諮詢電話或產品演示，為他們提供更多購買您的理由。

（圖片來源）

作為一家企業，您需要在買家旅程的每個階段都在場。 目標是讓您的潛在客戶在每個階段都更近一步。

一個理想的買家旅程包括以下幾個階段

1、意識階段：

意識階段是潛在客戶意識到他們正面臨挑戰並試圖看看他們是否可以找到解決方案的階段。 在此階段，以下類型的內容最有效。

1. 電子書
2. 指南
3. 信息豐富的博客文章
4. 白皮書
5. 教育影片

2. 考慮階段

在這個階段，潛在客戶正在尋找一些解決方案，包括你的。 以下是現階段對您的 B2B 潛在客戶最有效的內容類型。

1. 網絡研討會
2. 實例探究
3. 產品演示視頻
4. 產品規格表
5. 報告

3. 決策階段

在這個階段，潛在客戶在將眾多選項縮小到少數選項後做出最終決定。 在這裡，目標是展示潛在的領導者為什麼他們應該選擇您的業務而不是競爭對手的業務。 以下是您需要為此階段創建的內容類型。

1. 對比圖
2. 免費試用
3. 免費諮詢
4. 演示

如果您能夠檢查所有階段的清單，您將能夠成為買家的首要考慮因素。

4.個性化，個性化，個性化

個性化是為您的目標受眾創建相關和定制的獨特內容的過程。 在 B2B 內容營銷中，個性化將幫助您提高轉化率、擴大活動的覆蓋範圍、提供更好的品牌價值、增加參與度等。

例如，如果潛在客戶有一個獨特的問題，您應該提出解決該特定問題的內容。 一次專注於解決一個潛在問題——每個階段。

以下是您可以如何為 B2B 受眾個性化您的內容

1. 創建迎合每個特定買家類型的特定於角色的內容。
2. 根據潛在客戶在買家旅程中的階段，提出具體的內容以幫助潛在客戶。
3. 創建針對特定帳戶（如果您正在執行基於帳戶的營銷）的個性化內容。
4. 編寫特定於潛在客戶的內容。
5. 提供適合他們正在尋找的解決方案類型的特定於意圖的內容。

如上所述，創建不同類型的個性化內容並不容易。 這需要付出很多努力，需要大量資源，而且沒有捷徑可走。 但是，創建個性化內容的最佳部分是您將能夠滿足潛在客戶的需求，並作為一個意味著業務的品牌脫穎而出。

5. 簡化內容分發

分發您的內容是 B2B 內容營銷計劃的重要組成部分。 如果您沒有可靠的分發計劃，您創建的內容將在場邊腐爛。 人們發現您的內容並最終發現您的品牌的唯一方法是通過各種渠道分發您創建的內容。

Rand Fishkin——Moz 的巫師，SparkToro 的創始人提出了對內容隨時間惡化的擔憂。

最常見的原因是，B2B 營銷中有很多噪音。 這是因為企業正試圖吸引目標市場的注意力。 最重要的是，客戶信息過載，因此，讓他們消費更多內容只會變得越來越困難。 為了確保您接觸到正確的目標受眾，您不僅應該創建出色的內容，而且在分發內容時還應該有正確的策略。

Foundation Inc 的首席執行官羅斯西蒙茲 (Ross Simmonds) 是內容分發的偉大佈道者，他說分發類別有四種。

1. 火箭頻道——這些頻道提供了令人難以置信的增長。 他們可能在進入市場或合作夥伴甚至監管挑戰方面存在重大的進入壁壘。
2. 金錢渠道——這些渠道可以帶來豐厚的回報，儘管其中一些渠道可能會要求您付費才能訪問他們的平台。
3. 幽靈頻道——它無法接觸到理想的觀眾，而且也難以擴展。
4. 有問題的頻道——這些頻道已經落後于輝煌時期，因為它們已經完全飽和。 他們甚至沒有提供不錯的參與率。

所有這些中最有效的是Rocket 頻道。 根據您的內容和業務需求，您可以選擇要加倍的渠道。

6. LinkedIn 和 Twitter 受眾的獨特內容

對於 B2B 企業，並非所有社交媒體平台都會有所幫助。 Twitter 和 LinkedIn 擁有喜歡閱讀業務相關信息的受眾。 通常，這兩個平台是指導您的內容營銷工作的正確場所。

Linkedin 的一項研究發現，五分之四的 LinkedIn 會員推動了他們公司的業務決策。 此外，75% 的 B2B 企業在 Twitter 上營銷他們的產品/服務，因為它使購買意願增加了五倍。

如果您想知道 LinkedIn 和 Twitter 作為 B2B 內容營銷渠道的出色之處，那麼以上兩個統計數據就是您的答案。

當談到使用 Twitter 進行內容營銷時，您可以首先查看您的細分市場中最熱門的主題和主題標籤，包括最活躍的帳戶。 確保您回答潛在客戶提出的問題，並定期與您的關注者互動。

從宣布新產品發佈到與粉絲互動，Adobe 在 Twitter 上所做的一切都是正確的。 他們定期發布不同類型的消息，包括視頻。

上面慶祝 2019 年世界交互設計日的推文就是一個例子，說明他們如何出色地使用 Twitter 使人們既有趣又引人入勝。

對於 LinkedIn，您需要提供有意義且相關的內容，以幫助教育、告知目標受眾並與目標受眾建立信任。 與您所在細分市場中的 LinkedIn 影響者建立聯繫。

即使在 LinkedIn 上，您也可以期望可口可樂擁有強大的影響力。

讓我們看看他們是如何在 LinkedIn 上維護自己品牌的帳戶的。 他們不斷地用品牌的新聞和更新以及他們參與的各種活動來更新頁面。

可口可樂使用 LinkedIn 來推廣他們的產品，提高對社會問題的認識，支持體育和其他領域的新人。

在最近的 2020 年東京殘奧會期間，可口可樂和印度殘奧會委員會合作慶祝英雄並鼓勵包容性和多樣性。

這就是他們如何接觸更廣泛的受眾並成為全球家喻戶曉的名字。

7、建立聯合營銷內容推廣渠道

聯合營銷通常意味著品牌致力於創建聯合品牌產品，雙方將共同推廣並分享成功。 在內容營銷中，聯合營銷活動涉及一起創建一段內容。 聯合營銷內容可以是博客、聯合網絡研討會、白皮書等，甚至可以用作兩個品牌都可以訪問潛在客戶的磁鐵。

只有當此類活動對兩個品牌的目標相同時，它才能成功。 如果一方希望銷售他們的軟件，而另一方希望建立自己的品牌形象，那麼結果可能是失敗。

在聯合營銷內容推廣中，所有人都應該是雙贏的。 只有當兩個品牌的目標受眾相同且產品和用例不同時，您才能利用這一點。

（圖片來源）

以上是 HubSpot 和 Google 之間的聯合營銷內容推廣的一個例子。 在本指南中，您將找到 HubSpot 營銷團隊如何在其廣告系列中使用 G Suite 的真實示例。 還有一些要點可用於您在 G Suite 中的策略。

8. 像鷹一樣衡量指標

81% 的 B2B 營銷人員報告說，他們的組織使用指標來衡量內容性能。 不幸的是，其中 33% 的 B2B 營銷人員發現很難衡量內容營銷策略的績效。 在營銷中，如果你不衡量，你永遠不會知道自己的立場或看到自己的進步。

對於那些發現難以衡量內容營銷策略結果的人，他們需要做的就是選擇需要跟踪的指標、您需要的技術和工具、將數據輸入分析工具、分配價值到指標，跟踪成本，並衡量進度。 作為企業，您應該避免虛榮指標。

以下是我們使用並發現成功的一些策略：

1. 我們撰寫的博客文章的技術優化對我們衡量指標的策略起到了重要作用。 我們的博客文章的參與度是通過使用以下指標來衡量的：獨特的頁面訪問、在頁面上花費的時間、跳出率、轉化率等。
2. 獲得支柱內容的反向鏈接數
3. 流量來源——推薦、自然、社交、聯屬網絡營銷、電子郵件和直接
4. 每個頻道的轉化率。 產生結果的渠道，你應該加倍努力

最後，購買我們產品的訪問者的百分比將告訴我們我們是否能夠通過我們的內容營銷吸引合適的人。 此外，耐心是一種美德，尤其是在內容營銷中。 來自搜索引擎的自然流量並非一蹴而就。

結論

內容是國王、王后和全軍的組合。 如果制定了有效的 B2B 內容營銷策略，並且您擁有成功實施它的技術知識、專業知識和資源，那麼您就是黃金。

我們希望本文能激勵您在 B2B 業務的內容營銷方面採取正確的步驟。