Bugün Kullanmaya Başlamanız Gereken B2B İçerik Pazarlama Stratejileri

Bugünden Başlamanız Gereken B2B İçerik Pazarlama Stratejileri

B2B işletmeler için içerik pazarlamanın önemini göstermek için kullanılabilecek en iyi örneklerden biri HubSpot'tur. Kuruluşundan sonraki on yıl içinde milyarlarca dolar değerinde halka açık bir şirket haline geldi. Nasıl? Düzenli olarak birinci sınıf içerik oluşturarak.

Bloglarında eksik bulacağınız tek bir pazarlama konusu yok. Örnek olay incelemelerinden e-kitaplara ve dönüşüm hunisinin farklı aşamalarındaki potansiyel müşterilerini hedefleyen pazarlama şablonlarına kadar her şey bolca mevcuttur.

İçerik pazarlamasının gücüne dair HubSpot'tan daha büyük bir kanıt yoktur.

Bunu akılda tutarak, herhangi bir B2B işletmesi için işe yarayacak en iyi B2B içerik pazarlama stratejilerinden bazılarını öğrenelim.

Saatler değil saniyeler içinde nasıl yayınlayacağınızı keşfedin

Wordable'a özel erişim elde etmek ve içeriği saatler değil, saniyeler içinde nasıl yükleyeceğinizi, biçimlendireceğinizi ve optimize edeceğinizi öğrenmek için şimdi kaydolun.

Yayınlamaya başla

Etkili bir içerik pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Bir strateji olmadan, B2B içerik pazarlama kampanyanızın başarılı olma ihtimali düşüktür. Etkili bir içerik pazarlama stratejisi, markanızın hikayesini potansiyel ve mevcut müşterilerinize anlatacaktır.

Nasıl bir tane oluşturabileceğinize bir göz atalım.

1. Net hedefler belirleyin

Söylemesi oldukça sıradan bir şey gibi görünse de, net hedeflere sahip olmamak, çoğu içerik pazarlama kampanyasının çok az veya hiç etkisinin olmamasının en büyük nedenlerinden biridir. Hedeflerinizin ne olduğunu bilmek, onları gerçekleştirmenize yardımcı olacak stratejiler bulmak için size doğru yolu verecektir.

Amacınız marka bilinirliğinizi artırmaksa, ancak oluşturduğunuz içerik tamamen satışla ilgiliyse, yanlış ağaca havlıyorsunuz.

2. Kitlenizi derinlemesine tanıyın

Diyelim ki Hamleys gibi bir çocuk oyuncak markası için müşteri çekecek bir kanal bulmaktan sorumlusunuz. En çok LinkedIn gibi bir kanala konsantre olur muydunuz? Kesinlikle hayır. Kitlenizi tanımanın yardımcı olduğu yer burasıdır.

Kitlenizin nerede saklandığını, ne tür içerikten hoşlandıklarını ve bir ürün satın almadan önce ne tür değerlendirmeler yaptıklarını öğrenin. Tüm bunlar, markanız için alıcı kişilikleri oluşturursanız mümkündür.

(Görüntü Kaynağı)

Yukarıdaki görüntü, bir markanın alıcı personeline ulaşılırken sorulan derinlemesine soruları göstermektedir.

3. KPI'lar oluşturun

Bir sonraki adım, planınızda yapacağınız iyileştirmeyi görmek için bir kıyaslama olarak kullanılabilecek metrikleri seçtiğinizden emin olmaktır. İçerik pazarlama stratejileriniz için ayarlayabileceğiniz bazı KPI'lar şunlardır:

1. Web sitesi trafiği
2. Müşteri adaylarının sayısında artış — MQL, SQL, PQL
3. Hasılat
4. Kurşun mıknatısın indirilme sayısı
5. E-posta aboneleri

Seçebileceğiniz daha pek çok şey olsa da, yukarıdakiler başlamak için iyidir.

4. Kaynaklarınızı tahsis edin:

B2B içerik pazarlama stratejinizin başarılı olması için birçok şeyin yerine oturması gerekir. Kaynakları hem araçlar hem de insanlar açısından akıllıca seçmeniz önemlidir.

İşte bu süreçte sormanız gereken birkaç soru:

1. Pazarlama bütçenizde içerik için yer var mı?
2. İçeriğin yazılmasından kim sorumludur?
3. İçerik pazarlaması için hangi araçlar gereklidir?
4. İçerik oluşturmak için hazırlanmış bir programınız var mı?
5. İçerik dağılımı nasıl görünüyor?

5. Mevcut konumunuzu değerlendirin:

Konu içerik oluşturmaya geldiğinde tüm işletmeler sıfırdan başlamaz. Birçoğunun birkaç blogu, sosyal medya içeriği, videoları, podcast'leri, röportajları vb. olacaktır. Bu aşamada, mevcut içeriğin size herhangi bir şekilde yardımcı olup olmadığını görmeniz gerekir.

Mevcut içeriğin etkinliğini değerlendirerek bir içerik denetimi gerçekleştirin. Bunları farklı içerik türlerinde yeniden kullanabilmeniz için yapılabilecek iyileştirmeler olup olmadığına bakın.

Hemen sonuç alacak en iyi B2B içerik pazarlama taktikleri

B2B içerik pazarlamanızı son derece güçlü hale getirmenin milyonlarca yolu varken, biz bunlardan sekiz tanesini seçtik. Bu taktikler, hedef kitlenize ulaşmada, ilişkinizi geliştirmede ve onları dönüştürmede kesinlikle bir fark yaratacaktır.

1. Hikaye anlatımına yatırım yapın

Hikaye anlatımı, doğru yaptığınızda, markanızı tamamen farklı bir ışık altında görmeleri için kitlenizi büyüleme gücüne sahiptir. İnsanlar hikayeleri sever ve birbirimizle bağlantı kurmamıza yardımcı olur.

Neyse ki, işletmeler hedef pazarlarıyla bir bağlantı kurmak için bunu da kullanabilirler. Masal ve masal dinleyerek büyüdük. Ayrıca, dünyanın en büyük liderlerinden bazıları, hikaye anlatıcılığının gücüyle takipçiler topladı. Markaların kitlelerini hikaye anlatımıyla cezbetmek için mümkün olan her şeyi denemelerine şaşmamalı.

Müzik akışı hizmeti Spotify, dünya çapında 165+ milyon abonesinin tükettiği şarkılar, sanatçılar ve çalma listeleri hakkında verilere sahiptir. Blogları için ilginç içerik oluşturmak için bu bilgileri konum verileri ve demografik bilgilerle birlikte kullanırlar. ' Öğrenciler Nasıl Dinler'den ' ABD'deki Parti Listeleri'ne kadar her şeye sahipler. Hikaye anlatımı için verileri kullanarak, rakiplerine karşı bir üstünlük sağlarlar.

2. Sistemik bir içerik takvimi izleyin

B2B içerik pazarlaması, potansiyel müşterilerinize değer sunmakla ilgilidir. Yürütme aşamasına gelince, birçok pazarlamacı tökezliyor. Tek bir içerik oluşturmadan önce bile hedeflerinizi ve beklentilerinizi belirlemeniz gerekir. Bir B2B içerik takvimi, etkili bir tane oluşturmak için alıcı kişilerini, pazarlama kanallarını ve olası satışların bulunduğu satış döngüsündeki aşamaları dikkate almalıdır.

Etkili bir B2B içerik takvimini şu şekilde oluşturabilirsiniz:

1. Satış döngünüzü kapsamlı bir şekilde analiz edin — Kullanıcı yolculuğu nasıl? Alıcının yolculuğundaki aşamalarına bağlı olarak potansiyel müşterilerinizin tercih ettiği farklı içerik türleri nelerdir?
2. Alıcı kişilikleri oluşturun - İdeal müşterilerinizin kurgusal temsilidir. Alıcı personeli, kimin için içerik oluşturduğunuzu size söyleyecektir. Neyle ilgilenecekler ve onları nasıl ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz.
3. İçerik fikirleri oluşturun - beyin fırtınası yapın ve hedef kitlenizi çekmek için konular ve içerik türleri bulun. Burada müşterinin sıkıntılı noktalarını çözmeye odaklanmalısınız.
4. Bir içerik takvimi oluşturun — sağlam bir zaman çizelgesinden içerik oluşturma süreciyle ilgili ayrıntılara kadar her şeyi içeren bir içerik takvimi oluşturun.
5. Bir süreç oluşturun — İçerik türlerini ve konuları satış huninize eşleyin. Takvimdeki ilerlemeyi uygun şekilde belgeleyin ve içeriği verimli bir şekilde dağıtın.

3. Farklı içerik türleri oluşturun

E-Kitaplar, vaka çalışmaları, teknik incelemeler, kılavuzlar, infografikler, blog gönderileri vb. B2B içerik pazarlama stratejileriniz için gerekli olan farklı içerik türleridir. Bu içerik türlerinin her biri, satın alma döngüsünün farklı aşamalarında bulunan hedef kitleniz için faydalıdır.

Örneğin, satın alma döngüsünün son aşamalarında olan bir müşteri adayı, sektörünüz hakkında temel bilgiler sağlayan bir blog gönderisini okumaya pek hevesli olmaz. Bunun yerine, ücretsiz bir danışma görüşmesi veya bir ürün demosu sunarak onlara sizden satın almaları için daha fazla neden sağlamalısınız.

(Görüntü Kaynağı)

Bir işletme olarak, alıcının yolculuğunun her aşamasında hazır bulunmanız gerekir. Hedef, potansiyel müşterilerinizi her aşamada bir adım daha yakına getirmektir.

İdeal bir alıcının yolculuğu aşağıdaki aşamaları içerir

1. Farkındalık aşaması:

Farkındalık aşaması, potansiyel müşterinin bir zorlukla karşı karşıya olduğunu fark ettiği ve buna bir çözüm bulup bulamayacağını görmeye çalıştığı zamandır. Bu aşamada, en iyi sonucu verecek içerik türleri aşağıda verilmiştir.

1. e-Kitaplar
2. Kılavuzlar
3. bilgilendirici blog gönderileri
4. Beyaz kağıt
5. eğitici videolar

2. Değerlendirme aşaması

Bu aşamada, potansiyel müşteri sizinki de dahil olmak üzere birkaç çözüme bakıyor. İşte bu aşamada B2B potansiyel müşterileriniz için en etkili olan içerik türleri.

1. Web seminerleri
2. Durum çalışmaları
3. Ürün demo videoları
4. Ürün özellikleri sayfaları
5. Raporlar

3. Karar verme aşaması

Bu aşamada müşteri, birçok seçeneği birkaç seçenekle daralttıktan sonra nihai kararı verir. Burada amaç, potansiyel müşteriye neden bir rakibin yerine sizin işinizi seçmeleri gerektiğini göstermektir. İşte bu aşama için oluşturmanız gereken içerik türleri.

1. Karşılaştırma Tablosu
2. Ücretsiz denemeler
3. Ücretsiz danışmanlık
4. Demolar

Tüm aşamaların listesini kontrol edebiliyorsanız, alıcının aklında en üst sıralarda yer alabileceksiniz.

4. Kişiselleştirin, kişiselleştirin, kişiselleştirin

Kişiselleştirme, hedef kitleniz için alakalı ve özelleştirilmiş benzersiz içerik oluşturma sürecidir. B2B içerik pazarlamasında kişiselleştirme, dönüşüm oranlarını artırmanıza, kampanyanızın erişimini artırmanıza, daha iyi marka değeri sağlamanıza, katılımı artırmanıza vb. yardımcı olacaktır.

Örneğin, bir müşteri adayının benzersiz bir sorunu varsa, o sorunu ele alan içerik bulmalısınız. Her aşamada - her aşamada potansiyel bir sorunu çözmeye odaklanın.

İçeriğinizi B2B hedef kitleniz için nasıl kişiselleştirebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır

1. Her bir özel alıcı türüne hitap eden kişiye özel içerik oluşturun.
2. Alıcının yolculuğundaki aşamalarına göre potansiyel müşterilere yardımcı olacak özel içerikle gelin.
3. Hedeflediğiniz belirli bir hesaba (Hesap Tabanlı Pazarlama yapıyorsanız) kişiselleştirilmiş içerik oluşturun.
4. Müşteri adayına özel içerik yazma.
5. Aradıkları çözüm türüne hitap eden amaca özel içerik sunmak.

Yukarıda bahsettiğimiz gibi farklı türlerde kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak kolay değildir. Çok fazla çaba, bol miktarda kaynak gerektirir ve sizi görmenin kısayolları yoktur. Ancak kişiselleştirilmiş içerik oluşturmanın en iyi yanı, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayabilecek ve iş anlamına gelen bir marka olarak öne çıkacak olmanızdır.

5. İçerik dağıtımını kolaylaştırın

İçeriğinizi dağıtmak, B2B içerik pazarlama planınızın önemli bir parçasıdır. Dağıtım için sağlam bir planınız yoksa, oluşturduğunuz içerik kenarda çürümeye başlayacaktır. İnsanların içeriğinizi ve nihayetinde markanızı keşfetmesinin tek yolu, oluşturduğunuz içeriği çeşitli kanallar kullanarak dağıtmaktır.

Rand Fishkin — Moz Büyücüsü, SparkToro'nun Kurucusu, içeriğin zamanla bozulmasıyla ilgili endişeleri dile getiriyor.

En yaygın neden, B2B pazarlamada çok fazla gürültü olmasıdır. Bunun nedeni, işletmelerin hedef pazarlarının dikkatini çekmeye çalışmasıdır. Üstüne üstlük müşteriler bilgiyle aşırı yükleniyor ve bu nedenle daha fazla içerik tüketmelerini sağlamak giderek zorlaşıyor. Doğru hedef kitleye ulaştığınızdan emin olmak için, yalnızca mükemmel içerik oluşturmamalı, aynı zamanda dağıtma konusunda da doğru stratejiye sahip olmalısınız.

İçerik dağıtımının büyük bir vaizi olan Foundation Inc'in CEO'su Ross Simmonds, dört dağıtım kategorisi olduğunu söylüyor.

1. Roket kanalları — Bunlar inanılmaz büyüme sunanlardır. Pazara veya ortaklara erişim veya hatta düzenleyici zorluklar şeklinde önemli giriş engelleri olabilir.
2. Para kanalları — Bazıları, platformlarına erişmek için sizden ödeme yapmanızı isteyebilecek olsa da, bunlar iyi getiri sağlayan kanallardır.
3. Hayalet kanallar — İdeal hedef kitlenize erişim sağlamaz ve ölçeklenmesi de zordur.
4. Şüpheli kanallar — Bunlar, tamamen doymuş oldukları için ihtişamlı günlerinin gerisinde kalan kanallardır. İyi bir katılım oranı bile sağlamıyorlar.

Bunların en etkilisi Rocket kanallarıdır. İçeriğinize ve iş ihtiyaçlarınıza göre ikiye katlanacak kanalları seçersiniz.

6. LinkedIn ve Twitter izleyicileri için benzersiz içerik

B2B işletmeleri için tüm sosyal medya platformları yardımcı olmayacaktır. Twitter ve LinkedIn, işle ilgili bilgileri okumayı sevecek türden bir kitleye sahiptir. Çoğu zaman, bu iki platform, içerik pazarlama çabalarınızı yönlendirmek için doğru yerdir.

Bir Linkedin araştırması, 5 LinkedIn üyesinden 4'ünün şirketlerinde iş kararları verdiğini tespit etti. Ayrıca, B2B işletmelerinin %75'i, satın alma niyetini beş kat artırdığı için ürünlerini/hizmetlerini Twitter'da pazarlamaktadır.

LinkedIn ve Twitter'ın B2B içerik pazarlama kanalı olarak ne kadar harika olduğunu merak ettiyseniz, yukarıdaki iki istatistik sizin cevabınız.

İçerik pazarlaması için Twitter'ı kullanmaya gelince, en aktif hesaplar da dahil olmak üzere nişinizdeki en trend konuları ve hashtag'leri kontrol ederek başlayabilirsiniz. Potansiyel müşterileriniz tarafından sorulan soruları yanıtladığınızdan ve takipçilerinizle düzenli olarak etkileşim kurduğunuzdan emin olun.

Adobe, yeni ürün lansmanlarını duyurmaktan hayranlarıyla etkileşime geçmeye kadar, konu Twitter olduğunda her şeyi doğru yapıyor. Videolar da dahil olmak üzere düzenli olarak farklı türde mesajlar yayınlarlar.

2019 Dünya Etkileşim Tasarım Günü'nü kutlayan yukarıdaki tweet, Twitter'ı hem eğlenceli hem de ilgi çekici olarak görmek için nasıl zekice kullandıklarının bir örneğidir.

LinkedIn için hedef kitlenizi eğitmeye, bilgilendirmeye ve güven oluşturmaya yardımcı olacak anlamlı ve alakalı içerik bulmanız gerekir. Nişinizdeki LinkedIn etkileyicileriyle bağlantı kurun.

Coca-Cola'nın LinkedIn'de bile güçlü bir varlığa sahip olmasını bekleyebilirsiniz.

Marka hesaplarını LinkedIn'de nasıl sürdürdüklerine bakalım. Sayfayı markanın haber ve güncellemelerinin yanı sıra katıldıkları çeşitli kampanyalar hakkında sürekli olarak güncellerler.

Coca-Cola, ürünlerini tanıtmak, sosyal meseleler için farkındalık yaratmak, spor ve diğer alanlarda inisiyeleri desteklemek için LinkedIn'i kullanıyor.

Son Tokyo 2020 Paralimpik Oyunları sırasında - Coca-cola ve Hindistan Paralimpik Komitesi, kahramanları kutlamak ve Kapsayıcılık ve Çeşitliliği teşvik etmek için işbirliği yaptı.

Bu şekilde daha geniş kitlelere ulaşırlar ve dünya çapında bir hane adı haline gelirler.

7. Ortak pazarlama içeriği tanıtım kanalı oluşturun

Ortak pazarlama genel olarak, her iki tarafın da onu tanıtacağı ve başarıyı eşit olarak paylaşacağı ortak markalı bir ürün yaratmak için çalışan markalar anlamına gelir. İçerik pazarlamasında, ortak pazarlama kampanyası, birlikte bir içerik parçası oluşturmayı içerir. Ortak pazarlama içeriği bir blog, ortak bir web semineri, teknik inceleme vb. olabilir ve her iki markanın da potansiyel müşterilere erişebildiği bir kurşun mıknatısı olarak bile kullanılabilir.

Ancak böyle bir kampanyanın amacı her iki marka için aynı olduğunda başarılı olabilir. Taraflardan biri yazılımını satmak istiyor, diğeri ise marka imajını oluşturmak istiyorsa, bu bir başarısızlık olabilir.

Ortak pazarlama içeriği tanıtımında herkes için bir kazan-kazan olmalıdır. Bunu ancak her iki markanın da farklı ürünler ve kullanım durumları ile aynı hedef kitleye sahip olması durumunda kullanabilirsiniz.

(Görüntü Kaynağı)

Yukarıdakiler, HubSpot ve Google'ın birbirleriyle yaptığı ortak pazarlama içeriği tanıtımına bir örnektir. Bu kılavuzda, HubSpot'un pazarlama ekibinin kampanyalarında G Suite'i nasıl kullandığına dair gerçek örnekler bulacaksınız. G Suite'te kendi stratejiniz için kullanabileceğiniz paketler de vardır.

8. Metrikleri bir şahin gibi ölçün

B2B pazarlamacılarının %81'i, kuruluşlarının içerik performansını ölçmek için metrikleri kullandığını bildiriyor. Ne yazık ki, bunlardan %33'ü B2B pazarlamacılarının bir içerik pazarlama stratejisinin performansını ölçmeyi zor buluyor. Pazarlamada, ölçmezseniz, nerede durduğunuzu veya nasıl geliştiğinizi asla bilemezsiniz.

Bir içerik pazarlama stratejisinin sonucunu ölçmeyi zor bulanlar için tek yapmaları gereken, izlenmesi gereken metrikleri, ihtiyaç duyacağınız teknolojileri ve araçları seçmek, verileri bir analitik araca girmek, değer atamak. metriklere, maliyetleri takip edin ve ilerlemeyi ölçün. Bir işletme olarak, gösteriş ölçümlerinden kaçınmalısınız.

Aşağıda, kullandığımız ve başarılı bulduğumuz stratejilerden bazıları verilmiştir:

1. Yazdığımız blog gönderilerinin teknik optimizasyonu, metrikleri ölçme stratejimizde büyük rol oynuyor. Blog gönderilerimizin etkileşimi, benzersiz sayfa ziyaretleri, bir sayfada geçirilen süre, hemen çıkma oranı, dönüşüm vb. gibi metrikler kullanılarak ölçülür.
2. Sütun içeriğine alınan geri bağlantıların sayısı
3. Trafik kaynağı — yönlendirme, organik, sosyal, bağlı kuruluş, e-posta ve doğrudan
4. Her kanalın dönüşüm oranı. Sonucu üreten kanallar, bunu ikiye katlamalısınız.

Sonuç olarak, ürünlerimizi satın alan ziyaretçilerin yüzdesi, içerik pazarlamamız aracılığıyla doğru insanları çekip çekemeyeceğimizi bize söyleyecektir. Ayrıca sabır, özellikle içerik pazarlamasında bir erdemdir. Arama motorlarından gelen organik trafik bir gecede gelmez.

Çözüm

İçerik kral, kraliçe ve tüm ordunun bir araya gelmesidir. Etkili bir B2B içerik pazarlama stratejisi varsa ve bunu başarıyla uygulamak için teknik bilgi birikimine, uzmanlığa ve kaynaklara sahipseniz, o zaman altınsınız.

Bu makalenin, B2B işiniz için içerik pazarlaması söz konusu olduğunda doğru adımı atmanıza ilham vereceğini umuyoruz.