Strategie marketingu treści B2B, których powinieneś zacząć używać już dziś

Strategie marketingu treści B2B, których powinieneś zacząć używać od dzisiaj

Jednym z najlepszych przykładów, które można wykorzystać do pokazania znaczenia marketingu treści dla biznesu B2B, jest HubSpot. W ciągu dekady od założenia stała się spółką publiczną o wartości ponad miliarda dolarów. W jaki sposób? Poprzez regularne tworzenie treści na najwyższym poziomie.

Na ich blogu nie ma ani jednego tematu marketingowego. Wszystko, od studiów przypadków przez ebooki po szablony marketingowe, które są skierowane do potencjalnych klientów na różnych etapach ścieżki, jest dostępne w obfitości.

Nie ma lepszego dowodu na siłę marketingu treści niż HubSpot.

Mając to na uwadze, poznajmy jedne z najlepszych strategii content marketingu B2B, które sprawdzą się w każdym biznesie B2B.

Dowiedz się, jak publikować w kilka sekund, a nie godzin

Zarejestruj się teraz, aby uzyskać wyłączny dostęp do Wordable, a także dowiedzieć się, jak przesyłać, formatować i optymalizować zawartość w ciągu kilku sekund, a nie godzin.

Rozpocznij publikację

Jak stworzyć skuteczną strategię content marketingową?

Bez strategii szanse na sukces Twojej kampanii content marketingowej B2B są niskie. Skuteczna strategia content marketingu opowie historię Twojej marki potencjalnym i obecnym klientom.

Przyjrzyjmy się, jak możesz go stworzyć.

1. Wyznacz jasne cele

Chociaż może się to wydawać dość zwyczajnym stwierdzeniem, brak jasnych celów jest jednym z głównych powodów, dla których większość kampanii content marketingowych ma niewielki lub żaden efekt. Wiedząc, jakie są Twoje cele, będziesz w stanie wymyślić strategie, które pomogą Ci je osiągnąć.

Jeśli Twoim celem jest zwiększenie świadomości marki, ale treść, którą tworzysz, polega wyłącznie na sprzedaży, wtedy szczekasz na niewłaściwe drzewo.

2. Poznaj dogłębnie swoich odbiorców

Załóżmy, że odpowiadasz za znalezienie kanału, który przyciągnie klientów marki zabawek dla dzieci, takiej jak Hamleys. Czy najbardziej skoncentrowałbyś się na kanale takim jak LinkedIn? Absolutnie nie. W tym pomaga znajomość odbiorców.

Dowiedz się, gdzie czają się Twoi odbiorcy, jakie treści im się podobają i jakie rozważania biorą pod uwagę przed zakupem produktu. Wszystko to jest możliwe, jeśli stworzysz persony dla kupujących dla swojej marki.

(Źródło obrazu)

Powyższy obraz pokazuje rodzaj szczegółowych pytań, które są zadawane podczas docierania do person nabywcy marki.

3. Ustal KPI

Następnym krokiem jest upewnienie się, że wybierasz metryki, które mogą służyć jako punkt odniesienia, aby zobaczyć, jak ulepszysz swój plan. Niektóre z kluczowych wskaźników wydajności, które możesz ustawić dla swoich strategii content marketingu, to:

1. Ruch w witrynie
2. Wzrost liczby leadów — MQL, SQL, PQL
3. Przychód
4. Liczba pobrań magnesu wiodącego
5. Subskrybenci e-mail

Chociaż może być o wiele więcej, które wybierzesz, powyższe są dobre na początek.

4. Przydziel swoje zasoby:

Aby Twoja strategia content marketingu B2B odniosła sukces, wiele rzeczy musi się ułożyć. Ważne jest, aby mądrze wybierać zasoby, zarówno narzędzia, jak i ludzi.

Oto kilka pytań, które musisz zadać podczas tego procesu:

1. Czy w Twoim budżecie marketingowym jest miejsce na treści?
2. Kto odpowiada za pisanie treści?
3. Jakie narzędzia są potrzebne do content marketingu?
4. Czy masz przygotowany harmonogram tworzenia treści?
5. Jak wygląda dystrybucja treści?

5. Oceń swoją aktualną pozycję:

Nie wszystkie firmy zaczynają od zera, jeśli chodzi o tworzenie treści. Wiele z nich miałoby kilka blogów, treści w mediach społecznościowych, filmów, podcastów, wywiadów itp. Na tym etapie musisz sprawdzić, czy obecne treści w jakikolwiek sposób ci pomagają.

Przeprowadź audyt treści, oceniając skuteczność aktualnej treści. Sprawdź, czy można w nim ulepszyć, aby można było zmienić ich przeznaczenie w różnych typach treści.

Najlepsze taktyki content marketingu B2B, które przyniosą efekty już teraz

Chociaż istnieje milion sposobów na zwiększenie skuteczności marketingu treści B2B, wybraliśmy osiem z nich. Te taktyki z pewnością wpłyną na dotarcie do odbiorców docelowych, pączkujące relacje i ich konwersję.

1. Zainwestuj w opowiadanie historii

Opowiadanie historii, jeśli robisz to dobrze, ma moc urzekać odbiorców, aby zobaczyć Twoją markę w zupełnie innym świetle. Ludzie kochają historie i to pomaga nam łączyć się ze sobą.

Na szczęście firmy mogą to wykorzystać, aby nawiązać połączenie z rynkiem docelowym. Dorastaliśmy słuchając bajek i baśni. Ponadto niektórzy z największych przywódców na świecie zgromadzili zwolenników dzięki mocy opowiadania. Nic dziwnego, że marki próbują wszystkiego, co możliwe, aby oczarować swoich odbiorców opowiadaniem historii.

Spotify, usługa strumieniowego przesyłania muzyki, zawiera dane o utworach, wykonawcach i playlistach, z których korzysta ponad 165 milionów subskrybentów na całym świecie. Wykorzystują te informacje, wraz z danymi o lokalizacji i danymi demograficznymi, do tworzenia interesujących treści na swoim blogu. Od „ Jak słuchają studenci ” po „ Listy odtwarzania imprez w USA ”, mają wszystko. Wykorzystując dane do opowiadania historii, są jednym z konkurentów.

2. Śledź systemowy kalendarz treści

Content marketing B2B polega na oferowaniu wartości potencjalnym klientom. Wielu marketerów potyka się na etapie realizacji. Jeszcze zanim stworzysz pojedynczy fragment treści, musisz ustalić swoje cele i oczekiwania. Kalendarz treści B2B musi uwzględniać persony kupujących, kanały marketingowe i etapy cyklu sprzedaży, na których znajdują się potencjalni klienci, aby stworzyć skuteczny kalendarz.

Oto jak stworzyć efektywny kalendarz treści B2B:

1. Dokładnie przeanalizuj swój cykl sprzedaży — jak wygląda podróż użytkownika? Jakie rodzaje treści preferują Twoi potencjalni klienci w zależności od etapu na drodze kupującego?
2. Twórz persony kupujących — to fikcyjna reprezentacja Twoich idealnych klientów. Persony kupujących poinformują Cię, dla kogo tworzysz treści. Czym będą zainteresowani i jak możesz ich przekształcić w płacących klientów.
3. Twórz pomysły na treści — przeprowadzaj burze mózgów i wymyśl tematy i typy treści, aby przyciągnąć docelowych odbiorców. Tutaj powinieneś skupić się na rozwiązywaniu problemów klientów.
4. Skonfiguruj kalendarz treści — stwórz kalendarz treści, który zawiera wszystko, od solidnej osi czasu po szczegółowe informacje na temat procesu tworzenia treści.
5. Zbuduj proces — przypisz rodzaje treści i tematy do lejka sprzedaży. Właściwie udokumentuj postęp w kalendarzu i sprawnie rozpowszechniaj treści.

3. Twórz różne rodzaje treści

eBooki, studia przypadków, białe księgi, przewodniki, infografiki, wpisy na blogu itp. to różne rodzaje treści, które są niezbędne dla Twoich strategii content marketingu B2B. Każdy z tych typów treści jest przydatny dla docelowych odbiorców, którzy znajdują się na różnych etapach cyklu zakupowego.

Na przykład potencjalny klient znajdujący się w końcowej fazie cyklu zakupowego nie byłby zbyt chętny do przeczytania posta na blogu zawierającego podstawowe informacje o Twojej branży. Zamiast tego powinieneś podać im więcej powodów do zakupu, oferując bezpłatną rozmowę konsultacyjną lub prezentację produktu.

(Źródło obrazu)

Jako firma musisz być obecny na każdym etapie podróży kupującego. Celem jest przybliżenie potencjalnych klientów o krok na każdym etapie.

Idealna podróż kupującego obejmuje następujące etapy

1. Etap świadomości:

Etap świadomości ma miejsce, gdy potencjalny klient zdaje sobie sprawę, że stoi przed wyzwaniem i próbuje sprawdzić, czy może znaleźć dla niego rozwiązanie. Na tym etapie najlepiej sprawdzają się następujące rodzaje treści.

1. e-booki
2. Przewodniki
3. Informacyjne posty na blogu
4. Biały papier
5. Filmy edukacyjne

2. Etap namysłu

Na tym etapie potencjalny klient przygląda się kilku rozwiązaniom, w tym Twoim. Oto typy treści, które są najskuteczniejsze dla Twoich leadów B2B na tym etapie.

1. Webinaria
2. Studium przypadku
3. Filmy demonstracyjne produktów
4. Arkusze specyfikacji produktu
5. Raporty

3. Etap podejmowania decyzji

Na tym etapie prospekt podejmuje ostateczną decyzję po zawężeniu wielu opcji do kilku. Tutaj celem jest pokazanie potencjalnemu leadowi, dlaczego powinni wybrać Twoją firmę, a nie konkurenta. Oto typy treści, które musisz utworzyć na tym etapie.

1. Wykres porównania
2. Bezpłatne wersje próbne
3. Bezpłatne konsultacje
4. Prezentacje

Jeśli jesteś w stanie sprawdzić listę wszystkich etapów, będziesz mógł być na szczycie głowy kupującego.

4. Personalizuj, personalizuj, personalizuj

Personalizacja to proces tworzenia unikalnych treści, które są odpowiednie i dostosowane do docelowych odbiorców. W content marketingu B2B personalizacja pomoże Ci poprawić współczynniki konwersji, zwiększyć zasięg kampanii, zapewnić lepszą wartość marki, zwiększyć zaangażowanie itp.

Na przykład, jeśli potencjalny klient ma unikalny problem, powinieneś wymyślić treści, które dotyczą tego konkretnego problemu. Skoncentruj się na rozwiązywaniu jednego potencjalnego problemu na raz — na każdym etapie.

Oto jak możesz spersonalizować swoje treści dla odbiorców B2B

1. Twórz treści związane z personą, które są przeznaczone dla każdego konkretnego typu kupującego.
2. Wymyśl konkretne treści, które pomogą potencjalnym klientom na podstawie ich etapów na drodze kupującego.
3. Twórz treści dostosowane do konkretnego konta (jeśli prowadzisz marketing oparty na koncie), na które kierujesz reklamy.
4. Pisanie treści specyficznych dla leada.
5. Dostarczanie treści zorientowanych na intencje, które odpowiadają rodzajowi rozwiązania, którego szukają.

Tworzenie różnego rodzaju spersonalizowanych treści, jak wspomnieliśmy powyżej, nie jest łatwe. Wymaga to dużego wysiłku, mnóstwa zasobów i nie ma drogi na skróty. Ale najlepsze w tworzeniu spersonalizowanych treści jest to, że będziesz w stanie zaspokoić potrzeby swoich potencjalnych klientów i wyróżnisz się jako marka, która oznacza biznes.

5. Usprawnij dystrybucję treści

Dystrybucja treści jest ważną częścią planu marketingu treści B2B. Jeśli nie masz solidnego planu dystrybucji, treści, które stworzyłeś, będą gnić na uboczu. Jedynym sposobem, aby ludzie mogli odkryć Twoje treści, a ostatecznie Twoją markę, jest rozpowszechnianie utworzonych treści za pomocą różnych kanałów.

Rand Fishkin — Wizard of Moz, założyciel SparkToro, wyraża zaniepokojenie pogarszaniem się zawartości z biegiem czasu.

Najczęstszym powodem jest duży hałas w marketingu B2B. To dlatego, że firmy starają się przyciągnąć uwagę swojego rynku docelowego. Ponadto klienci są przeładowani informacjami, przez co skłonienie ich do konsumowania większej ilości treści staje się coraz trudniejsze. Aby mieć pewność, że docierasz do odpowiedniej grupy docelowej, powinieneś nie tylko tworzyć znakomite treści, ale także mieć odpowiednią strategię, jeśli chodzi o ich dystrybucję.

Ross Simmonds, dyrektor generalny Foundation Inc, który jest wielkim kaznodzieją dystrybucji treści, mówi, że istnieją cztery kategorie dystrybucji.

1. Kanały rakietowe — to te, które oferują niesamowity wzrost. Mogą mieć istotne bariery wejścia w postaci dostępu do rynku lub partnerów, a nawet wyzwań regulacyjnych.
2. Kanały pieniężne — są to kanały, które przynoszą dobre zwroty, chociaż niektóre z nich mogą poprosić Cię o zapłacenie za dostęp do ich platformy.
3. Kanały duchów — nie zapewniają dostępu do idealnej publiczności i są trudne do skalowania.
4. Wątpliwe kanały — są to kanały, które mają za sobą czasy świetności, ponieważ są całkowicie nasycone. Nie zapewniają nawet przyzwoitego wskaźnika zaangażowania.

Najskuteczniejszym z nich są kanały Rocket. Zgodnie z treścią i potrzebami biznesowymi wybierasz kanały, które chcesz podwoić.

6. Unikalne treści dla odbiorców LinkedIn i Twitter

Dla firm B2B nie wszystkie platformy społecznościowe będą pomocne. Twitter i LinkedIn mają takich odbiorców, którzy chcieliby czytać informacje związane z biznesem. Najczęściej te dwie platformy są właściwym miejscem do kierowania działaniami content marketingowymi.

Badanie Linkedin wykazało, że 4 na 5 członków LinkedIn kieruje decyzjami biznesowymi w swoich firmach. Ponadto 75% firm B2B sprzedaje swoje produkty/usługi na Twitterze, ponieważ pięciokrotnie zwiększa to chęć zakupu.

Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, w jaki sposób LinkedIn i Twitter są świetne jako kanał content marketingu B2B, to dwie powyższe statystyki są Twoją odpowiedzią.

Jeśli chodzi o używanie Twittera do marketingu treści, możesz zacząć od sprawdzenia najpopularniejszych tematów i hashtagów w swojej niszy, w tym najbardziej aktywnych kont. Upewnij się, że odpowiadasz na pytania zadawane przez potencjalnych klientów i regularnie kontaktujesz się z obserwującymi.

Od ogłaszania nowych produktów po kontakt z fanami, Adobe robi wszystko dobrze, jeśli chodzi o Twittera. Regularnie publikują różne rodzaje wiadomości, w tym filmy.

Powyższy tweet z okazji Światowego Dnia Projektowania Interakcji 2019 jest przykładem tego, jak znakomicie wykorzystują Twittera, aby był zarówno zabawny, jak i wciągający.

W przypadku LinkedIn musisz wymyślić znaczące i odpowiednie treści, które pomogą edukować, informować i budować zaufanie wśród docelowych odbiorców. Połącz się z influencerami LinkedIn w swojej niszy.

Możesz oczekiwać, że Coca-Cola będzie miała silną pozycję nawet na LinkedIn.

Przyjrzyjmy się, jak utrzymywali konto swojej marki na LinkedIn. Stale aktualizują stronę o nowości i aktualizacje marki, a także o różne kampanie, w których biorą udział.

Coca-Cola wykorzystuje LinkedIn do promowania swoich produktów, budowania świadomości w kwestiach społecznych, wspierania wtajemniczonych w sporcie i innych dziedzinach.

Podczas ostatnich Igrzysk Paraolimpijskich w Tokio 2020 — Coca-cola i Komitet Paraolimpijski Indii współpracowały, aby uczcić bohaterów i zachęcić do włączenia i różnorodności.

W ten sposób docierają do szerszej publiczności i stają się znaną marką na całym świecie.

7. Zbuduj kanał promocji treści co-marketingowych

Co-marketing ogólnie oznacza, że ​​marki pracują nad stworzeniem produktu pod wspólną marką, w którym obie strony będą go promować i dzielić się sukcesem w równym stopniu. W marketingu treści kampania co-marketingowa polega na wspólnym tworzeniu treści. Treścią co-marketingową może być blog, wspólne webinarium, biała księga itp., które mogą być nawet wykorzystywane jako magnes na leady, w którym obie marki uzyskują dostęp do leadów.

Może się to udać tylko wtedy, gdy cel takiej kampanii jest taki sam dla obu marek. Jeśli jedna strona chce sprzedać swoje oprogramowanie, a druga budować wizerunek marki, może się to okazać porażką.

We współmarketingowej promocji treści wszyscy powinni być korzystni. Możesz to wykorzystać tylko wtedy, gdy obie marki mają tę samą grupę docelową z różnymi produktami i przypadkami użycia.

(Źródło obrazu)

Powyższe jest przykładem wspólnej promocji treści marketingowej, którą HubSpot i Google prowadziły ze sobą. W tym przewodniku znajdziesz prawdziwe przykłady tego, jak zespół marketingowy HubSpot wykorzystuje G Suite w swoich kampaniach. Istnieją również propozycje, które można wykorzystać do własnej strategii w G Suite.

8. Mierz metryki jak jastrząb

81% marketerów B2B twierdzi, że ich organizacja używa metryk do pomiaru wydajności treści. Niestety, 33% marketerów B2B ma trudności z pomiarem skuteczności strategii content marketingowej. W marketingu, jeśli nie mierzysz, nigdy nie będziesz wiedział, na czym stoisz, ani nie zobaczysz, jak się poprawiłeś.

Dla tych, którym trudno jest zmierzyć wyniki strategii content marketingowej, wystarczy wybrać metryki, które mają być śledzone, potrzebne technologie i narzędzia, wprowadzić dane do narzędzia analitycznego, przypisać wartość do metryk, śledź koszty i mierz postęp. Jako firma powinieneś unikać wskaźników próżności.

Poniżej przedstawiamy niektóre z zastosowanych przez nas strategii, które okazały się skuteczne:

1. Optymalizacja techniczna pisanych przez nas postów na blogu wpisuje się w naszą strategię mierzenia wskaźników. Zaangażowanie naszych postów na blogu jest mierzone za pomocą wskaźników, takich jak — unikalne wizyty na stronie, czas spędzony na stronie, współczynnik odrzuceń, konwersja itp.
2. Liczba pozyskanych linków zwrotnych do treści filaru
3. Źródło ruchu — skierowanie, organiczne, społecznościowe, partnerskie, e-mailowe i bezpośrednie
4. Współczynnik konwersji każdego kanału. Kanały, które dają wynik, powinieneś podwoić na tym

W końcu procent odwiedzających, którzy kupują nasze produkty, powie nam, czy jesteśmy w stanie przyciągnąć odpowiednich ludzi za pomocą naszego content marketingu. Cierpliwość to także zaleta, zwłaszcza w content marketingu. Ruch organiczny z wyszukiwarek nie przychodzi z dnia na dzień.

Wniosek

Content to król, królowa i cała armia razem. Jeśli istnieje skuteczna strategia content marketingu B2B, a Ty posiadasz techniczną wiedzę, wiedzę i zasoby, aby skutecznie ją wdrożyć, to jesteś złotem.

Mamy nadzieję, że ten artykuł zainspiruje Cię do podjęcia właściwego kroku, jeśli chodzi o content marketing dla Twojego biznesu B2B.