Strategie di marketing dei contenuti B2B che dovresti iniziare a utilizzare oggi

Strategie di marketing dei contenuti B2B che dovresti iniziare a utilizzare da oggi

Uno dei migliori esempi che possono essere utilizzati per mostrare l'importanza del content marketing per le aziende B2B è HubSpot. Divenne una società pubblica del valore di oltre un miliardo di dollari entro un decennio dalla sua fondazione. Come? Creando regolarmente contenuti di prim'ordine.

Non c'è un singolo argomento di marketing che troverai mancante sul loro blog. Tutto, dai casi di studio agli ebook ai modelli di marketing che si rivolgono ai loro potenziali clienti in diverse fasi della canalizzazione, è disponibile in abbondanza.

Non c'è prova più grande del potere del content marketing di HubSpot.

Con questo in mente, impariamo a conoscere alcune delle migliori strategie di content marketing B2B che funzioneranno per qualsiasi attività B2B.

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Come si crea una strategia di content marketing efficace?

Senza una strategia, le probabilità che la tua campagna di content marketing B2B abbia successo sono basse. Un'efficace strategia di content marketing racconterà la storia del tuo marchio ai tuoi clienti potenziali ed esistenti.

Vediamo come crearne uno.

1. Stabilisci obiettivi chiari

Anche se può sembrare una cosa abbastanza normale da dire, non avere obiettivi chiari è uno dei motivi principali per cui la maggior parte delle campagne di content marketing ha poco o nessun effetto. Sapere quali sono i tuoi obiettivi ti darà la spinta giusta per elaborare strategie che ti aiuteranno a raggiungerli.

Se il tuo obiettivo è aumentare la consapevolezza del tuo marchio, ma il contenuto che crei riguarda esclusivamente la vendita, allora stai abbaiando all'albero sbagliato.

2. Conosci profondamente il tuo pubblico

Supponiamo che tu sia responsabile della ricerca di un canale per attirare clienti per un marchio di giocattoli per bambini, come Hamleys. Ti concentreresti di più su un canale come LinkedIn? Assolutamente no. Qui è dove conoscere il tuo pubblico aiuta.

Scopri dove si nasconde il tuo pubblico, che tipo di contenuti apprezzano e che tipo di considerazioni fanno prima di acquistare un prodotto. Tutto questo è possibile se crei buyer persona per il tuo marchio.

(Fonte immagine)

L'immagine sopra mostra il tipo di domande approfondite che vengono poste quando si arriva alle buyer persona di un marchio.

3. Stabilire i KPI

Il prossimo passo è assicurarti di scegliere le metriche che possono essere utilizzate come punto di riferimento per vedere il miglioramento che apporterai nel tuo piano. Alcuni dei KPI che puoi impostare per le tue strategie di content marketing sono:

1. Traffico del sito web
2. Aumento del numero di lead — MQL, SQL, PQL
3. Reddito
4. Numero di download del lead magnet
5. Abbonati e-mail

Mentre ce ne possono essere molti altri che puoi scegliere, quelli di cui sopra sono buoni per iniziare.

4. Assegna le tue risorse:

Affinché la tua strategia di content marketing B2B abbia successo, molte cose devono andare a posto. È importante scegliere con saggezza le risorse, sia gli strumenti che le persone.

Ecco alcune domande che devi porre durante questo processo:

1. C'è spazio nel tuo budget di marketing per i contenuti?
2. Chi è responsabile della scrittura del contenuto?
3. Quali strumenti sono necessari per il content marketing?
4. Hai un programma preparato per creare contenuti?
5. Come si presenta la distribuzione dei contenuti?

5. Valuta la tua posizione attuale:

Non tutte le aziende iniziano da zero quando si tratta di creare contenuti. Molti di loro avrebbero alcuni blog, contenuti di social media, video, podcast, interviste, ecc. In questa fase, devi vedere se il contenuto attuale ti sta aiutando in qualche modo.

Eseguire un controllo dei contenuti valutando l'efficacia del contenuto corrente. Verifica se è possibile apportare miglioramenti in modo da poterli riutilizzare in diversi tipi di contenuto.

Le migliori tattiche di marketing dei contenuti B2B che otterranno risultati in questo momento

Sebbene ci siano moltissimi modi per rendere il tuo content marketing B2B molto potente, ne abbiamo scelti otto. Queste tattiche faranno sicuramente la differenza nel raggiungere il tuo pubblico di destinazione, nelle relazioni in erba e nel convertirli.

1. Investi nella narrazione

Lo storytelling, quando lo fai bene, ha il potere di affascinare il tuo pubblico per vedere il tuo marchio sotto una luce completamente diversa. Gli umani amano le storie e ci aiutano a connetterci gli uni con gli altri.

Per fortuna, le aziende possono sfruttare anche questo per creare una connessione con il loro mercato di riferimento. Siamo cresciuti ascoltando favole e fiabe. Inoltre, alcuni dei più grandi leader del mondo hanno accumulato seguaci grazie al potere della narrazione. Non c'è da stupirsi che i marchi stiano provando tutto il possibile per affascinare il loro pubblico con lo storytelling.

Spotify, il servizio di streaming musicale, ha dati su brani, artisti e playlist che i suoi oltre 165 milioni di abbonati in tutto il mondo consumano. Usano queste informazioni, insieme ai dati sulla posizione e ai dati demografici, per creare contenuti interessanti per il loro blog. Da " Come ascoltano gli studenti " a " Playlist di feste negli Stati Uniti ", hanno tutto. Utilizzando i dati per la narrazione, sono uno contro i loro concorrenti.

2. Segui un calendario di contenuti di sistema

Il content marketing B2B consiste nell'offrire valore ai tuoi potenziali clienti. Quando si tratta della fase di esecuzione, molti esperti di marketing inciampano. Anche prima di creare un singolo contenuto, devi stabilire i tuoi obiettivi e le tue aspettative. Un calendario dei contenuti B2B deve considerare le buyer persona, i canali di marketing e le fasi del ciclo di vendita in cui si trovano i lead, per crearne uno efficace.

Ecco come creare un calendario di contenuti B2B efficace:

1. Analizza il tuo ciclo di vendita a fondo - Qual è il viaggio utente Like? Quali sono i diversi tipi di contenuto che i tuoi potenziali clienti preferiscono a seconda della fase del percorso dell'acquirente?
2. Crea buyer personas — È la rappresentazione fittizia dei tuoi clienti ideali. I buyer persona ti diranno per chi stai creando contenuti. A cosa saranno interessati e come puoi convertirli in clienti paganti.
3. Crea idee per i contenuti : fai un brainstorming e trova argomenti e tipi di contenuto per attirare il tuo pubblico di destinazione. Qui dovresti concentrarti sulla risoluzione dei punti deboli dei clienti.
4. Imposta un calendario dei contenuti : crea un calendario dei contenuti che includa tutto, da una solida sequenza temporale ai dettagli sul processo di creazione dei contenuti.
5. Crea un processo : mappa i tipi di contenuto e gli argomenti sul tuo funnel di vendita. Documentare adeguatamente i progressi nel calendario e distribuire il contenuto in modo efficiente.

3. Crea diversi tipi di contenuto

eBook, case study, white paper, guide, infografiche, post di blog, ecc. Sono diversi tipi di contenuti necessari per le strategie di marketing dei contenuti B2B in atto. Ciascuno di questi tipi di contenuto è utile per il pubblico di destinazione che si trova in diverse fasi del ciclo di acquisto.

Ad esempio, un lead che si trova nelle fasi finali del ciclo di acquisto non sarebbe troppo ansioso di leggere un post sul blog che fornisce informazioni di base sul tuo settore. Invece, dovresti fornire loro più motivi per acquistare da te offrendo una chiamata di consulenza gratuita o una demo del prodotto.

(Fonte immagine)

Come azienda, devi essere presente in ogni fase del percorso dell'acquirente. L'obiettivo è avvicinare di un passo i tuoi potenziali clienti in ogni fase.

Il viaggio di un acquirente ideale include le seguenti fasi

1. Fase di consapevolezza:

La fase di consapevolezza è quando il potenziale cliente si è reso conto che sta affrontando una sfida e sta cercando di vedere se può trovare una soluzione. Durante questa fase, ecco i seguenti tipi di contenuto che funzioneranno meglio.

1. eBook
2. Guide
3. Post informativi sul blog
4. Carta bianca
5. Video educativi

2. Fase di considerazione

In questa fase, il potenziale cliente sta esaminando alcune soluzioni, inclusa la tua. Ecco i tipi di contenuto più efficaci per i tuoi lead B2B in questa fase.

1. Webinar
2. Casi studio
3. Video dimostrativi del prodotto
4. Schede specifiche del prodotto
5. Rapporti

3. Fase decisionale

In questa fase, la prospettiva prende la decisione finale dopo aver ristretto le molte opzioni a poche. Qui, l'obiettivo è mostrare il potenziale vantaggio perché dovrebbe scegliere la tua attività rispetto a quella di un concorrente. Ecco i tipi di contenuto che devi creare per questa fase.

1. Grafico di confronto
2. Prove gratuite
3. Consulenze gratuite
4. demo

Se riesci a controllare l'elenco di tutte le fasi, sarai in grado di essere in cima alla mente dell'acquirente.

4. Personalizza, personalizza, personalizza

La personalizzazione è il processo di creazione di contenuti unici, pertinenti e personalizzati per il tuo pubblico di destinazione. Nel marketing dei contenuti B2B, la personalizzazione ti aiuterà a migliorare i tassi di conversione, migliorare la portata della tua campagna, fornire un miglior valore del marchio, aumentare il coinvolgimento, ecc.

Ad esempio, se un lead ha un problema specifico, dovresti trovare un contenuto che risolva quel particolare problema. Concentrati sulla risoluzione di un potenziale problema alla volta, in ogni fase.

Ecco come puoi personalizzare i tuoi contenuti per il tuo pubblico B2B

1. Crea contenuti specifici per persona adatti a ogni specifico tipo di acquirente.
2. Crea contenuti specifici per aiutare i potenziali clienti in base alle loro fasi del percorso dell'acquirente.
3. Crea contenuti personalizzati per un account specifico (se stai facendo marketing basato sull'account) a cui ti rivolgi.
4. Scrivere contenuti specifici per il lead.
5. Fornire contenuti specifici per intenti che soddisfino il tipo di soluzione che stanno cercando.

Creare diversi tipi di contenuti personalizzati come abbiamo detto sopra non è facile. Ci vuole un grande sforzo, una pletora di risorse e non ci sono scorciatoie per guidarti. Ma la parte migliore della creazione di contenuti personalizzati è che sarai in grado di soddisfare le esigenze dei tuoi potenziali clienti e ti distinguerai come un marchio che significa affari.

5. Semplifica la distribuzione dei contenuti

La distribuzione dei tuoi contenuti è una parte importante del tuo piano di content marketing B2B. Se non hai un piano solido per la distribuzione, il contenuto che hai creato marcirà in disparte. L'unico modo per le persone di scoprire i tuoi contenuti e, infine, il tuo marchio, è distribuire i contenuti che hai creato utilizzando una varietà di canali.

Rand Fishkin — Wizard of Moz, fondatore di SparkToro, solleva la preoccupazione per il deterioramento dei contenuti nel tempo.

Il motivo più comune è che c'è molto rumore nel marketing B2B. È perché le aziende stanno cercando di catturare l'attenzione del loro mercato di riferimento. Inoltre, i clienti sono sovraccarichi di informazioni e, per questo motivo, fargli consumare più contenuti sta diventando sempre più difficile. Per assicurarti di raggiungere il giusto pubblico di destinazione, non dovresti solo creare contenuti stellari, ma anche avere la giusta strategia quando si tratta di distribuirli.

Ross Simmonds, CEO di Foundation Inc, che è un grande predicatore della distribuzione dei contenuti, afferma che ci sono quattro categorie di distribuzione.

1. Canali a razzo — Questi sono quelli che offrono una crescita incredibile. Potrebbero avere barriere all'ingresso significative sotto forma di accesso al mercato o ai partner o persino sfide normative.
2. Canali di denaro — Questi sono canali che danno buoni ritorni, anche se alcuni di loro potrebbero chiederti di pagare per accedere alla loro piattaforma.
3. Canali fantasma : non fornisce accesso al tuo pubblico ideale ed è anche difficile da scalare.
4. Canali discutibili — Questi sono canali che sono dietro i loro giorni di gloria perché sono completamente saturi. Non forniscono nemmeno un tasso di coinvolgimento decente.

Il più efficace tra tutti questi sono i canali Rocket. In base ai tuoi contenuti e alle tue esigenze aziendali, scegli i canali da raddoppiare.

6. Contenuti unici per il pubblico di LinkedIn e Twitter

Per le aziende B2B, non tutte le piattaforme di social media saranno utili. Twitter e LinkedIn hanno il tipo di pubblico a cui piacerebbe leggere informazioni relative al business. Il più delle volte, queste due piattaforme sono il posto giusto per dirigere i tuoi sforzi di marketing dei contenuti.

Uno studio di Linkedin ha rilevato che 4 membri di LinkedIn su 5 guidano le decisioni aziendali nelle loro aziende. Inoltre, il 75% delle aziende B2B commercializza i propri prodotti/servizi su Twitter perché aumenta di cinque volte l'intenzione di acquisto.

Se ti sei mai chiesto come LinkedIn e Twitter siano ottimi come canale di content marketing B2B, allora le due statistiche precedenti sono la tua risposta.

Quando si tratta di utilizzare Twitter per il marketing dei contenuti, puoi iniziare controllando gli argomenti e gli hashtag più di tendenza nella tua nicchia, inclusi gli account più attivi. Assicurati di rispondere alle domande poste dai tuoi potenziali clienti e di interagire regolarmente con i tuoi follower.

Dall'annuncio del lancio di nuovi prodotti al coinvolgimento con i suoi fan, Adobe fa tutto bene quando si tratta di Twitter. Pubblicano regolarmente diversi tipi di messaggi, inclusi i video.

Il tweet sopra che celebra il World Interaction Design Day 2019, è un esempio di come usano brillantemente Twitter per apparire sia divertente che coinvolgente.

Per LinkedIn, devi creare contenuti significativi e pertinenti che aiutino a educare, informare e creare fiducia con il tuo pubblico di destinazione. Connettiti con gli influencer di LinkedIn nella tua nicchia.

Puoi aspettarti che Coca-Cola abbia una forte presenza anche su LinkedIn.

Diamo un'occhiata a come hanno mantenuto l'account del loro marchio su LinkedIn. Aggiornano costantemente la pagina con le notizie e gli aggiornamenti del marchio, e anche sulle varie campagne a cui partecipano.

Coca-Cola utilizza LinkedIn per promuovere i propri prodotti, creare consapevolezza per le questioni sociali, supportare l'iniziato nello sport e in altri campi.

Durante i recenti Giochi Paralimpici di Tokyo 2020 — Coca-Cola e il Comitato Paralimpico dell'India hanno collaborato per celebrare gli eroi e incoraggiare l'inclusione e la diversità.

È così che raggiungono un pubblico più ampio e diventano un nome familiare in tutto il mondo.

7. Costruisci un canale di promozione dei contenuti di co-marketing

Co-marketing generalmente significa marchi che lavorano per creare un prodotto in co-branding in cui entrambe le parti lo promuoveranno e condivideranno equamente il successo. Nel content marketing, una campagna di co-marketing prevede la creazione di un contenuto insieme. Il contenuto di co-marketing potrebbe essere un blog, un webinar congiunto, un white paper, ecc. Che potrebbe anche essere utilizzato come magnete guida in cui entrambi i marchi hanno accesso ai contatti.

Può avere successo solo quando l'obiettivo di tale campagna è lo stesso per entrambi i marchi. Se una parte sta cercando di vendere il proprio software, mentre l'altra sta cercando di costruire la propria immagine di marca, può rivelarsi un fallimento.

Nella promozione dei contenuti di co-marketing dovrebbe esserci una vittoria per tutti. Puoi sfruttarlo solo se entrambi i marchi hanno lo stesso pubblico di destinazione con prodotti e casi d'uso diversi.

(Fonte immagine)

Quanto sopra è un esempio di promozione di contenuti di co-marketing che HubSpot e Google hanno avuto l'uno con l'altro. In questa guida troverai esempi reali di come il team di marketing di HubSpot utilizza G Suite nelle proprie campagne. Ci sono anche takeaway che possono essere utilizzati per la tua strategia in G Suite.

8. Misura le metriche come un falco

L'81% dei marketer B2B riferisce che la propria organizzazione utilizza metriche per misurare le prestazioni dei contenuti. Sfortunatamente, di questi, il 33% dei marketer B2B ha difficoltà a misurare le prestazioni di una strategia di content marketing. Nel marketing, se non misuri, non saprai mai a che punto sei né vedrai come sei migliorato.

Per coloro che trovano difficile misurare il risultato di una strategia di content marketing, tutto ciò che devono fare è scegliere le metriche che devono essere tracciate, le tecnologie e gli strumenti di cui avresti bisogno, inserire i dati in uno strumento analitico, assegnare valore alle metriche, tenere traccia dei costi e misurare i progressi. Come azienda, dovresti evitare le metriche di vanità.

Di seguito sono riportate alcune delle strategie che abbiamo utilizzato e che abbiamo riscontrato con successo:

1. L'ottimizzazione tecnica dei post del blog che scriviamo va alla grande nella nostra strategia di misurazione delle metriche. Il coinvolgimento dei nostri post sul blog viene misurato utilizzando metriche quali: visite a pagine uniche, tempo trascorso su una pagina, frequenza di rimbalzo, conversione, ecc.
2. Numero di backlink acquisiti al contenuto del pilastro
3. Sorgente di traffico: referral, organico, social, affiliato, e-mail e diretto
4. Il tasso di conversione di ogni canale. Canali che producono il risultato su cui dovresti raddoppiare

Alla fine, la percentuale di visitatori che acquistano i nostri prodotti ci dirà se siamo in grado di attrarre le persone giuste attraverso il nostro content marketing. Inoltre, la pazienza è una virtù, soprattutto nel content marketing. Il traffico organico dai motori di ricerca non arriva dall'oggi al domani.

Conclusione

Il contenuto è re, regina e l'intero esercito messo insieme. Se esiste un'efficace strategia di content marketing B2B e possiedi il know-how tecnico, le competenze e le risorse per implementarla con successo, allora sei d'oro.

Speriamo che questo articolo ti ispiri a fare il passo giusto quando si tratta di content marketing per la tua attività B2B.