您今天应该开始使用的 B2B 内容营销策略

您应该从今天开始使用的 B2B 内容营销策略

HubSpot 是可用于展示内容营销对 B2B 企业重要性的最佳示例之一。 它在成立后的十年内成为一家价值超过十亿美元的上市公司。 如何？ 通过定期创建一流的内容。

您在他们的博客上找不到任何营销主题。 从案例研究到电子书再到针对漏斗不同阶段的潜在客户的营销模板，应有尽有。

没有比 HubSpot 更能证明内容营销力量的了。

考虑到这一点，让我们了解一些适用于任何 B2B 业务的最佳 B2B 内容营销策略。

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您如何制定有效的内容营销策略？

如果没有策略，您的 B2B 内容营销活动成功的几率很低。 有效的内容营销策略将向您的潜在和现有客户讲述您的品牌故事。

让我们看看如何创建一个。

1. 设定明确的目标

虽然说起来似乎很平常，但没有明确的目标是大多数内容营销活动几乎没有效果的最大原因之一。 知道你的目标是什么会给你正确的刺激来提出有助于你实现目标的策略。

如果您的目标是提高品牌知名度，但您创建的内容完全是为了销售，那么您就找错了树。

2. 深入了解你的听众

假设您负责为儿童玩具品牌（如 Hamleys）寻找吸引客户的渠道。 您会最关注 LinkedIn 等渠道吗？ 绝对不。 这就是了解您的听众有所帮助的地方。

在购买产品之前，找出您的受众潜伏在哪里，他们喜欢什么样的内容，以及他们会考虑什么样的考虑因素。 如果您为您的品牌创建买家角色，所有这些都是可能的。

（图片来源）

上图显示了在到达品牌买家角色时被问到的那种深入问题。

3. 建立 KPI

下一步是确保您选择的指标可以用作基准，以了解您将在计划中做出的改进。 您可以为内容营销策略设置的一些 KPI 包括：

1. 网站流量
2. 增加潜在客户数量——MQL、SQL、PQL
3. 收入
4. 铅磁铁的下载次数
5. 电子邮件订阅者

虽然您可以选择更多，但从以上几个开始是很好的。

4. 分配你的资源：

要使您的 B2B 内容营销策略取得成功，很多事情都必须落实到位。 明智地选择资源非常重要，包括工具和人员。

在此过程中，您需要问以下几个问题：

1. 您的营销预算是否有用于内容的空间？
2. 谁负责编写内容？
3. 内容营销需要哪些工具？
4. 您是否已准备好创建内容的时间表？
5. 内容分发是什么样的？

5. 评估您目前的职位：

在创建内容方面，并非所有企业都是从头开始。 他们中的许多人会有一些博客、社交媒体内容、视频、播客、采访等。在这个阶段，你需要看看当前的内容是否对你有任何帮助。

通过评估当前内容的有效性来进行内容审核。 查看是否可以对其进行改进，以便您可以将它们重新用于不同的内容类型。

立即获得结果的最佳 B2B 内容营销策略

虽然有无数种方法可以使您的 B2B 内容营销变得非常有效，但我们选择了其中的八种方法。 这些策略肯定会在接触目标受众、建立关系和转化他们方面产生影响。

1. 投资讲故事

讲故事，当你做得对时，有能力吸引你的观众以完全不同的方式看待你的品牌。 人类喜欢故事，它可以帮助我们相互联系。

值得庆幸的是，企业也可以利用这一点与目标市场建立联系。 我们是听着寓言和童话长大的。 此外，世界上一些最伟大的领导人通过讲故事的力量聚集了追随者。 难怪品牌会尽一切可能通过讲故事来吸引观众。

音乐流媒体服务 Spotify 拥有有关其全球 1.65 亿多订阅者消费的歌曲、艺术家和播放列表的数据。 他们使用这些信息以及位置数据和人口统计数据为他们的博客创建有趣的内容。 从“学生如何聆听”到“美国派对播放列表”，他们应有尽有。 通过使用数据讲故事，他们可以与竞争对手抗衡。

2. 遵循系统的内容日历

B2B 内容营销就是为您的潜在客户提供价值。 当谈到执行阶段时，许多营销人员都会跌跌撞撞。 即使在您创建单个内容之前，您也需要确定您的目标和期望。 B2B 内容日历必须考虑买家角色、营销渠道和销售周期中潜在客户所在的阶段，以创建有效的日历。

以下是创建有效 B2B 内容日历的方法：

1. 彻底分析您的销售周期——用户旅程是什么样的？ 根据买家旅程中的阶段，您的潜在客户喜欢哪些不同的内容类型？
2. 创建买家角色——这是您理想客户的虚构代表。 买家角色会告诉您您正在为谁创建内容。 他们会对什么感兴趣以及如何将他们转化为付费客户。
3. 创建内容创意— 集思广益并提出主题和内容类型以吸引目标受众。 在这里，您应该专注于解决客户痛点。
4. 设置内容日历——创建一个内容日历，其中包含从固定时间线到内容创建过程详细信息的所有内容。
5. 构建流程— 将内容类型和主题映射到您的销售渠道。 在日历中正确记录进度并有效地分发内容。

3. 创建不同类型的内容

电子书、案例研究、白皮书、指南、信息图表、博客文章等是您的 B2B 内容营销策略所必需的不同类型的内容。 这些内容类型中的每一种都对处于购买周期不同阶段的目标受众有用。

例如，处于购买周期最后阶段的潜在客户不会太急于阅读提供有关您所在行业的基本信息的博客文章。 相反，您应该通过提供免费咨询电话或产品演示，为他们提供更多购买您的理由。

（图片来源）

作为一家企业，您需要在买家旅程的每个阶段都在场。 目标是让您的潜在客户在每个阶段都更近一步。

一个理想的买家旅程包括以下几个阶段

1、意识阶段：

意识阶段是潜在客户意识到他们正面临挑战并试图看看他们是否可以找到解决方案的阶段。 在此阶段，以下类型的内容最有效。

1. 电子书
2. 指南
3. 信息丰富的博客文章
4. 白皮书
5. 教育影片

2. 考虑阶段

在这个阶段，潜在客户正在寻找一些解决方案，包括你的。 以下是现阶段对您的 B2B 潜在客户最有效的内容类型。

1. 网络研讨会
2. 实例探究
3. 产品演示视频
4. 产品规格表
5. 报告

3. 决策阶段

在这个阶段，潜在客户在将众多选项缩小到少数选项后做出最终决定。 在这里，目标是展示潜在的领导者为什么他们应该选择您的业务而不是竞争对手的业务。 以下是您需要为此阶段创建的内容类型。

1. 对比图
2. 免费试用
3. 免费咨询
4. 演示

如果您能够检查所有阶段的清单，您将能够成为买家的首要考虑因素。

4.个性化，个性化，个性化

个性化是为您的目标受众创建相关和定制的独特内容的过程。 在 B2B 内容营销中，个性化将帮助您提高转化率、扩大活动的覆盖范围、提供更好的品牌价值、增加参与度等。

例如，如果潜在客户有一个独特的问题，您应该提出解决该特定问题的内容。 一次专注于解决一个潜在问题——每个阶段。

以下是您可以如何为 B2B 受众个性化您的内容

1. 创建迎合每个特定买家类型的特定于角色的内容。
2. 根据潜在客户在买家旅程中的阶段，提出具体的内容以帮助潜在客户。
3. 创建针对特定帐户（如果您正在执行基于帐户的营销）的个性化内容。
4. 编写特定于潜在客户的内容。
5. 提供适合他们正在寻找的解决方案类型的特定于意图的内容。

如上所述，创建不同类型的个性化内容并不容易。 这需要付出很多努力，需要大量资源，而且没有捷径可走。 但是，创建个性化内容的最佳部分是您将能够满足潜在客户的需求，并作为一个意味着业务的品牌脱颖而出。

5. 简化内容分发

分发您的内容是 B2B 内容营销计划的重要组成部分。 如果您没有可靠的分发计划，您创建的内容将在场边腐烂。 人们发现您的内容并最终发现您的品牌的唯一方法是通过各种渠道分发您创建的内容。

Rand Fishkin——Moz 的巫师，SparkToro 的创始人提出了对内容随时间恶化的担忧。

最常见的原因是，B2B 营销中有很多噪音。 这是因为企业正试图吸引目标市场的注意力。 最重要的是，客户信息过载，因此，让他们消费更多内容只会变得越来越困难。 为了确保您接触到正确的目标受众，您不仅应该创建出色的内容，而且在分发内容时还应该有正确的策略。

Foundation Inc 的首席执行官罗斯西蒙兹 (Ross Simmonds) 是内容分发的伟大布道者，他说分发类别有四种。

1. 火箭频道——这些频道提供了令人难以置信的增长。 他们可能在进入市场或合作伙伴甚至监管挑战方面存在重大的进入壁垒。
2. 金钱渠道——这些渠道可以带来丰厚的回报，尽管其中一些渠道可能会要求您付费才能访问他们的平台。
3. 幽灵频道——它无法接触到理想的观众，而且也难以扩展。
4. 有问题的频道——这些频道已经落后于辉煌时期，因为它们已经完全饱和。 他们甚至没有提供不错的参与率。

所有这些中最有效的是Rocket 频道。 根据您的内容和业务需求，您可以选择要加倍的渠道。

6. LinkedIn 和 Twitter 受众的独特内容

对于 B2B 企业，并非所有社交媒体平台都会有所帮助。 Twitter 和 LinkedIn 拥有喜欢阅读业务相关信息的受众。 通常，这两个平台是指导您的内容营销工作的正确场所。

Linkedin 的一项研究发现，五分之四的 LinkedIn 会员推动了他们公司的业务决策。 此外，75% 的 B2B 企业在 Twitter 上营销他们的产品/服务，因为它使购买意愿增加了五倍。

如果您想知道 LinkedIn 和 Twitter 作为 B2B 内容营销渠道的出色之处，那么以上两个统计数据就是您的答案。

当谈到使用 Twitter 进行内容营销时，您可以首先查看您的细分市场中最热门的主题和主题标签，包括最活跃的帐户。 确保您回答潜在客户提出的问题，并定期与您的关注者互动。

从宣布新产品发布到与粉丝互动，Adobe 在 Twitter 上所做的一切都是正确的。 他们定期发布不同类型的消息，包括视频。

上面庆祝 2019 年世界交互设计日的推文就是一个例子，说明他们如何出色地使用 Twitter 使人们既有趣又引人入胜。

对于 LinkedIn，您需要提供有意义且相关的内容，以帮助教育、告知目标受众并与目标受众建立信任。 与您所在细分市场中的 LinkedIn 影响者建立联系。

即使在 LinkedIn 上，您也可以期望可口可乐拥有强大的影响力。

让我们看看他们是如何在 LinkedIn 上维护自己品牌的帐户的。 他们不断地用品牌的新闻和更新以及他们参与的各种活动来更新页面。

可口可乐使用 LinkedIn 来推广他们的产品，提高对社会问题的认识，支持体育和其他领域的新人。

在最近的 2020 年东京残奥会期间，可口可乐和印度残奥会委员会合作庆祝英雄并鼓励包容性和多样性。

这就是他们如何接触更广泛的受众并成为全球家喻户晓的名字。

7、建立联合营销内容推广渠道

联合营销通常意味着品牌致力于创建联合品牌产品，双方将共同推广并分享成功。 在内容营销中，联合营销活动涉及一起创建一段内容。 联合营销内容可以是博客、联合网络研讨会、白皮书等，甚至可以用作两个品牌都可以访问潜在客户的磁铁。

只有当此类活动对两个品牌的目标相同时，它才能成功。 如果一方希望销售他们的软件，而另一方希望建立自己的品牌形象，那么结果可能是失败。

在联合营销内容推广中，所有人都应该是双赢的。 只有当两个品牌的目标受众相同且产品和用例不同时，您才能利用这一点。

（图片来源）

以上是 HubSpot 和 Google 之间的联合营销内容推广的一个例子。 在本指南中，您将找到 HubSpot 营销团队如何在其广告系列中使用 G Suite 的真实示例。 还有一些要点可用于您在 G Suite 中的策略。

8. 像鹰一样衡量指标

81% 的 B2B 营销人员报告说，他们的组织使用指标来衡量内容性能。 不幸的是，其中 33% 的 B2B 营销人员发现很难衡量内容营销策略的绩效。 在营销中，如果你不衡量，你永远不会知道自己的立场或看到自己的进步。

对于那些发现难以衡量内容营销策略结果的人，他们需要做的就是选择需要跟踪的指标、您需要的技术和工具、将数据输入分析工具、分配价值到指标，跟踪成本，并衡量进度。 作为企业，您应该避免虚荣指标。

以下是我们使用并发现成功的一些策略：

1. 我们撰写的博客文章的技术优化对我们衡量指标的策略起到了重要作用。 我们的博客文章的参与度是通过使用以下指标来衡量的：独特的页面访问、在页面上花费的时间、跳出率、转化率等。
2. 获得支柱内容的反向链接数
3. 流量来源——推荐、自然、社交、联属网络营销、电子邮件和直接
4. 每个频道的转化率。 产生结果的渠道，你应该加倍努力

最后，购买我们产品的访问者的百分比将告诉我们我们是否能够通过我们的内容营销吸引合适的人。 此外，耐心是一种美德，尤其是在内容营销中。 来自搜索引擎的自然流量并非一蹴而就。

结论

内容是国王、王后和全军的组合。 如果制定了有效的 B2B 内容营销策略，并且您拥有成功实施它的技术知识、专业知识和资源，那么您就是黄金。

我们希望本文能激励您在 B2B 业务的内容营销方面采取正确的步骤。